漁舟晚歸，如若沒有燈塔的指引，將會是原地徘徊無法靠岸。

涉足電商行業(yè)，如果沒有理論基礎(chǔ)，你拿什么談運(yùn)營？

在亞馬遜平臺，常常有賣家詢問：亞馬遜除了站內(nèi)廣告還有哪些廣告資源？怎樣才能聯(lián)系到未付款訂單的客戶呢？遇到問題能直接去聯(lián)系亞馬遜客服嗎？這么多賣家，他們就會答復(fù)我嗎？

類似的問題還有很多，它們恰恰包含了亞馬遜的四大理念：重推薦，輕廣告；重展示，輕客服；重產(chǎn)品，輕店鋪；重客戶，輕賣家，下面給大家詳細(xì)講解下。

重推薦，輕廣告：

在整個亞馬遜的A9搜索引擎排序系統(tǒng)中，購物一直是最核心功能。亞馬遜基于交易和訂單轉(zhuǎn)化，對頁面做了非常詳盡的排列。當(dāng)你搜索某一個產(chǎn)品時，亞馬遜會給你推薦非常多的相同或相關(guān)產(chǎn)品供你參考，所有的推薦要達(dá)成的目的就是，讓消費(fèi)者有更多的選擇，進(jìn)而通過這些豐富的選擇觸發(fā)消費(fèi)者購買行為的發(fā)生。

當(dāng)你把一個物品加入購物車，頁面又會展示出相關(guān)的產(chǎn)品，購買了該產(chǎn)品的人，也購買了以下產(chǎn)品，你購買嗎？

簡簡單單的一個引導(dǎo)，用趨同心理，促成消費(fèi)者購買更多的物品，關(guān)聯(lián)推薦轉(zhuǎn)化出更多的交易。除了關(guān)聯(lián)推薦之外，在每一個產(chǎn)品頁面的Listing排名旁邊，我們都可以輕易的找到該類目的Top 100排行榜，在Top 100排行頁面右邊，又有一個新刊登熱賣排行推薦，各種推薦相互交叉，反復(fù)刺激消費(fèi)者購買的欲望和神經(jīng)，產(chǎn)品多次出現(xiàn)，最終促成交易。

而對于買家來說，只要你在亞馬遜平臺上搜索過一個產(chǎn)品，下次再打開亞馬遜頁面時，曾經(jīng)查閱的產(chǎn)品就會展示在你的眼前，提醒你再次關(guān)注它，多次刺激的結(jié)果往往也同樣是下單購物，交易發(fā)生了。正是這些反復(fù)出現(xiàn)、相互交叉的精準(zhǔn)推薦，大大提升了用戶的購買頻率和購買數(shù)量，當(dāng)然，這自然是賣家期望的結(jié)果。

而廣告方面，亞馬遜只有簡單的一種關(guān)鍵詞廣告，每個搜索頁面，六個廣告位基本固定的出現(xiàn)。較少的廣告出現(xiàn)，減少了用戶對廣告的排斥心理，可以說，亞馬遜深諳用戶排斥廣告的心理，用更精準(zhǔn)的關(guān)聯(lián)推薦帶來的成交為平臺創(chuàng)造了更多的營收。

重展示，輕客服：

相信很多賣家在進(jìn)入亞馬遜之初，都會非常用心的把自己的店鋪信息盡可能填寫完整，期待著有客戶來咨詢購買，同時也做好了隨時向客戶解答疑難的準(zhǔn)備，可是，結(jié)果卻是既失望又高興，失望的是，居然沒有幾封詢問的郵件，高興的是，并沒有因?yàn)闆]人詢問就不產(chǎn)生訂單。在平臺設(shè)計上，亞馬遜更多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的展示，而把聯(lián)系賣家的頁面放置在最后，對于大部分的買家來說，購買行為就是通過對產(chǎn)品頁面的瀏覽和判定，感興趣的，直接下單購買即是。通過產(chǎn)品展示促成訂單，通過后置客服聯(lián)系方式降低買賣雙方的溝通成本，亞馬遜正是用這樣的方式，減少了賣家的客服成本。

重產(chǎn)品，輕店鋪：

經(jīng)常有賣家詢問，我店鋪需要設(shè)計裝修嗎？

我店鋪里可以多個類目的產(chǎn)品交叉混賣嗎？

如果混賣的話會不會給客戶一種雜貨鋪的感覺呢？

我該用怎樣的方法把客戶吸引到我的店鋪里，進(jìn)而促成二次購買和搭配購買來拉動店鋪的整體銷量呢？

我能通過一款產(chǎn)品超低價甚至虧本促銷的方式來帶動店鋪里面的其它產(chǎn)品的銷量嗎？

對于這樣的詢問，都緊緊圍繞著一個詞：店鋪。是的，在別的跨境電商平臺上，比如eBay，比如速賣通，確實(shí)可以通過各種營銷手法把客戶吸引到自己的店鋪里，進(jìn)而促成客戶更多數(shù)量的購買。但對于亞馬遜平臺來說，店鋪的概念并不強(qiáng)，甚至可以說是被平臺有意識的忽略了。

