亞馬遜站內(nèi)廣告如何做？

亞馬遜廣告作為站內(nèi)推廣的重要渠道，在流量日益昂貴的今天，熟悉并掌握優(yōu)化站內(nèi)廣告的方法顯得愈加重要，同時(shí)這也是一名優(yōu)秀的運(yùn)營人員必備的基礎(chǔ)技能。

要做好亞馬遜站內(nèi)廣告，需要對廣告展示位置，廣告關(guān)鍵詞來源，廣告報(bào)表分析等有基礎(chǔ)的了解，下面我將從多個(gè)維度來帶你全方位了解亞馬遜廣告，通過以下6個(gè)模塊的學(xué)習(xí)，你將對亞馬遜廣告有更深入的理解。

亞馬遜站內(nèi)廣告類型有哪些？

廣告在前臺的展示位置有哪些？

廣告關(guān)鍵詞來源渠道有哪些？

在廣告開啟前，需要做哪些準(zhǔn)備？

如何分析廣告報(bào)表？

如何優(yōu)化廣告，降低廣告ACOS？

如何精通亞馬遜PPC？-數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化

1. 亞馬遜站內(nèi)廣告類型有哪些？

廣告類型主要有三大模塊：

商品推廣廣告

品牌推廣廣告

展示型廣告

商品廣告主要包括：自動(dòng)廣告，手動(dòng)廣告，商品定位廣告。

品牌廣告主要包括：品牌頭條廣告，品牌視頻廣告。

展示型廣告主要包括：按類目投放廣告以及按人群投放廣告。

在這里我們只講廣告的基本類型，這部分內(nèi)容比較基礎(chǔ)，我們這里不深入展開。

2. 廣告在前臺的展示位置有哪些？

1. 搜索頁展示欄

2. 商品詳情頁關(guān)聯(lián)欄

3. 站內(nèi)活動(dòng)的廣告展示位

4. 其他位置：收藏夾頁面，購物車頁面，付款頁面等

1. 搜索頁展示欄

輸入“shirt”這個(gè)關(guān)鍵詞，搜索頁面第一個(gè)位置就是搜索廣告位

2. 商品詳情頁關(guān)聯(lián)欄

通過剛才的搜索頁面，隨便點(diǎn)擊一個(gè)商品，進(jìn)入到該商品的詳情頁，詳情頁會有很多廣告展示位；商品右側(cè)廣告位，商品五點(diǎn)描述下方的廣告位，視頻關(guān)聯(lián)廣告位置，相關(guān)產(chǎn)品推薦位置等所有出現(xiàn)在詳情頁位置的廣告，我們統(tǒng)稱為商品詳情頁廣告位。

3. 站內(nèi)活動(dòng)的廣告展示位，BD, LD, DOTD等活動(dòng)廣告位

3. 廣告關(guān)鍵詞來源渠道有哪些？

第一：亞馬遜搜索框的下拉框

men shirts casual

men shirts casual polo

men shirts casual long sleeve

men shirts casual big and tall......

當(dāng)我們把產(chǎn)品的核心詞放到亞馬遜搜索框中

如：shirt 這個(gè)關(guān)鍵詞

亞馬遜搜索框下面就會出現(xiàn)很多長尾詞，可以把這些出現(xiàn)過的長尾詞收集起來，這些就是亞馬遜顧客經(jīng)常搜索的長尾關(guān)鍵詞。

第二：亞馬遜關(guān)鍵詞搜索工具如賣家精靈，魔詞，H10等免費(fèi)及付費(fèi)工具

可通過亞馬遜導(dǎo)航工具查看：www.AMZ123.com

查找相關(guān)關(guān)鍵詞工具，如圖：

第三：亞馬遜后臺品牌分析Brand analytics

當(dāng)我們的賬號進(jìn)行品牌備案之后，品牌欄就有品牌分析功能。

進(jìn)入品牌分析頁面，會提供同類產(chǎn)品分析，品牌關(guān)鍵詞等數(shù)據(jù)，作為亞馬遜后臺開放的關(guān)鍵詞渠道來源，關(guān)鍵詞可參考的價(jià)值很高。

第四：利用H10工具進(jìn)行關(guān)鍵詞反查

點(diǎn)擊上圖中的kewords,進(jìn)入關(guān)鍵詞反查

進(jìn)入該頁面，我們就可以這些下載關(guān)鍵詞報(bào)表，不僅有關(guān)鍵詞，還有關(guān)鍵詞的搜索量，賣家競爭度，關(guān)鍵詞排名等信息。

