買家進(jìn)行采購(gòu)的流程分析，一般包括“通過什么渠道進(jìn)行采購(gòu)”、“產(chǎn)品推廣的最佳時(shí)機(jī)”、“大宗采購(gòu)時(shí)間”三方面內(nèi)容。

海外買家通過什么渠道進(jìn)行采購(gòu)分析？

海外買家的采購(gòu)與銷售流程：

制訂采購(gòu)計(jì)劃（新產(chǎn)品采購(gòu)、新供應(yīng)商選擇）——通過合適渠道尋找外貿(mào)供應(yīng)商（展會(huì)、雜志、網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)商找上門）——工廠實(shí)地考察參觀（篩選比較、審核實(shí)力）——正式下單

1. 有部分采購(gòu)商直接通過網(wǎng)絡(luò)（外貿(mào)獲客平臺(tái)、B2B網(wǎng)站等）找尋供應(yīng)商；

2. 有部分傳統(tǒng)買家主要通過展會(huì)采購(gòu)，同時(shí)也已經(jīng)開始運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行前期的篩選談判；

3. 有部分是供應(yīng)商主動(dòng)找上門推銷聯(lián)系上采購(gòu)商（大客戶最好自己主動(dòng)去開發(fā)）。

文章鏈接：沒有好平臺(tái)就沒法做外貿(mào)？旺季開發(fā)客戶方法分享

分析：

因?yàn)檎箷?huì)時(shí)間很緊迫非常有計(jì)劃性，他要通過展會(huì)了解市場(chǎng)及產(chǎn)品的走向，一方面要見老的供應(yīng)商并進(jìn)行實(shí)質(zhì)洽談，另一方面以前接觸的有意向供應(yīng)商要進(jìn)一步洽談，看是否有合作機(jī)會(huì)。還有時(shí)間就會(huì)隨便走走看看。

為了增加展會(huì)尋找供應(yīng)商的有效性及尋找到更好的供應(yīng)商，提前1-3個(gè)月通過網(wǎng)絡(luò)尋找新產(chǎn)品及供應(yīng)商，同時(shí)通過電子郵件進(jìn)行詢價(jià)及貿(mào)易條件談判，然后再約到展會(huì)洽談。

推理：

所以如果你不通過網(wǎng)絡(luò)來推廣，即使買家來了展會(huì)，也不保證他能夠來到你展位，即使海外買家路過了你展位，也不保證他會(huì)停下來進(jìn)來看你的產(chǎn)品，即使買家進(jìn)來看了你的產(chǎn)品，也不一定給你充足的時(shí)間讓你介紹你的產(chǎn)品與企業(yè)。所以你最好的辦法就是在買家通過互聯(lián)網(wǎng)初步篩選供應(yīng)商的時(shí)候進(jìn)行他的選擇目錄。

什么時(shí)候是產(chǎn)品推廣的最佳時(shí)機(jī)？

| 買手制定采購(gòu)計(jì)劃（新產(chǎn)品采購(gòu)、新供應(yīng)商選擇）時(shí)間

10月-12月；工作：年度銷售總結(jié)、未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)、產(chǎn)品采購(gòu)分析、供應(yīng)商評(píng)估;采購(gòu)計(jì)劃一旦制定，買家通常會(huì)用三個(gè)月左右的時(shí)間來挑選供應(yīng)商。

| 通過外貿(mào)獲客平臺(tái)、B2B網(wǎng)站、采購(gòu)雜志、專業(yè)展會(huì)尋找新供應(yīng)商及新產(chǎn)品

1. 替換不合格的供應(yīng)商

- 買家淘汰掉供應(yīng)商，因合作供應(yīng)商質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等跟不上，這種情況居多。

- 供應(yīng)商放棄買家，老的供應(yīng)商和該買家合作多年，通過該買家?guī)椭呀?jīng)把管理水平和產(chǎn)品質(zhì)量等各個(gè)方面完善的比較了，這時(shí)候的合作對(duì)該供應(yīng)商來說吸引力不是非常大，加上利潤(rùn)比較低導(dǎo)致供應(yīng)商開始脫離該買家，尋找新的合作伙伴。這種情況通常出現(xiàn)在給大買家供貨的供應(yīng)商身上。

- 買家采購(gòu)需求量提高，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，要選擇更多供應(yīng)商合作。

2. 尋找新產(chǎn)品，原供應(yīng)商無法提供的產(chǎn)品與技術(shù)

分析：

對(duì)買家來說，使用各種方式搜尋新的供應(yīng)商，包括網(wǎng)絡(luò)、雜志、展會(huì)，通過這個(gè)來結(jié)識(shí)新的供應(yīng)商。同時(shí)會(huì)比較供應(yīng)商的實(shí)力，產(chǎn)品價(jià)格，質(zhì)量等等。這時(shí)候供應(yīng)商做各種宣傳，從而進(jìn)入買家的挑選范圍是最為重要的。

