【億邦動力訊】放棄東南亞平臺生意轉(zhuǎn)向歐美獨立站，是這個三人小團隊所做的最重要決定。

放眼大熱的東南亞跨境電商市場，賣家們趨之若鶩，但小賣家多數(shù)只能“薄利多銷”。跨境電商獨立站賣家趙照親眼見證過這個市場的殘酷性。

“我們做東南亞市場是虧本的，量做得越大虧得越多，如果堅持薄利多銷模式，需要背后有很大的資本支撐，但是我們體量小，這條路就走不通。”趙照在某東南亞跨境電商平臺開店賣貨，沒有品牌、利潤薄，成了他繼續(xù)前行的掣肘。

仔細想起來，讓他放棄東南亞平臺模式的原因有兩點：

一、Shopee平臺上80%都是中國賣家，貨源優(yōu)勢基本在一個水平，如果沒有特殊的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，就意味著趙照能夠拿到的產(chǎn)品，其他賣家都可以拿到，無法實現(xiàn)差異化的競爭；

二、做為貿(mào)易型賣家，規(guī)模大的同行可以直接對接工廠，拿到的產(chǎn)品價格比自己在1688上拿貨低一半，趙照想要獲得直接跟工廠談判的資格，至少需要一天1000單的出單量。

每天1000單的出單量，對于趙照這樣沒有大量資金支撐的小賣家而言，短期內(nèi)顯然是不現(xiàn)實的。當(dāng)然，趙照也曾努力探索新的盈利模式——在日出單量達五六百單時，曾嘗試提高價格，做高利潤的產(chǎn)品。但結(jié)果卻是訂單瞬間腰斬。趙照將這個結(jié)果歸因于固化的市場基因以及自己的實力所限，最后只能忍痛退出。

到去年9月，趙照下定決心和朋友一起轉(zhuǎn)做歐美市場，且采用獨立站的模式。即便此時的歐美跨境市場已被認(rèn)為是“紅?！?，但趙照認(rèn)為，市場都逃不過二八定律，因為在所謂“藍海”的東南亞市場，自己也沒有成為做得好的那20%當(dāng)中的一員?！澳羌热蝗绱?，那何不嘗試一下?！壁w照不斷給自己打氣。

當(dāng)然，在錨定這個市場之前，趙照三個人的團隊里，其中一個朋友秋葉，已經(jīng)對歐美市場和獨立站摸索了近大半年的時間，讓他們有一定底氣覺得這個市場的獨立站商業(yè)模式，符合他們對產(chǎn)品高利潤模式的期待。

就這樣，三個人的小團隊開始了獨立站征戰(zhàn)之旅。

“能帶來20%的利潤空間”

從虧本狀態(tài)中走出來，成為趙照轉(zhuǎn)做獨立站的一個核心訴求。趙照坦言，自己周圍大多數(shù)做東南亞市場的小賣家都處于“不會虧本，但賺錢不多”的微盈利狀態(tài)。所以，在認(rèn)識到自己的打法有問題時，他就更想跳出這個圈子，找到賺錢的機會。獨立站是條出路。

目前，趙照運營了七八個垂直獨立站，最初的主戰(zhàn)場并不只是歐美，而是面向全球市場。對于如此廣泛的市場差異化需求，趙照進行了分階段做產(chǎn)品的市場定位。

前期，趙照選擇避開亞馬遜平臺上常見的產(chǎn)品。由于無法對各個國家做深入的產(chǎn)品調(diào)研，趙照就就將選品策略定為“差異化但剛需”，每天選擇四五個產(chǎn)品放到Facebook、Google等平臺上，對全球市場做廣告投放測試，來篩選最合適的市場。

趙照稱，通常情況，他們選品的標(biāo)準(zhǔn)是客戶有需求但日常不常見的產(chǎn)品，成本可以很低，但外觀上一定有可以感知的溢價空間。這些產(chǎn)品大部分可以去淘寶、1688或者抖音、快手等平臺挖掘，再找到工廠談合作。

實踐證明，這種選品方法測出爆品的可能性是很大的。

“在找產(chǎn)品時，其實一開始我們不知道它屬于什么類型，但在自己限定的范圍內(nèi)和選品標(biāo)準(zhǔn)下，找到后，看它符合自己哪個站點，就可以將其歸于此?！壁w照分享他對于選品的心得。不同于站群模式的打法，這種測品不是不斷開網(wǎng)站去測試，而是一個產(chǎn)品每次測一兩天，如效果不行，就快速關(guān)掉廣告不再投放，但是產(chǎn)品會依然保留在網(wǎng)站上，通常每10個可以測出一兩個小爆品。

目前，趙照所運營的幾個獨立站加在一起每天有100多單，好的時候可以達到200單左右，而每單按照30美金的客單價算，一天至少能收入3000美金左右。這個收入相比大賣家而言可能是九牛一毛，在同規(guī)模的賣家中也處于中等偏下水平，但對于趙照而言，已經(jīng)基本達到預(yù)期，畢竟剛起步一年，還在上升階段，且相比之前在平臺賣貨的收益也好了很多。

對于獨立站這門生意，趙照相對滿意。談及賣家“畏懼”的流量成本，他對億邦動力算了一筆賬：每個月需要花費70%的廣告成本，再加上產(chǎn)品支出，總成本約為80%，但由于沒有其他人員支出，最后還能剩下20%的純利空間。

