你是不是也有進(jìn)軍電商行業(yè)并在亞馬遜上開店的想法。你可能聽過很多朋友或親戚成功的故事，也已經(jīng)閱讀了一些相關(guān)的工具書和文章，甚至還加入了一些亞馬遜賣家論壇或群組，但很多人都只是這樣，私底下做了許多功課，卻還沒準(zhǔn)備好邁出這一大步。

問及原因，大部分賣家表示最難的部分是找到最適合的亞馬遜FBA發(fā)貨產(chǎn)品。因此，本文收集并整理了一些選品建議，以供賣家參考。

1、銷售熱門利基產(chǎn)品

當(dāng)你在選品時，你應(yīng)該要找消費(fèi)者想購買的產(chǎn)品。因此首先，你要找出哪種產(chǎn)品會讓消費(fèi)者在一瞬間就想瘋狂購買，它可能美妝博主Kylie Jenner推薦的美容用品；或者小朋友生日想要的新玩具；或者是詹皇LeBron James推薦的保持身材的健身裝備。

換句話說，這種產(chǎn)品得是流行或熱門產(chǎn)品。但事實(shí)上，你很難把握產(chǎn)品趨勢。比如說，有誰能知道指尖陀螺會成為2017年熱銷產(chǎn)品呢？

好消息是，有很多工具可以幫你猜測和分析趨勢。那么具體有哪些工具呢？首先不得不提的就是谷歌趨勢（Google Trends）。借助谷歌趨勢，你可以追蹤任何關(guān)鍵詞的搜索量。從而可以大概推算出消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求。如果有人正在網(wǎng)上搜索一種產(chǎn)品，那很有可能是因?yàn)樗麄兿胭徺I。

來看一下過去5年中指尖陀螺的搜索趨勢：

你注意到了嗎？從2017年初開始，該產(chǎn)品的搜索量（即消費(fèi)者對該產(chǎn)品的興趣）出現(xiàn)了驚人的增長。谷歌不會明確顯示一個詞的搜索次數(shù)，所以所有的搜索結(jié)果都是相對的?？梢钥吹?，2017年年中指尖陀螺的搜索次數(shù)是2015年的100倍。

簡而言之，如果你在2017年初開始在網(wǎng)上或亞馬遜上銷售指尖陀螺，你就很有可能會大獲全勝。

但如你所見，2017年初，人們對指尖陀螺的興趣爆發(fā)，但到年底卻急劇下降。指尖陀螺的“命運(yùn)”就變得跟以往其他爆款一樣：一時風(fēng)靡，很快就被人遺忘。

這就說明抓住機(jī)會很重要，但不要盲目跟風(fēng)選擇熱門產(chǎn)品。切記，在亞馬遜上開店想要長久且獲得成功需要時間，一夜暴富的概率小之又小。

說了這么多，最重要的是：無論如何，你要想辦法找到熱門產(chǎn)品，但同時你要確保，這種產(chǎn)品在你的亞馬遜店鋪上銷售時，能繼續(xù)受消費(fèi)者歡迎。

2、銷售你熟悉的產(chǎn)品

當(dāng)你考慮應(yīng)該在亞馬遜出售哪些產(chǎn)品時，第二個建議是銷售你熟悉的產(chǎn)品。

在所有決定你能否在亞馬遜上取得成功的因素中，最重要的可能是你店鋪中評論的數(shù)量和質(zhì)量。換言之，開店要想成功，你要找到亞馬遜消費(fèi)者會喜歡的產(chǎn)品。

但是，要了解消費(fèi)者會不會喜歡你的產(chǎn)品最佳途徑就是問你自己喜不喜歡自己的產(chǎn)品。這就要你站在消費(fèi)者的角度，設(shè)身處地得去了解你產(chǎn)品的質(zhì)量。前提是，你首先就要對你的產(chǎn)品有基本的了解。

簡而言之，如果你自己會購買你店鋪里的產(chǎn)品，那么它很可能是一個好的產(chǎn)品，你可以推薦給消費(fèi)者。如果你自己都不買，那最好還是不要上架了。舉個例子，假設(shè)來自美國Milwaukee，已經(jīng)46歲的Frank想在亞馬遜上開店。