推理：

對(duì)供應(yīng)商來說，在短期內(nèi)快速的結(jié)識(shí)和積累新的買家，是未來定單的來源，同時(shí)也為了搶占同行市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)間段做大量的宣傳是非常必要的。而有新產(chǎn)品的供應(yīng)商更需要在較短的時(shí)間內(nèi)發(fā)布給買家，進(jìn)入買家的采購(gòu)計(jì)劃。也是為了領(lǐng)先同行，延長(zhǎng)新產(chǎn)品的高利潤(rùn)時(shí)間。所以這個(gè)時(shí)間做宣傳，對(duì)海外買家和外貿(mào)供應(yīng)商來說都是非常重要，也非常合適的。

| 采購(gòu)過程、詢價(jià)談判、工廠實(shí)地考察參觀、篩選比較、考察審核。

通常買家進(jìn)行大宗采購(gòu)的訂單時(shí)間

關(guān)于春秋兩屆廣交會(huì)的采購(gòu)流程

| 買家1-6月份訂單：

秋交會(huì)后訂單主要是滿足買家上半年的市場(chǎng)銷售需要。

9月10月尋找——11月篩選比較——12月正式下單與工廠生產(chǎn)——1個(gè)多月的船期——2月開始銷售。

| 買家7月份至明年的2月份訂單：

3、4、5月份買家尋找新工廠與新產(chǎn)品——5月份工廠考察篩選比較——6月下單及工廠生產(chǎn)——7月份船運(yùn)

| 大宗采購(gòu)：

3-6月份買家將會(huì)把全年比較大的單子在這段時(shí)間內(nèi)下到供應(yīng)商手中。

銷售時(shí)間在4月-12月圣誕節(jié)，銷售周期占到75%時(shí)間，零星采購(gòu)不限時(shí)，買家通常全年會(huì)有零星的小采購(gòu)，銷售時(shí)間最主要是在每年的1月到3月，這段時(shí)間也是銷售的淡季，大買家采購(gòu)大的買家的大宗采購(gòu)?fù)ǔＲ彩窃诿磕?/3月份的時(shí)候開始下單，以沃爾瑪為例，每年年初的時(shí)候會(huì)下單到每家供應(yīng)商，然后按照銷售計(jì)劃分到各個(gè)賣場(chǎng)。

其中需要關(guān)注的是以下兩點(diǎn)：

1. 延遲交貨對(duì)沃爾瑪?shù)挠绊懀?/span>

沃爾瑪對(duì)供應(yīng)商的要求：價(jià)格低，質(zhì)量要求高，對(duì)于配套服務(wù)要求特別嚴(yán)格，包括交貨時(shí)間和售后服務(wù)等等。

原因是：為了降低成本，取得最低價(jià)格，沃爾瑪實(shí)行零倉(cāng)儲(chǔ)。

此外，在產(chǎn)品銷售前期沃爾瑪將在各大賣場(chǎng)散發(fā)大量的宣傳單張，為新產(chǎn)品上柜做宣傳。

同時(shí)，沃爾瑪在全球有4000多個(gè)賣場(chǎng)，其中僅美國(guó)本土就有3000多個(gè)賣場(chǎng)，這些賣場(chǎng)的許多產(chǎn)品都是同時(shí)上柜的，所以供應(yīng)商的交貨時(shí)間絕對(duì)不可以出現(xiàn)偏差，時(shí)間的差錯(cuò)將會(huì)給沃爾瑪?shù)匿N售帶來巨大的損失。

有可能導(dǎo)致前期的宣傳全部白做，所有延遲交貨會(huì)導(dǎo)致沃爾瑪對(duì)供應(yīng)商永遠(yuǎn)失去信任，該供應(yīng)商也需要承擔(dān)高額的罰款。

2. 零星采購(gòu)的可能性：

沃爾瑪每年的采購(gòu)計(jì)劃會(huì)由專門的市場(chǎng)部門對(duì)下一年的市場(chǎng)做完評(píng)估和預(yù)測(cè)后制定。這個(gè)計(jì)劃一旦制定，全年通常不會(huì)做改動(dòng)。

打個(gè)比方，沃爾瑪采購(gòu)了10萬臺(tái)電視，這10萬臺(tái)電視預(yù)計(jì)是可以滿足全年的銷售，會(huì)一直銷售到12月份。

但是也許10月份所有的電視已經(jīng)銷售光了，這時(shí)候沃爾瑪是不會(huì)再做零星采購(gòu)的，因?yàn)樾∨坎少?gòu)的價(jià)格會(huì)比較高，加上運(yùn)輸、配送費(fèi)用，成本是大大高于大批量采購(gòu)的成本。加上銷售情況不好時(shí)積壓貨物的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致沃爾瑪會(huì)比較少進(jìn)行零星采購(gòu)。

