明天就是雙十二了，又是一個(gè)大促日，想必大家都已經(jīng)做好充足準(zhǔn)備，躍躍欲試等待大促日爆單。但也有很多賣(mài)家抱怨說(shuō)：“大促向來(lái)與我無(wú)關(guān)，因?yàn)榧幢慊ㄥX(qián)燒了廣告，當(dāng)天店鋪流量上來(lái)了，可是轉(zhuǎn)化率卻依舊平平?！?/span>

知識(shí)局接觸了很多賣(mài)家，發(fā)現(xiàn)很多人都有過(guò)這樣的疑惑，即“店鋪有流量，但是沒(méi)有轉(zhuǎn)化”。為何會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？我們又該采取哪些措施去改善這種情況呢？

為系統(tǒng)的幫助大家解答這個(gè)問(wèn)題，知識(shí)局專(zhuān)門(mén)采訪(fǎng)了一位東南亞新銳賣(mài)家Robert，通過(guò)他的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為大家分析“有流量、無(wú)轉(zhuǎn)化”的原因以及與此相對(duì)應(yīng)的解決辦法！

店鋪有瀏覽量，但偏偏沒(méi)有消費(fèi)者愿意下單，Robert做電商運(yùn)營(yíng)時(shí)也曾遇到過(guò)這樣的情況，他總結(jié)分析過(guò)原因，無(wú)非因?yàn)檫@三點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、店鋪設(shè)置不完善，店鋪活動(dòng)或優(yōu)惠券沒(méi)有吸引力。

下面我們就這三個(gè)方面，來(lái)具體分析一下究竟該如何優(yōu)化，才能有效提高個(gè)人店鋪的轉(zhuǎn)化率。

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產(chǎn)品定價(jià)

作為消費(fèi)者，買(mǎi)家最希望的是能以較低的價(jià)格買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，若物美價(jià)廉，買(mǎi)家一定首選你家店鋪里的東西。

但大多數(shù)情況，我們的東西都被優(yōu)選店鋪的“相關(guān)推薦”給比下去了，相似的兩件產(chǎn)品，沒(méi)有明顯的差異化，買(mǎi)家一定首選價(jià)格低的。

而產(chǎn)品的定價(jià)與你的成本和利潤(rùn)有關(guān)，這里先不說(shuō)產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)成本，因?yàn)檫@一塊商家成本支出大同小異，唯一不同的就是表現(xiàn)在采購(gòu)價(jià)上面。

在1688、淘寶、拼多多等平臺(tái)采購(gòu)商品時(shí)，我們要盡量跟廠(chǎng)商壓低價(jià)格，把最終價(jià)格讓利給消費(fèi)者，從而促進(jìn)店鋪出單。

一般情況下，我們最好能找一個(gè)長(zhǎng)期的供貨商，這樣產(chǎn)品需求量大，價(jià)格就好商討。

若實(shí)在沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們要怎么做，才能彌補(bǔ)這方面的不足呢？

產(chǎn)品布局

若前期運(yùn)營(yíng)店鋪為了獲取流量，帶來(lái)訂單轉(zhuǎn)化，可將店鋪產(chǎn)品設(shè)置為四種不同梯度類(lèi)型，分別是：

引流款，占比10%，利潤(rùn)率為0-20%；普通款，占比40%，利潤(rùn)率為25-30%；利潤(rùn)款，占比40%，利潤(rùn)率為30-50%；暴利款，占比10%，利潤(rùn)率為50%以上。

讓低價(jià)引流款為你店鋪帶來(lái)流量，然后用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品留住客戶(hù)。

產(chǎn)品獨(dú)特

若你的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那在選品的時(shí)候就盡量不要選大家都在賣(mài)的產(chǎn)品，可選擇那些在市場(chǎng)沒(méi)有的新品進(jìn)行售賣(mài)，或者自己開(kāi)發(fā)原創(chuàng)產(chǎn)品。產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二，更無(wú)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，就更利于店鋪出單了，同時(shí)利潤(rùn)空間也大。

品牌背書(shū)

