前不久看到了一個(gè)數(shù)據(jù)：

在全球出口市場(chǎng)上，B2B客戶平均使用4種在線資源來(lái)完成他們的采購(gòu)；他們會(huì)考慮不同的品牌，71%的B2B客戶采購(gòu)決策前會(huì)考慮3個(gè)以上的賣家公司，而且，一個(gè)B2B訂單的完成，平均要進(jìn)行5次以上的搜索瀏覽。

大勢(shì)所趨。如今的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)巨大，偌大的信息海洋里，如果不主動(dòng)跟隨客戶的行蹤去開展?fàn)I銷行為，客戶如何能發(fā)現(xiàn)你的品牌？

一起來(lái)聊聊B2B買家的心理吧~

受疫情以及其他方面的影響，我們能夠最直觀的感受到，外貿(mào)與互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越密不可分。越來(lái)越多的傳統(tǒng)采購(gòu)向在線采購(gòu)轉(zhuǎn)變。B2B買家更謹(jǐn)慎更理性盡管B2B買家將更多的購(gòu)買轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上，但這并不意味著他們會(huì)把這些業(yè)務(wù)隨便交給低于平均水平的制造商、分銷商或批發(fā)商。B2B買家對(duì)他們最喜歡和最常用的B2B電商平臺(tái)及賣家有更高的期待，在做出購(gòu)買決定之前他們會(huì)做大量的研究。有大部分B2B買家在自己做完調(diào)查之前，根本不會(huì)主動(dòng)與賣家聯(lián)系，并且購(gòu)買決策完全由他們獨(dú)自完成。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在全球出口市場(chǎng)上：45%的B2B客戶通過(guò)搜索引擎發(fā)現(xiàn)新品牌；34%的B2B客戶通過(guò)同行在線評(píng)論發(fā)現(xiàn)新品牌；2%的B2B客戶通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)新品牌；29%的B2B客戶通過(guò)視頻分享網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)新品牌。所以，想讓B2B客戶能夠在搜索貨源的海量信息里發(fā)現(xiàn)你的品牌，就必須要根據(jù)他們的行蹤進(jìn)行營(yíng)銷，只有讓你的品牌恰到好處地出現(xiàn)在他們的視野里，才有可能成為他們所要購(gòu)買產(chǎn)品的賣家。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是：客戶上哪找新品牌，你就把品牌往哪曝光。B2B賣家如何贏得更多的客戶？1、提供更為精準(zhǔn)、詳細(xì)的產(chǎn)品描述

B2B買家通常不是沖動(dòng)購(gòu)買，而是深思熟慮之后的決定。一旦B2B買家決定在哪個(gè)網(wǎng)站購(gòu)買，他們希望供應(yīng)商提供更詳細(xì)的產(chǎn)品內(nèi)容。

數(shù)據(jù)顯示，54%的人表示這會(huì)讓他們對(duì)自己的購(gòu)買更有信心。與這一統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)相關(guān)的是，另外43%的人表示，沒有準(zhǔn)確的內(nèi)容介紹是他們?cè)诰€購(gòu)買體驗(yàn)中最大的痛點(diǎn)。2、注重產(chǎn)品易用性及概念詮釋的展示

調(diào)查顯示，77%的B2B買家將產(chǎn)品易用性作為最終購(gòu)買時(shí)的重要評(píng)估條件，換句話說(shuō)，賣家要注重產(chǎn)品演示和概念驗(yàn)證在產(chǎn)品頁(yè)面的展示。

B2B賣家可以通過(guò)展示產(chǎn)品的易用性、高效性等特點(diǎn)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地贏得買家的信任。3、把用戶評(píng)論、社交推廣做起來(lái)

越來(lái)越多的B2B買家在最終購(gòu)買之前，會(huì)在社交平臺(tái)和在線評(píng)論網(wǎng)站上查詢供應(yīng)商/賣家的各類信息。

在影響買家最終購(gòu)買因素中，數(shù)據(jù)顯示65%的買家將reviews視為重要參考因素。

B2B賣家可以從兩方面入手，一方面獲取并多方展示用戶評(píng)論；一方面積極主動(dòng)地在社交平臺(tái)進(jìn)行推廣及傳播，一定不要低估社交推廣的力量。

當(dāng)買家進(jìn)行購(gòu)買前的資料搜集及信息查詢時(shí)，你的社交內(nèi)容、用戶評(píng)論等信息會(huì)給買家留下印象，甚至為成為買家的最終選擇。