附：如何判斷客戶是否值得我們花時(shí)間去重點(diǎn)跟進(jìn)？

我們通常從以下6個(gè)方面來做參考：

1、項(xiàng)目前景：

這個(gè)項(xiàng)目是否是稀缺的，目前在行業(yè)內(nèi)或者在一定市場(chǎng)內(nèi)有技術(shù)門檻，導(dǎo)致準(zhǔn)入者比較少，但如果我們能做下來，未來前景和利潤(rùn)將可觀。

2、客戶本身的實(shí)力：

我們通常將客戶分為批發(fā)商、零售商、貿(mào)易商等。

批發(fā)商、或者貿(mào)易商，他們有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是價(jià)位較低。

但批發(fā)商訂單量較大，貿(mào)易商的訂單量就不一定，需要根據(jù)他們正在合作的終端客戶實(shí)力來判斷。

零售商，價(jià)位相對(duì)較好，采購(gòu)量的大小，我們需要先了解客戶本身的實(shí)力。

零售客戶店鋪有多少、店鋪面積多大、業(yè)務(wù)跨度多寬，比如跨度多少個(gè)國(guó)家，集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)覆蓋哪些行業(yè)等等。

比如我們正在合作的中東第一大零售客戶，店鋪超過100家，每家店鋪面積在幾萬平米，業(yè)務(wù)遍布中東10多個(gè)國(guó)家，集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)覆蓋電子、家居等幾個(gè)行業(yè)。

我們只要將這么一個(gè)客戶拿下來，就等于將我們的業(yè)務(wù)鋪向整個(gè)中東市場(chǎng)，也給我們的業(yè)務(wù)工作，節(jié)省了很多時(shí)間與精力。

3、采購(gòu)量：

從客戶采購(gòu)自己公司同類產(chǎn)品，每月或者每年的采購(gòu)貨柜量，來判斷客戶的采購(gòu)需求。

這里提醒下，必須是同類產(chǎn)品參考。

比如自己公司是木制家具，如果這個(gè)客戶的采購(gòu)主要方向，是軟體類比如沙發(fā)、軟床等這類產(chǎn)品。

那么，對(duì)待這類客戶，我們還得看客戶對(duì)公司同類產(chǎn)品，在未來的市場(chǎng)拓展方向與力度，以及實(shí)際采購(gòu)量，來決定我們的時(shí)間分配。

4、客戶合作中的其他供應(yīng)商在行業(yè)內(nèi)的影響力：

我們知道客戶會(huì)挑供應(yīng)商，其實(shí)有實(shí)力的供應(yīng)商同樣也會(huì)挑客戶。

從客戶目前合作中的供應(yīng)商，我們可以在行業(yè)內(nèi)，打聽到這個(gè)客戶的商業(yè)信譽(yù)、以及采購(gòu)實(shí)力等等。

商業(yè)信譽(yù)好，有采購(gòu)實(shí)力的客戶，自然就是我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶。

5、需求的迫切度：

比如這個(gè)客戶原來的供應(yīng)商出現(xiàn)了問題，供應(yīng)跟不上，當(dāng)時(shí)急切需要找個(gè)新供應(yīng)商做補(bǔ)充。

說明客戶著急需要這批訂單，而且我們也了解到這位客戶真正的實(shí)力，那么，我們就需要重點(diǎn)花時(shí)間去跟進(jìn)，爭(zhēng)取同客戶把業(yè)務(wù)做起來。

6、項(xiàng)目對(duì)接人的決策力：

我們?cè)谂c客戶接洽中，給我們發(fā)詢盤的是老板、還是前期做海選工作的跟班或者采購(gòu)，對(duì)我們的業(yè)務(wù)開發(fā)的效率會(huì)是不同的。

我們收到的詢盤，是客戶公司老板發(fā)來的，他拍板的決策效率就比較高。

通常，在他做出決策后，他會(huì)把這個(gè)項(xiàng)目交給他的助理，或者采購(gòu)員來跟進(jìn)，后面的業(yè)務(wù)工作開展，就會(huì)容易很多。

上級(jí)安排下級(jí)，下級(jí)請(qǐng)示上級(jí)，前者是決策下發(fā)，后者是帶方案請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)決策，效率肯定有區(qū)別，效果也會(huì)有不同。

寫在最后：

大家看完這個(gè)時(shí)間表，心里是否大概有數(shù)，9月采購(gòu)?fù)疽训絹?，要抓緊開發(fā)客戶，這個(gè)時(shí)間誰積累的客戶越多，接觸的客戶越多，到下半年旺季的訂單就會(huì)越多，所以大家抓緊開發(fā)客戶吧。

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