各位賣家在逛論壇的時候會經(jīng)?？吹竭@樣一類問題：

那就是“不做廣告沒單，做了廣告虧錢”。

大多數(shù)人都會感同身受，因為這恰好戳中了大多數(shù)賣家在PPC廣告投放上的痛點。

(截自知無不言論壇討論）

很多做亞馬遜廣告投放的小伙伴，都會有這種感受：

不管怎么優(yōu)化，研究，調(diào)整廣告，但ACoS就是降不下來，并且單次點擊成本的居高不下導(dǎo)致店鋪一直處于虧損狀態(tài)。

明明已經(jīng)拼盡全力，為何依舊沒有成效？

你真的努力對方向了嗎？

首先一起觀摩大佬的成績單：

（某業(yè)內(nèi)人士提供數(shù)據(jù)）

我們可以清晰地看到，產(chǎn)品的ACoS值都底于10%，并且相對轉(zhuǎn)化率較高。雖然大佬沒有透露具體的操作方法，但是這些“高材生”們獲取“高分”的方法還是有跡可循的。

以某紅海產(chǎn)品為例，這款產(chǎn)品無論是長尾詞還是大詞，亞馬遜都給出了4-5美金的出價建議，但這個產(chǎn)品的實際操作下來單次點擊成本低至1美金左右。

我們不難發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵詞質(zhì)量評分越高，對應(yīng)的Listing排名和關(guān)鍵詞的廣告位也會越高，同時單詞點擊扣費(fèi)會越低。

所以決定關(guān)鍵詞質(zhì)量評分的CTR(有效點擊率）和CVR（轉(zhuǎn)化率）就至關(guān)重要了。

雖然廣告位都是要花錢的，但亞馬遜首要考慮的是客戶的體驗。如果廣告位都是很坑的產(chǎn)品，最終毀掉的也是亞馬遜的名聲。

換句話說，本身不過關(guān)或者剛上架的新產(chǎn)品，去爭奪首頁的黃金廣告位，就不得不出更高的競價去搶占了。

從中我們可以得出結(jié)論：想要盡可能降低廣告關(guān)鍵詞的單次點擊扣費(fèi)話，那么我們需要盡可能的提高廣告的CTR和CVR。

那具體該如何操作呢？

01. 合理運(yùn)用coupons體系

亞馬遜買家都喜歡折扣商品，站內(nèi)一般有code和coupons這兩大折扣體系。

coupons和code的最大區(qū)別在于coupons顯示在首頁，而code是藏在詳情頁里面。

同時，有coupons的Listing，CTR和CVR都會相對來說要比一般的Listing高很多。

在搜索頁面，有coupons的產(chǎn)品會顯得格外打眼一點。

（圖片源自美亞官網(wǎng)截圖）

所以我們可以利用這一點，設(shè)置一個相對較高折扣的coupons，等到coupons顯示后開始投預(yù)先前目標(biāo)的關(guān)鍵詞廣告，將廣告預(yù)算和競價開得稍微大一些，確保賣家能在首頁看到產(chǎn)品的展現(xiàn)，然后持續(xù)一些單量，就可以取消coupons了，再按照正常的方式投廣告。

這時會發(fā)現(xiàn)目標(biāo)關(guān)鍵詞的廣告排名有很大可能將穩(wěn)定提高，漸漸地單次點擊費(fèi)會比之前下降很多，關(guān)鍵詞的自然排名也會稍有提高。

當(dāng)然這個方法不是所有站點的類目、產(chǎn)品都適用，開始前需要根據(jù)自身情況設(shè)定一個虧損預(yù)算。這種方法更適用于新上架的產(chǎn)品前期，以及當(dāng)下大熱的節(jié)日性，季節(jié)性產(chǎn)品。

02.out of budget的加成

一般日常的PPC廣告設(shè)置有兩種方法：

一種是給足廣告預(yù)算，保證不會出現(xiàn)out of budget的情況；

另一種是限定每日廣告的預(yù)算，讓預(yù)算提前3-5小時用完，會出現(xiàn)out of budget的情況。

雖然很多人都是建議PPC廣告最好是不要出現(xiàn)被打斷的情況，因為對廣告的權(quán)重影響巨大，再加上增加預(yù)算會有時間上的延遲等問題，所以一般賣家都會采取的第一種做法，給到充足的預(yù)算。