對(duì)于有一定實(shí)力的賣(mài)家而言，若產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那就需要花心思將店鋪產(chǎn)品往品牌方向打造。只有品牌背書(shū)的產(chǎn)品，對(duì)于買(mǎi)家而言才更具吸引力，同時(shí)也會(huì)讓買(mǎi)家忽略?xún)r(jià)格愿意為你的產(chǎn)品質(zhì)量買(mǎi)單。

組合定價(jià)

產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，就想辦法讓消費(fèi)者忽略你店鋪單件產(chǎn)品的價(jià)格。可讓消費(fèi)者同時(shí)購(gòu)買(mǎi)好幾件產(chǎn)品，然后對(duì)產(chǎn)品整體價(jià)格進(jìn)行折扣優(yōu)惠。這樣買(mǎi)家更多關(guān)注到的是組合產(chǎn)品定價(jià)，而不是對(duì)單價(jià)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行對(duì)比。

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店鋪設(shè)置

店鋪設(shè)置影響訂單轉(zhuǎn)化的部分主要在于兩方面，分別是主圖和產(chǎn)品詳情頁(yè)。

一個(gè)是從視覺(jué)上將產(chǎn)品直觀的呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，另一個(gè)則是通過(guò)文字向消費(fèi)者進(jìn)一步介紹產(chǎn)品的性能。所以店鋪設(shè)置在這兩方面一定要做好。

主圖差異化

人們看慣千篇一律的東西，這時(shí)候給消費(fèi)者來(lái)一點(diǎn)不一樣的視覺(jué)感受，他們就很容易被其吸引，從而形成下一步轉(zhuǎn)化行為。

產(chǎn)品主圖的主要作用是提高點(diǎn)擊率，從而為店鋪帶來(lái)更大的曝光，如今網(wǎng)購(gòu)行為的產(chǎn)生源于方便快捷性。碎片化時(shí)代，人們的行為碎片化，時(shí)間碎片化，消費(fèi)者耐心不足，沒(méi)有時(shí)間去思考很多事情。

如果你想在短時(shí)間內(nèi)，讓消費(fèi)者為你的店鋪產(chǎn)品買(mǎi)單，那主圖就承載了很大一部分的轉(zhuǎn)化功能。因此在這一方面，我們要做好的就是，盡可能的將用戶(hù)需求展現(xiàn)在主圖上面。

讓他們看到圖片就能解除自己心中對(duì)產(chǎn)品的所有疑惑，所以主圖部分展現(xiàn)產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)和特殊性非常重要。

比如說(shuō)同樣價(jià)格的T恤，消費(fèi)者沒(méi)有價(jià)格和質(zhì)量上顧慮，他們最先考慮的就是衣服穿在自己身上的效果，這時(shí)模特圖或視頻的展示就顯得尤為重要。

塑造價(jià)值

如果說(shuō)主圖的展示是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的第一印象，那詳情頁(yè)的介紹，就是決定你的產(chǎn)品是否會(huì)和消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)系的關(guān)鍵所在。

在產(chǎn)品詳情頁(yè)描述這一塊，它所承擔(dān)的角色就是商場(chǎng)“售貨員”，它要徹徹底底為消費(fèi)者解決問(wèn)題。

換位思考，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這件產(chǎn)品想了解什么，你就要在詳情頁(yè)里面介紹什么，突出優(yōu)勢(shì)與亮點(diǎn)所在，盡可能詳細(xì)地為消費(fèi)者介紹你的產(chǎn)品。

將你的產(chǎn)品介紹的明明白白，同時(shí)還要展現(xiàn)出你的承諾，如“一年之內(nèi)壞了包換”、“150斤體型一定穿得上”等，通過(guò)在產(chǎn)品SKU中展現(xiàn)這些話(huà)術(shù)，能徹徹底底打消購(gòu)買(mǎi)者的顧慮，對(duì)方就會(huì)毫無(wú)顧忌立馬下單。

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行銷(xiāo)工具設(shè)置

優(yōu)惠券對(duì)于賣(mài)家而言是裝飾店鋪的有效手段之一，Shopee商家定期為消費(fèi)者提供最新優(yōu)惠券，設(shè)置成功后，買(mǎi)家可以領(lǐng)取并獲得折扣，這樣可以很好的促進(jìn)產(chǎn)品的成交。

