在電商界中，亞馬遜是一個(gè)龐然大物，如今，美國消費(fèi)者不僅僅在亞馬遜購買產(chǎn)品，同時(shí)還用來檢查價(jià)格（90%消費(fèi)者用亞馬遜檢查產(chǎn)品價(jià)格）；發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品（72%消費(fèi)者用亞馬遜來尋找產(chǎn)品創(chuàng)意）；搜索產(chǎn)品（56%消費(fèi)者在訪問其他網(wǎng)站之前先在亞馬遜搜索產(chǎn)品）。

以下是一些亞馬遜令人驚嘆的數(shù)據(jù)：

●亞馬遜銷售超過1200萬件產(chǎn)品，不包括圖書類、酒類、媒體與服務(wù)。

●亞馬遜擁有超過3.1億活躍用戶，包括9000萬美國Prime會(huì)員。

●亞馬遜Prime會(huì)員每年花費(fèi)近1500美元。7%Prime會(huì)員幾乎每天都會(huì)購買一些產(chǎn)品。

在過去的25年里，亞馬遜的發(fā)展呈指數(shù)級(jí)增長。每天有2000多個(gè)新的賣家。無論你是亞馬遜的資深賣家，還是正在考慮成為亞馬遜賣家，這都可能是個(gè)令人生畏的地方。

本文為賣家們提供了一些有利可圖的營銷策略，幫助大家在亞馬遜銷售中取得成功。

一、優(yōu)化亞馬遜產(chǎn)品頁面

在這個(gè)有著1200萬件產(chǎn)品的平臺(tái)上，看起來幾乎不可能取得成功，但其實(shí)答案很簡單：你需要站在買家的角度考慮問題。

在你制定亞馬遜營銷策略時(shí)，你必須確保產(chǎn)品頁面已經(jīng)準(zhǔn)備好迎接新的客戶。你可以通過優(yōu)化產(chǎn)品頁面來吸引他們。

亞馬遜平臺(tái)不同于谷歌和其他搜索引擎，訪問亞馬遜的人已經(jīng)有了“購物”的心態(tài)。任何訪問亞馬遜產(chǎn)品頁面的流量都已經(jīng)為購買做好了準(zhǔn)備，即使他們只是在查看價(jià)格或研究新產(chǎn)品。

作為一個(gè)賣家，你的工作是識(shí)別這些潛在客戶，并通過優(yōu)化頁面來吸引他們。

1、產(chǎn)品標(biāo)題

產(chǎn)品標(biāo)題是消費(fèi)者在瀏覽亞馬遜時(shí)對(duì)你的產(chǎn)品的第一個(gè)介紹。雖然應(yīng)該保持標(biāo)題簡潔（亞馬遜允許多達(dá)200個(gè)字符），但要明智地使用這個(gè)字符限制。

產(chǎn)品標(biāo)題應(yīng)該包括：

●品牌名

●產(chǎn)品名稱

●具體特點(diǎn)（如尺寸、顏色、材質(zhì)、數(shù)量等）

●一或兩個(gè)明顯的產(chǎn)品價(jià)值

此外，以下是標(biāo)題格式規(guī)則：

●每個(gè)單詞的首字母大寫(除“and”等單詞外)。

●用“and”代替“&”，以及用阿拉伯?dāng)?shù)字代替英文數(shù)字。

●不要出現(xiàn)價(jià)格、賣家信息、促銷信息以及“best”、“l(fā)eading”等字眼。

●如果與產(chǎn)品無關(guān)，則省略顏色或大小等細(xì)節(jié)。

由于包含了產(chǎn)品信息和關(guān)鍵詞，因此標(biāo)題的權(quán)重是非常高的。對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品來說都是一樣的，但有一部分賣家會(huì)在標(biāo)題中添加其他關(guān)鍵詞來提高曝光率。另外，標(biāo)題應(yīng)該與買家在進(jìn)入你的頁面之前發(fā)現(xiàn)你介紹產(chǎn)品時(shí)使用的詞匯相匹配。

