對于外貿(mào)人來說，開發(fā)客戶永遠是一個重要的課題，很多人找我問，我剛開始做外貿(mào)，到底該怎么獲得客戶呢?

今天就為大家梳理一下常見的渠道和優(yōu)劣勢，以及開發(fā)過程中需要注意的細節(jié)。

　　1. 展會

　　一直以來展會都是傳統(tǒng)外貿(mào)的客戶開發(fā)渠道。很多老牌的外貿(mào)企業(yè)靠他獲得了很多海外客戶。他的好處是可以面對面與客戶進行交流，同時也可以了解到同行業(yè)的一些信息。但是展會相對投入的時間精力人員都是比較多的，除了參展費用，路費，還要進行前期樣品，資料準(zhǔn)備，展位布置，展會人員安排等等。而且近年來越來越多的企業(yè)反饋在展會上收獲甚微，更多的是在展會上見一些老客戶。因此對于剛剛接觸外貿(mào)，甚至人員配備還沒有完善的企業(yè)，展會并不是首選。

　　2. 平臺

　　主要的b2b平臺有：阿里巴巴國際站，中國制造等等。這也是很多企業(yè)正在用的客戶開發(fā)方式。因為平臺本身就具有一定的流量，如果運營的好，則能獲得詢盤和訂單。但是平臺規(guī)則變化頻繁，如果你想要獲得好的排名和流量，就要花時間去研究規(guī)則，配備必要的人員和團隊。并且平臺每年都要交30000左右的入駐費用。一旦不續(xù)費，那么上面講不會出現(xiàn)你的信息。

　　3. 外貿(mào)獨立站開發(fā)

　　顧名思義，企業(yè)建立自己的外貿(mào)網(wǎng)站，有獨立的域名，然后做谷歌排名。因為全球最大流量的網(wǎng)站，有很多外商在上面搜索合作商，甚至一些類似阿里巴巴國際站這樣的大平臺的很大一部分流量是來自于谷歌，因此也是很多外貿(mào)企業(yè)的選擇。獨立站對于企業(yè)來說有更多的靈活性，排名內(nèi)容設(shè)置上可以按照自己的要求來讓建站公司進行開發(fā)而不受平臺固定模式的束縛。并且網(wǎng)站建好有就屬于自己的，只要少量金額的域名空間續(xù)費就可以保有網(wǎng)站。但是做谷歌自然排名需要有SEO專業(yè)技能，并且需要一定的時間積累，如果不懂的人去做很難見到效果。

　　4.SNS社媒開發(fā)

　　通過海外熱門的社交媒體：Facebook，linkedin.Pinterest、Twitter、YouTube等，創(chuàng)建賬號，發(fā)布信息，進行互動來獲得客戶。社交媒體上的用戶活躍度更高，互動性更強，而且相對技巧要求沒有那么高，企業(yè)也可以自己操作。但是雖然他入門要求較低，但如果想要獲得更好的效果，就需要有這方面操作的經(jīng)驗的人來做了，或者交給運營公司來做。

　　5. 開發(fā)信和電話開發(fā)

　　獲得郵箱和電話后，直接發(fā)郵件或打電話。不需要什么成本。但是現(xiàn)在國外客戶對于一些陌生郵件和電話比較反感，而且郵箱對于營銷郵件管控越來越嚴(yán)格。群發(fā)開發(fā)信和批量打電話已經(jīng)效果越來越差。還是需要有精準(zhǔn)的意向客戶郵箱或電話后，再聯(lián)系，成單率更高。

　　開發(fā)客戶需要注意的細節(jié)

　　1. 分析客戶，進行客戶篩選

了解客戶所在國家，客戶情況，銷售渠道，采購方式，預(yù)算。根據(jù)詢盤質(zhì)量和客戶意向度進行分類。

　　2. 回復(fù)詢盤。

對客戶詢盤中的問題進行具體分析，而從中獲得他更深層次的需求，比如產(chǎn)品的款式材質(zhì)，以及他的市場等。然后再根據(jù)對客戶情況的了解，結(jié)合自身公司優(yōu)勢進行報價。并告訴客戶無論是否接受價格都給予回復(fù)以便改進。當(dāng)客戶搜取樣品時，盡量跟客戶提到樣品費或者請對方支付運費。

　　3. 報價方式要合理

　　報價前要首先了解你的產(chǎn)品特性，知道你的產(chǎn)品亮點在哪里，以便跟客戶進行價格談判。報價技巧來說：開出條件的時候盡量爭取做到可以做到偷換概念的狀態(tài),也就是當(dāng)客人要一對一的時候,我方條件是一對多的,客人要求一對多的時候,我方就是多對多.在最后才是一對一的結(jié)束.

　　4. 這些內(nèi)容的有效溝通，有助于成單

• 1,產(chǎn)品

• 2外圍產(chǎn)品狀況

• 3,修改產(chǎn)品的可能性和成本狀況分析.

• 4,貿(mào)易條件的設(shè)定及風(fēng)險的承擔(dān)狀況.

• 5.付款條件

• 6.裝運條件

• 7,保險

　　外貿(mào)開發(fā)越來越艱難，若想高效率地開發(fā)客戶，就不應(yīng)該只是單純地依靠某一個方式。應(yīng)該是多元的，平臺，社交網(wǎng)絡(luò)，谷歌等等，多渠道整合，才能發(fā)揮更好的效果。