在營(yíng)銷文案中，有四種秘密武器，可以發(fā)揮巨大的威力。

最近的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)和神經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究已經(jīng)將這四個(gè)詞定義為吸引消費(fèi)者的原始本能。這些詞能在消費(fèi)者的潛意識(shí)層面有力地吸引消費(fèi)者，增加了零售商的銷售機(jī)會(huì)。

在你的營(yíng)銷文案和電商產(chǎn)品描述中注入這4個(gè)詞，可以有效地外貿(mào)獨(dú)立站詢盤(pán)和跨境電商網(wǎng)站銷售額。

01You

這是英語(yǔ)語(yǔ)言中最有影響力的詞。

對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，它的影響力比’money’和’sex’等詞匯更有影響力。你的客戶想要感覺(jué)到你在和他們直接對(duì)話，You這個(gè)詞比其他任何一個(gè)詞都要好。

無(wú)論我們是否愿意承認(rèn)，我們都有點(diǎn)自我中心主義。當(dāng)促銷文案（或產(chǎn)品描述/廣告）直接集中在我們身上時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生一種強(qiáng)大的潛意識(shí)聯(lián)系。

下面是一個(gè)在線零售商的例子，他們?cè)诋a(chǎn)品描述中使用 “你 “這個(gè)詞來(lái)提高轉(zhuǎn)化率。

“The Epson ES1000 Ultra Portable Tabletop Projection Screen is the ultimate screen for mobile professionals. Whether you’re walking across town, commuting by car or flying to your next destination, this lightweight, compact screen is the perfect traveling partner for on-the-go presentations. When you’re ready to present, the Epson ES1000 Ultra Portable Tabletop Projection Screen’s unique one-piece design allows you to set up quickly and easily on any tabletop in less than 30 seconds. It conveniently accommodates up to a 50” (diagonal) image. When it’s time to shut down, the Epson ES1000 Ultra Portable Tabletop Projection Screen stores quickly and easily in just seconds.”

在這個(gè)巧妙的營(yíng)銷文案中，”你”這個(gè)詞的形式出現(xiàn)了4次。請(qǐng)注意，敘述的重點(diǎn)是這臺(tái)便攜式投影機(jī)如何讓購(gòu)物者的生活更輕松。它解決了大多數(shù)潛在客戶的一個(gè)問(wèn)題。

看一看你所有的電商產(chǎn)品描述，確保你的產(chǎn)品描述直接針對(duì)你的潛在客戶。使用像 “你”、”你的”和所有類似形式的詞來(lái)與你的客戶建立聯(lián)系，并有可能增加銷售額。

02
New

當(dāng)你看到 “新 “這個(gè)詞時(shí)，你會(huì)下意識(shí)地想到改進(jìn)、刺激、我想要。

根據(jù)多項(xiàng)行為心理學(xué)研究表明，新產(chǎn)品、新穎的解決方案和冒險(xiǎn)的感覺(jué)會(huì)吸引購(gòu)物者去購(gòu)買(mǎi)帶有 “新 “標(biāo)簽的產(chǎn)品。

看看蘋(píng)果是如何描述iPhone 5的設(shè)計(jì)的吧。It’s a new design, with new technology, for their new iPhone。雖然有王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸的感覺(jué)，但這種描述真的很管用。

比安卡-維特曼博士是一位認(rèn)知神經(jīng)科學(xué)家，她研究文案人員如何利用語(yǔ)言來(lái)影響購(gòu)物者。她以糖果行業(yè)對(duì)創(chuàng)造 “new”產(chǎn)品的癡迷為例。

“我可能有自己最喜歡的巧克力棒，但如果我看到不同的巧克力棒重新包裝，宣傳它的new, improved flavor 新改良的口味，我對(duì)新奇體驗(yàn)的追求可能會(huì)促使我遠(yuǎn)離我的常規(guī)選擇。”

消費(fèi)者對(duì)一切新事物都有一種積極的聯(lián)想，因?yàn)槲覀儠?huì)不斷地想要一輛新車、新衣服和最新的技術(shù)。作為一個(gè)獨(dú)立站或跨境電商人士，你應(yīng)該盡可能地發(fā)揮這一點(diǎn)。

比如說(shuō)，如果你在網(wǎng)上賣(mài)衣服，就應(yīng)該創(chuàng)建一個(gè)欄目來(lái)展示你所有的最新產(chǎn)品。確保你的產(chǎn)品描述、新聞稿和博客文章中使用 “new”這個(gè)單詞，并將重點(diǎn)放在新產(chǎn)品上。

03
Free

免費(fèi)這個(gè)詞不僅僅是一個(gè)價(jià)格，它是一種強(qiáng)大的情感觸發(fā)器，也是一種非理性興奮的來(lái)源。

你回憶一下吃自助餐時(shí)的那種感覺(jué)嗎？或者你展會(huì)上拿的那些免費(fèi)筆，雖然你也知道最終你不會(huì)用但你還是收下了？free這個(gè)詞是很有力量的東西。

