繼續(xù)接上篇文章《2020內(nèi)功修煉之：亞馬遜SP廣告精密型優(yōu)化教程（1）》，本篇主要講到依據(jù)亞馬遜后臺的四張SP廣告報表對廣告進行全方位的優(yōu)化：Placement report、Advertised product report、Purchased product report、Search term report（以防誤導(dǎo)大家，在這里說明一下亞馬遜后臺的SP廣告報表實際是有七張，但其它三張報表不能直接用于廣告優(yōu)化，所以在這里不做提及），通過這四張廣告報表實則是從關(guān)鍵詞、子產(chǎn)品、廣告組、廣告出現(xiàn)的位置四個維度對廣告組進行詳盡的分析，而每個報表分析時所關(guān)注的重點五維度為：展示量、CTR、購買轉(zhuǎn)化、ACOS、CPC出價（原報表里上述五維度的數(shù)據(jù)有的本來就存在，有些需要加工得來）。

（為了不贅述太多廢話，下面所說的內(nèi)容及表格截圖均為原表格加工好的截圖，原表格大家都很清楚直接導(dǎo)下來就可以，加工過程亦不做一一贅述，例如CTR=點擊數(shù)量/展示量、購買轉(zhuǎn)化=銷售數(shù)量/點擊數(shù)量、ACOS=花費/銷售額、CPC出價=花費/點擊數(shù)量，以下報表的成表過程請大家按照上述各值計算邏輯自行加工后即可得到）

我們從第一張表Placement report開始講起：

將原表格進行刪減成這樣

后繼續(xù)加工，用數(shù)據(jù)透視表的形式對集合廣告組和廣告位置維度的數(shù)據(jù)透視加工，最終形成這張表樣

從上表，已經(jīng)可以清晰的看出各廣告組的表現(xiàn)情況和各廣告位置的表現(xiàn)情況。

各廣告組模塊的數(shù)據(jù)分析及優(yōu)化，主要還是分析標(biāo)紅的五維度并進行優(yōu)化。當(dāng)展示量相對足夠的情況下（最少夠成一單的展示量，例如CTR平均指標(biāo)在0.5%，，轉(zhuǎn)化率平均指標(biāo)在8.5%，則相當(dāng)于12個點擊可以成一單，如果需要這12個點擊，則需要2400個展示，則這個就是最低展示量。當(dāng)然展示量可以根據(jù)CPC出價的調(diào)整來進行調(diào)控），然后看CTR、購買轉(zhuǎn)化、ACOS、CPC這四個指標(biāo)的各自的均值，達到這四個指標(biāo)均值以上越多指標(biāo)的廣告組則對現(xiàn)階段來說為良性廣告組，達到的越少的廣告組為劣性廣告組。如果四個指標(biāo)都達不到，則該廣告組可以直接關(guān)掉。若只能達到1個，則廣告組給一個優(yōu)化期限（例如兩周）若還未好轉(zhuǎn)也關(guān)掉。若能達到2-3個，說明該廣告組是肯定可以被優(yōu)化的，則結(jié)合ASIN及關(guān)鍵詞的報表進行優(yōu)化（在說到該報表時會具體介紹）。需要說明的是，上面的表樣為當(dāng)前階段的分析，經(jīng)過不斷優(yōu)化和時間的推移會一直不斷變化，所以切不可以一份表格的分析對某廣告組直接打一固定標(biāo)簽，而是根據(jù)不斷的變化按此方法不斷的對哪怕是同一個廣告組做分析優(yōu)化。

