大家都知道，華為有個(gè)“抽打人才的鞭子”，指的就是績(jī)效考核。

有效的績(jī)效考核加提成機(jī)制，不僅能激活員工高效工作，降低員工流失。更重要的是通過(guò)考核快速發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到差距改善，提高組織和人員的業(yè)績(jī)及效率，尤其是在人才高需求與高流失并行的跨境電商行業(yè)。

然而，經(jīng)常也聽(tīng)到一些亞馬遜賣家公司的業(yè)務(wù)員反饋：公司的績(jī)效管理和提成制度不合理、成本不透明、計(jì)提核算周期長(zhǎng)等等問(wèn)題......

01

企業(yè)內(nèi)部對(duì)績(jī)效提成機(jī)制缺乏科學(xué)的管理，很容易催生員工的不公平感和激勵(lì)疲乏，久而久之會(huì)導(dǎo)致員工的流失。目前在市面上，亞馬遜賣家公司的績(jī)效提成機(jī)制通常有以下幾種：

第一種：基于銷售額或者回款提成

按照店鋪的銷售額或者回款按月進(jìn)行考核提成，設(shè)定一個(gè)保底銷售額或回款額，超額部分按照一定比例進(jìn)行計(jì)提，或者根據(jù)量級(jí)逐級(jí)遞增。這種方法通常是初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)采用，但存在不少問(wèn)題：無(wú)法關(guān)注到亞馬遜的細(xì)節(jié)費(fèi)用或隱形費(fèi)用，錯(cuò)失某些可挽回的利潤(rùn)。

第二種：以店鋪或ASIN毛利為基礎(chǔ)的月度計(jì)提

當(dāng)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，績(jī)效考核制度就必須考量投入產(chǎn)出比，將采購(gòu)、庫(kù)存、物流成本等等費(fèi)用考慮進(jìn)來(lái)。很多賣家會(huì)采取按照店鋪毛利潤(rùn)，甚至按照ASIN毛利潤(rùn)月度給業(yè)務(wù)員計(jì)算提成。這種方式可以讓管理者和業(yè)務(wù)員及時(shí)關(guān)注盈利情況，同時(shí)也能激勵(lì)員工做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

第三種：ASIN毛利潤(rùn)日考核提成

更為高階的方式是按天計(jì)算ASIN利潤(rùn)，將其作為員工績(jī)效提成的基礎(chǔ)。在我身邊也有賣家采取這種方式，管理層和業(yè)務(wù)員對(duì)于利潤(rùn)的感知更加強(qiáng)烈，高頻率關(guān)注產(chǎn)品的盈利情況，發(fā)現(xiàn)異常情況能夠及時(shí)修正止損。

第四種：以凈利潤(rùn)為基準(zhǔn)的計(jì)提

此外還有將凈利潤(rùn)作為核算績(jī)效提成的基準(zhǔn)。在毛利潤(rùn)的基礎(chǔ)之上，將公司資產(chǎn)、稅費(fèi)、人力等企業(yè)內(nèi)部管理成本計(jì)算進(jìn)來(lái)。純利潤(rùn)去做計(jì)提的一般比較少，因?yàn)檫@要求公司內(nèi)部管理流程及其財(cái)務(wù)管控必須十分規(guī)范。

02

目前亞馬遜賣家圈里面比較主流的績(jī)效提成方式是基于毛利潤(rùn)按月度進(jìn)行績(jī)效提成。其關(guān)鍵在于：

1、毛利潤(rùn)的核算期可直接按月，相較于年度季度，短期的刺激效果更加明顯；

2、計(jì)算邏輯和收支構(gòu)成都公開(kāi)透明，公平公正；

3、能夠?yàn)檫\(yùn)營(yíng)人員提供深度分析的數(shù)據(jù)支持，公司業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力得到重視。

這種主流提成方式我也是非常贊成的，也是個(gè)人覺(jué)得最科學(xué)最合理的一種模式。既然這樣，各位老鐵直接按照這個(gè)提成模式執(zhí)行就行了，文章寫到這里就該結(jié)束了。

但是我們要知道，凡事哪有那么簡(jiǎn)單，“基于毛利潤(rùn)按月度進(jìn)行績(jī)效提成模式”說(shuō)起來(lái)特別容易，但是實(shí)際落地會(huì)遇到非常多的困難，而且這個(gè)模式本身也不是盡善盡美，有很多需要改革和補(bǔ)足的要點(diǎn)。那么這種績(jī)效提成方式落地執(zhí)行中存在哪些問(wèn)題呢？又有哪些地方需要補(bǔ)充強(qiáng)化呢？下面我來(lái)帶各位老鐵做一個(gè)深入分析：