第五：搜索亞馬遜類目，從產(chǎn)品小類的top100中查找關(guān)鍵詞。

主要是找出top100中與你產(chǎn)品相似的10條listing。

將這10條listing標(biāo)題復(fù)制下來，放入到亞馬遜詞頻工具，找出出現(xiàn)頻率最高的關(guān)鍵詞，整理起來，然后這些關(guān)鍵詞就是我們要找的核心關(guān)鍵詞。

第六：通過關(guān)鍵詞拓詞工具sonor

工具網(wǎng)址：www.sonar.com

聲納是一款長尾詞拓詞工具。它是一款免費(fèi)的關(guān)鍵詞工具，輸入核心關(guān)鍵詞到搜索框，就可以拓展出海量的長尾關(guān)鍵詞。

4. 廣告開啟前，需要做哪些準(zhǔn)備？

listing在開啟廣告前，需要做好廣告關(guān)鍵詞布局，在產(chǎn)品標(biāo)題和ST埋入需要推廣的手動(dòng)廣告關(guān)鍵詞。

并通過測評先讓產(chǎn)品現(xiàn)有5~10 Review后，再開啟廣告。

5. 如何分析廣告報(bào)表？

主要從廣告點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，ACOS等數(shù)據(jù)來分析廣告報(bào)表。

6. 如何優(yōu)化廣告，降低廣告ACOS？

下面說一下優(yōu)化廣告ACOS的一些小技巧：

第一：廣告組之間做相互否定

亞馬遜的廣告類型有很多。

廣告類型主要有自動(dòng)廣告，手動(dòng)廣告；手動(dòng)廣告又可以細(xì)分為手動(dòng)廣泛，手動(dòng)詞組，手動(dòng)精準(zhǔn)。

根據(jù)廣告關(guān)鍵詞在廣告組的精準(zhǔn)度劃分。關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度由低到高的排列是：自動(dòng)廣告<手動(dòng)廣泛<手動(dòng)詞組<手動(dòng)精準(zhǔn)。單個(gè)關(guān)鍵詞CPC實(shí)際扣費(fèi)由低到高也是這種排序，由此我們得出：越不精準(zhǔn)的廣告組，CPC實(shí)際扣費(fèi)越低。

同一關(guān)鍵詞在不同廣告組之間存在相互競爭關(guān)系。例如：dress 這個(gè)關(guān)鍵詞在上面4種類型的廣告組之中都能出現(xiàn)，這就好比有4個(gè)賣家在拍賣所競拍一件古董，最終的結(jié)果肯定是價(jià)高者得。

如何解決同一關(guān)鍵詞相互競價(jià)，導(dǎo)致花費(fèi)增加的問題？

在listing推廣早期只開自動(dòng)廣告，先不開手動(dòng)廣告。在listing進(jìn)入穩(wěn)定期后，只開這個(gè)關(guān)鍵詞的手動(dòng)精準(zhǔn)廣告，在自動(dòng)廣告、手動(dòng)廣泛、手動(dòng)詞組對這個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行否定精準(zhǔn)，這樣既保證該關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度和轉(zhuǎn)化率，也能降低CPC實(shí)際扣費(fèi)，從而降低廣告ACOS。

第二：關(guān)鍵詞否定，否定無效的關(guān)鍵詞和ASIN詞

對于一名亞馬遜運(yùn)營而言，每周至少都要下載一次廣告報(bào)表，檢查廣告報(bào)表中那些點(diǎn)擊次數(shù)多，但廣告點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率偏低的關(guān)鍵詞，對這些關(guān)鍵詞進(jìn)行否定精準(zhǔn)。2020年下半年，亞馬遜廣告推出否定ASIN的功能，對自動(dòng)廣告中，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率偏低的ASIN詞進(jìn)行否定精準(zhǔn)。

通過對無效的關(guān)鍵詞及ASIN詞的否定，避免這些詞產(chǎn)生花費(fèi)，可以大大降低廣告ACOS。

第三：用乞丐法佛系出單

乞丐法，顧名思義就是用超低的CPC出價(jià)來讓廣告組出單。由于CPC出價(jià)極低，只要廣告組出單，廣告ACOS自然能控制得很低。

具體如何操作呢？

超低的CPC出價(jià)，是指CPC出價(jià)（Bid出價(jià)）采用0.1~0.2美金（正常競價(jià)為1美金），將同類型幾十個(gè)SKU，放入同一個(gè)自動(dòng)廣告組中，讓廣告組佛系出單。

