今天的文章里，我們要與大家分享的是一個0店鋪評價(jià)，0產(chǎn)品評價(jià)，0主圖視頻，0A+頁面，0廣告投入的亞馬遜嶄新店鋪，是如何讓自己的產(chǎn)品擊敗評價(jià)數(shù)幾千的老Listing，并一舉拿下亞馬遜Best Seller（銷量第一）和#1 New Release（新品爆款）的。

第一部分神! #1 Best Seller和#1 New Release

大家都知道#1 Best Seller和#1 New Release不僅代表的是產(chǎn)品比競爭對手更大的銷量，更代表的是亞馬遜為這款產(chǎn)品免費(fèi)給予的更多流量和轉(zhuǎn)化率。而這兩個標(biāo)記更是亞馬遜運(yùn)營的關(guān)鍵。

大家從以下截圖可以看到，這款排在“兒童首飾盒”銷量榜#1的產(chǎn)品是0評價(jià)，甚至沒有用FBA發(fā)貨。而排在#2-4名的是，評價(jià)數(shù)2966、1988和1119的老Listings。

再來看 Hot New Release新品銷量榜，同一款商品排在了#1的位置，而它不僅是Jewelry Boxes & Organizers（首飾盒）的#1，還是其上級類目Jewelry Accessories（珠寶配件）的#1。再看這個類目的#2名的商品，不難看出是同一個賣家的另一款產(chǎn)品。

第二部分刷新賣家對亞馬遜運(yùn)營認(rèn)知

一直以來，大部分亞馬遜賣家相信拿下這兩個標(biāo)記的必要前提是：

• 評價(jià)多

• 瘋狂打廣告

• 轉(zhuǎn)化率高

不得不說，這種運(yùn)營思路在今天的中國跨境電商公司里還非常普遍。薈網(wǎng)發(fā)現(xiàn)在去年以來數(shù)千家公司因?yàn)樗巍⑺⒃u價(jià)被封造成血虧之后，似乎大家現(xiàn)在聚到一起還是會說：如何刷單、如何刷評價(jià)。而這就形成了現(xiàn)在亞馬遜運(yùn)營，甚至整個中國賣家圈的死胡同。

現(xiàn)在帶著大家一起來看一下這個賣家的運(yùn)營情況：

1、從上圖可以看到，這位賣家的2款商品評價(jià)數(shù)都為0

2、Listing沒有任何跟賣，說明它并沒有特別急于提升BSR（但還是拿下了#1 Best Seller和#1 New Release）

3、從上架時間來看，這款商品10天前剛剛發(fā)布

4、從店鋪來看，這位賣家的店鋪與大家一樣，是中國公司申請的，而且是一個嶄新的店鋪，沒有任何評價(jià)

5、從Sponsored（廣告）標(biāo)記查找來看，這款產(chǎn)品以及店鋪中的其他商品，也沒有投放任何廣告

第三部分再看亞馬遜新品推廣算法

相信以上數(shù)據(jù)和截圖應(yīng)該顛覆了許多相信“刷單”、“評價(jià)”才能拿下Best Seller標(biāo)記的賣家的世界觀。而這位賣家是怎么做到的？現(xiàn)在薈網(wǎng)帶著大家來看一下這位賣家的另一組數(shù)據(jù)：

1、選品：盲盒

如果我們仔細(xì)看一下這位賣家賣的產(chǎn)品，不難發(fā)現(xiàn)他們用的是國內(nèi)流行的“盲盒”概念。也就是在你買之前，你并不知道你拿到的是什么。

2、定價(jià)：1元店

以前的文章中，我們?yōu)榇蠹医榻B過，亞馬遜平臺上的客戶當(dāng)自己不知道自己要買什么時，只會看評價(jià)數(shù)多的，或者價(jià)格便宜的。這也是為什么我們會告訴大家，貴的產(chǎn)品，或者有特點(diǎn)的產(chǎn)品，需要更多從亞馬遜站外，比如Instagram導(dǎo)入流量的原因。在今天的案例中，相信這位賣家研究了現(xiàn)在亞馬遜盲盒市場的一下三個數(shù)據(jù)，而最終把價(jià)格定位了1元店

