疫情還未過(guò)去，大部分賣家都受此疫情影響不得不放緩自己的業(yè)務(wù)拓展進(jìn)度進(jìn)入休整狀態(tài)。而疫情終會(huì)過(guò)去，疫情之后的業(yè)務(wù)是否能恢復(fù)如初或能加速提升，取決于這段休整期是否能靜下心來(lái)好好修煉好運(yùn)營(yíng)內(nèi)功。本篇文章將著重于介紹SP廣告的精密型優(yōu)化，希望大家有所收獲！

眾所周知，SP廣告在亞馬遜運(yùn)營(yíng)中起到至關(guān)重要的作用和意義，在此就不再贅述。而SP廣告的優(yōu)化，從經(jīng)營(yíng)邏輯上說(shuō)，最重要的是把控好ROI，而ROI的把控，拆分到廣告組的設(shè)置中即是對(duì)廣告預(yù)算和CPC出價(jià)的把控。

而在廣告組的預(yù)算設(shè)置方法，在很多賣家的心中一直是模棱兩可的存在。其實(shí)市面上很多細(xì)節(jié)性的操作方案都沒(méi)有錯(cuò)，但所有的方法都必須基于一個(gè)最基本的原則：營(yíng)銷預(yù)算。

何為營(yíng)銷預(yù)算？如何算出運(yùn)營(yíng)預(yù)算？

回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們先需要了解亞馬遜業(yè)務(wù)的成本構(gòu)成。一般品牌類賣家入主亞馬遜業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)報(bào)表構(gòu)成由這幾項(xiàng)組成：產(chǎn)品成本+國(guó)際物流運(yùn)費(fèi)（含關(guān)稅）+亞馬遜銷售傭金+亞馬遜FBA發(fā)貨費(fèi)+亞馬遜FBA倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)+顧客退貨不可售損失+營(yíng)銷費(fèi)用+其它雜費(fèi)+利潤(rùn) 構(gòu)成，而可以看到，營(yíng)銷費(fèi)用只是占了其中一項(xiàng)，而其實(shí)除了營(yíng)銷費(fèi)用和利潤(rùn)率之外，其它的成本費(fèi)用項(xiàng)在短期內(nèi)相對(duì)來(lái)說(shuō)是額定的，所以最終營(yíng)銷費(fèi)用有多少錢完全取決于你所想賺取的利潤(rùn)率，故我們可以反向倒推出營(yíng)銷費(fèi)用的計(jì)算邏輯，營(yíng)銷費(fèi)用=凈銷售額（扣除退款）-產(chǎn)品成本-國(guó)際物流運(yùn)費(fèi)（含關(guān)稅）-亞馬遜銷售傭金-亞馬遜FBA發(fā)貨費(fèi)-亞馬遜FBA倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)-顧客退貨不可售損失-其它雜費(fèi)-利潤(rùn)，只要確認(rèn)好經(jīng)營(yíng)策略，是盈利型還是快速?zèng)_擊市場(chǎng)型確定好利潤(rùn)率，則即可以算出營(yíng)銷費(fèi)用。

而算出的營(yíng)銷費(fèi)用就是我們能花在SP廣告的費(fèi)用了嗎？當(dāng)然不是，營(yíng)銷費(fèi)用針對(duì)亞馬遜業(yè)務(wù)包含了：SP廣告費(fèi)用、coupon與promotion費(fèi)用、deal費(fèi)用、刷單刷評(píng)費(fèi)用、站外推廣費(fèi)用等等相關(guān)營(yíng)銷的所有支出項(xiàng)的總和。而至于SP廣告的預(yù)算劃分出多少?zèng)]有固定說(shuō)法，取決于你希望在這段測(cè)算期的策略打法，是主攻SP廣告、還是主攻COUPON、還是主攻站外、還是平行去打，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)階段選取不同的推廣策略，既然則可以確定出SP廣告的預(yù)算是多少了。

