任何一個產(chǎn)品無論是被成功打造還是以失敗告終都離不開操盤手前期對于產(chǎn)品本身的一個較為詳細(xì)的市場調(diào)研和銷售策劃。一個好的運(yùn)營首先是一個好的產(chǎn)品專家；一個好的產(chǎn)品專家必然會對產(chǎn)品進(jìn)行深入的調(diào)查了解。這個過程做好了也就有了新品上架前的銷售方案的制定了。對于一個剛接觸C端亞馬遜的新手來說，要想寫一份比較合格的產(chǎn)品銷售方案其實還是比較吃力困難的。所以今天的分享主要圍繞著亞馬遜新手如何去策劃一份合格的產(chǎn)品銷售方案來去展開描述。

亞馬遜產(chǎn)品銷售方案一般分為三個部分：市場分析、定價策略和促銷策略。（以下解說以寵物用品Pet Leash為例）（定價策略和促銷策略會在下一期分享）

亞馬遜產(chǎn)品市場調(diào)研分析可以說是整個方案策劃中最難的。就像前面所說的那樣一個好的運(yùn)營首先是一個優(yōu)秀的產(chǎn)品專家。所以對于一個你本身沒有接觸和了解過的產(chǎn)品來說，要想去深究它必然也會消耗更多的精力和時間。在市場分析這塊新手運(yùn)營需要去分析和了解的有三個點。第一個是產(chǎn)品的市場競爭現(xiàn)狀；第二個是競爭對手的威脅；第三個是消費(fèi)者偏好。

產(chǎn)品市場競爭現(xiàn)狀如何？一般我們可以通過AMZ官網(wǎng)搜索框顯示的數(shù)據(jù)和JS的數(shù)據(jù)來去分析。如下圖在搜索欄左下側(cè)我們能看到Pet Leash的AMZ賣家數(shù)量約5萬。從JS的數(shù)據(jù)來看我們不難發(fā)現(xiàn)Pet Leash在AMZ首頁排名第一和倒數(shù)第一的預(yù)估日銷量分別是767和13；第二頁排名第一和倒數(shù)第一的預(yù)估日銷量分別是139和23；第三頁排名第一和倒數(shù)第一的日銷量分別是35和2。從大類目Pet Supplies Top100的排名來看，Pet Leash的排名分別是88、91和93。從產(chǎn)品上架時間來看，2020年前三頁上架Pet Leash的賣家單個Listing的日銷保持在1~60單左右。（數(shù)據(jù)會實時改變以小編當(dāng)日調(diào)研數(shù)據(jù)為準(zhǔn)）

從以上數(shù)據(jù)來分析我們不難發(fā)現(xiàn)Pet Leash的市場需求比較大，但競爭同樣也非常大?？梢哉f整體的銷量都是被前面的大賣家所壟斷了。再結(jié)合Pet Leash的產(chǎn)品屬性來看我們也不難發(fā)現(xiàn)這種寵物用的Leash屬于剛需型的產(chǎn)品（消費(fèi)者不受產(chǎn)品顏色、外觀和規(guī)格等因素的影響）；更新?lián)Q代比較慢；無季節(jié)性；單品重量比較輕。所以對于這種有市場需求但競爭又比較大偏向于紅海的產(chǎn)品我們又該怎樣去把它們給推起來呢？

這種產(chǎn)品若想做起來推到前三頁去其實還是蠻困難的。因為我們所要消耗的時間、精力和資金會比其他藍(lán)海產(chǎn)品高很多。但辦法總比困難多。這里有幾個方法不妨一試。

1.產(chǎn)品上架前精心打造和極致優(yōu)化listing（標(biāo)題、五行、描述、A+頁面）和圖片（1張主圖6張副圖）。

2.產(chǎn)品上架后由于是新品會獲得一定的流量傾斜，這時不妨先開自動PPC獲得更精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞后再開手動PPC。（剛開始沒經(jīng)驗ACOS難免會高于毛利潤，但務(wù)必放好心態(tài)后期慢慢調(diào)整即可。切勿因為短期的預(yù)支而暫停PPC，這種操作方法必然會導(dǎo)致當(dāng)前Listing的排名和權(quán)重都下降。超出預(yù)支時可降低出價。）

3.對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。有工廠私模和足夠資金的賣家不妨對產(chǎn)品進(jìn)行二次的改革研發(fā)。

4.新品剛進(jìn)入市場可先調(diào)低價格，抓住前期的流量權(quán)重以低于市場價的方式來快速獲取銷量。當(dāng)銷量上去后不妨以“小步慢跑”的方式來慢慢提高listing單個SKU的價格。（建議隔一個星期調(diào)一次切勿一次上調(diào)太高價）

5.如果有正規(guī)渠道不妨找真人測評刷幾單給有質(zhì)量的Review（刷單在AMZ是違反平臺規(guī)則的。這種不守規(guī)則的事情還是少干點，因為貝老板喜歡秋后算賬。）

6.條件允許的話就參與早期評論人計劃和Vin計劃。或者創(chuàng)建Coupon產(chǎn)品和報名BD或LD秒殺。

市場分析中第二步我們需要做的便是分析競爭者的威脅。從我們現(xiàn)有的Pet leash和AMZ競爭對手在售的Pet leash來看，雙方同款產(chǎn)品幾乎沒有，但款式相似的間接競爭者還是比較多的。在此基礎(chǔ)上，我們更應(yīng)多考慮消費(fèi)者的購買偏好，并加大力度的去極致優(yōu)化listing及做好產(chǎn)品的Price、Review和PPC等細(xì)節(jié)方面的運(yùn)營工作。

市場分析的第三步是分析消費(fèi)者即買家偏好。買家偏好我們可以通過分析統(tǒng)計AMZ首頁48個競品的listing關(guān)鍵詞來去得出結(jié)論。這一步驟的話需要我們利用JS ASIN關(guān)鍵詞反查和AMZ首頁搜索框及免費(fèi)版的Sonar或賣家精靈來去輔助完成。

從Pet leash買家偏好關(guān)鍵詞表格中我們能了解到絕大多數(shù)的買家在訂購此類產(chǎn)品時會首選含伸縮性、彈性、反光、帶項圈或線束的牽引繩；且需求這種產(chǎn)品的以大型狗和中型狗居多。另外從精準(zhǔn)和廣泛匹配的搜索詞來看不難發(fā)現(xiàn)這是一種屬于高流量高需求的寵物用品。

（來源：六安君/外貿(mào)跨境俱樂部）