2、產(chǎn)品圖

當(dāng)你的標(biāo)題傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)，買家會(huì)根據(jù)產(chǎn)品圖片來決定是否進(jìn)一步瀏覽產(chǎn)品頁面。在長長的亞馬遜搜索結(jié)果列表中，產(chǎn)品圖片可以幫助你的產(chǎn)品脫穎而出。

一旦買家進(jìn)入你的產(chǎn)品頁面，產(chǎn)品圖片就更加重要了——它是消費(fèi)者是否購買產(chǎn)品的決定性因素之一。亞馬遜允許賣家上傳九張產(chǎn)品圖，這里建議各位賣家上傳九張高質(zhì)量的相關(guān)產(chǎn)品圖片。

亞馬遜要求產(chǎn)品主圖必須是純白色背景，以下是幾個(gè)產(chǎn)品圖片規(guī)格提示：

●從不同角度展示圖片；

●展示真人（不能是人體模型或電腦合成模型）使用或試穿產(chǎn)品（服裝類）圖片；

●圖片可以包含買家的評(píng)價(jià)；

●上傳的圖片可以包括表格、列表或與競爭對(duì)手對(duì)比的表格。

●亞馬遜同時(shí)還為買家提供圖片縮放功能，因此要確保產(chǎn)品圖至少是1000*1000像素。

3、產(chǎn)品要點(diǎn)

除了產(chǎn)品標(biāo)題、圖片、價(jià)格和購買選項(xiàng)，產(chǎn)品要點(diǎn)可以讓消費(fèi)者更深入地了解產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)和細(xì)節(jié)。

成功的亞馬遜賣家利用產(chǎn)品要點(diǎn)來補(bǔ)充說明產(chǎn)品的特征和好處，并為買家解答常見的問題。

以下是關(guān)于產(chǎn)品要點(diǎn)編寫的方法：

●為每個(gè)要點(diǎn)寫一段話，包括與產(chǎn)品相關(guān)的兩到四個(gè)句子或短語。

●每個(gè)要點(diǎn)的第一個(gè)單詞首字母大寫，著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征、要點(diǎn)或買家可能存在的疑問。

●像對(duì)待廣告一樣來編寫產(chǎn)品要點(diǎn)，文案是提高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。

●避免在重復(fù)說明圖片或標(biāo)題中已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過的信息上浪費(fèi)空間。

●查看產(chǎn)品評(píng)價(jià)，看看買家對(duì)產(chǎn)品都存在哪些抱怨或疑問，了解他們喜歡或不喜歡產(chǎn)品的哪些方面，想辦法優(yōu)化這些問題，必要時(shí)在要點(diǎn)中添加這些信息。

4、產(chǎn)品描述

如果消費(fèi)者喜歡你的產(chǎn)品描述，你可以假設(shè)他們已經(jīng)有購買傾向了，因?yàn)楫a(chǎn)品描述是要通過滾動(dòng)產(chǎn)品頁面查看的。

因此，通過產(chǎn)品描述來補(bǔ)充說明產(chǎn)品要點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一些產(chǎn)品與眾不同的特征或要點(diǎn)，甚至可以添加圖片說明。此外，你還可以考慮列出產(chǎn)品與競爭對(duì)手不同的細(xì)節(jié)。

你可以通過基本的HTML標(biāo)記——粗體、斜體和分頁符來編寫產(chǎn)品描述，利用這些標(biāo)記來避免發(fā)布一段冗長乏味的信息。

利用亞馬遜A+頁面（品牌增強(qiáng)頁面）使產(chǎn)品描述更加細(xì)致、專業(yè)，并且與你的品牌保持一致性，接下來將介紹如何實(shí)現(xiàn)A+頁面。