問(wèn)題1：?jiǎn)蝹€(gè)產(chǎn)品月度毛利潤(rùn)無(wú)法有效預(yù)估和測(cè)算

按照每一個(gè)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)的具體產(chǎn)品的月度毛利潤(rùn)去做提成，說(shuō)起來(lái)很容易，但是真正統(tǒng)計(jì)起來(lái)問(wèn)題很多，亞馬遜的毛利潤(rùn)計(jì)算也不是那么簡(jiǎn)單的事。很多賣家不以為然，在前期做計(jì)劃以及后期提成的時(shí)候都沒(méi)有把成本扣得特別細(xì)，沒(méi)有把每一個(gè)SKU的利潤(rùn)算清楚，結(jié)果導(dǎo)致了巨額虧損，也就是我們侃侃電商學(xué)院績(jī)效老師cherly Feng說(shuō)的那樣：放眼各個(gè)亞馬遜賣家團(tuán)隊(duì)，最常見(jiàn)的現(xiàn)象就是：銷售額大，利潤(rùn)虧損。她也曾經(jīng)給學(xué)員寫過(guò)一個(gè)案例，很能說(shuō)明其中的問(wèn)題：

圖源于cherly Feng

這份是上架前的利潤(rùn)估算，這里六個(gè)產(chǎn)品每個(gè)的ROI都是超過(guò)40%的，其中四個(gè)產(chǎn)品的ROI還超過(guò)100%，一切都很美好，然而其中一個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)結(jié)果可能是這樣的：

毛利 = 訂單-站內(nèi)交易費(fèi)-站內(nèi)退貨-站內(nèi)推廣費(fèi)+Adjustment調(diào)整費(fèi)用-FBA Inventory Fee-站外推廣費(fèi)-主營(yíng)業(yè)務(wù)成本（采購(gòu)成本，運(yùn)費(fèi)，倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用）-稅金

很多公司在核算單個(gè)SKU成本的時(shí)候，忽略了很多的隱形成本。比如刷單、紅人營(yíng)銷、Deals站活動(dòng)都會(huì)花費(fèi)一些資金，公司缺乏統(tǒng)計(jì)流程導(dǎo)致數(shù)據(jù)缺失，運(yùn)營(yíng)人員也睜只眼閉只眼，不統(tǒng)計(jì)不扣除更好，老板看到的報(bào)表始終不是真實(shí)的毛利。

唯一的辦法就是公司的財(cái)務(wù)要懂亞馬遜的業(yè)務(wù)流程，能夠計(jì)算到每一個(gè)SKU的各項(xiàng)收入、費(fèi)用、利潤(rùn)，列一組數(shù)據(jù)給大家看下情況有多嚴(yán)重：

圖源于cherly Feng

圖源于cherly Feng

由于篇幅限制，利潤(rùn)報(bào)表只截取了前端第一部分的Order和后端的主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)，完整的利潤(rùn)報(bào)表是根據(jù)亞馬遜后臺(tái)的各項(xiàng)費(fèi)用，包括倉(cāng)租，調(diào)整費(fèi)用，站內(nèi)費(fèi)用，折扣券抵扣等等，結(jié)合會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制成的報(bào)表，能清晰的看到每個(gè)SKU的收入、費(fèi)用、利潤(rùn)。

我估計(jì)很多老鐵看完上面這個(gè)案例，頭都快大了，財(cái)務(wù)人員不懂亞馬遜，亞馬遜運(yùn)營(yíng)又不懂財(cái)務(wù)，這一份看似簡(jiǎn)單的利潤(rùn)表感覺(jué)比登天都難，有沒(méi)有比較快速能夠獲取準(zhǔn)確利潤(rùn)表的方法呢？答案是有的，我們需要運(yùn)用到工具來(lái)幫我們解決這個(gè)問(wèn)題。