Frank開著福特F-150，有美國職業(yè)橄欖球隊(duì)the Green Bay Packers的季票，并且喜歡在周五下班后和朋友一起喝啤酒。那么Frank應(yīng)該在亞馬遜上銷售什么類型的產(chǎn)品？好吧，那我們來想一下他不應(yīng)該選擇的產(chǎn)品類型吧。Frank應(yīng)該不會賣孕婦裝或素食食品，對吧？

總之，要了解你自己，并在亞馬遜上出售你熟悉的產(chǎn)品。

3、借助產(chǎn)品調(diào)研工具

在產(chǎn)品調(diào)研方面，Jungle Scout、Unicorn Smasher、AMZScout等都是不錯的工具。

還記得剛剛的例子嗎？假設(shè)Frank已經(jīng)準(zhǔn)備好要在亞馬遜上開店了，那么建議他應(yīng)該推出一系列橄欖球裝備，而不是素食食品。

以使用AMZScout做產(chǎn)品調(diào)研為例。Frank只需在亞馬遜上試著搜索幾個不同的產(chǎn)品類別，就可以判斷出他應(yīng)該在亞馬遜上銷售哪些產(chǎn)品。一開始，F(xiàn)rank試圖尋找“football tees”，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)這不是一個很好的利基市場：

接著，F(xiàn)rank試圖尋找“football display cases”（如圖所示），看起來是一個會是有利可圖的利基產(chǎn)品：

做完產(chǎn)品調(diào)研，獲得關(guān)于這個利基產(chǎn)品listing、運(yùn)輸成本、產(chǎn)品成本和亞馬遜費(fèi)用詳情信息，之后他就可以有底氣地開始在亞馬遜上開店了。

4、銷售可發(fā)展成生產(chǎn)線的產(chǎn)品

第4點(diǎn)建議就是賣一些你可以做成一系列產(chǎn)品的東西，并不是說你立馬就要發(fā)布一整個系列的產(chǎn)品。

這樣做的風(fēng)險(xiǎn)太大了，因?yàn)槟悴荒芡耆_定你的產(chǎn)品是否被消費(fèi)者需要，更不用說生產(chǎn)一整個系列了。另外，你也無法確信你的供應(yīng)商能否按期交貨。再者，給產(chǎn)品貼標(biāo)簽和給多個SKU分類可能會遇到問題。

出于所有這些原因，對于任何一個剛開始在亞馬遜上開店的賣家來說，最好的方法就是只發(fā)布一個產(chǎn)品，看看它的效果如何，然后再擴(kuò)大業(yè)務(wù)。

盡管如此，即使是在早期階段，你也必須開始考慮如何擴(kuò)展產(chǎn)品目錄。為什么呢？當(dāng)你在亞馬遜上賣東西的時候，你會發(fā)現(xiàn)，每一小筆訂單累積起來，最后還是會產(chǎn)生巨大的差異。

例如，如果你的第一個變體產(chǎn)品，賣得不錯。你還希望引進(jìn)第二個變體產(chǎn)品，那么你可以參考之前的產(chǎn)品評論。通常來說，如果你之前已經(jīng)為產(chǎn)品做過大量的付費(fèi)廣告宣傳，當(dāng)你推出類似產(chǎn)品時，你就可以知道哪種類型的廣告效果更好。另外，如果你推出相似的產(chǎn)品，你還可以不必拍攝全新的產(chǎn)品照片。

因此，當(dāng)你在測評第1個產(chǎn)品時，你應(yīng)該要想到第2、3、4，甚至第50個變體產(chǎn)品。很簡單，這些變體產(chǎn)品可以與你的初始產(chǎn)品相似，但不完全相同。這里要說的是，在選品時，你要考慮的是一整個產(chǎn)品系列，而不是不相關(guān)的單個產(chǎn)品。

這些產(chǎn)品變體不必與你的第1個產(chǎn)品截然不同。你可以只是簡單調(diào)整一下產(chǎn)品的形狀、顏色或尺寸，或者是將一個核心功能添加到變體產(chǎn)品中，也是可以的。實(shí)際中，你會發(fā)現(xiàn)，你做出的調(diào)整越小，與你合作的供應(yīng)商對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整時，就越容易。