對于一個顧客來說，在亞馬遜購物的過程大概是這樣的，如果顧客想購買A產(chǎn)品，在亞馬遜首頁搜索，在搜索結(jié)果中選擇合適的產(chǎn)品，添加到購物車，如果不需要其它產(chǎn)品，直接付款，購買過程完成；在購買A產(chǎn)品的同時，如果顧客同時想購買B產(chǎn)品，顧客的選擇往往是，回到首頁搜索B產(chǎn)品，而不是看看銷售A產(chǎn)品的賣家是否也正好有B產(chǎn)品。

如此一來，顧客的整個購買經(jīng)歷是，在亞馬遜買了A和B兩個產(chǎn)品，至于這兩個產(chǎn)品的賣家是誰，客戶一般不知道，也不在意。這樣的購買思維就直接導(dǎo)致了賣家能夠獲得的流量大都是來自于搜索結(jié)果的展現(xiàn)，很少會有顧客進(jìn)入你的店鋪去查看。

除了顧客這樣的購買思維之外，亞馬遜也對賣家店鋪?zhàn)隽撕笾锰幚?，如果顧客想查看一個賣家的店鋪，需要在不起眼的地方經(jīng)過多個頁面的切換才能找到，對于普通的買家來說，查找的過程是一點(diǎn)都不便利的。

在把店鋪放在次要位置的同時，亞馬遜非常重視優(yōu)質(zhì)Listing的展示，如果一條Listing，圖片精美，價格合適，訂單轉(zhuǎn)化率高，亞馬遜會根據(jù)短時間內(nèi)的訂單數(shù)量，不停的更新Listing的排名，排名越靠前，訂單越多，訂單越多，排名越靠前，也正是這樣的循環(huán)，導(dǎo)致了很多賣家都非常重視爆款的打造。

所以，在亞馬遜運(yùn)營中，也一定要深刻意識到Listing的重要性，把打造爆款Listing放在運(yùn)營的首位，至于店鋪，暫時忘記也無可厚非。

重客戶，輕賣家：

客戶是一個平臺發(fā)展的根本，只有更多的客戶，更多的忠實(shí)客戶，才能夠維持一個平臺的持續(xù)發(fā)展，亞馬遜平臺也是如此。

在亞馬遜，平臺通過兩套評價體系讓顧客對購物體驗(yàn)發(fā)出聲音，做出自己真實(shí)的表達(dá)，F(xiàn)eedback和Review，可以說是眾多賣家都異常重視的兩個地方，更高的評價星級，意味著更多的曝光、流量和訂單，而很差的評價星級，則意味著沒有訂單的同時，賬號安全也隨時岌岌可危。

但亞馬遜對客戶的重視又不僅僅體現(xiàn)在評價體系上，在整個交易過程中，亞馬遜都是盡可能的簡化交易流程，提升顧客體驗(yàn)，只要客戶對產(chǎn)品和服務(wù)有任何的不滿意，亞馬遜接受無條件退款，亞馬遜對買家的高容忍也意味著對賣家要求的高標(biāo)準(zhǔn)，但這樣的標(biāo)準(zhǔn)也讓顧客更加信任亞馬遜，更加依賴亞馬遜，更多的忠實(shí)客戶，為賣家?guī)砹烁嗟挠唵巍?/p>

在一個交易糾紛中，亞馬遜永遠(yuǎn)是重視客戶輕視賣家的，但作為賣家也不要悲觀，在平臺的重視和輕視之間，同樣也存在著一個相對公平的尺度，如果一個糾紛，賣家確實(shí)占有完全的理由，同樣是可以得到亞馬遜的公正公平對待的。

亞馬遜重視客戶，因?yàn)榭蛻魹閬嗰R遜帶來了訂單，創(chuàng)造了利潤，作為賣家也不要忘了，我們同樣也有一個身份：亞馬遜平臺的客戶，對，我們第一身份其實(shí)是亞馬遜平臺的客戶，因?yàn)槲覀冊谄脚_上銷售，為平臺提供了更豐富的產(chǎn)品選擇，從而增加了顧客的黏性，所以，亞馬遜也是非常重視賣家的訴求和利益表達(dá)的。

如果你在亞馬遜平臺上遭遇了不公平的待遇，造成了損失，不妨積極聯(lián)系亞馬遜客服去申訴，去追索自己的應(yīng)得利益，因?yàn)?，我們也是亞馬遜的客戶，亞馬遜同樣也在重視著我們。

重推薦，輕廣告；重展示，輕客服；重產(chǎn)品，輕店鋪；重客戶，輕賣家這四大理論是每個亞馬遜賣家必須學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)知識。

在今后的經(jīng)營中，各位賣家會越來越理解并認(rèn)同這些理論，也就會做得越來越好。