關(guān)于優(yōu)惠券設(shè)置技巧，Robert從關(guān)注禮、前臺(tái)優(yōu)惠券、折扣碼三種優(yōu)惠券類(lèi)型分別向大家做介紹。

關(guān)注禮

▎簡(jiǎn)單介紹

關(guān)注禮是買(mǎi)家在活動(dòng)期間首次關(guān)注店鋪所獲得的優(yōu)惠券，設(shè)置了關(guān)注禮的店鋪在買(mǎi)家端會(huì)自動(dòng)彈出優(yōu)惠券，只有買(mǎi)家先關(guān)注店鋪，才能領(lǐng)取賣(mài)家設(shè)置的優(yōu)惠券，從而吸引想要購(gòu)物的買(mǎi)家關(guān)注店鋪，促進(jìn)粉絲增長(zhǎng)。

▎設(shè)置步驟

從Shopee賣(mài)家后臺(tái)，找到“我的行銷(xiāo)中心”，然后在左邊子欄目里面找到“營(yíng)銷(xiāo)中心”，點(diǎn)進(jìn)去便可出現(xiàn)“關(guān)注禮”，在這里便可進(jìn)行相關(guān)設(shè)置。

▎設(shè)置建議

對(duì)于粉絲少、復(fù)購(gòu)率低的店鋪，關(guān)注禮應(yīng)該設(shè)置成“低門(mén)檻型”。即關(guān)注禮設(shè)置通常低于前臺(tái)優(yōu)惠券最低門(mén)檻，也可與客單價(jià)一致、與產(chǎn)品價(jià)位一致、與店鋪免運(yùn)門(mén)檻一致，根據(jù)個(gè)人店鋪具體情況決定。

對(duì)于粉絲多，復(fù)購(gòu)率高的店鋪，關(guān)注禮應(yīng)該設(shè)置成“大優(yōu)惠型”，大優(yōu)惠型關(guān)注禮雖然要與前臺(tái)優(yōu)惠券最低門(mén)檻一致，但是要優(yōu)惠額度更大。如前臺(tái)優(yōu)惠券最低門(mén)檻優(yōu)惠券為滿(mǎn)RM20減5，則關(guān)注禮可設(shè)置成滿(mǎn)RM20減10。

優(yōu)惠券

-優(yōu)惠券前臺(tái)展示

▎簡(jiǎn)單介紹

前臺(tái)優(yōu)惠券是客戶(hù)可以在店鋪首頁(yè)領(lǐng)取的優(yōu)惠券，會(huì)展示在店鋪首頁(yè)前臺(tái)，買(mǎi)家在店鋪可主動(dòng)點(diǎn)擊領(lǐng)券通過(guò)優(yōu)惠券功能，賣(mài)家可以確定折扣金額，優(yōu)惠時(shí)限以及優(yōu)惠券數(shù)量。優(yōu)惠券設(shè)置可增加轉(zhuǎn)化率、增加單量、提高客單價(jià)、提高復(fù)購(gòu)率等。

▎設(shè)置步驟

從Shopee賣(mài)家后臺(tái)，找到“我的行銷(xiāo)中心”，然后在左邊子欄目里面找到“營(yíng)銷(xiāo)中心”，點(diǎn)進(jìn)去可看見(jiàn)“優(yōu)惠券”設(shè)置窗口，在這里便可進(jìn)行相關(guān)設(shè)置。

依舊是Shopee官方數(shù)據(jù)顯示，設(shè)置前臺(tái)優(yōu)惠券的店鋪能有效提高20%訂單轉(zhuǎn)化，前臺(tái)優(yōu)惠券訂單客單價(jià)較一般訂單會(huì)高出70%左右，且前臺(tái)優(yōu)惠券出單占店鋪訂單20%以上，效果明顯不可忽視。

▎設(shè)置建議

為了促進(jìn)店鋪更好的轉(zhuǎn)化，前臺(tái)優(yōu)惠券建議按門(mén)檻從低到高分梯度設(shè)置。

對(duì)于低門(mén)檻優(yōu)惠，可設(shè)置為無(wú)門(mén)檻或者免運(yùn)額度設(shè)置，又或是參考熱賣(mài)商品平均價(jià)設(shè)置。