5、亞馬遜A+頁面

A+頁面是一種無需額外成本就可以給產(chǎn)品描述“升級(jí)”的方法。從歷史銷售上看，亞馬遜為通過其平臺(tái)銷售的產(chǎn)品和供應(yīng)商計(jì)劃中的賣家保留了此功能，但他們最近通過廣告下的賣家中心向所有賣家開放了A+頁面。

A+頁面提供預(yù)構(gòu)建的模板，允許賣家在產(chǎn)品描述中添加額外的功能，比如橫幅、表格、項(xiàng)目符號(hào)或編號(hào)、交互式圖像和文案。

如果只是開通亞馬遜賣家賬號(hào)還無法添加A+頁面，你還需要打開亞馬遜賣家中心帳戶，訂閱Pro后使用Amazon Brand Registry注冊品牌，并擁品牌注冊商標(biāo)。

二、亞馬遜營銷策略

賣家應(yīng)制定亞馬遜營銷策略以吸引消費(fèi)者進(jìn)入亞馬遜產(chǎn)品頁面，并將其轉(zhuǎn)化為客戶。通常來說，亞馬遜的營銷策略由五個(gè)部分組成：亞馬遜營銷服務(wù)、亞馬遜SEO、評(píng)論、直接營銷和聯(lián)盟營銷。

在優(yōu)化亞馬遜產(chǎn)品頁面之后就可以通過精心設(shè)計(jì)的，有利可圖的亞馬遜營銷策略開始為產(chǎn)品增加流量。注意：大多數(shù)策略都是協(xié)同進(jìn)行的，所以可以同時(shí)測試一兩個(gè)策略。

1、亞馬遜廣告

亞馬遜賣家通過亞馬遜營銷服務(wù)（AMS）在平臺(tái)上做廣告。AMS類似于谷歌廣告，只有在買家點(diǎn)擊廣告時(shí)，賣家才會(huì)付費(fèi)。該服務(wù)根據(jù)關(guān)鍵字、相關(guān)產(chǎn)品和消費(fèi)者偏好，將廣告投放在他們最有可能點(diǎn)擊的地方。

作為一個(gè)賣家，你可以選擇你想讓你的產(chǎn)品被人看到的方式。產(chǎn)品展示廣告出現(xiàn)在亞馬遜搜索結(jié)果頁面的側(cè)邊或底部以及相關(guān)產(chǎn)品頁面的側(cè)邊。點(diǎn)擊后，產(chǎn)品展示廣告會(huì)引導(dǎo)到產(chǎn)品頁面。

亞馬遜廣告出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面和產(chǎn)品頁面之前，點(diǎn)擊廣告后就會(huì)進(jìn)入產(chǎn)品詳細(xì)頁面。

標(biāo)題搜索廣告是可自定義最多的亞馬遜廣告。他們出現(xiàn)在亞馬遜搜索結(jié)果頁面的頂部，包含了自定義廣告文案以及登錄到品牌頁面的鏈接，廣告可以展示在自定義導(dǎo)航、品牌圖像和精選產(chǎn)品頁面中。

2、亞馬遜SEO

亞馬遜不僅僅是一個(gè)電商網(wǎng)站，同時(shí)還是一個(gè)非常受歡迎的搜索引擎（超過70%消費(fèi)者訪問亞馬遜尋求新的產(chǎn)品創(chuàng)意，超過50%消費(fèi)者在亞馬遜上搜索產(chǎn)品）。作為一個(gè)搜索引擎，它有自己的搜索引擎優(yōu)化（SEO）。

亞馬遜搜索引擎稱為A9，它有一套自己的算法，并且像谷歌那樣會(huì)有不定期的更新。A9算法在另一個(gè)方面也與谷歌相似：它只關(guān)心買家。

這個(gè)算法對(duì)于買家來說無疑是有利的，所以作為一個(gè)賣家，你必須站在消費(fèi)者的角度去考慮問題。

說道A9算法和亞馬遜SEO時(shí)，你需要優(yōu)化產(chǎn)品頁面，使其符合三個(gè)條件：曝光度、相關(guān)性和銷售。換句話說，你希望消費(fèi)者能夠看到、點(diǎn)擊并購買你的產(chǎn)品。