在這里我推薦各位老鐵可以嘗試使用一下領(lǐng)星ERP這個(gè)工具，它的財(cái)務(wù)核算和利潤(rùn)統(tǒng)計(jì)板塊尤其推薦。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，領(lǐng)星ERP利潤(rùn)報(bào)表按MSKU、ASIN、ParentASIN、店鋪、結(jié)算明細(xì)多個(gè)維度，將收入項(xiàng)、支出項(xiàng)（亞馬遜平臺(tái)支出、商品成本、其他自定義支出）進(jìn)行分析匯總，全自動(dòng)計(jì)算毛利潤(rùn)、毛利率及店鋪ROI。如下圖所示，收入項(xiàng)和支出項(xiàng)下的每一個(gè)具體類目都完完整整呈現(xiàn)在表中，數(shù)據(jù)詳細(xì)且精準(zhǔn)。

同時(shí)支持選擇多國(guó)家、多店鋪和多幣種，自定義時(shí)間范圍，搜索某個(gè)ASIN、MSKU、標(biāo)題、品名或者SKU，也可按負(fù)責(zé)人、分類和品牌進(jìn)行篩選，可統(tǒng)計(jì)某個(gè)范圍內(nèi)單個(gè)商品的小計(jì)和所有商品的總計(jì)。

如下圖所示，領(lǐng)星ERP生成的利潤(rùn)報(bào)表能夠Cover到每一筆細(xì)小的隱藏花銷，盡可能把毛利潤(rùn)計(jì)算精準(zhǔn)，極大便利財(cái)務(wù)人員做賬以及管理人員查看利潤(rùn)，讓賣家清楚每個(gè)產(chǎn)品、每個(gè)店鋪的盈利及虧損情況。

此外，領(lǐng)星ERP還有一個(gè)非常不錯(cuò)的高級(jí)功能——業(yè)績(jī)報(bào)表，能夠幫助我們直接實(shí)現(xiàn)一步到位。具體來(lái)說(shuō)，它可以自動(dòng)抓取和整合各項(xiàng)分析指標(biāo)，多個(gè)考核維度，經(jīng)營(yíng)結(jié)果及時(shí)統(tǒng)計(jì)。能夠提供負(fù)責(zé)人和開(kāi)發(fā)人兩個(gè)維度的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析，自動(dòng)計(jì)算每個(gè)業(yè)務(wù)員的毛利潤(rùn)和毛利率。所以業(yè)績(jī)報(bào)表生成出來(lái)以后，我們直接按照表格數(shù)據(jù)去做月度績(jī)效提成就可以了，業(yè)務(wù)員和老板都不會(huì)有異議，整個(gè)流程非常簡(jiǎn)單方便，完全就是一鍵傻瓜操作。

問(wèn)題2: 績(jī)效考核里面沒(méi)有針對(duì)員工個(gè)人能力成長(zhǎng)的考核指標(biāo)

我一直認(rèn)為在設(shè)計(jì)考核和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，需要加入個(gè)人能力成長(zhǎng)的考量。主要原因是：亞馬遜爆款的打造有時(shí)候具備偶然性，而且對(duì)一個(gè)運(yùn)營(yíng)能力的要求也是多方面的。要知道你能打造一個(gè)爆款并不代表你能打造10個(gè)爆款；你打造爆款失敗也不代表你運(yùn)營(yíng)能力不行；就算你能打造10個(gè)爆款，給你一個(gè)團(tuán)隊(duì)也不一定能夠批量復(fù)制你的成功。甚至有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一種極端的情況，有些能力超群的運(yùn)營(yíng)自己的店鋪因?yàn)槟承┰驋炝耍杖胍幌伦泳蜌w零了，每個(gè)月只能拿最低的基本工資，這是不公平的，尤其是掛店鋪與運(yùn)營(yíng)操作無(wú)關(guān)的情況下。

所以我建議大家把運(yùn)營(yíng)的基本工資分為幾個(gè)等級(jí)，這里只是劃分基本工資的等級(jí)，提成模式還是按照月度毛利潤(rùn)來(lái)提。然后我們以季度為單位或者以半年為單位，老板來(lái)出題讓每個(gè)運(yùn)營(yíng)上臺(tái)去做presentation，老板或者主管根據(jù)運(yùn)營(yíng)對(duì)一些亞馬遜課題的理解以及現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)來(lái)作評(píng)級(jí)，評(píng)級(jí)越高相對(duì)應(yīng)的基本工資就會(huì)越高，這種就是純粹的能力評(píng)級(jí)了，與業(yè)績(jī)本身是無(wú)關(guān)的。如果遇到那種業(yè)績(jī)優(yōu)秀，評(píng)級(jí)又高的運(yùn)營(yíng)，妥妥的就是主管非常好的人選了，可以直接拉出去帶團(tuán)隊(duì)了。