亞馬遜的廣告機(jī)制傾向于幫你花光所有的廣告預(yù)算，不管出價(jià)高還是出價(jià)低，亞馬遜總能幫你花光預(yù)算，當(dāng)你出價(jià)高的時(shí)候，亞馬遜會幫你匹配到熱門的listing廣告位，而出價(jià)低的時(shí)候會幫你匹配到冷門的listing廣告位，一般匹配到冷門的listing，反而更容易出單，轉(zhuǎn)化率更高。但是冷門listing廣告位的曝光非常少，所以不能用這種方法推廣爆品listing，只適合推廣普通或清庫存的產(chǎn)品，所以稱為佛系出單法。

第四：在老廣告組推新品SKU

廣告組是有廣告搜索權(quán)重的。廣告主創(chuàng)建的時(shí)間越長，積累的出單數(shù)據(jù)越多，廣告的ACOS長期來看，是在慢慢下降的。

所以在推新品sku的時(shí)候，直接將這個(gè)新品SKU放入老廣告組中，可以借助之前積累下來的廣告組權(quán)重，快速獲得廣告搜索權(quán)重，加速推廣進(jìn)度，有效降低廣告ACOS和廣告預(yù)算。

第五：庫存不充足的SKU降低廣告預(yù)算

廣告推廣的SKU必須要有充足的庫存，不然推起這個(gè)SKU，這個(gè)SKU又?jǐn)嘭浟?，廣告組之前積累的搜索權(quán)重就會被浪費(fèi)掉，需要等這個(gè)SKU到貨后重新積累廣告搜索權(quán)重，所以，庫存不充足的SKU降低廣告預(yù)算，或者直接暫停這個(gè)SKU的廣告，可以有效降低ACOS和廣告花費(fèi)。

第六：開多個(gè)自動(dòng)廣告組，層層篩選，選出最優(yōu)廣告組

創(chuàng)建10個(gè)自動(dòng)廣告組，每個(gè)廣告組5美金，投放相同的SKU并用相同的CPC競價(jià)；讓這10個(gè)廣告組跑一段時(shí)間，選擇點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率最高，ACOS最低的兩個(gè)廣告組留下，其他廣告組通通關(guān)閉，加大這兩個(gè)廣告組的廣告預(yù)算，這兩個(gè)組的廣告表現(xiàn)會越來越好。

通過層層篩選出來的廣告組，廣告組里面的關(guān)鍵詞必然是轉(zhuǎn)化率最好的關(guān)鍵詞，將資源投放到這些最好的關(guān)鍵詞中，可以有效降低廣告ACOS。

第七：大詞和長尾關(guān)鍵詞分開建廣告組，避免預(yù)算被大詞搶光

同一廣告組是有馬太效應(yīng)的。大詞會搶走80%以上的廣告預(yù)算，很多優(yōu)秀的長尾關(guān)鍵詞就得不到應(yīng)有的展現(xiàn)。單獨(dú)開廣告組給這些長尾關(guān)鍵詞，可以讓這些長尾關(guān)鍵詞得到應(yīng)有的曝光，從而測出這些關(guān)鍵詞的真實(shí)轉(zhuǎn)化率，篩選出優(yōu)秀的長尾關(guān)鍵詞，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，從而降低廣告ACOS。

第八：利用關(guān)鍵詞工具選詞

通過關(guān)鍵詞工具反查產(chǎn)品關(guān)鍵詞與產(chǎn)品ASIN報(bào)告，直接挑選關(guān)鍵詞報(bào)告中的精準(zhǔn)長尾關(guān)鍵詞，放入手動(dòng)精準(zhǔn)和手動(dòng)詞組廣告，縮短關(guān)鍵詞跑詞時(shí)間，節(jié)約廣告預(yù)算，從而降低廣告ACOS。

第九：產(chǎn)品成熟后，暫停自動(dòng)廣告中的寬泛匹配

自動(dòng)廣告中的寬泛匹配涉及較廣泛，匹配出來的結(jié)果不夠精準(zhǔn)，前期為了讓產(chǎn)品得到最大程度的曝光，可以用寬泛匹配，后期產(chǎn)品穩(wěn)定后，主要考慮提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，所以在產(chǎn)品成熟后，暫停自動(dòng)廣告中的寬泛匹配，可以有效提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，從而達(dá)到降低廣告ACOS。

