大家好我是愛(ài)旅游的Tony老師，跨境電商有非常多的銷售平臺(tái)Aliexpress,Amazon,Ladaza,Wish,Ebay,Shopee,Shopify等等,任何一個(gè)平臺(tái)，產(chǎn)品都是基石，選到一個(gè)有潛力的好產(chǎn)品，就成功一半了，剩下的就要考驗(yàn)倉(cāng)儲(chǔ)物流，運(yùn)營(yíng)服務(wù)，客服售后等等各個(gè)環(huán)節(jié)的配合了正如那句話：做電商的，七分靠選品，3分看運(yùn)營(yíng)。雖然平臺(tái)不同，但是選品的思維和方法還是具有共通性的。之前和一個(gè)大賣有幸聊過(guò)一些些運(yùn)營(yíng)小技巧，如今就一起分享分享。下面Tony老師主要分析選品的思路和方法。

一，選品思路

選品，我們要有考察供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和調(diào)研市場(chǎng)需求的思路。

（1）,供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)：

這個(gè)是很多人會(huì)忽視的地方，供應(yīng)鏈的好壞很大程度上決定了一個(gè)產(chǎn)品的成敗。何為跨境電商的供應(yīng)鏈？簡(jiǎn)單一點(diǎn)來(lái)講，就是你賣的產(chǎn)品，從工廠生產(chǎn)到你手上的整個(gè)過(guò)程，其中就涉及到工廠，物流，倉(cāng)儲(chǔ)，資金周轉(zhuǎn)等等，再嚴(yán)格完整的供應(yīng)鏈，可以再加上從你手中到你的客戶手中的過(guò)程。

整個(gè)流程是這樣的：

源頭應(yīng)該是從工廠開(kāi)始的，工廠購(gòu)買原材料，把這個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，然后工廠可以通過(guò)線下方式進(jìn)行銷售，比如檔口門面，比如展會(huì)進(jìn)行推廣銷售，或者線上電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，比如1688等等，無(wú)論你通過(guò)什么方式找到你們的供應(yīng)商，先思考一下他們是不是廠家，廠家才是源頭，不然你拿到的價(jià)格是被中間商賺了一道利潤(rùn)了。

當(dāng)你找到源頭之后，再要思考的是你的運(yùn)輸成本，這個(gè)產(chǎn)品從源頭發(fā)貨到你的倉(cāng)庫(kù)的成本，有的人選擇工廠代發(fā)，有的選擇自發(fā)貨，不同的模式，各有利弊。

工廠代發(fā)，可以減少囤貨，減少國(guó)內(nèi)快遞成本，縮短發(fā)貨時(shí)間，庫(kù)存壓力小很多，壓庫(kù)存就是壓資金，庫(kù)存越多，資金的周轉(zhuǎn)就越慢，現(xiàn)金流就會(huì)越困難，資金鏈斷裂，對(duì)一個(gè)企業(yè)就是毀滅性的打擊。

那肯定有人就說(shuō)，那我就搞工廠代發(fā)，不要自發(fā)貨好了，這樣省事又賺錢，那為什么還是有這么多跨境電商的賣家選擇自發(fā)貨呢，因?yàn)楫?dāng)sku比較多，發(fā)的貨比較雜，代發(fā)操作起來(lái)就困難重重，而且愿意配合，且商品品類豐富的工廠賣家是少之又少的，代發(fā)貨只適合創(chuàng)業(yè)前期階段或者產(chǎn)品的利潤(rùn)很高的產(chǎn)品，要想把規(guī)模做大，還是得自發(fā)貨，這樣既可以加強(qiáng)品控，又可以減少成本，因?yàn)槿绻刻彀l(fā)的單量多，效率提高了，均攤成本是會(huì)降低的。

供應(yīng)鏈的服務(wù)能力，處理售后服務(wù)的能力，也是一個(gè)重要的衡量供應(yīng)商好壞的指標(biāo)，不能提供好的服務(wù)，之后合作起來(lái)非常不順暢。

（2）,市場(chǎng)調(diào)研需求

賣貨其實(shí)是賣的消費(fèi)者的需求，這種需求是多方面的需求，用途上的需要，心理上的需求，需求都是通過(guò)這個(gè)商品呈現(xiàn)出來(lái)了。分析需求我們要從幾個(gè)方面來(lái)分析：

外部環(huán)境：這類產(chǎn)品的行業(yè)政策，大環(huán)境的風(fēng)向，這種在賣特殊類目的產(chǎn)品的時(shí)候，需要考慮進(jìn)去，比如之前的電子煙因?yàn)樾袠I(yè)政策被下架，又比如因?yàn)橐咔楸怀吹没馃岬目谡郑u在這一類的產(chǎn)品，一定要了解大環(huán)境，不然很容易賠本掙吆喝。