（1）同款競爭

亞馬遜關(guān)鍵詞搜索頁面左上角可以看到mysterious box的搜索結(jié)果有3000，不算多也不算少

（2）同款價(jià)格 查看首頁同款的價(jià)格基本集中在$11-35美元

（3）客戶差評

但是客戶差評基本說明客戶認(rèn)為價(jià)格偏高，或不值

因此，這位賣家把價(jià)格定到了1美元以下

3、上架：大量重復(fù)上架

（1）一個店鋪大量上架

我們觀察到這個賣家的店鋪發(fā)布了4000多款產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品我們并沒有發(fā)現(xiàn)跟賣，都是全部自己上架的。但是上架的同時，他注重的是幾點(diǎn)：

• 主標(biāo)題堆積關(guān)鍵詞

• 主圖制作

• 5點(diǎn)描述的編寫

• 價(jià)格優(yōu)勢

但是，基本所有商品沒有主圖視頻和A+。簡而言之，這是鋪貨的方式。

（2）重復(fù)發(fā)布

從下圖可以看到，這個賣家店鋪4000多款商品中有767款是盲盒。這一點(diǎn)薈網(wǎng)是認(rèn)為比較有意思的，就是大家都知道亞馬遜對新品推廣的算法很隨機(jī)。去年我們在薈員線下培訓(xùn)的時候有跟大家分享過，一個新品重復(fù)發(fā)布多次，必然有一個Listing會開始自然出單并在不考慮差評的時候銷量穩(wěn)步提升。但是亞馬遜現(xiàn)在禁止對同一產(chǎn)品重復(fù)上架，而這位賣家卻是用的不同的標(biāo)題、不同的價(jià)格、不同的UPC，對同一款產(chǎn)品采用大量重復(fù)商家的方式繞過亞馬遜的限制

4、類目：多類目發(fā)布

多創(chuàng)建Listing的另一個好處就是多類目發(fā)布，大家從以下截圖中可以看到，這個賣家發(fā)布的同一個產(chǎn)品幾乎都發(fā)布到了不同的類目中

5、發(fā)貨：自發(fā)貨

銷售這類產(chǎn)品無疑會帶來客戶體驗(yàn)的不確定性，為了賬戶和庫存安全，他幾乎完全通過自發(fā)貨形式發(fā)送店鋪所有產(chǎn)品。同時，他們標(biāo)注的運(yùn)費(fèi)可以給他們帶來更多利潤。

第四部分 亞馬遜新品曝光：另辟蹊徑

以上與大家分析過，這些拿下Best Seller和 #1 New Release的產(chǎn)品沒有做廣告（他們的標(biāo)價(jià)也不支持他們做廣告）。那么這些Listing的流量和轉(zhuǎn)化從哪里來？（以下分析為了保護(hù)相關(guān)賣家的隱私，我們將不進(jìn)行截圖分享）

1、精準(zhǔn)類目關(guān)鍵詞搜索結(jié)果：0

薈網(wǎng)專門用其中Best Seller產(chǎn)品所在類目的名稱“jewelry box”（首飾盒）作為關(guān)鍵詞在亞馬遜中搜索。但是在前7頁看不到這款商品。其實(shí)這并不難解釋，因?yàn)檫@款產(chǎn)品的標(biāo)題中并沒有 jewelry box這個關(guān)鍵詞，只是發(fā)布到了這個類目中。從這一點(diǎn)也希望提醒每個薈網(wǎng)薈員，你的產(chǎn)品標(biāo)題務(wù)必要帶有精準(zhǔn)類目關(guān)鍵詞。

2、產(chǎn)品標(biāo)題關(guān)鍵詞搜索結(jié)果：3

之后薈網(wǎng)用這個賣家產(chǎn)品標(biāo)題中帶有的關(guān)鍵詞mystery box（盲盒）進(jìn)行搜索，在首頁52個自然搜索位中，這個賣家的商品占了3個