以上9點(diǎn)可以有效幫助你將廣告ACOS降低10%以上，如果以上方法使用了，廣告ACOS依然長期居高不下，那可能不是廣告操作的問題，需要考慮優(yōu)化listing頁面或者更換其他產(chǎn)品推廣。

【廣告設(shè)置方法】

1. 從導(dǎo)航欄中訪問廣告活動(dòng)管理

2. 創(chuàng)建廣告活動(dòng)

3. 選擇廣告活動(dòng)類型

商品推廣： Sponsored Products的運(yùn)作方式類似于通過Google購物網(wǎng)絡(luò)投放的廣告。這些廣告將亞馬遜搜索者直接推向你在亞馬遜上銷售的特定產(chǎn)品。當(dāng)購物者點(diǎn)擊你的Sponsored Products廣告時(shí)，他們會被轉(zhuǎn)到廣告產(chǎn)品詳細(xì)信息頁面。Sponsored Products廣告通常顯示在搜索結(jié)果頁面的上方或下方，以及其他產(chǎn)品詳細(xì)信息頁面上。

這些廣告是以關(guān)鍵字為目標(biāo)的，廣告客戶可以選擇精確匹配，短語匹配或廣泛匹配類型。 廣告客戶還可以控制設(shè)置每日預(yù)算以及活動(dòng)持續(xù)時(shí)間

品牌推廣：Sponsored Brands會顯示在搜索結(jié)果頁面上，Sponsored Brands始終位于結(jié)果列表之上，如下面的示例所示。

這些廣告是每次點(diǎn)擊費(fèi)用，并將搜索引擎引導(dǎo)至亞馬遜上的任何指定頁面。只適用于品牌商

展示型推廣：Product Display Ads工作方式與上述兩種廣告格式略有不同。 這些廣告不是針對關(guān)鍵字的，而是針對興趣或產(chǎn)品的展示廣告。

他們推動(dòng)購物者訪問產(chǎn)品詳細(xì)信息頁面，并以每次點(diǎn)擊費(fèi)用方式定價(jià)。

廣告商可以從很長的產(chǎn)品列表中選擇(例如，類似的產(chǎn)品與您正在銷售的產(chǎn)品)或興趣(例如，如果購物者有興趣跑步)，將這些廣告定位到相關(guān)購物者。

【廣告設(shè)置思路】

1. 優(yōu)質(zhì)的Listing

Listing的文案，需要盡可能反映產(chǎn)品的具體情況，確保描述具體，清晰，易懂，從而確立了Listing的關(guān)鍵詞布局。無論是手動(dòng)廣告還是自動(dòng)廣告，產(chǎn)品信息的不完善，往往會導(dǎo)致廣告匹配的效果出現(xiàn)偏差。這種偏差導(dǎo)致的結(jié)果，就是曝光率低，點(diǎn)擊次數(shù)少，或者根本沒有點(diǎn)擊。所以在完成產(chǎn)品listing優(yōu)化之前，打廣告的效果是不明顯的。

2. 自動(dòng)廣告報(bào)告分析

在前期的數(shù)據(jù)分析中，我們主要看的是商品推廣投放報(bào)告。這個(gè)報(bào)表可以幫助我們查看客戶是確切搜索哪個(gè)關(guān)鍵詞，或者通過哪個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入到我們的廣告的，還可以分別看到這些入口的報(bào)告展示量和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。

獲得這些數(shù)據(jù)之后，就可以篩選留下優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞，優(yōu)化進(jìn)我們的listing里。對于表現(xiàn)特別突出的關(guān)鍵詞，還可以放進(jìn)手動(dòng)廣告的關(guān)鍵詞庫中。同時(shí)，這個(gè)報(bào)表也可以幫助我們縱向?qū)Ρ韧瑐€(gè)廣告中不同關(guān)鍵詞的表現(xiàn)情況，找出表現(xiàn)不好的詞，添加到否定關(guān)鍵詞中。

