國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，賣家數(shù)量龐大，在起步階段難以有足夠的平臺(tái)流量支撐，想要達(dá)到滿意的銷量目標(biāo)是很困難的。如果你還是在姜太公釣魚愿者上鉤的做法？那就舉例OUT不遠(yuǎn)了！

想要有收獲，就得知道什么魚用什么餌，想要天天出爆款生意興隆日進(jìn)斗金？那您得學(xué)會(huì)做精準(zhǔn)調(diào)研。亞馬遜爆款前期做調(diào)研，主要得會(huì)分析目標(biāo)客戶，做好產(chǎn)品的定位，還得根據(jù)調(diào)研結(jié)果去進(jìn)行頁(yè)面的策劃和布局。具體怎么做？且看下文分解！

01

分析目標(biāo)客戶

亞馬遜后臺(tái)的流量分析報(bào)告指出所有ASIN落地頁(yè)的入口主要有兩個(gè)，分別是搜索和關(guān)聯(lián)，往往占整個(gè)listing流量的70%~80%。為了把握住最主要的流量入口，我們需要先來(lái)分析一下用戶搜索的行為。

分析用戶搜索行為

我們主要可以通過(guò)調(diào)研用戶搜索關(guān)鍵詞來(lái)分析用戶的搜索行為。如果有做品牌備案的賣家朋友可以借助亞馬遜seller center后臺(tái)的Brand Analytics工具來(lái)進(jìn)行定制化的關(guān)鍵詞調(diào)研。借助該工具，我們可以搜索詞根或ASIN來(lái)生成關(guān)鍵詞調(diào)研報(bào)告，由于數(shù)據(jù)來(lái)源于亞馬遜官方，因此也相對(duì)精準(zhǔn)。

分析關(guān)聯(lián)購(gòu)物行為

除了搜索，關(guān)聯(lián)是另一個(gè)關(guān)鍵的流量入口。在產(chǎn)品描述下面的Frequently bought together會(huì)有一些推薦產(chǎn)品，這些產(chǎn)品真實(shí)地反映了客戶的關(guān)聯(lián)購(gòu)買行為。因此我們可以研究同類TOP seller的產(chǎn)品，通過(guò)其推薦的產(chǎn)品去研究客戶在購(gòu)物過(guò)程中會(huì)有哪些關(guān)聯(lián)購(gòu)買行為，從中找到自己產(chǎn)品與之關(guān)聯(lián)的機(jī)會(huì)。

當(dāng)我們找到關(guān)鍵的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，我們可以在自身詳情頁(yè)增加對(duì)應(yīng)的描述，讓系統(tǒng)識(shí)別到您的產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品之間的聯(lián)系，從而成功獲得系統(tǒng)的推薦，獲取關(guān)聯(lián)的流量。

分析購(gòu)物需求

我們主要分析三個(gè)點(diǎn)：

需求：需求是指客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)需要產(chǎn)品能滿足怎樣的訴求，可以從客戶的好評(píng)和對(duì)產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)中得出。

痛點(diǎn)：客戶在購(gòu)買產(chǎn)品并使用之后，如果希望達(dá)成的效果沒(méi)有達(dá)成，產(chǎn)品與期望存在的偏差，這就是痛點(diǎn)。痛點(diǎn)可以從差評(píng)中得出。

關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)是通過(guò)需求衍生出來(lái)的，如客戶在使用產(chǎn)品時(shí)關(guān)注的參數(shù)或功能等。這點(diǎn)我們可以從對(duì)應(yīng)ASIN的Q&A中得出。

完成需求、痛點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)收集后我們就可以制作分析報(bào)告了，借助這樣一份分析報(bào)告我們就可以寫出對(duì)應(yīng)的、有吸引力的文案，也可以知道產(chǎn)品哪些地方需要進(jìn)行改進(jìn)優(yōu)化。

02

分析產(chǎn)品定位

產(chǎn)品的定位通俗地講，就是同價(jià)格的產(chǎn)品比功能，同功能的產(chǎn)品比價(jià)格。我們可以搜集競(jìng)品或者BSR產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量（或者是重要參數(shù)、功能）等相關(guān)情況，然后參考下圖制作類似坐標(biāo)圖對(duì)各產(chǎn)品的情況進(jìn)行分析，從而找準(zhǔn)自己產(chǎn)品應(yīng)有的定位。

03

頁(yè)面策劃和布局

在完成用戶分析報(bào)告和產(chǎn)品定位調(diào)研之后，我們要提取出基礎(chǔ)賣點(diǎn)和核心賣點(diǎn)。

在提取完賣點(diǎn)之后，接下來(lái)我們得考慮怎么把賣點(diǎn)布局到產(chǎn)品的展示內(nèi)容中去。其中最核心，最重要的賣點(diǎn)和關(guān)鍵詞要放到標(biāo)題里，圖片的展示要圍繞產(chǎn)品定位的賣點(diǎn)。如果自己的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品多了某個(gè)核心的突出功能的，那在圖片里面至少得有一張圖專門展示這個(gè)功能。

需要注意的是，有些關(guān)注點(diǎn)不適合在賣點(diǎn)里重點(diǎn)去描述的，例如架子能放什么尺寸的東西，在賣點(diǎn)不好一一列舉，但客戶又會(huì)關(guān)注，我們可以把重點(diǎn)的寫到Bullet point 里面，這里也沒(méi)辦法列舉全的，我們可以補(bǔ)充在Q&A里，這樣客戶就可以通過(guò)關(guān)鍵詞搜索找到。