最近，深圳某跨境電商超級大賣，在一份官方文件中，披露了一系列公司內(nèi)部經(jīng)營信息。這個大賣營收在10億規(guī)模級別，是多平臺海量SKU鋪貨類大賣。我們在此將部分對廣大跨境電商賣家在經(jīng)營管理中會用到的內(nèi)容進行分享，各位賣家可以將相關數(shù)據(jù)作為參考。在下文，我們把這家超級大賣簡稱為“X”。

Acos

泛品類跨境電商由于SKU規(guī)模龐大，存在單位推廣成本高、轉化率低的痛點。大部分賣家依賴自然流量銷售商品，在付費推廣方面投入較小。2018年X自主研發(fā)了“智能廣告投放運行監(jiān)控分析統(tǒng)計系統(tǒng)”，可針對不同業(yè)務場景和時間階段的廣告需求，設置差異化的投放策略，并對廣告數(shù)據(jù)進行跟蹤。在亞馬遜平臺，2019 年以來通過付費推廣在自然流量基礎上帶來的增量業(yè)績約占30%，2020 年上半年推廣費占推廣帶來的直接銷售額比例(簡稱“ACoS”)， 由2019年的16.79%降至14.35%。

人效

X采用多品類海量SKU鋪貨模式，2019年SKU數(shù)量已超過30萬個，需要大量店鋪支持。2018年，2019年，2020年上半年，X的人均管理網(wǎng)店站點數(shù)量分別為2.41 家/人、3.75家/人、6.71家/人。人均管理店鋪數(shù)量逐步上升，而且保持整體銷售額持續(xù)增長，說明運營人效在顯著提升。從公司的人均銷售額來看，2018年，2019年，2020年上半年對應人均銷售額分別為 105.56萬元/人、127.90萬元/人、 162.05萬元/人(年化)。

店鋪指標

2020年1-6月，銷售額合計占比超過70%的亞馬遜店鋪，F(xiàn)eedback平均值為4.50，其中4星及以上的網(wǎng)店站點數(shù)量占比為 98.40%；eBay店鋪好評率指標，平均值為 98.56%，其中好評率達到98%及以上的網(wǎng)店數(shù)量占比為 80.18%；速賣通網(wǎng)店的好評率指標，平均值為96.06%，其中好評率達到92%及以上的網(wǎng)店數(shù)量占比為97.75%；Wish網(wǎng)店的平均訂單評分指標，平均值為4.33星，其中4星及以上的網(wǎng)店數(shù)量占比92.02%。

店鋪賬號被封率

X存在8家亞馬遜網(wǎng)店和1家Joom網(wǎng)店被平臺強制關閉。

新品開發(fā)

X在開發(fā)新品方面，建立了較為完善的評價體系。首先，根據(jù)外部市場競爭情況和自身業(yè)務發(fā)展需要，初步確定重點品類的開發(fā)方向；其次， 根據(jù)開發(fā)方向尋找合適的產(chǎn)品，主要通過研究各大平臺的消費者需求及平臺推薦產(chǎn)品、競爭對手的爆款產(chǎn)品、穩(wěn)定合作的供應商提供的新品、各大網(wǎng)站論壇熱銷訊息等途徑確定具體開發(fā)產(chǎn)品。在確定具體的開發(fā)產(chǎn)品后，X會根據(jù)銷售國（如歐洲、美國）、平臺類型（如亞馬遜、eBay）等之間差異，制定不同的開發(fā)利潤率標準，在預計售價的基礎上，扣除成本、預估物流費、預估倉儲費、平臺費、退換貨率等支出后，預計開發(fā)利潤率低于預設標準的新品，則不予開發(fā)。通過新品開發(fā)評價體系，X能夠保持60%相對較高且穩(wěn)定的毛利率水平。

降低成本，延長賬期

2020年，X加強對主要供應商的管控，逐步縮減供應商家數(shù)，以提高供應商管理人效的同時，增加單個供應商平均采購金額。通過提高主要供應商平均采購金額，提升對供應商的議價能力及延長付款賬期。經(jīng)統(tǒng)計，因采購單價同比下降而節(jié)省的采購支出占2020年上半年采購總額的比例約3%，2020年9月線下供應商賬期相較2020年1月延長了15.60%。

綜合來看，這家大賣在前端營銷、后端管理方面，都有非常好的方法，從而做出理想的業(yè)績和人效。這些數(shù)據(jù)大多數(shù)情況下都是保密的。賣家可以根據(jù)自己在公司經(jīng)營的實際需要，進行吸收借鑒，尤其在對運營、供應鏈等重要崗位的績效目標制定中，可以重點參考。

一線跨境電商大賣都深耕供應鏈，在供應鏈管理、業(yè)務流程、產(chǎn)品結構等方面都有很好的積淀，這些在營銷推廣能力背后的因素，保障了企業(yè)主要財務指標良好。這些方面，值得所有處于快速成長中的賣家學習！

來源：跨境電商跨境屋