對于做垂直市場的賣家來說，在考慮選品之前，首先要花一定時間去了解目標國家的市場、風土人情、用戶喜好、天氣氣候以及季節(jié)節(jié)假日情況。這不僅是選品的前提，更是賣家必須掌握的知識。本期CDEK將與您一起探討俄羅斯市場的用戶特征畫像是什么樣的！

1、俄羅斯市場概況和用戶群簡析

俄羅斯電商平臺的消費者主要是年輕人，年齡集中在24歲到39歲之間。根據(jù)俄羅斯國家數(shù)據(jù)和各大電商的分析結(jié)果，電商平臺上的俄羅斯消費者主要來自莫斯科、圣彼得堡等大城市，主要分布在東歐地區(qū)。由于西伯利亞地區(qū)寒冷且人煙稀少，物流不便，電商用戶相對較少。

在俄羅斯電商平臺的用戶中，女性網(wǎng)購者占據(jù)了主體。她們非常喜歡追趕潮流，時刻關(guān)注新款的服裝、鞋子和包包。因此，這類群體在購物時更傾向于選擇服裝服飾和生活用品，其中衣服和鞋子是最大的類目，其次是電子產(chǎn)品。

俄羅斯用戶群體在購物上有一個顯著特征，即他們的消費習慣傾向于兩個極端：要么購買非常便宜的產(chǎn)品，要么購買昂貴的品牌貨。在俄羅斯各大電商平臺上，大部分俄羅斯用戶群體傾向于購買低價產(chǎn)品，大多數(shù)消費者的平均訂單金額不超過30美金。因此，在進入俄羅斯市場時，可以結(jié)合自己的產(chǎn)品來考慮選品和定價?？梢詢?yōu)先選擇價格低廉的產(chǎn)品，以量取勝，然后在運營過程中逐步拓展高客單價的產(chǎn)品，提升利潤，使店鋪的產(chǎn)品更加立體，從而全方位覆蓋俄羅斯的主流消費群體。

俄羅斯人熱愛運動，戶外產(chǎn)品的增長速度非常快，尤其是足球、冰球、排球、滑雪、滑冰和拳擊等受歡迎的運動。因此，與這些運動相關(guān)的產(chǎn)品需求也很高。例如，運動男鞋和女鞋的需求量非常大，尤其是在四五月份時鞋類單品用戶需求最高。

結(jié)合俄羅斯用戶群的偏好，可以使產(chǎn)品更受歡迎。俄羅斯人喜歡養(yǎng)寵物，因此寵物市場是一個不錯的選擇；他們喜歡喝酒，所以與酒相關(guān)的周邊產(chǎn)品需求也很大；他們熱愛文學，因此書籍類產(chǎn)品銷售較好，出售一些具有文藝風格的產(chǎn)品也容易受歡迎。同時，俄羅斯人喜歡互贈禮品，節(jié)日期間送禮頻繁，他們非常重視節(jié)假日和度假。但需要注意的是，他們對數(shù)字13和星期五有忌諱，并且不太喜歡黃色。

此外，盡管俄羅斯橫跨東西，但70%的人口集中在東歐地區(qū)。因此，東歐地區(qū)的消費能力相對較強，消費文化也更接近西方，花錢比較爽快，不太傾向于儲蓄。莫斯科的平均工資為8萬盧布，收入相對不錯。

2、俄羅斯的天氣

俄羅斯的冬季漫長而寒冷，夏季短暫且溫暖，季節(jié)溫差顯著，因此產(chǎn)品銷售具有很強的季節(jié)性，必須根據(jù)天氣情況進行銷售。

俄羅斯位于高緯度地區(qū)，正午太陽高度角小，接受的光照和熱量少，所以氣溫較低。此外，由于俄羅斯幅員遼闊，橫跨亞歐兩大洲，各地氣候差異明顯。因此，東歐平原西部氣候較為溫和，而西伯利亞地區(qū)冬季嚴寒，北冰洋沿海為極地苔原氣候。

在人口較為集中的幾個大城市，如莫斯科、圣彼得堡和喀山，這些城市都位于歐洲部分，氣候相對溫暖，冬季的平均氣溫為-11°C至13°C。以莫斯科為例，春季為4月至6月，期間溫度在10°C至18°C；夏季為7月和8月，溫度在25°C至30°C和15°C至20°C；秋季為9月至10月，溫度在10°C至18°C和0°C至15°C；冬季為11月至次年3月：11月開始下雪，白天氣溫維持在0°C，晚上降至-10°C，其中最冷的時候是1月。

而在人口排名第三和第四的城市新西伯利亞和葉卡捷琳堡的氣溫與莫斯科有所不同。葉卡捷琳堡位于亞歐分界線上，烏拉爾山脈以東，氣候寒冷干燥；新西伯利亞則位于亞洲地區(qū)，位于西西伯利亞平原東南部，具有典型的溫帶大陸性氣候，冬季長達8個月。