對于70%這個如此高昂的廣告成本，趙照是接受的。他認(rèn)為：“獨立站的生意模式就是燒錢的，這沒有問題。無論成本花在哪，最后綜合下來，這種投入模式帶給自己的結(jié)果是盈利的，那就是可以的。”

“學(xué)習(xí)十八般武藝”

同時掌舵八個獨立站的生意，從選品、運營投放到售后服務(wù)的整個鏈條，全程只有趙照和他的其他兩個伙伴來完成。當(dāng)然，這也得益于他們早先在平臺開店時也是只有三個人的經(jīng)驗。

做獨立站已經(jīng)一年多時間以來，趙照每天最操心的事情就是單量突破問題。問及當(dāng)前單量忽高忽低、遭遇瓶頸的原因，趙照笑稱：“如果知道原因，就不算是問題了。其實最大的問題就是在于無法明確知道具體是什么原因引起的?！彼?，他只能不斷去做流量測試，并且跟做得好的同行不斷交流經(jīng)驗，對比自己打法的差異性。

三個人怎么運轉(zhuǎn)多個獨立站？趙照分享了他每天的工作日程表：每天早上，他都會看一下頭一天歐美市場跑下來的大量廣告數(shù)據(jù)，以決策是否需要進行優(yōu)化，比如某個產(chǎn)品是需要調(diào)高還是降低預(yù)算；然后不斷的尋找新產(chǎn)品進行測試；找到合適產(chǎn)品后，開始做視頻、圖文素材；最后趕在下班前重新上廣告。

不會買流量怎么辦？當(dāng)時，趙照的策略是到Y(jié)ouTube上找了很多博主教程，對比找到可以信得過的方式。到現(xiàn)在，趙照摸索流量的方式是小成本運行，比如一天一個產(chǎn)品跑了20美金，在某個時間節(jié)點還沒有出現(xiàn)2-3單時，就需要立刻加預(yù)算，抓住起勢的苗頭，用小成本快速試錯。

這個過程中，趙照最大的一個感觸是：出來做生意，一定要每天學(xué)習(xí)。因為需要自己找流量，做獨立站也一定會相比在平臺賣貨更累。

對于小白獨立站賣家該如何快速找到流量，趙照的建議是：剛?cè)刖謺r一定要有學(xué)習(xí)的過程，找對的學(xué)習(xí)對象去模仿，之后逐漸形成自己的思考和方法。

但制作內(nèi)容、投廣告畢竟是個技術(shù)活，需要好的運營才能玩得轉(zhuǎn)。對于趙照這個門外漢而言，之所以自己開廣告賬號自己做投放，首要因素是資金。他認(rèn)為，如果找服務(wù)商代投，就要先在賬戶預(yù)存充錢，這對小賣家的資金周轉(zhuǎn)要求很高，但自己來做就可以邊跑廣告邊收到效果，資金可以很快周轉(zhuǎn)過來。其次，趙照也對代運營是否真的足夠厲害、是否可以幫自己做好流量這一點存疑。

那些花錢買到的教訓(xùn)

從平臺到獨立站，趙照和他團隊的另外兩個朋友可畏“被迫”學(xué)習(xí)了十八般武藝。不僅是秋葉對市場摸索了大半年時間，趙照也是提前去摸索了半年，學(xué)習(xí)怎么去投放、運營。但不同于平臺，獨立站的”獨立性“使得趙照走了不少彎路、踩了很多坑。

這個過程中，讓他覺得最難的問題在于“方向”的摸索。由于沒有人帶領(lǐng)，只能不斷去找同行溝通，或者去找教程，來求證自己是否正確。

比如，剛開始學(xué)習(xí)投放廣告時，趙照都是去Youtube上找教程。但后來與其他跨境賣家交流后發(fā)現(xiàn)，他們的方法與自己在Youtube上學(xué)到的完全不同。這意味著很可能趙照以往學(xué)習(xí)的這條路是錯的。

這種摸索在趙照看來可以用“彎路”來形容，等他反應(yīng)過來的時候，才后悔沒有將專業(yè)的事兒交給專業(yè)的人來做。他總結(jié)了自己花半年時間、虧了很多錢買到的“教訓(xùn)”是：

一、學(xué)習(xí)自己并不擅長的領(lǐng)域，這一做法其實完全沒有必要；

二、資金管理一定要有規(guī)劃，虧錢的廣告要及時停掉；

三、要不斷接受不同思想的碰撞，去學(xué)習(xí)新東西，來驗證自己的策略。

除此之外，趙照指出，由于獨立站生意是和兩個好朋友一起創(chuàng)建的，運營到現(xiàn)在最明顯的感知是內(nèi)部分工不明確所導(dǎo)致的問題?！拔覀儧]有做中長期規(guī)劃，也沒有進行結(jié)構(gòu)化分工?！睋?jù)悉，現(xiàn)在，趙照和朋友三人已經(jīng)逐漸從前期全做業(yè)務(wù)到現(xiàn)在一個人負責(zé)抓戰(zhàn)略、一個做對外統(tǒng)籌、一個主要盯業(yè)務(wù)端，運作效率得到了明顯提升。

在趙照看來，對于小白賣家而言，做獨立站一定要先設(shè)立短期目標(biāo)，后續(xù)考慮做品牌或者將單量做到更大規(guī)模時，則需要走正規(guī)化路線，并且接納新鮮血液。

（應(yīng)受訪者要求，趙照、秋葉均為化名）

來源：億邦動力網(wǎng)