總之，當(dāng)你考慮目前要亞馬遜上銷售什么產(chǎn)品時，想一下你將來可能想要銷售的產(chǎn)品。

5、改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，使其暢銷

最暢銷的產(chǎn)品是什么樣的呢？就是那些能解決客戶明顯問題的產(chǎn)品。因此第5點(diǎn)建議就是：通過了解亞馬遜消費(fèi)者的需求來判斷什么是熱門產(chǎn)品。

大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)都是這樣的：企業(yè)對產(chǎn)品有自己初步的一個想法。然后，該企業(yè)會跟可能使用產(chǎn)品的一些客戶進(jìn)行溝通，從而獲取反饋；接著企業(yè)采納客戶的反饋，生產(chǎn)出產(chǎn)品；最后客戶購買該企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品。如果一切順利的話，產(chǎn)品開發(fā)就成功了。

如果你要在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的話，做市場調(diào)研似乎要困難得多。畢竟，在電商行業(yè)中，你不太可能在現(xiàn)實(shí)中遇到你的客戶。從某種意義上說，你的客戶只是一個名稱、一個發(fā)貨地址或者一個訂單號。那么你如何才能從客戶那里收集反饋呢？答案就是review。

亞馬遜已經(jīng)建立了一個龐大的用戶反饋數(shù)據(jù)庫，亞馬遜賣家評級系統(tǒng)（customer review system），等待像你這樣的賣家發(fā)掘。該系統(tǒng)并不是建立在賣家的基礎(chǔ)上；它的目的是幫助其他買家在信息公開的情況下購買產(chǎn)品。另外，在你發(fā)布第一個產(chǎn)品之前，你將無法獲得產(chǎn)品本身的反饋，而是從類似的產(chǎn)品那里獲得反饋。

即便如此，客戶評論仍然可以為亞馬遜新賣家提供豐富的信息。更具體地說，對于那些正在尋找亞馬遜熱門產(chǎn)品的人來說，它們是靈感和創(chuàng)意產(chǎn)生的重要來源。

再說到剛剛Frank的例子。Frank找到自己熟悉的產(chǎn)品并在產(chǎn)品調(diào)研工具的幫助下得知橄欖球展示盒是個有潛力的利基產(chǎn)品。

那么Frank接下來應(yīng)該怎么做？他應(yīng)該銷售什么類型的橄欖球展示盒？可以從客戶評論中獲取思路。你在亞馬遜上輸入“football display cases”，就會出現(xiàn)如下結(jié)果：

請注意，在搜索結(jié)果的第一頁，出現(xiàn)了名為Ultra Pro Football Clear Square Holder的產(chǎn)品，但客戶評級僅為3.5星級。這意味著即使顧客對該產(chǎn)品不完全滿意，但也賣得不錯。從中可以得出，假如你是銷售類似產(chǎn)品的賣家，如果你能夠改善現(xiàn)有產(chǎn)品的一些缺陷，那么你的產(chǎn)品將會獲得成功。

考慮到這一點(diǎn)，你可以看看這個產(chǎn)品的評論，特別是差評。你會看到如下信息：

客戶對該產(chǎn)品有一些不滿，主要有以下幾方面：

看起來便宜/劣質(zhì)；

橄欖球在箱子中很難固定；

球和箱子大小不一；

到貨時產(chǎn)品破損。

從以上例子可以看到，通過review，F(xiàn)rank可以清楚地知道顧客想要什么樣的橄欖球展示盒。他們希望能完好無損地收到貨，最好是質(zhì)量好的并且易于安裝的。現(xiàn)在Frank就知道什么樣的橄欖球展示盒會在亞馬遜流行了。

6、銷售有“銷售深度”的產(chǎn)品

第6點(diǎn)建議是選擇有“銷售深度”（Sales depth）的產(chǎn)品。那么什么是有“銷售深度”的產(chǎn)品？

要看一件商品在亞馬遜的銷售情況，最簡單的方法就是通過查看亞馬遜暢銷排行榜（BSR）。一個產(chǎn)品的BSR位于產(chǎn)品listing詳情頁面的中間位置。舉個例子，下圖是橄欖球展示盒的BSR：