行業(yè)發(fā)展：你要做的類目，目前是什么發(fā)展階段，是商家不多還有紅利期，還是商家冗余，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化？

競(jìng)品：確定了類目的賽道，那就要分析競(jìng)品，和你競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品是什么樣的風(fēng)格調(diào)性，你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者之間相比，是否有優(yōu)勢(shì)，是價(jià)格優(yōu)勢(shì)？是新款？是有功能上的升級(jí)迭代？用心思考，每一個(gè)別人的爆款，或者自己的潛在爆款，都值得被重新再做一次。

 用戶：你的客戶畫像，是哪個(gè)國(guó)家和地區(qū)？是什么消費(fèi)習(xí)慣和審美風(fēng)格？是什么消費(fèi)水平？是有什么樣的消費(fèi)需求？

選品方法：所以當(dāng)我們了解了選品的思路，是不是就可以根據(jù)思路來(lái)找方法了，方法如下：

(1), 用供應(yīng)鏈來(lái)篩選，思考你要怎么找到優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈：確定好你要做的類目，然后在線上找商家，找產(chǎn)品，1688上也有很多優(yōu)質(zhì)商家，當(dāng)你的量不大的時(shí)候，找1688是可以基本滿足需求的，合作了一段時(shí)間，你可以要求看廠，進(jìn)一步了解工藝和供應(yīng)鏈，工廠不去看，是無(wú)法真正了解供應(yīng)鏈的。

(2),  線下看展會(huì)，有機(jī)會(huì)可以參加一下展會(huì)，有些產(chǎn)品主要在線下賣的，線上沒(méi)有，這種好的產(chǎn)品被發(fā)現(xiàn)了，就是一個(gè)潛在的爆品。

(3), 有資金優(yōu)勢(shì)的，實(shí)力雄厚的，可以自己從研發(fā)設(shè)計(jì)到生產(chǎn)一手包辦，自己做產(chǎn)品，這種對(duì)賣家的要求就比較高了。

(4), 用需求來(lái)篩選：受外部環(huán)境影響，造成激增的需求。舉例子還是口罩，因?yàn)橐咔樽兂闪藙傂琛?/p>

(5), 行業(yè)發(fā)展：各大平臺(tái)火的都是這幾大的行業(yè)類目，服裝配飾，3C消費(fèi)電子，家具生活，母嬰類等等，如果想做熱門的類目，那競(jìng)爭(zhēng)也是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較激烈的，熱門類目可以做，但是不要一味的去跟賣別人的爆品，要做出差異化來(lái)，冷門類目也可以做，都可以少量的，多嘗試。

(6), 通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，去了解市場(chǎng)，了解商品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷售情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很大程度上反映了市場(chǎng)的真實(shí)情況。

(7), 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品布局，大部分的平臺(tái)，都可以從整體上去思考整體的布局，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品很多是互補(bǔ)的，有關(guān)聯(lián)的，分析他們?yōu)槭裁匆@樣選品。

(8), 分析競(jìng)品的盈利點(diǎn)，要從成本，物流運(yùn)費(fèi)，傭金 等方面去分析商品的盈利情況，從而發(fā)現(xiàn)有哪些潛在爆款是競(jìng)爭(zhēng)不激烈，但是利潤(rùn)比較高的。

(9), 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)，看評(píng)價(jià)可以看出很多有價(jià)值的東西來(lái)，比如發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)是好還是差，客戶希望這個(gè)產(chǎn)品做哪些改善，收集這種評(píng)價(jià)，可以直觀的了解客戶心里想什么，他們想要什么樣的商品，那有心的人發(fā)現(xiàn)了需求，就可以做出有差異化的好產(chǎn)品了。

(10), 分析用戶的特點(diǎn)，不同的平臺(tái)是不同的消費(fèi)者人群，lazada和shopee是東南亞的客戶群體，aliexpress主打俄羅斯和歐美國(guó)家，Ebay，Amazon，Wish等等都有其特定消費(fèi)者群體，那去了解消費(fèi)者的需求就很重要了，了解風(fēng)俗習(xí)慣，審美風(fēng)格，做出客戶喜歡的產(chǎn)品。

(11), 通過(guò)平臺(tái)去分析選品，平臺(tái)的前臺(tái)也有很多寶藏，我之前也寫過(guò)一篇，就不詳細(xì)講展開(kāi)了，總結(jié)就是能出現(xiàn)在平臺(tái)首頁(yè)的產(chǎn)品，要么是大熱的平臺(tái)品牌，平臺(tái)在推，要么是參加活動(dòng)的商品（如果以前沒(méi)有打開(kāi)過(guò)這個(gè)瀏覽器的話，會(huì)比較準(zhǔn)一點(diǎn)，因?yàn)橄到y(tǒng)會(huì)根據(jù)瀏覽記錄推薦產(chǎn)品），所以仔細(xì)研究平臺(tái)，看看類目熱銷，活動(dòng)熱銷都是什么產(chǎn)品，從這些地方選品。