1）產(chǎn)品曝光度

怎么做才能讓消費(fèi)者更快發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品？

●投放亞馬遜廣告、Facebook廣告或谷歌廣告來引入流量。

●編寫能夠自然閱讀的產(chǎn)品標(biāo)題，并反映相關(guān)關(guān)鍵詞。使用特殊符號(hào)（如“/”或“,”）來使標(biāo)題可讀性更高。

●把相關(guān)性最高的，最可能搜索到的詞放在首位(按照有意義的順序排列)。

●參考競爭對(duì)手的標(biāo)題，尤其是搜索頁面的前幾位。

●利用亞馬遜后端搜索詞，在你編輯產(chǎn)品listing的時(shí)候可以在關(guān)鍵詞下找到。亞馬遜最多允許編寫250個(gè)字符（包括空格、符號(hào)等），所以要明智使用空格。使用連字符的單詞（比如water-resistant）來覆蓋所有可能的組合和單個(gè)單詞。

2）相關(guān)性

消費(fèi)者怎么樣才會(huì)點(diǎn)擊產(chǎn)品？

●消費(fèi)者會(huì)根據(jù)圖片質(zhì)量決定是否點(diǎn)擊圖片，因此要確保產(chǎn)品圖片清晰，光線明亮；

●雖然產(chǎn)品要點(diǎn)不一定會(huì)影響你的產(chǎn)品排名，但如果消費(fèi)者進(jìn)入了你的產(chǎn)品頁面，就會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品相關(guān)性。因此，要在產(chǎn)品要點(diǎn)中添加相關(guān)的關(guān)鍵詞（尤其是那些不適合放在標(biāo)題中的關(guān)鍵詞）來進(jìn)一步吸引消費(fèi)者購買；

●同樣的道理也適用于產(chǎn)品標(biāo)題。消費(fèi)者會(huì)根據(jù)關(guān)鍵詞來判斷產(chǎn)品相關(guān)性；

3）銷售

如何讓消費(fèi)者想要購買你的產(chǎn)品？

●確保產(chǎn)品頁面符合標(biāo)題和產(chǎn)品圖片的內(nèi)容；

●優(yōu)化產(chǎn)品頁面，提高轉(zhuǎn)化率；

●盡可能多地展示產(chǎn)品評(píng)價(jià)。

3、產(chǎn)品評(píng)價(jià)

買家的評(píng)價(jià)和評(píng)級(jí)是非常重要的。在電商世界中，消費(fèi)者在購買商品之前根本看不見或碰不到產(chǎn)品，這一點(diǎn)就更重要了。以亞馬遜為例，幾乎90%的購物者表示他們不會(huì)購買評(píng)級(jí)三星的產(chǎn)品。

亞馬遜意識(shí)到評(píng)價(jià)的力量，并且忠實(shí)于他們的“賣家第一”的心態(tài)——讓評(píng)價(jià)成為每個(gè)產(chǎn)品頁面的主要部分。買家可以查看其他顧客的圖片，根據(jù)關(guān)鍵詞過濾評(píng)論，在評(píng)論中搜索內(nèi)容，根據(jù)產(chǎn)品星級(jí)對(duì)評(píng)論進(jìn)行排序，并查看其他的問題和答案。

作為消費(fèi)者，他們最希望看到的是真實(shí)的客戶評(píng)價(jià)，尤其是那些帶有產(chǎn)品在現(xiàn)實(shí)生活中使用的，帶有圖片或視頻的買家秀。