3. 手動(dòng)廣告選詞技巧

l 相關(guān)競爭者產(chǎn)品標(biāo)題（主關(guān)鍵詞，精準(zhǔn)詞）

在拿到一個(gè)新產(chǎn)品之前要做的第一件事，就是研究至少10個(gè)最近上架、銷量好的競品Listing標(biāo)題，標(biāo)記出產(chǎn)品的主詞和長尾詞。

l 亞馬遜前臺搜索下拉框（長尾詞，小部分精準(zhǔn)詞）

通過對上述關(guān)鍵詞進(jìn)行組合搜索，可以在前臺搜索欄中，借助買家搜索習(xí)慣來整理長尾關(guān)鍵詞。

l 反查競爭對手流量入口

除了直接買行業(yè)數(shù)據(jù)之外，有條件的賣家，還可以借助第三方工具的關(guān)鍵詞搜索和ASIN反查來扒出競爭對手的流量詞。

4. 常用否定關(guān)鍵字

否定關(guān)鍵字是減少無關(guān)點(diǎn)擊造成浪費(fèi)的關(guān)鍵。通過對無效關(guān)鍵詞進(jìn)行精準(zhǔn)否定，可以有效提升廣告整體的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，降低ACoS。

如何精通亞馬遜PPC？-數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化

對于廣告的表現(xiàn)，大家最關(guān)心的應(yīng)該就是Acos(廣告花費(fèi)與廣告銷售額的比值)，廣告行為可以看成一種對產(chǎn)品的投資，Acos越小，代表著廣告投資的回報(bào)率越大。 那今天的文章就以此作為開頭。先跟大家分享一個(gè)我曾經(jīng)遇到過的一個(gè)案例：

如果面對這個(gè)問題你的第一反應(yīng)是降價(jià)的話，那么我相信看完這篇文章應(yīng)該能多少改變你的想法。

我們先看下廣告優(yōu)化前的表現(xiàn)：

其實(shí)22.65%這個(gè)Acos對某些賣家來說并不算高，但由于站點(diǎn)，產(chǎn)品等因素，我認(rèn)為Acos還能進(jìn)一步降低，那么該如何操作呢？這是我的優(yōu)化動(dòng)作：將競價(jià)從0.45€提升到了0.8€。

以下是廣告優(yōu)化前后的表現(xiàn)：

我們再來看看調(diào)整價(jià)格前后的表現(xiàn)：

通過上圖可以看出，在提高競價(jià)以后銷量（柱形）有了很明顯的增長，Acos（折線）在調(diào)整初期有所波動(dòng)，但最終朝著較低的趨勢發(fā)展。

是不是很神奇？我并沒有像大家所想的那樣降低競價(jià)，反而提高了價(jià)格，但最終結(jié)果不僅銷售額增加了，而且Acos還降低了6.5個(gè)百分點(diǎn)。那些第一反應(yīng)是降價(jià)的朋友一定想問, Why? 為什么在產(chǎn)品自動(dòng)組的Acos過高的情況下，提升競價(jià)反而會降低Acos？

就這案例而言，在我分析過廣告報(bào)表數(shù)據(jù)之后發(fā)現(xiàn)問題并不是因?yàn)閺V告的轉(zhuǎn)化率低導(dǎo)致的，而是由于廣告的流量太分散（出現(xiàn)了很多個(gè)關(guān)鍵詞），但就每個(gè)關(guān)鍵詞而言，他們的曝光和點(diǎn)擊還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以我增加了競價(jià)，讓每個(gè)關(guān)鍵詞都得到了充分的曝光和點(diǎn)擊，最終的結(jié)果就是銷售額增加的同時(shí)Acos也下降了。

通過這個(gè)案例我想說的是：在優(yōu)化廣告之前我們需要先搞清楚是什么原因?qū)е铝藦V告目前的問題，為了不被Acos這種表面的數(shù)據(jù)結(jié)果所迷惑，我們需要對廣告的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，這也就是今天的主題：廣告的數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化

一、數(shù)據(jù)的收集與整理

圖中每個(gè)報(bào)表都有各自的使用場景，在分析優(yōu)化廣告時(shí)最常用的是Search Term報(bào)表。

廣告的數(shù)據(jù)可以每天查看，但優(yōu)化頻率不可太頻繁，通常選擇1-2周優(yōu)化一次。原因有三：

1.每次調(diào)整過廣告后機(jī)器學(xué)習(xí)機(jī)制都需要一段時(shí)間來重新適應(yīng)新的競價(jià)；

2.一周內(nèi)每天的情況可能各不相同，可能周末會比周內(nèi)流量要大，轉(zhuǎn)化率也不一樣。

3.廣告數(shù)據(jù)具有滯后性，在客戶點(diǎn)擊廣告之后的一段時(shí)間之內(nèi)購買了產(chǎn)品，都會算到廣告銷售中。SP廣告為7天，品牌推廣和展示廣告為14天。