(12), 平臺(tái)之間交叉選品，把lazada的產(chǎn)品放到shopee上賣，把a(bǔ)liexpress的產(chǎn)品放到Amazon上賣，只要是符合市場(chǎng)需求的商品，很可能是潛在的爆品。

(13), 通過(guò)站外去選品，比如海外的一些社交媒體，商品網(wǎng)站等等，了解當(dāng)?shù)厝嗽诰€上購(gòu)物網(wǎng)站上都買些什么，我們能不能做出更物美價(jià)廉的商品來(lái)？

(14), 善用平臺(tái)的選品分析報(bào)告和其他選品工具，很多平臺(tái)會(huì)有產(chǎn)品的熱銷報(bào)告，可以看看熱銷的產(chǎn)品是哪些，不要照搬，了解一下流行的趨勢(shì)，還有很多插件，選品軟件，可以用來(lái)輔助選品的，可以先找免費(fèi)的版本試用一下，也只能做參考，不建議花費(fèi)太多。

(15), 還可以通過(guò)產(chǎn)業(yè)帶找產(chǎn)品，廣東：3C電子，服裝，箱包。義烏：日用百貨，飾品。佛山：內(nèi)衣文胸，童裝等等，選擇就近的貨源，節(jié)省運(yùn)輸?shù)某杀尽?/p>

量大是致勝的關(guān)鍵。這是強(qiáng)調(diào)的一句話。如果在選品上，你沒(méi)有看過(guò)并從心底認(rèn)真分析過(guò)幾百上千個(gè)產(chǎn)品，你覺(jué)得的難根本就是眾說(shuō)紛紜下的從眾病和懶惰罷了，這病你自己治。認(rèn)真分析過(guò)上千款產(chǎn)品之后，即便很難的選品也會(huì)逐步有了思路和眉目。量大是致勝的關(guān)鍵，量變達(dá)到質(zhì)變，選品才會(huì)有結(jié)果。我自己曾經(jīng)親自選品近8000款，而且在各個(gè)平臺(tái)上一一賣過(guò)，然后再逐步篩選淘汰，沉淀出來(lái)我們自己亞馬遜運(yùn)營(yíng)中的幾十個(gè)SKU，先做大再做小，先做泛再做精，經(jīng)歷過(guò)之后你會(huì)更篤信這看似簡(jiǎn)單和繁雜的路徑才是選品的捷徑。

 不要輕視小物件、冷物件。日常生活中的針頭線腦卡紙扣針，工具應(yīng)用的（刀舷鉆矛）等等，普通到你都忘了它，冷門到你從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)的，都可能是市場(chǎng)。選品，要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以數(shù)據(jù)為依據(jù)，只要平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示有滿足你當(dāng)下運(yùn)營(yíng)預(yù)期的銷量，只要在當(dāng)前市場(chǎng)的價(jià)格之下核算之后利潤(rùn)還不錯(cuò)，就值得你去關(guān)注。不輕看任何產(chǎn)品，因?yàn)?，就像我?jīng)常強(qiáng)調(diào)的那句話，做賣家，我們只有一種理想--賺錢，只要能為你帶來(lái)盈利，這個(gè)產(chǎn)品就值得珍惜。很多時(shí)候，我們經(jīng)過(guò)一番折騰之后，往往終于會(huì)沉下心來(lái)回到自己身邊的熟悉的普通的事物，然后，生活回歸平淡，卻也真實(shí)幸福。于生活，如此，于選品，也同樣如此。

 這里我不得不再次提及我在日常線下課程中反復(fù)講到的十二字選品底層思維：剛需致勝，田忌賽馬，遠(yuǎn)離侵權(quán)。如果能夠把握好這三個(gè)角度，選品成功的幾率也就大大提升了。

最后，今天主要講的是思路，而不是手把手的操作，因?yàn)槊恳粋€(gè)思路都可以單獨(dú)拎出來(lái)寫一篇文章了。選品是要不斷摸索和嘗試的，也是需要時(shí)間的積累的，不是一蹴而就的。誰(shuí)也不敢保證選出來(lái)的商品一定能熱賣，但是選品的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)產(chǎn)品的感知是可以積累的，這個(gè)是需要時(shí)間累積的。我們專業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，會(huì)去跑工廠看工藝，了解產(chǎn)品，優(yōu)化供應(yīng)鏈，會(huì)去平臺(tái)，分析數(shù)據(jù)，調(diào)查銷量，記錄數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)實(shí)踐操作和不斷的練習(xí)之后，才漸漸學(xué)會(huì)怎么開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，而且開(kāi)開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，不是每一個(gè)都會(huì)成為爆款，大家也不要指望看了一篇文章，就能真正學(xué)會(huì)選品，答案都在實(shí)踐里。