說(shuō)完SP廣告的預(yù)算確定，下面再來(lái)聊聊CPC出價(jià)的設(shè)定。在此說(shuō)的CPC出價(jià)的設(shè)定不是指用此方法設(shè)定所有詞的出價(jià)且都可以用這個(gè)出價(jià)達(dá)到好的效果，而是指在你對(duì)應(yīng)的經(jīng)營(yíng)邏輯下，究竟你的CPC出價(jià)設(shè)定為多少可以不虧錢，或者達(dá)到你的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在此我稱之為測(cè)算SP廣告的CPC出價(jià)平衡點(diǎn)。

為了測(cè)算出此出價(jià)平衡點(diǎn)，我們需要引入一個(gè)公式模型：

該測(cè)算模型里也引入了例如測(cè)算日均廣告出單量、每日非廣告出單量等概念，可以幫助統(tǒng)一認(rèn)知SP廣告與整體業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)關(guān)系?；氐紺PC出價(jià)平衡點(diǎn)的計(jì)算，由上面的邏輯可以看出，CPC出價(jià)平衡點(diǎn)其實(shí)就是用“每出一單預(yù)估廣告費(fèi)/每出一單廣告需被點(diǎn)擊數(shù)”得來(lái)，同時(shí)也衍生出了CTR目標(biāo)和轉(zhuǎn)化率目標(biāo)以定位需關(guān)注的廣告中的優(yōu)化點(diǎn)。而經(jīng)過(guò)上述測(cè)算出的CPC出價(jià)平衡點(diǎn)，不是說(shuō)每個(gè)詞均需按此出價(jià)來(lái)跑，而是說(shuō)整個(gè)廣告系列的CPC平均出價(jià)需保持在這個(gè)平衡點(diǎn)出價(jià)以下，則打的廣告可以滿足最終經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，如在此平衡點(diǎn)出價(jià)以上，在其它費(fèi)用不變的情況下則會(huì)影響到目標(biāo)利潤(rùn)的完成，當(dāng)然也可以以此來(lái)根據(jù)業(yè)務(wù)階段不同考慮讓出利潤(rùn)給出更多的SP廣告預(yù)算，則在模型里改變相關(guān)數(shù)據(jù)即也可以得出相應(yīng)的CPC出價(jià)平衡點(diǎn)。另外不僅是CPC出價(jià)平衡點(diǎn)為均值，日均廣告預(yù)算亦為均值，不是說(shuō)每天都必須以這個(gè)預(yù)算跑，而是根據(jù)你的月銷售目標(biāo)倒推出月廣告預(yù)算后，只要月花費(fèi)不超出這個(gè)預(yù)算即可，這個(gè)日均廣告預(yù)算為均值來(lái)參考，比如很明顯的看到每周一三五七廣告產(chǎn)出高，則這四天預(yù)算放高，另三天預(yù)算調(diào)低，保證均值即可。

總而言之，上述所有的計(jì)算即邏輯均是圍繞著你的運(yùn)營(yíng)策略來(lái)走，我也常與很多小伙伴溝通運(yùn)營(yíng)策略的重要性，沒(méi)有一招鮮吃遍天的統(tǒng)一辦法，永遠(yuǎn)都是根據(jù)不同業(yè)務(wù)階段制定不同的策略并用最高效的方法來(lái)做執(zhí)行，上述所有的方法只能保證高效，并不能保證執(zhí)行結(jié)果正確，正確的執(zhí)行結(jié)果要靠各位小伙伴對(duì)業(yè)務(wù)的敏感度制定不同的策略結(jié)合這些方法才行。

今天就到這里，下一篇我將就“亞馬遜后臺(tái)的SP廣告報(bào)表”給各位小伙伴做更細(xì)致的廣告優(yōu)化方法分享《2020內(nèi)功修煉之：亞馬遜SP廣告精密型優(yōu)化教程（2）》。

來(lái)源：A-Lu跨境