二、數(shù)據(jù)分析步驟

1.數(shù)據(jù)分析的前提是需要有足夠多的數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)量越小，展現(xiàn)的結(jié)果偶然性就越大，與真實(shí)情況的誤差就越大；數(shù)據(jù)量越大，表現(xiàn)出的情況就越接近真實(shí)情況。例如，某一個(gè)關(guān)鍵詞只有一次點(diǎn)擊、一次轉(zhuǎn)化，這就能說明這個(gè)關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率就是100%嗎？當(dāng)然不能，因?yàn)閿?shù)據(jù)量太小，所以這個(gè)結(jié)果的偶然性就很大。

2.通過自動(dòng)組檢測Listing

觀察不相關(guān)詞占的比例，若基本上都是不相關(guān)的詞或不相關(guān)的Asin，Listing極有可能存在很大問題（標(biāo)題&后臺Search Term這三點(diǎn)的影響最大）.可根據(jù)展現(xiàn)出來的不相關(guān)詞的共同特點(diǎn)來猜測問題所在，并驗(yàn)證。但是自動(dòng)組的數(shù)據(jù)沒有問題并代表Listing一定沒問題，我們的Listing不僅需要給亞馬遜系統(tǒng)看（幫助亞馬遜正確識別我們的產(chǎn)品，正確的抓取關(guān)鍵詞并正確的分配流量給我們），還需要給我們的客戶看（是否能展現(xiàn)出打動(dòng)客戶的賣點(diǎn)）。最終還是要以實(shí)際情況來對我們的Listing進(jìn)行優(yōu)化。Listing的質(zhì)量決定所進(jìn)入產(chǎn)品頁面的流量的轉(zhuǎn)化率，這也是想做好廣告的前提，轉(zhuǎn)化率過低的產(chǎn)品，它的廣告你就是讓貝索斯親自來優(yōu)化都好不到哪去。

3.判斷曝光比例是否均勻

同一個(gè)廣告組中，廣告在進(jìn)行過一段時(shí)間的運(yùn)行后，流量會逐漸向表現(xiàn)好的的關(guān)鍵詞集中，個(gè)別表現(xiàn)好的詞會“逐漸吸走”大部分曝光的機(jī)會，導(dǎo)致其他的詞曝光太少從而無法得到有用的數(shù)據(jù)。面對這樣的情況我的解決辦法有三：

1)一個(gè)廣告組不要添加過多的關(guān)鍵詞（5-10個(gè)比較合適）；

2)可以視情況將不同的關(guān)鍵詞分成兩個(gè)廣告組;

3)增價(jià)競價(jià)，待關(guān)鍵詞曝光足夠多（怎么也得3000+吧）以后再對廣告進(jìn)行優(yōu)化

4. 從CTR的維度來分析數(shù)據(jù)

CTR能極大的影響廣告的質(zhì)量分（對同一個(gè)廣告位進(jìn)行競拍時(shí)，質(zhì)量分越大的廣告組所需要的競價(jià)越?。?，所以我們需要先對CTR進(jìn)行分析優(yōu)化，優(yōu)化CTR需要曝光量足夠大，此時(shí)的CTR才更接近真實(shí)情況。我的個(gè)人習(xí)慣是曝光量小于3000的不進(jìn)行優(yōu)化（需要根據(jù)自己產(chǎn)品以及所在站點(diǎn)的實(shí)際情況來定），曝光量大于這個(gè)值時(shí)，若CTR低于平均水平，視情況決定是否否定，考慮的點(diǎn)有：關(guān)鍵詞的相關(guān)性、是否出單、Acos高低等。

5.從CR的維度來分析數(shù)據(jù)

CR不僅會影響廣告質(zhì)量分，還會影響到Listing的質(zhì)量分，影響自然排名，影響亞馬遜是否會給產(chǎn)品分配更多流量等等。分析CR需要以足夠多的點(diǎn)擊量作為基礎(chǔ)并結(jié)合Acos進(jìn)行分析：