1999年，亞馬遜開(kāi)始為99美元以上的訂單提供免費(fèi)送貨服務(wù)。從那時(shí)起，他們一直在嘗試和完善他們的營(yíng)銷策略（也包括網(wǎng)站的文案），以最好地利用我們對(duì)”免費(fèi)”的渴望。很多人其實(shí)為了省下3.95美元的運(yùn)費(fèi)而再買(mǎi)一本書(shū)（訂單10美元以上）。

Sparring Mind的創(chuàng)始人Gregory Ciotti認(rèn)為，free一詞暴露了人類對(duì)損失的普遍厭惡。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，”厭惡損失 loss aversion”是指人們經(jīng)常會(huì)選擇不失去一些東西（金錢(qián)），而不是獲得一些東西，甚至所獲得的東西的價(jià)值相比失去的東西要高。用我們?cè)谏钪械睦泳褪牵耗憬裉靵G了100元錢(qián)，你情感強(qiáng)烈程度會(huì)比有人給了你100元錢(qián)要強(qiáng)烈很多。

為了說(shuō)明這個(gè)觀點(diǎn)，Ciotti提到了著名行為經(jīng)濟(jì)學(xué)教授Dan Ariely的研究。在一系列的實(shí)驗(yàn)中，Ariely發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者會(huì)選擇免費(fèi)的物品，而不是非常低價(jià)的物品，即使是在低價(jià)物品代表著更大的整體價(jià)值時(shí)，消費(fèi)者也會(huì)選擇免費(fèi)的物品。

當(dāng)Ariely給買(mǎi)家提供了2塊巧克力讓大家來(lái)選擇：15美分的 Lindor Truffle（林德松露）和1美分Hershey Kiss的（好時(shí)之吻），73%的人選擇林德松露，因?yàn)樗膬r(jià)值明顯；但當(dāng)這兩款商品的價(jià)格變成了14美分和免費(fèi)時(shí)，69%的購(gòu)物者選擇了免費(fèi)的好時(shí)之吻。

那么，電商如何利用這項(xiàng)研究，再加上亞馬遜的 “免運(yùn)費(fèi) “策略來(lái)提高銷量呢？以美國(guó)西北部的一家零售商為例，該零售商對(duì)部分訂單提供免費(fèi)送貨服務(wù)。這家零售商首先為50美元或以上的訂單提供免費(fèi)送貨服務(wù)。平均下來(lái)，購(gòu)物者在該網(wǎng)站上花了50美元多一點(diǎn)。

2012年11月，該政策發(fā)生了變化，免運(yùn)費(fèi)要求最低消費(fèi)滿75美元才能享受免運(yùn)費(fèi)。這家零售商的平均訂單漲到了近80美元。人們花更多的錢(qián)只是為了得到一些 “免費(fèi) “的東西，所以考慮在你的電子商務(wù)商店中，在一定的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻后提供免費(fèi)送貨服務(wù)。

此外，在你的電子郵件活動(dòng)中使用 “免費(fèi) “一詞，也可以顯著提高打開(kāi)率。Christopher Penn，”Marketing Over Coffee “播客節(jié)目的共同主持人指出，盡管 “免費(fèi) “這個(gè)詞可能會(huì)引起一些垃圾郵件過(guò)濾器的注意，但它往往值得在郵件主題行中使用，因?yàn)樗茱@著提高打開(kāi)率。

購(gòu)物者只是喜歡不勞而獲的想法，你能怪他們嗎？

04
Guaranteed

“保證”這個(gè)單詞是大多數(shù)優(yōu)秀的電子商務(wù)營(yíng)銷文案的關(guān)鍵組成部分。

保證一詞吸引了消費(fèi)者的情感觸發(fā)點(diǎn)，比如安全感和信任感。因?yàn)榱闶凵滔蛳M(fèi)者承諾，他們會(huì)對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)感到滿意，所以對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，那就是一個(gè)安全的網(wǎng)站，。

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究表明，人類天生就害怕?lián)p失。當(dāng)你購(gòu)買(mǎi)某樣?xùn)|西時(shí)，就有可能因?yàn)檫@樣或那樣的原因而不喜歡這個(gè)東西。用某種形式來(lái)保證他們購(gòu)買(mǎi)的物品，就會(huì)減少這種潛在損失的可能性。如果他們不喜歡這個(gè)商品，可以退貨。

電商應(yīng)該在產(chǎn)品頁(yè)面上注入 “guarantee 保證”、”money-back guarantee 退款保證 “和類似的文案。

相應(yīng)的，你還應(yīng)該制定一個(gè)正規(guī)的退貨政策。當(dāng)然啦，你也一定要堅(jiān)持自己的承諾。