在亞馬遜運營中，斷貨是一個令賣家很棘手的問題。因為一旦產(chǎn)品斷貨，流量分配、權(quán)重排名都會受到嚴(yán)重影響。

特別在大促期間，銷量暴增更容易導(dǎo)致產(chǎn)品快斷貨。遇到這種情況，你是漲價還是讓它自然斷貨呢？今天我們就來聊一聊如何在產(chǎn)品斷貨前賣家該如何操作以及補貨后，如何最大限度地保持權(quán)重，拉升自然流量？今天的文章將圍繞以下三個要點展開，跟賣家分享關(guān)于斷貨方面的運營知識。

1、斷貨會對鏈接造成什么影響？

2、快斷貨時一定要選擇漲價嗎？

3、產(chǎn)品斷貨后重推，如何拉升自然流量？

一、斷貨會對鏈接造成什么影響？

當(dāng)產(chǎn)品斷貨時，亞馬遜流量分配機制會做出以下調(diào)整：亞馬遜會暫時選擇不分配流量給你的listing，銷量下降，導(dǎo)致銷量權(quán)重下滑，listing原本的排名可能就會被競品反超；如果長時間不補貨，鏈接的權(quán)重就“脫水”，貨斷掉越久，想重新恢復(fù)回復(fù)斷貨前的排名需要的資源（廣告成本）就越大。而且，在斷貨期間，listing若被跟賣，可能導(dǎo)致你辛苦積累的鏈接成就了他人。

二、快斷貨時，應(yīng)對措施一定要選擇漲價嗎？

當(dāng)產(chǎn)品即將斷貨時，很多賣家會選擇逐步漲價來延緩斷貨時間。漲價的好處是減少庫存消耗速度，但弊端也很明顯，就是銷量下滑。除非你的產(chǎn)品是季節(jié)性產(chǎn)品，或者產(chǎn)品本身需求穩(wěn)定、漲價后銷量并未受明顯影響，否則漲價可能會導(dǎo)致：

• 銷量快速下滑，小類排名下降；

• 銷量權(quán)重跌至冰點，后續(xù)廣告投放效果變差；

• 第二批貨入倉后，即使重新推廣，也難以恢復(fù)到之前的效果。

對于周期性較短的斷貨，我們不建議漲價來應(yīng)對?？梢宰尞a(chǎn)品自然斷貨，就是什么都不用管，按照亞馬遜的算法鏈接權(quán)重依舊是保持在最高位的。這種情況下，只要第二批貨在不要斷貨太久的情況下入倉，產(chǎn)品的權(quán)重不會大幅“脫水”，后續(xù)廣告投放和自然流量的恢復(fù)會相對順利。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

如果補貨周期較長，可以逐步漲價，但需密切監(jiān)控排名和銷量權(quán)重。賣家可以逐步測試漲價幅度，觀察小類排名的變化和銷量權(quán)重。

每次漲價幅度5%-10%，密切關(guān)注小類排名有沒有變化，確保排名沒有大幅下滑，如果排名波動不大，那么是可以進行漲價的操作。不過賣家要注意，要控制好漲價幅度，避免一次性大幅漲價導(dǎo)致流量和銷量驟降，如果發(fā)現(xiàn)小類排名下滑明顯，應(yīng)及時調(diào)整價格策略，停止?jié)q價。

三、產(chǎn)品斷貨后重推，如何快速拉升自然流量？

有賣家問到，當(dāng)產(chǎn)品斷貨時間比較久時重新推，可以怎么運營快速提升自然流量？關(guān)鍵詞排名和廣告架構(gòu)是核心突破口，再借助促銷和站外，來加速拉動自然流量，以下是我們的建議：

1、提升關(guān)鍵詞排名

關(guān)鍵詞排名是拉動自然流量的關(guān)鍵。借助工具和亞馬遜后臺的業(yè)務(wù)報告，對產(chǎn)品的關(guān)鍵詞詞庫進行分析，找到核心關(guān)鍵詞和主推關(guān)鍵詞的自然排名位置，與斷貨前的排名進行對比，對一些競爭相對較小的詞加大預(yù)算（因為此階段需要快速拉升排名，爭取盡量在短的周期內(nèi)，讓動銷回歸到斷貨前的水平。所以建議此階段不要過度關(guān)注利潤）

如果鏈接處于半死水或者死水鏈接的情況下，可以考慮重新優(yōu)化文案，重新調(diào)整關(guān)鍵詞的布局，提升listing的相關(guān)性。再通過不同廣告活動配合，加大鏈接曝光、點擊來加強關(guān)鍵詞相關(guān)性和權(quán)重。等這些詞的排名穩(wěn)定后再拓展其他詞，逐步遞增，形成海量關(guān)鍵詞，持續(xù)累積自然流量。

2、廣告策略調(diào)整

手動精準(zhǔn)廣告適當(dāng)提高bid，盡量讓廣告打到TOS和ROS頁面，盡可能打到首頁頂部位置，最大化曝光量和點擊率。同時，需要提前做好否定詞矩陣，排除垃圾流量，防止鏈接跑偏的同時減少廣告成本的浪費，確保廣告精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

在重推的過程中，在廣告預(yù)算方面，需要給足，確保每天有充足的曝光和點擊，讓鏈接流量穩(wěn)定。

此外，需要賣家根據(jù)廣告數(shù)據(jù)表現(xiàn)（曝光、點擊、轉(zhuǎn)化），定期優(yōu)化關(guān)鍵詞和廣告設(shè)置，不能只關(guān)注那些核心大詞，要多拓詞，相關(guān)的長尾詞+屬性詞+廣告報表收集出來的詞+ABA品牌分析的關(guān)鍵詞+工具采集的詞等。關(guān)鍵詞的維度取決于用戶的需求，亞馬遜的下拉框詞會因買家多種多樣的搜索需求而產(chǎn)生，也就是海量關(guān)鍵詞，海量關(guān)鍵詞代表著用戶各式各樣且不斷變化的長尾需求。

同時也要利用好coupon，與廣告結(jié)合，短期內(nèi)快速拉動銷量。建議初期折扣可以稍大，后續(xù)根據(jù)銷量逐步遞減優(yōu)惠力度，保證產(chǎn)品的利潤空間。若有合適的站外渠道，也可以輔助進行推廣。

產(chǎn)品斷貨后的重推期，關(guān)鍵是要讓鏈接快速恢復(fù)到斷貨前的動銷水平。