盡管氣溫寒冷，但俄羅斯的室內(nèi)供暖系統(tǒng)非常完善，每年從9月份開始就會進行集中供暖，一直持續(xù)到次年5月。室內(nèi)供暖后，溫度基本保持在30°C左右，因此即使在冬季，室內(nèi)也可以穿著T恤，只需要在外出時注意保暖。

針對這一情況，冬季的保暖服裝需求量很大，包括各種配件，如手套、圍巾、帽子等等。當然，冬季運動相關(guān)的產(chǎn)品也非常受歡迎。

此外，俄羅斯的主要旅游目的地氣候多為大陸性氣候，夏季炎熱多雨，天氣變化較大。俄羅斯旅游旺季尤以七至八月為最，氣溫多在20°C至30°C之間，氣候宜人，也是俄羅斯旅游的黃金季節(jié)。

3、俄羅斯的節(jié)假日概況

俄羅斯有很多節(jié)日，而且俄羅斯用戶對節(jié)日非常重視。因此，節(jié)假日選品至少要提前兩個月準備好。特別是在第四季度，這是發(fā)貨的旺季，這時俄羅斯物流清關(guān)通常會變慢，因此需要更早做準備。

（1）新年（新和舊）和圣誕節(jié)

在俄羅斯，新年、舊新年和圣誕節(jié)緊密相連。新年是1月1日，根據(jù)傳統(tǒng)，俄羅斯的圣誕節(jié)和舊新年要比歐洲的節(jié)日晚兩個星期。每年初是俄羅斯最盛大、最具民族特色的時期。新年、圣誕節(jié)匯聚在一起，形成長達3個星期的慶祝狂歡。除了豐富的美食外，俄羅斯人習慣購買新年禮物，裝飾家居，舉辦家庭聚會，或者出國旅游。在俄羅斯舊新年，人們最喜歡吃的是餃子，他們會用精美的器皿盛放餃子，這一時期家居裝飾品、燈飾等也非常暢銷。

（2）情人節(jié)

在俄羅斯，情人節(jié)有兩個日期，一個是2月14日，另一個是7月8日（類似中國的七夕）。情人節(jié)期間，禮品等周邊商品的需求相對較高。

（3）萬圣節(jié)

每年11月1日的萬圣節(jié)，一些與角色扮演相關(guān)的商品在俄羅斯銷售火爆，這是年輕人盡情狂歡的節(jié)日。

（4）其他節(jié)假日

1月19日的洗禮節(jié)（屬于宗教節(jié)日）；

2月23日的祖國保衛(wèi)者日（舉行閱兵活動，不僅是軍人，也是男人的節(jié)日；女士會給男士送鮮花和禮物）；

2月底到3月初的謝肉節(jié)（送冬的意思，持續(xù)一周，此節(jié)過后進入長達40天的東正教大齋期，禁止娛樂、吃肉等）；

3月8日的婦女節(jié)，婦女節(jié)在俄羅斯比較寬泛，母親和兒童都算；

4月底或者5月初的復活節(jié)（一般是周日），謝肉節(jié)過后40天就會進入復活節(jié)，家庭會準備豐盛的美食迎接復活節(jié)；

5月9日的俄羅斯勝利日，紀念蘇聯(lián)展示德國法西斯紀念日；

6月12日的俄羅斯獨立日。這一天，各大廣場活動很多，演出也非常多，大家慶祝，張燈結(jié)彩，掛滿國旗，類似于中國的國慶節(jié)；

6月24日的樺樹節(jié)；

6月25日的紅帆節(jié)（中學生畢業(yè)日）。

4、俄羅斯人配送喜好

在俄羅斯，購買數(shù)量最多的地區(qū)包括莫斯科和莫斯科州、圣彼得堡和列寧格勒州、克拉斯若達爾州（俄羅斯南部）、斯維爾德洛夫斯克州（烏拉爾）、塔塔爾斯坦、羅斯托夫州（南部）。在選擇商品配送方式時，他們更傾向于自提。

據(jù)Yandex.Market/GfK的數(shù)據(jù)顯示，62.5%的俄羅斯人選擇直接前往商店提取貨物或?qū)⑵渌椭撂嶝淈c，17.9%選擇快遞（送貨上門），9.8%選擇郵遞。

據(jù)俄羅斯郵政（12月）的數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年快遞量同比增長三倍，現(xiàn)在快遞在所有配送方式中占比17%（同比增長5%）。

根據(jù)RBK市場調(diào)查（12月）數(shù)據(jù)顯示，最受歡迎的配送方式依次為取貨點（78%買家選擇）、俄羅斯郵政（39.4%）、快遞（32.3%）、自提柜（24.7%）、零售店（9.9%）。平均來看，俄羅斯人愿意支付的最高配送費為610盧布（大型物品）和192盧布（小型物品）。