但是，在多次測試的結(jié)果后發(fā)現(xiàn)，第二種提前3-5個小時out of budget會比第一種模式在ACoS數(shù)據(jù)表現(xiàn)好上不少。

所以我們推測，亞馬遜廣告存在特殊機(jī)制，會給到提前跑完預(yù)算的廣告額外的加分，判定為熱銷產(chǎn)品，不過需要注意預(yù)算控制在提前3-5小時前耗盡。

03. Placement傾斜操作

大家都比較熟悉的詳情頁廣告，主要是體現(xiàn)在下面三個地方：

從整體來看Top of Search和Product Pages是效果產(chǎn)出比較好的廣告位置，但有的產(chǎn)品top of search這一塊表現(xiàn)的非常亮眼，有的產(chǎn)品則是在product pages這一個位置表現(xiàn)的比較好。

這就涉及到不同類目了，比如3c類等涉及到長尾詞精準(zhǔn)搜索的廣告在top of search位置，相對于大詞來說，長尾詞的有效點擊率和轉(zhuǎn)化率較高；但對于單價高和時尚類產(chǎn)品一般在product pages表現(xiàn)更好一些。

那么我們在投放時如何把campaign的預(yù)算盡可能的傾斜到某一個位置？

如圖所示在這里選擇Dynamic Bids-Up and Down這個功能，亞馬遜會對你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率進(jìn)行預(yù)估，用于動態(tài)調(diào)整bid。如果預(yù)估轉(zhuǎn)化率太低，會直接退出競價；相反，在預(yù)估轉(zhuǎn)化率很高的情況下，會把top of search 位置提高100%，其余的位置提高50%。

接著我們看下一個功能設(shè)置，把default bid設(shè)置成0.25，然后top of search 設(shè)置成900%, product pages 設(shè)置成0%，這樣top of search位置競價直接變成了0.25 * 10= 2.5 USD, product pages的競價還是0.25。

如果這時候亞馬遜判定這個產(chǎn)品預(yù)估轉(zhuǎn)化率不錯，會提高bid競價，按照top of search 提高100%, 其他位置提高50%的情況下，這個時候top of search 的競價就是2.5 * 2 =5 USD，product pages競價就是：0.25*1.5=0.375USD，差距會進(jìn)一步拉大。

這樣操作下來廣告預(yù)算整個都會向top of search傾斜。反之主推product pages也是一樣的邏輯原理。

通過一系列實際操作降低ACoS的方法還有很多,但對于不同站點、類目、產(chǎn)品分析的方法都截然不同，具體問題需要進(jìn)行具體分析，那么就需要花費(fèi)更多的時間和金錢成本。

對接下來如期而至的黑五網(wǎng)一活動、圣誕旺季，如果你沒有那么多時間抽出來學(xué)習(xí)廣告打法，SellerMotor「PPC廣告智能投放」承諾優(yōu)化效果，同樣也是花小錢辦大事，這樣你就能夠騰出更多的時間在運(yùn)營、選品分析中，ACoS還能可能會超過預(yù)期降值。

今年下半年旺季的活動接二連三地開展，使得很大一部分「Amazon廣告智能投放」用戶的轉(zhuǎn)化效果更加顯而易見。

以今年8月某服裝類目托管用戶為例，其目標(biāo)ACoS是降至35%。在進(jìn)行為期一個月的托管服務(wù)后，到2020年9月，ACoS在降至既定目標(biāo)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步降至28%，同時銷售額比較上月增長40%，較去年同期增長近90%以上，產(chǎn)品在同類目排名上升迅速，可見優(yōu)化效果非常明顯。

小編提醒一句，如果你的廣告在接下來的旺季活動中表現(xiàn)較差，也不用垂頭喪氣，尋找問題源頭，告別昂貴人力，實現(xiàn)廣告收益最大化。

來源：數(shù)魔跨境