亞馬遜并不會向外界公開其產(chǎn)品的確切銷售信息，但BSR可以讓你很好地了解產(chǎn)品是否暢銷。BSR數(shù)字越低（即越接近1），就表示產(chǎn)品越暢銷。因此，當(dāng)你瀏覽產(chǎn)品目錄，要在亞馬遜上找到暢銷產(chǎn)品時，你可以參考該產(chǎn)品的BSR。

但不僅如此，有很多利基產(chǎn)品，是“不平衡”的。為什么這樣說呢？因?yàn)橛械馁u家只擁有一種產(chǎn)品就能“碾壓”競爭對手。

但是也有其他的利基，有一些不同的賣家提供不同的產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品都有較低的BSR，因此每天都能售出多個產(chǎn)品，這類產(chǎn)品就是所謂的“銷售深度”產(chǎn)品，即大多賣家都有機(jī)會成功銷售的品類或產(chǎn)品。一般來說，這種產(chǎn)品是賣家可以銷售的最佳產(chǎn)品。

7、不要銷售季節(jié)性產(chǎn)品

如果你在冬季的時候?qū)ふ覠衢T產(chǎn)品，你會看到到處都是圣誕老人裝、圣誕裝飾燈和新的日歷。

于是，你想了想，覺得2019年自己應(yīng)該在亞馬遜銷售塑料馴鹿。可別！趁早取消采購訂單，不然這些小馴鹿就會待在你的倉庫里頭賣不出去了。

為什么？像這樣的產(chǎn)品有這明顯的季節(jié)性。說得好聽點(diǎn)，這種產(chǎn)品只在一年中的某個時間段銷量比在其他時間段更好。季節(jié)性產(chǎn)品不僅僅有圣誕相關(guān)產(chǎn)品，還有海灘毛巾、防曬霜和游泳褲；或者耙子、吹葉機(jī)和南瓜燈；或是情人節(jié)賀卡和紅玫瑰。

當(dāng)你在選品時，考慮一下這個產(chǎn)品是否有季節(jié)性特征。在還沒了解該產(chǎn)品之前，盡量不要碰。

原因有兩個。其一，如果一個季節(jié)性產(chǎn)品正處于銷售旺季，你很容易被蒙蔽，認(rèn)為該產(chǎn)品比實(shí)際更受歡迎。其二，即使你清楚地知道產(chǎn)品有多受歡迎，一年中有大大小小的旺季和淡季，你很難管理你的庫存。

8、銷售亞馬遜暢銷產(chǎn)品清單上的產(chǎn)品

尋找熱門產(chǎn)品創(chuàng)意的另一個好方法就是查看亞馬遜暢銷產(chǎn)品目錄。

賣家可以從網(wǎng)址：www.amazon.com/gp/bestsellers進(jìn)入。你可以看到該界面有網(wǎng)站上暢銷產(chǎn)品的目錄，它按品類別進(jìn)行分類，例如下圖是運(yùn)動和戶外類的產(chǎn)銷產(chǎn)品目錄：

你也可以換個角度，打開亞馬遜的“Movers & Shakers（飆升榜）”的暢銷產(chǎn)品目錄。在頁面上你會可以看到過去24小時暢銷產(chǎn)品目錄，有可能看到之前普普通通的產(chǎn)品，需求突然激增。

查看暢銷產(chǎn)品清單是讓賣家盡早發(fā)現(xiàn)熱門產(chǎn)品，并先下手為強(qiáng)的好方法。如果你想從該目錄中獲得選品靈感，就清楚產(chǎn)品熱度飆升的原因。

但是與此相關(guān)的是，季節(jié)性是影響暢銷產(chǎn)品清單的最大因素。雖說，滑雪護(hù)目鏡、保溫杯和法蘭絨襯衫是冬季戶外運(yùn)動類的搶手貨，但賣家們，你們應(yīng)該不至于想在5月推出新系列法蘭絨襯衫吧。

因此，如果你打算參考這些產(chǎn)品目錄來選品，特別是通過亞馬遜產(chǎn)品飆升榜，那么要確保你發(fā)現(xiàn)的上升趨勢能夠持續(xù)下去，而不是一個短暫的趨勢。

