根據(jù)調(diào)查研究，高達(dá) 90% 的消費(fèi)者表示在購(gòu)買(mǎi)時(shí)得到免費(fèi)禮物能提高他們對(duì)品牌的好感以及忠誠(chéng)度。他們表示自己“很有可能”在收到免費(fèi)禮物后會(huì)更頻繁地從品牌那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

這樣一個(gè)調(diào)查結(jié)果，讓任何品牌都無(wú)法忽視。那么品牌改如何利用贈(zèng)品促銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售額呢？

首先，我們應(yīng)熟悉贈(zèng)品促銷(xiāo)機(jī)制。

贈(zèng)品促銷(xiāo) (GWP) 是一種非常流行的激勵(lì)銷(xiāo)售方法，用于鼓勵(lì)買(mǎi)家下單并最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。這種方法多年來(lái)一直被應(yīng)用且被證實(shí)非常有效，可以說(shuō)幾乎每個(gè)人都收到過(guò)來(lái)自贈(zèng)品促銷(xiāo)的禮物。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品并得到免費(fèi)禮物。贈(zèng)品促銷(xiāo)通常是被設(shè)置成“售完即止”或僅在一定時(shí)間內(nèi)有效。該套路符合 Robert Cialdini 博士的“稀缺性原則說(shuō)服理論”，即產(chǎn)品越難得越稀少，獲取的途徑越困難，那么獲得產(chǎn)品就變得更越有價(jià)值越有意義。所以，當(dāng)消費(fèi)者知道促銷(xiāo)即將截止的時(shí)候，他們更有可能做出購(gòu)買(mǎi)決策。

而免費(fèi)贈(zèng)品為消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)提供了附加價(jià)值，大多數(shù)的贈(zèng)品都是品牌商家特有的（限定款）而且是比較受歡迎的，所以會(huì)給消費(fèi)者更強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)變好，對(duì)品牌自然就更忠誠(chéng)。

從商業(yè)角度來(lái)看，贈(zèng)品促銷(xiāo)的好處很多：

① 這種促銷(xiāo)方式以性?xún)r(jià)比極高的手段最大限度地提高了產(chǎn)品銷(xiāo)售額，且不用通過(guò)降價(jià)和有損品牌價(jià)值的方式。有效避免了產(chǎn)品打折降價(jià)的缺點(diǎn)。

② 它消除了買(mǎi)方?jīng)Q策過(guò)程中的價(jià)格障礙。贈(zèng)品促銷(xiāo)讓消費(fèi)者覺(jué)得他們從購(gòu)買(mǎi)中獲得了更多價(jià)值，這反過(guò)來(lái)又增加了轉(zhuǎn)化的可能。

③ 一個(gè)精心計(jì)劃并執(zhí)行正確的贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)能讓消費(fèi)者對(duì)你的業(yè)務(wù)以及你的品牌產(chǎn)生濃厚的興趣，同時(shí)也能鼓勵(lì)他們對(duì)于你產(chǎn)品的正向分享。事實(shí)上，65% 的贈(zèng)品接收者表示他們?cè)谝欢ǔ潭壬蠒?huì)在網(wǎng)上與他人分享他們的經(jīng)歷。這些積極且正面的評(píng)論，無(wú)論是通過(guò)口口相傳還是社交媒體來(lái)分享，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)都是無(wú)價(jià)的。

④ 這種促銷(xiāo)方式也可以成功提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即贈(zèng)品可能是讓消費(fèi)者從另一個(gè)品牌轉(zhuǎn)向你的一個(gè)小小的刺激點(diǎn)。所以請(qǐng)記住，能提供消費(fèi)者額外價(jià)值的商家或品牌比不能提供的商家或品牌更具明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

⑤ 贈(zèng)品促銷(xiāo)還為你提供了清理庫(kù)存的機(jī)會(huì)——把另一個(gè)產(chǎn)品作為贈(zèng)品贈(zèng)送。

⑥ 贈(zèng)品促銷(xiāo)可以刺激重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。如果使用你自己的產(chǎn)品作為贈(zèng)品，你的消費(fèi)者就能有機(jī)會(huì)試用他們通常不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的東西，這樣一來(lái)，他們便可以更深入了解你的產(chǎn)品范圍和質(zhì)量，還有你的品牌。

為了進(jìn)一步優(yōu)化此類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的性能，需要考慮幾件事：

①選擇合適的贈(zèng)品

提供的贈(zèng)品應(yīng)該反映消費(fèi)者的消費(fèi)金額，并且是能激起他們興趣的東西。正如我們前面提到的，它應(yīng)該是一種讓人想得到的并且特別的（只屬于你品牌的）產(chǎn)品或服務(wù)，要與消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品相輔相成。

如果你非常了解你的目標(biāo)市場(chǎng)，那這不是問(wèn)題，因?yàn)槟阋呀?jīng)對(duì)消費(fèi)者的興趣習(xí)慣以及對(duì)能吸引他們興趣的東西有了很好的認(rèn)知。

②適當(dāng)?shù)耐茝V和營(yíng)銷(xiāo)用來(lái)支持此類(lèi)活動(dòng)

你應(yīng)讓盡可能多的人知曉該優(yōu)惠，突出“優(yōu)惠的限時(shí)性”，從而拉動(dòng)銷(xiāo)售。