對(duì)于中門(mén)檻優(yōu)惠，可設(shè)置等于客單價(jià)或略高于客單價(jià)。

對(duì)于高門(mén)檻優(yōu)惠，可參考大單的客單價(jià)進(jìn)行設(shè)置，善于模仿別人也是一種快速獲得解決辦法的途徑。

除以上三點(diǎn)建議之外，對(duì)于店鋪前臺(tái)優(yōu)惠額度設(shè)置，還可參考自身毛利、其它同類(lèi)店鋪額度酌情設(shè)置，同時(shí)滿(mǎn)減比例要隨著門(mén)檻提高而提高。

需要提醒大家的是，優(yōu)惠券可結(jié)合活動(dòng)或其他營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)置，如雙十一可設(shè)置與此活動(dòng)相關(guān)的專(zhuān)屬優(yōu)惠券，買(mǎi)家結(jié)賬時(shí)可同時(shí)享有優(yōu)惠券和Bundle Deal的優(yōu)惠等。

-優(yōu)惠券的折扣碼

▎簡(jiǎn)單介紹

折扣碼是優(yōu)惠券的代碼，是不展示在前臺(tái)的，客戶(hù)可以結(jié)賬時(shí)輸入從而享受折扣優(yōu)惠，賣(mài)家可通過(guò)設(shè)置優(yōu)惠券獲取折扣碼，通過(guò)聊聊、Feed、直播等途徑發(fā)放給賣(mài)家。折扣碼的發(fā)放可有效吸引店鋪粉絲關(guān)注、增加轉(zhuǎn)化率、單量、提高復(fù)購(gòu)率等。

▎設(shè)置步驟

同樣是在Shopee賣(mài)家店鋪后臺(tái)“我的行銷(xiāo)中心”里面設(shè)置，進(jìn)入“營(yíng)銷(xiāo)中心”，點(diǎn)擊“優(yōu)惠券”便會(huì)出現(xiàn)如上圖所示那樣的頁(yè)面，買(mǎi)家根據(jù)自己情況進(jìn)行相關(guān)設(shè)置。

折扣碼的定期發(fā)放能讓Shopee店鋪形成良性循環(huán)，一方面不僅能讓店鋪在不同場(chǎng)景下獲取粉絲、維護(hù)粉絲，另一方面還能更快更好的轉(zhuǎn)化訂單，可謂一舉兩得。

▎設(shè)置建議

關(guān)于店鋪折扣碼發(fā)放一般適用于這三種情況，對(duì)于店家來(lái)說(shuō)也是很常見(jiàn)的三類(lèi)群體。

回饋老顧客，通過(guò)聊聊發(fā)放，這種情況要因地制宜，根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)節(jié)優(yōu)惠力度。

回饋粉絲，在直播、Feed中發(fā)放，這種情況要實(shí)事求是，根據(jù)產(chǎn)品價(jià)位和瑕疵程度，發(fā)放低/對(duì)應(yīng)產(chǎn)品價(jià)位門(mén)檻，對(duì)應(yīng)補(bǔ)償額度的優(yōu)惠券（例如滿(mǎn)減100%）。

在缺貨、漏發(fā)產(chǎn)品或產(chǎn)品有瑕疵時(shí)用于補(bǔ)償賣(mài)家，通過(guò)聊聊發(fā)放，這種情況商家給到的優(yōu)惠可加大，要比前臺(tái)優(yōu)惠券額度高，且要具體針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品。

優(yōu)惠券設(shè)置規(guī)則具體可看下表：

注：所有優(yōu)惠券均帶有特定折扣碼，買(mǎi)家可通過(guò)輸入折扣碼享受優(yōu)惠。

注：以上數(shù)字單位均為當(dāng)?shù)刎泿艈挝?，關(guān)注禮無(wú)零門(mén)檻、最低門(mén)檻為0.1、前臺(tái)優(yōu)惠券折扣碼均可設(shè)置零門(mén)檻。

（來(lái)源：跨境東南亞）