9、銷售不那么搶手的產(chǎn)品

第9條建議就是找不太搶手的產(chǎn)品銷售，為什么？     亞馬遜多年來允許第三方賣家在其平臺上銷售產(chǎn)品。從那時候開始，特別是在過去的幾年里，市場競爭已經(jīng)變得很激烈，產(chǎn)品更新也很快。

這意味著，目前最受歡迎的利基產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)飽和。有時候是因?yàn)榇笃放埔呀?jīng)占領(lǐng)了該市場?；蛘哂幸晃坏谌劫u家已經(jīng)開了成功的先例，新賣家很難趕上。再者，亞馬遜有很多新賣家都涌向同一個利基，新加入者就沒什么發(fā)展空間了。

綜上所述，目前把目標(biāo)鎖定在小眾一點(diǎn)的利基市場比大眾的利基市場好。這樣說吧，你是愿意在大眾市場中分杯殘羹冷炙，還是在小眾市場上獨(dú)占鰲頭？這道選擇題看起來很簡單，但實(shí)際上對賣家來說卻很困難，而亞馬遜給出的答案越來越偏向后者。

那么你該如何尋找這些小眾利基市場？谷歌和亞馬遜已經(jīng)給你提供了解決方案。

亞馬遜和谷歌現(xiàn)在都在搜索框中提供了自動填充功能（autofill）。也就是說，當(dāng)你在搜索框中輸入內(nèi)容時，搜索框中會自動填充你可能要鍵入的搜索詞。自動填充功能是其他人多次搜索該關(guān)鍵詞形成的結(jié)果。通過自動填充功能，你可以準(zhǔn)確地了解客戶想要購買什么（尤其是亞馬遜消費(fèi)者）。

以Frank為例，假設(shè)他已經(jīng)成功地推出了橄欖球展示盒，現(xiàn)在要推出另一個相似的產(chǎn)品。Frank可以做的是：在亞馬遜的搜索欄中輸入“display case”，然后看看會出現(xiàn)什么。以下是他發(fā)現(xiàn)的：

查看自動填充的關(guān)鍵詞，提取其中所有有價值的信息。亞馬遜的消費(fèi)者似乎也在尋找橄欖球頭盔、棒球、獎牌和絲帶的展示盒。要想確定這些利基中哪一個產(chǎn)品競爭最小、機(jī)會最多，需要花點(diǎn)時間一些挖掘。但是上亞馬遜簡單搜索，查看跳出的自動填充內(nèi)容是一個不錯的做法。

10、銷售親測過有市場需求的產(chǎn)品

最后一條建議是在發(fā)布之前對產(chǎn)品進(jìn)行測試。

到目前為止，在本文中，我們已經(jīng)探討了許多不同的方法。比如說可以通過觀察競爭對手來確定一個產(chǎn)品是否可以在亞馬遜上賣得好，上面有提到過查看競爭對手的Best Seller Rankings和飆升榜；還討論了如何查看現(xiàn)有產(chǎn)品listing以確定如何改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。

但實(shí)際上，沒有什么可以替代你自己來測試產(chǎn)品受歡迎程度。換言之，與其讓亞馬遜用生硬數(shù)據(jù)告訴你產(chǎn)品的受歡迎程度，不如自己去了解產(chǎn)品是否有市場需求。

當(dāng)你在亞馬遜上發(fā)布產(chǎn)品之后、第一個消費(fèi)者決定購買你的產(chǎn)品之前，你可以測試該產(chǎn)品listing可能會出現(xiàn)什么問題，規(guī)避消費(fèi)者對產(chǎn)品的不滿。比如說，你做了初步研究，認(rèn)為你的產(chǎn)品可以在亞馬遜上賣得不錯。此時，你可以通過以下三種方式驗(yàn)證你的設(shè)想：

在Google AdWords投放廣告，查看該產(chǎn)品廣告的點(diǎn)擊率；

在Facebook開展?fàn)I銷，看看哪些產(chǎn)品受眾參與度最高；

創(chuàng)建一個簡單的代發(fā)貨網(wǎng)站，在沒有庫存的情況下，看看產(chǎn)品銷量如何。

驗(yàn)證方式?jīng)]有限制。如果你想在亞馬遜上銷售產(chǎn)品之前多驗(yàn)證你的想法，市場上有很多其他低成本的工具可以任你使用。

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(來源：跨境電商贏商薈)