廣告位置模塊的數(shù)據(jù)分析及優(yōu)化，主要分析在各位置上五維度的的數(shù)據(jù)來評估各廣告位置的投資回報率，五維度的分析優(yōu)化邏輯同上（上面的截圖是將所有廣告組均合并分析位置舉例，實際分析時需要按單廣告組數(shù)據(jù)為基本分別進行位置數(shù)據(jù)的分析）。而對于廣告位置的調(diào)整，適用方法為，如果發(fā)現(xiàn)在某一廣告位效果比較好，則在bid+中加大浮動比例，在相對固定的廣告預(yù)算時，投放自然會更多的投放在bid+中加大比例的模塊，來操縱位置投放。如果發(fā)現(xiàn)某一廣告位置效果很差，則將該位置的bid+中的比例調(diào)低或調(diào)0，其它調(diào)高哪怕調(diào)的不多，在相對固定的廣告預(yù)算時，對于系統(tǒng)的判定來說也會優(yōu)先推bid+中比例較高的位置，而調(diào)低比例的模塊自然的就會弱化降低花費提升整體廣告效果。

上述及是對Placement report的數(shù)據(jù)進行的分析及優(yōu)化的方法，下面我們繼續(xù)來看Advertised product report報表：

將原表格進行刪減成這樣

后繼續(xù)加工，用數(shù)據(jù)透視表的形式對各個廣告組的SKU分別進行數(shù)據(jù)透視加工，最終形成這張表樣（以其中一個廣告組的SKU透視加工數(shù)據(jù)為例）

從上表，已經(jīng)可以清晰的看出該廣告組各SKU的表現(xiàn)情況。

分析的邏輯仍為五維度，在展示量相對達到指標(biāo)相對足夠的情況下，每一個子sku即為一個分析維度，不論是標(biāo)品還是非標(biāo)品，哪怕調(diào)高了CPC出價如果展示量始終較少，哪怕是非標(biāo)品同一款不同的尺碼，那只能說明亞馬遜只認可你這款中某一個碼的權(quán)重也只會更多的給它展示量，且分析到子sku維度，相當(dāng)于對顏色尺碼等所有維度進行了平行綜合分析。

在以上分析維度的基礎(chǔ)上，繼續(xù)往下分析，分析邏輯同樣同上根據(jù)達到各自指標(biāo)平均值的指標(biāo)數(shù)對子產(chǎn)品進行目前的標(biāo)簽評估。指標(biāo)都不符合的直接淘汰。在不淘汰待觀察的品里：

CTR不符合的說明該產(chǎn)品主圖or價格or標(biāo)題or評論評分沒有優(yōu)勢需要優(yōu)化，當(dāng)然很多人都會說我的這三項指標(biāo)沒有問題不需要優(yōu)化，但說這話之前請去前臺搜索（pc&app）一下出現(xiàn)在你這個產(chǎn)品廣告旁邊的產(chǎn)品這幾項跟你的相比如何你就知道需不需要優(yōu)化了。

購買轉(zhuǎn)化不符合的說明該listing的附圖、尺碼符合度、Bullet Point、A+、評論內(nèi)容等非搜索結(jié)果頁面展現(xiàn)點一定有不符合買家心里預(yù)期的點，進而有針對性的進行優(yōu)化。

至于ACOS和CPC的優(yōu)化，在這份報表里是做一個平衡動態(tài)評估。ACOS是個結(jié)果性分析指標(biāo)，不存在單獨優(yōu)化，完全由CPC和購買轉(zhuǎn)化決定。所以在要持續(xù)優(yōu)化購買轉(zhuǎn)化的同時，對CPC及ACOS的評估在于是否在你的預(yù)期ACOS左右，如果在的話即使CPC出價相對較高，但因為轉(zhuǎn)化率也很高所以維持這個SKU不變保證產(chǎn)出是可以的。如果ACOS很高，但不論購買轉(zhuǎn)化高還是低都cover不掉這個CPC出價高的損失缺口，則直接刪掉這個廣告SKU。

上述及是對Advertised product report的數(shù)據(jù)進行的分析及優(yōu)化的方法，下面我們繼續(xù)來看Purchased product report報表：

將原表格進行刪減成這樣

后繼續(xù)加工，用數(shù)據(jù)透視表的形式對各個廣告組的出單SKU進行數(shù)據(jù)透視加工，最終形成這張表樣（以其中一個廣告組的SKU透視加工數(shù)據(jù)為例）

