1.跨境電商的發(fā)展現(xiàn)狀

縱觀跨境電商的發(fā)展，主要可以分為以下三個階段：

跨境電商1.0 -OEM /ODM 年代：B2B、供應(yīng)鏈增長。

跨境電商2.0-“鋪貨/雜貨年代”：在2-3個電商平臺上架產(chǎn)品鏈接，滿足基本客戶需求；依托供應(yīng)鏈優(yōu)勢；以價格競爭和數(shù)量取勝；薄利多銷，高營收；較少關(guān)注品牌價值、營銷；客戶終身價值僅為一次購買（復(fù)購率低）。

跨境電商3.0-“從賣家到品牌年代”：品牌體系建設(shè)是重中之重；多平臺、多渠道獲客；更注重客戶需求，客戶體驗；成功關(guān)鍵在提高平均客戶終身價值；高 (盈利) 潛力、高風(fēng)險 （機遇與挑戰(zhàn)并存)；供應(yīng)鏈和產(chǎn)品創(chuàng)新需不斷發(fā)展。

2.0鋪貨年代，大家都很少關(guān)注品牌價值、市場營銷，但自疫情以來（從2020開始）這種情況就發(fā)生了改變。

3.0時代，獲得成功的關(guān)鍵是深入了解客戶。這也是西方品牌多年來一直采用的方法。他們的品牌、營銷和廣告策略都基于對客戶的深入了解，以及在發(fā)展客戶關(guān)系、贏得口碑和提升客戶終身價值上。

海外數(shù)字營銷策略解析與戰(zhàn)略布局

那些在本土市場銷售的西方品牌具有很強的文化和語言優(yōu)勢，因此中國跨境品牌需要做好準(zhǔn)備。

2.品牌策略簡述

中國跨境品牌要如何做才能取得成功？

首先，建立明確的品牌策略。

什么是品牌？

品牌不是你的產(chǎn)品、 logo、你的網(wǎng)站或名稱。消息傳遞和視覺效果塑造了客戶體驗?？蛻魧Ξa(chǎn)品或公司的感受 → 這才是你的品牌。

什么是品牌策略？

品牌策略是專注于發(fā)展成功品牌的長期計劃，讓品牌可以深入人心，受到消費者的喜愛。

它能決定品牌該如何有效且一致地與客戶進行溝通。

它是靈活且動態(tài)的，會成長。

它影響企業(yè)上下以及所有的商業(yè)活動，由全體員工貫徹執(zhí)行，而不僅僅是品牌經(jīng)理或老板。

想要構(gòu)建獨特品牌，以下缺一不可：

品牌目的、愿景、使命、價值

品牌身份/靈魂

品牌個性

品牌聲音和基調(diào)

品牌策略的常見誤區(qū)：

①  短期可實現(xiàn)

品牌策略不是短期目標(biāo)，可能需要幾年才能看到成功的指標(biāo)。

②  過去的成就

品牌策略不是過去的成就。所以將“我們有多少經(jīng)驗……”、“我們有CE認(rèn)證……”、“我們有200名員工……”作為品牌策略是錯誤的。

③  一個銷售計劃

品牌策略不是銷售計劃。也不是包裝品牌來吸引現(xiàn)有客戶的方式。

④  一個營銷計劃

品牌策略不是包含KPI的營銷計劃和廣告計劃。

⑤  一種商業(yè)模式

品牌策略不是一種商業(yè)模式，但是構(gòu)建品牌策略基于你商業(yè)模式且影響你的商業(yè)模式。

⑥  在產(chǎn)品之后

品牌策略不是在產(chǎn)品生產(chǎn)之后才有的，制定品牌策略需要趁早。

品牌策略制定流程：

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 品牌策略的制定流程主要包含3步——行業(yè)洞察、目標(biāo)受眾和品牌身份的創(chuàng)建。今天重點討論的是理解目標(biāo)受眾，這也是最重要的一部分。

（行業(yè)洞察：大量的行業(yè)調(diào)查以及競爭者分析 。比如官網(wǎng)、亞馬遜賣貨情況、社交媒體賬號；

目標(biāo)受眾：分析行業(yè)和研究目標(biāo)受眾，為品牌尋求差異化機會；最后創(chuàng)建品牌身份幫助品牌在市場競爭中脫穎而出。）

深入了解目標(biāo)受眾的好處？

①    有助于提供更真實、相關(guān)且完整的客戶體驗

②    讓品牌與客戶建立真正的聯(lián)系

③    留住客戶并實現(xiàn)口碑營銷

④    為品牌帶來低成本和高利潤

3．電商3.0時代品牌策略的核心原則

過去品牌策略的重點在于產(chǎn)品和功能。而隨著競爭和成本的增加，中國品牌想要取勝無法僅依靠高質(zhì)量或低價產(chǎn)品。在這個時代，品牌策略的核心是：深入了解目標(biāo)受眾。

基于對受眾的不斷了解，與他們建立深層關(guān)系，并為他們創(chuàng)造一個更優(yōu)質(zhì)的、完整的、并以他們?yōu)橹行牡挠脩袈贸獭?/span>

想要與客戶建立深層關(guān)系，你需要：

① 了解客戶想要什么

客戶想要能被他們認(rèn)同的品牌，能提供真實體驗的品牌。

你的客戶以及客戶的信息是品牌能擁有的最有價值的資產(chǎn)。當(dāng)你真正深入了解你的客戶是誰以及他們想要什么時，你就能為他們創(chuàng)造非常棒的體驗。

② 進行期望管理

了解是需要時間的。就像很少人會在第一次約會后就相愛一樣，大多數(shù)客戶也不會在第一次與品牌互動時就進行購買。在制定策略的時候一定要考慮到實際關(guān)系的建立。

接下來，我們將探討客戶購買旅程，并以成功品牌為案例，分析他們品牌策略的實踐。

完整的客戶旅程

客戶旅程2.0 VS 客戶旅程3.0

 客戶旅程2.0：

●關(guān)鍵詞搜索或查看贊助廣告

●瀏覽產(chǎn)品詳情頁

●購買

客戶旅程3.0：

●注重從獲客到留住客戶的完整用戶旅程。

●品牌只有掌握多項技能才能正確理解和執(zhí)行這一過程。

客戶旅程-建立認(rèn)知&興趣

 “流量”很重要，但并不是最重要的。很多品牌會在這個階段過于看重流量而忽視了對客戶的培養(yǎng)。

在客戶獲取階段，需要記住客戶渴望品牌真實性。

要建立真實性，品牌聲音和基調(diào)以及傳遞的信息和形象需要一致。

品牌發(fā)展的同時，你的團隊也將分別管理不同的溝通渠道。要注意避免因分工而導(dǎo)致品牌出現(xiàn)多種聲音和個性，而變得不真實。

品牌 Chubbies 在一點上就做得很好。

 “slightly more upscale, yet still unrefined” 

      “高檔多一點，精致少一點”

Chubbies 是一個非常友好、有趣、有品味的休閑品牌。就像你的哥們兒。

品牌的文案風(fēng)格、幽默感和視覺效果精準(zhǔn)吸引了年輕的男性受眾，該品牌的幽默感在社交媒體上也展露無遺。

下期我們來談?wù)?/span>客戶旅程 – 產(chǎn)生購買意愿，來了解一些提升客戶體驗的小技巧

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