3、價(jià)格從低到高排序搜索結(jié)果：133

除了關(guān)鍵詞搜索首頁之外，關(guān)鍵詞搜索結(jié)果價(jià)格從低到高排序是另一個大的流量和轉(zhuǎn)化入口。而這個賣家在這里的表現(xiàn)更讓人瞠目結(jié)舌：在“mystery box”（盲盒）搜索價(jià)格從低到高排序的搜索頁面前三頁一共有144個自然搜索位（每頁48個），除了有11個產(chǎn)品不是這個賣家銷售之外，其余133個版位全部被這個賣家拿走，占比93%！

第五部分賣家利潤從哪里來？

相信大家現(xiàn)在還會考慮一個問題，這個賣家的利潤從哪里來？因?yàn)榻^大多數(shù)商品都是$1美金以內(nèi)的產(chǎn)品，即使加上運(yùn)費(fèi)大部分也在$5美金左右。

為了解開這個謎底，薈網(wǎng)這里再與大家分享幾組數(shù)據(jù)：

為了讓大家了解這款產(chǎn)品的實(shí)際利潤，我們選擇了價(jià)格為$2.91，減免7%的電子產(chǎn)品盲盒加購，并用亞馬遜的人民幣價(jià)格給大家展示：

• 產(chǎn)品原價(jià)：$2.91

• 產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)：$2.98

• 優(yōu)惠減免：-$0.20

• 除開稅費(fèi)，這款產(chǎn)品的實(shí)際銷售價(jià)格是：￥36人民幣

大家看一下國內(nèi)拼多多、淘寶、義烏滯銷庫存市場的商品，就可以知道類似單款商品單個訂單的凈利潤將可以達(dá)到$1美金，利潤率在30%以上，而這比許多高價(jià)值的商品利潤率都會高很多！

第六部分 思考：評價(jià)、廣告、低價(jià)值得嗎？

希望能夠給大家推廣亞馬遜新品帶來一些啟發(fā)：

以上運(yùn)營方式的可取之處

1. 新開亞馬遜店鋪

2. 整個店鋪都是自發(fā)貨

3. 不要看評價(jià)和廣告，在一個店鋪中通過不同的標(biāo)題、主圖、價(jià)格、UPC大量重復(fù)發(fā)貨

4. 專注在整個亞馬遜店鋪的最低價(jià)，因?yàn)檫@個地方的排名更容易獲得，只要大家把“售價(jià)”標(biāo)注為亞馬遜平臺最低就好

5. 通過收取運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償?shù)蛢r(jià)損失，并獲得盈利

6. 一旦看到某個產(chǎn)品好賣，立即用主店鋪發(fā)貨到FBA，并跟賣該產(chǎn)品（由于不涉及到刷單、評價(jià)，因此不會帶來風(fēng)險(xiǎn)）

但是薈網(wǎng)認(rèn)為以上賣家的打法不見得適用于所有賣家的所有商品，因?yàn)椋?/span>

以上運(yùn)營方式存在的隱患

1. 大規(guī)模鋪貨的背后是大量的人力成本和消耗

2. 全部自發(fā)貨會造成店鋪績效很快降低甚至關(guān)店

3. 全平臺最低價(jià)還能盈利的情況僅適用于極少數(shù)產(chǎn)品，而即使盈利也很容易立即出現(xiàn)虧損

薈網(wǎng)對亞馬遜運(yùn)營的建議

但是最終薈網(wǎng)還是需要提供給每一個賣家的建議是：Best Seller并不代表盈利，因?yàn)閷τ诳蛻粜膽B(tài)、市場需求、銷售渠道并不了解，所以許多賣家始終考慮通過：人海、送測、刷單、低價(jià)、燒廣告等巨大消耗的方式推廣商品，但是如果要說到誰能夠在這樣的市場中生存下來，最終大家需要考慮的是：

• 投入同樣的成本，誰的產(chǎn)出多，誰贏

• 銷售同樣的產(chǎn)品，誰的更里高，誰贏

希望今天的文章對于大家推廣新品，以及新賣家在亞馬遜起步有所幫助。

同時，也希望大家在3月10號的“2022跨境電商AI自動運(yùn)營與推廣大會”中看到更多亞馬遜、社交平臺、獨(dú)立站、以及B2B的全新推廣技巧，并共同見證人工智能如何代替普通人工，讓自己的銷量迅速提升！