而作為賣家，你也應(yīng)該重視評(píng)價(jià)的地位。評(píng)價(jià)可以吸引，也可以阻止買家購買產(chǎn)品。

雖然根據(jù)亞馬遜的平臺(tái)規(guī)則，賣家不能再以任何手段激勵(lì)評(píng)論，但你還是可以善意地邀請(qǐng)買家留下評(píng)論：

●在產(chǎn)品包裹中放入感謝信或評(píng)論邀請(qǐng)；

●發(fā)送帶有評(píng)論邀請(qǐng)的電子郵件；

●銷售高評(píng)價(jià)率產(chǎn)品

最后，亞馬遜還允許賣家對(duì)評(píng)價(jià)作出回應(yīng)。這是另一種與客戶進(jìn)行接觸、表示感謝或解決問題的方式。

4、直接營銷

許多亞馬遜營銷都是在平臺(tái)上進(jìn)行的（包括廣告和SEO），但有部分還是會(huì)遵循傳統(tǒng)的直接營銷模式。雖然他們需要額外的工作，但這有利于產(chǎn)生忠誠客戶，并且最終將亞馬遜客戶帶到自己的電商網(wǎng)站。

注意，你需要仔細(xì)閱讀亞馬遜禁止的賣家活動(dòng)以確保你的行為沒有違反亞馬遜平臺(tái)規(guī)則。

1）電子郵件

許多買家曾經(jīng)在亞馬遜訂購產(chǎn)品后收到了賣家的郵件，邀請(qǐng)他們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，甚至為他們的下次購買提供折扣碼。如果你選擇為你的產(chǎn)品進(jìn)行郵件營銷，別忘了詢問顧客是否愿意訂閱。

2）社交媒體

一些亞馬遜賣家會(huì)為品牌創(chuàng)建社交主頁，這是與現(xiàn)有客戶和潛在客戶建立聯(lián)系的另一條途徑。

利用社交媒體來分享新產(chǎn)品，宣傳銷售和贈(zèng)送活動(dòng)，并投資付費(fèi)廣告。

賣家可以在亞馬遜產(chǎn)品詳細(xì)上展示社交媒體帳戶來吸引關(guān)注者。

3）獨(dú)立站

除了亞馬遜店鋪之外，擁有和運(yùn)營一個(gè)獨(dú)立站的情況并不少見。80%的亞馬遜賣家同時(shí)還通過其他渠道進(jìn)行銷售，比如eBay、實(shí)體店和第三方獨(dú)立站。

雖然亞馬遜可以幫你提高曝光率并免去了運(yùn)費(fèi)和客服成本，但創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)立站可以幫助你在亞馬遜之外建立自己的品牌，并聚集自己的客戶和郵件訂閱者。點(diǎn)擊這里，查看獨(dú)立站實(shí)操教程>>

如果你對(duì)創(chuàng)建獨(dú)立站不感興趣，那么可以從建立一個(gè)簡單的登錄頁面開始。這至少能讓你的品牌在亞馬遜以外擁有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)形象，并提供另一個(gè)能夠收集客戶電子郵件和推廣社交媒體的地方。

5、聯(lián)盟營銷

聯(lián)盟營銷本質(zhì)上是通過合作伙伴來推銷產(chǎn)品，一旦你的產(chǎn)品被發(fā)布、提及或轉(zhuǎn)發(fā)，如果讀者點(diǎn)擊并購買，作為交換，你需要支付一小筆費(fèi)用。這是一種雙贏的方式，可以幫助你推動(dòng)銷售，收集評(píng)論，提高知名度。

總結(jié)

這么看來，亞馬遜看起來似乎沒有那么可怕了。雖然這個(gè)平臺(tái)可能有1200萬件產(chǎn)品，但作為一名賣家，你的首要關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該是自己的產(chǎn)品。首先，優(yōu)化產(chǎn)品頁面來提高轉(zhuǎn)化率，接著，利用上述營銷策略來獲取更多的流量和利潤。