該表相對維度比較簡單，原作用即是讓賣家看到流量流轉(zhuǎn)路徑（是從那個SKU進入的流量然后最終買了哪個SKU），可以發(fā)現(xiàn)很多買家購買的SKU實際不是廣告打的那個SKU，則我用這個報表的邏輯很簡單，流量的頁面間跳轉(zhuǎn)一定會導(dǎo)致漏斗式減少，即損失了大量的銷售機會，所以這個表加工到這一步后，直接看到哪些SKU的購買最大，即必須加到該廣告組里，并且大家力度來打，充分利用這個廣告組引來的流量成單的機會。

最后，讓我們來看看Search term report報表：

將原表格直接加工成這種形式，然后篩選各個廣告組的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)進行分別分析：

同樣，分析的邏輯仍為五維度，針對關(guān)鍵詞的五維度，在展示量達相對足夠的情況下，指標(biāo)都不符合的直接淘汰。在不淘汰待觀察的品里：

CTR不符合則需要用該詞搜索前臺看展示的產(chǎn)品是廣告組里的哪個（多搜幾次看哪個產(chǎn)品在該關(guān)鍵詞下最高權(quán)重出現(xiàn)），然后對比廣告位出現(xiàn)附近的競爭對手對主圖or價格or標(biāo)題or評論評分進行優(yōu)化。

購買轉(zhuǎn)化不符合則同樣用該詞搜索前臺看展示的產(chǎn)品是廣告組里的哪個,然后對該產(chǎn)品的的附圖、尺碼符合度、Bullet Point、A+、評論內(nèi)容等非搜索結(jié)果頁面展現(xiàn)點進行優(yōu)化。

至于ACOS和CPC的優(yōu)化同理優(yōu)化SKU報表時的方式運用平衡動態(tài)優(yōu)化。即CPC及ACOS的評估在于是否在你的預(yù)期ACOS左右，如果在的話即使CPC出價相對較高，但因為轉(zhuǎn)化率也很高所以可以繼續(xù)維持這個關(guān)鍵詞的CPC不去降低保證產(chǎn)出。如果ACOS很高，但不論購買轉(zhuǎn)化高還是低都cover不掉這個CPC出價高的損失缺口，則要么嘗試逐步降低該關(guān)鍵詞CPC出價讓該關(guān)鍵詞的投產(chǎn)狀態(tài)變良性（自然產(chǎn)出會降低所以需要同步調(diào)整費用至其它良性產(chǎn)出關(guān)鍵詞上），要么直接刪掉這個廣告關(guān)鍵詞。

另外在關(guān)鍵詞報表里還有很多關(guān)鍵詞雖然展示量不高點擊也不高沒花多少錢，但也沒有產(chǎn)出（沒產(chǎn)出的原因大多為還沒達到足夠的轉(zhuǎn)化點及成一單需要的轉(zhuǎn)化流量），針對這種詞建議是直接刪掉回籠關(guān)鍵詞庫，然后逐步釋放出來平行放進各個廣告組里給足夠的出價看是否有反應(yīng)，沒有反應(yīng)打入死關(guān)鍵詞庫。這種詞建議不要長期放在廣告組里，看似單個沒花多少錢，但其實加起來是要消耗不少費用的沒有必要。

以上則是對亞馬遜SP廣告四份報表的分析優(yōu)化方法，再次說明下以上只是方法，所有的動作完全基于經(jīng)營者的策略結(jié)合這些方法是用才能有希望到到的那個好的效果。另外有小伙伴會說是打自動廣告組還是手動廣告組沒有說明，是打廣泛、詞組、精確也沒有說明，這些全部都是基于以上方法之上策略性的東西，不同時期不同階段即使對同一個廣告組同一個詞打的策略（手動自動、廣泛詞組精確）都不一樣，所以需要具體現(xiàn)狀具體判斷，沒有一招鮮永久不用動的策略方案。

來源：A-Lu跨境