運(yùn)營(yíng)指南 | 亞馬遜新手如何制作一份合格的亞馬遜產(chǎn)品銷售方案？（一）

在上一期的分享中主要介紹了擬定銷售方案的第一個(gè)步驟：市場(chǎng)分析。其中包括了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)者威脅和買家偏好的分析。此文推送出去后獲得了一個(gè)比較不錯(cuò)的閱讀和反饋。眾多讀者朋友一直催促忙碌的小編更新第二期。對(duì)此我感到有點(diǎn)內(nèi)疚也有點(diǎn)欣喜。內(nèi)疚的是小編本身作為一個(gè)C端亞馬遜和B端國(guó)際站寵物用品的賣家由于工作的原因而無法經(jīng)常更新推送新文；欣喜的是得到了那么多讀者朋友的認(rèn)可、支持和鼓勵(lì)。

這一期的計(jì)劃是圍繞銷售方案的第二步（定價(jià)策略）和第三步（促銷策略）來去跟大家做一個(gè)詳細(xì)的分享。定價(jià)策略一般可以把它分為成本定價(jià)、現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)和心理定價(jià)。（與上一期一樣以Pet Leash為例）

以成本定價(jià)的方式需要考慮的因素遠(yuǎn)比后兩者的定價(jià)要復(fù)雜很多。但這種定價(jià)是可以保證你的貨發(fā)出去能有利潤(rùn)而不虧本的。成本定價(jià)以FBA產(chǎn)品售價(jià)為例。（FBA=產(chǎn)品成本+平臺(tái)傭金+FBA頭程均攤費(fèi)用+FBA費(fèi)用+期望利潤(rùn)+其他）

假設(shè)我們的一款Pet Leash的采購(gòu)成本是CNY20，產(chǎn)品重量是500g，售價(jià)是$20（CNY132）

國(guó)內(nèi)物流費(fèi)以物流價(jià)格CNY2/Kg為例，單個(gè)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)物流費(fèi)用是0.5Kg×CNY2=CNY10

頭程物流費(fèi)以美國(guó)海運(yùn)CNY13/Kg為例，單個(gè)產(chǎn)品國(guó)外物流費(fèi)用是0.5Kg×CNY13=CNY6.5

平臺(tái)傭金是售價(jià)的15% 即$20×15%=$3 （CNY20）

FBA配送費(fèi)單個(gè)產(chǎn)品大概是$2~$3（體積越大價(jià)格越貴）（CNY15）

單個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)成本是采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)物流費(fèi)用+國(guó)外物流費(fèi)用+平臺(tái)傭金+FBA配送費(fèi)用=CNY20+CNY10+CNY6.5+CNY20+CNY15=CNY71.5

單個(gè)產(chǎn)品的毛利潤(rùn)=采購(gòu)成本-運(yùn)營(yíng)成本=CNY132-CNY71.5=CNY60.5（$10）

在這個(gè)計(jì)算過程中我們能得出一個(gè)結(jié)果，即Pet Leash的單個(gè)SKU利潤(rùn)是還算可觀的。如果是像小編這種自有工廠生產(chǎn)的話，那么是可以免去采購(gòu)成本和國(guó)內(nèi)物流費(fèi)用的。但需要加上工廠原料采購(gòu)生產(chǎn)和人工等費(fèi)用。所以具體的數(shù)據(jù)還是會(huì)根據(jù)實(shí)際情況而有所變動(dòng)的。

以現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)可以把它理解為賣家采用隨行就市的方法去定價(jià)。即定價(jià)比AMZ首頁(yè)大賣家低$1~$3左右。

以心理定價(jià)的就是要求賣家定一個(gè)SKU以$××.99或$××.89結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格。

擬定銷售方案的第三步是撰寫產(chǎn)品的促銷策略。亞馬遜會(huì)在新品上架的前期給予產(chǎn)品一定的流量?jī)A斜，這也是為什么建議各位賣家朋友在產(chǎn)品上架前就要極致優(yōu)化你的Listing而不是已上架了還在那里東該西改的。一個(gè)新品擁有一個(gè)優(yōu)質(zhì)的listing再配之前期的流量扶持、恰當(dāng)?shù)拇黉N策略和PPC的輔助便能較快的斬獲訂單進(jìn)入市場(chǎng)。

對(duì)于促銷策略這塊的話我們一般是以站內(nèi)促銷為主。如站內(nèi)活動(dòng)、站內(nèi)付費(fèi)促銷和站內(nèi)免費(fèi)促銷。站內(nèi)活動(dòng)通?？陕?lián)系招商經(jīng)理免費(fèi)報(bào)名BD或后臺(tái)報(bào)名秒殺LD（需listing滿足條件）；站內(nèi)付費(fèi)促銷就是賣家購(gòu)買$0.6的Coupon優(yōu)惠券即可在亞馬遜的today’s deals 的Coupons頁(yè)面下獲取額外的listing曝光。站內(nèi)免費(fèi)促銷即利用社交媒體優(yōu)惠碼或購(gòu)買折扣以達(dá)到商品展示在前臺(tái)。

（來源：六安君）