1）高點(diǎn)擊，無轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞可以否定；

2）高點(diǎn)擊低轉(zhuǎn)化的詞需要分析是詞的問題還是Listing的問題，如果問題無法解決，可以降價(jià)；

3）高轉(zhuǎn)化的詞可以考慮放進(jìn)精準(zhǔn)組單獨(dú)提高出價(jià)以增加出單。

這里對廣告數(shù)據(jù)的分析順序進(jìn)行下小結(jié)：曝光量→點(diǎn)擊量→成交量→Acos

曝光量是一切數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，只有足夠多的曝光，我們才能得到足夠多的點(diǎn)擊，有了足夠多的點(diǎn)擊，我們才能得到足夠多的成交，只有足夠多的成交后，Acos才接近真實(shí)水平。且才能以此作為根據(jù)對廣告進(jìn)行優(yōu)化。為什么呢，因?yàn)閺钠毓獾匠山唤?jīng)過了好幾個(gè)步驟，每經(jīng)過一個(gè)步驟，流量就會進(jìn)行大量損耗，這個(gè)情況跟營銷漏斗理論是相似的。

不同階段的流量損耗

上圖是我的一個(gè)朋友發(fā)給我的，據(jù)說是來源于亞馬遜的內(nèi)部數(shù)據(jù)。從圖中可以看出從開始的搜索曝光到最后的購買成交，流量損耗達(dá)99.44%，在這樣一個(gè)情況下，如果一開始的曝光量得不到保障，那流量到不了最后一步購買就已經(jīng)損耗沒了，所以曝光量才是一切數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)。

三、如何控制Acos:

Acos的影響因素

上圖展示了Acos最終是由關(guān)鍵詞的競價(jià)（每次點(diǎn)擊費(fèi)用是由競價(jià)控制的）、轉(zhuǎn)化率以及產(chǎn)品銷售價(jià)所控制的。故降低Acos的方法就有以下三種：

1.降低競價(jià)

由于降低競價(jià)會相應(yīng)減少廣告曝光，所以這個(gè)不是首選之策。

2.提高轉(zhuǎn)化率

優(yōu)化Listing, 否定無效流量，這些都能提高廣告的轉(zhuǎn)化率，由于提高轉(zhuǎn)化率沒有任何負(fù)面影響，所以這才是上策！

3.調(diào)整銷售價(jià)

通常產(chǎn)品銷售價(jià)的與轉(zhuǎn)化率呈反比增長，所以價(jià)格的調(diào)整需視情況而定，最終目的是讓轉(zhuǎn)化率與銷售價(jià)的乘積整體進(jìn)行提高。

關(guān)于這個(gè)公式其實(shí)有很多玩法，大家可以研究下，在我以后的文章中也可能會講到。

以下是一些個(gè)人的想法：

廣告的作用不僅僅只有促進(jìn)銷售而已，僅據(jù)我現(xiàn)在所掌握的廣告用法就有七八種（流量閉環(huán)、測主圖、測Listing、推自然排名、測熱銷款、了解產(chǎn)品實(shí)際應(yīng)用場景等等），目的不同，衡量的指標(biāo)當(dāng)然也就不同，所以Acos并不是衡量廣告表現(xiàn)好壞的唯一指標(biāo)，還需視廣告目的來定，只要最終目的達(dá)到了，就是成功的廣告。

廣告的表現(xiàn)的好壞也需要結(jié)合所處時(shí)期來判斷。例如，產(chǎn)品廣告剛開啟三天，你就因?yàn)樗麬cos過高或者是沒有出單就認(rèn)定廣告表現(xiàn)不好，這也不符合客觀規(guī)律。一個(gè)廣告真正變得成熟（穩(wěn)定出單）往往需要1-2個(gè)月的時(shí)間，再怎么說Amazon的Maschine Learning和AI機(jī)制也需要點(diǎn)時(shí)間了解產(chǎn)品和優(yōu)化流量的分配吧。

總結(jié)：優(yōu)化廣告需要根據(jù)不同問題而采取不同的措施，不可受教條所束縛。正如電視劇《亮劍》中的一句臺詞：良將用兵若良醫(yī)用藥，病萬變，藥亦萬變。優(yōu)化廣告亦是如此。只要大家了解了廣告的這些底層邏輯之后，我相信大家以后對廣告的“藥方”也能信手拈來。