問(wèn)題3：沒(méi)有將FBA和本地庫(kù)存資金占用情況和周轉(zhuǎn)率納入績(jī)效考核

大家都知道亞馬遜FBA賣家是很窮的，現(xiàn)金流非常不健康，主要原因就是錢都?jí)涸谪浝锩妫M可能的提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，降低資金占用率是FBA賣家非常重要的課題。我這么說(shuō)可能大家還沒(méi)有概念，舉個(gè)例子應(yīng)該就能明白了：A和B兩個(gè)運(yùn)營(yíng)，都幫你賺20萬(wàn)毛利，A占用你30萬(wàn)資金，B占用你200萬(wàn)的資金，你覺(jué)得他們應(yīng)該拿一樣的提成嗎？

所以我們?cè)诨诿麧?rùn)按月度進(jìn)行績(jī)效提成情況下，還需要把FBA和本地庫(kù)存資金占用情況，以及產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率納入到整體的績(jī)效考核里面去，不然單單只看月度毛利潤(rùn)，然后去做提成就太草率了，也不利于公司的FBA庫(kù)存管理和優(yōu)化，同時(shí)也有可能會(huì)造成庫(kù)存積壓。另外我發(fā)現(xiàn)，把FBA和本地庫(kù)存資金占用情況和周轉(zhuǎn)率納入績(jī)效考核以后，也能夠倒逼運(yùn)營(yíng)關(guān)注FBA庫(kù)存問(wèn)題，更積極的參與庫(kù)存優(yōu)化。

問(wèn)題4：沒(méi)有針對(duì)新老運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)不一樣的績(jī)效考核模式

大家試想一下，如果公司不管新老運(yùn)營(yíng)，都是粗暴的一刀切，全部按照每個(gè)運(yùn)營(yíng)下面負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的月度毛利潤(rùn)來(lái)做提成，短時(shí)間看OK，但是時(shí)間久了就會(huì)出現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)峻的問(wèn)題：但凡在公司工作超過(guò)兩年的老運(yùn)營(yíng)，手里面都會(huì)有幾個(gè)爆款listing，基本上每個(gè)月就算啥都不用干也可以拿到至少五位數(shù)的提成，特別是旺季的時(shí)候拿到的更多基本上都是躺賺，可能這些老運(yùn)營(yíng)隨便維護(hù)一下現(xiàn)有的listing，最后Q4旺季結(jié)束后拿到的錢比那些新運(yùn)營(yíng)天天起早貪黑打新品拿到的都多得多！甚至有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一些極端情況，個(gè)別老運(yùn)營(yíng)比較滿足現(xiàn)狀，對(duì)打造新品也不上心就守著自己的一畝三分地，整個(gè)旺季基本上是混過(guò)來(lái)的，但是最后拿到的年終獎(jiǎng)提成比那些旺季都沒(méi)睡一個(gè)好覺(jué)的新運(yùn)營(yíng)要多得多。很多新運(yùn)營(yíng)嘴上不說(shuō)，但是心里都是不服氣的，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)這種情況其實(shí)是非常不合理的，也不利于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的良性發(fā)展和公平競(jìng)爭(zhēng)。

所以針對(duì)上述問(wèn)題，我們需要在月度毛利潤(rùn)提成的基礎(chǔ)上引入一個(gè)針對(duì)性的考核機(jī)制，把所有運(yùn)營(yíng)人員的提成分為“存量提成”和“增量提成”兩部分：對(duì)于能長(zhǎng)時(shí)間一直盈利的爆款listing，可以把過(guò)去的一年作為存量，當(dāng)這個(gè)listing上線日期滿一年以后，提成點(diǎn)數(shù)降低，這就是所謂的存量提成；對(duì)于新的listing，一旦爆款打造成功能夠?qū)崿F(xiàn)正常盈利，我們就可以定一個(gè)較高點(diǎn)數(shù)的提成，這就是所謂的增量提成。其目的就是要不斷刺激老運(yùn)營(yíng)去打造新產(chǎn)品，去為公司做增長(zhǎng)，這么做其實(shí)對(duì)老運(yùn)營(yíng)也有好處，可以不斷地逼迫他個(gè)人的成長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)能力的提高！

來(lái)源：Moss的精神家園