中國(guó)外貿(mào)人，在等待一個(gè)春天。

3月30日，工業(yè)和信息化部副部長(zhǎng)辛國(guó)斌表示：“今年前兩個(gè)月，我國(guó)貨物貿(mào)易進(jìn)出口同比下降9.6%，其中出口下降15.9%?！?/p>

疫情的破壞和攻擊是無(wú)差別的，線下的外貿(mào)企業(yè)卻有著相同的困境。先是工廠停擺，需求減少，生意按下暫停鍵，現(xiàn)金流枯竭，轉(zhuǎn)產(chǎn)口罩成了最無(wú)奈的選擇。

好不容易等來(lái)復(fù)工，正準(zhǔn)備大展拳腳時(shí)，疫情在國(guó)外爆發(fā)，運(yùn)到海上的訂單，說不要就不要，欲哭無(wú)淚。

對(duì)在時(shí)代浪潮上逐浪，最為敏感的外貿(mào)人來(lái)說，先活下來(lái)，熬過這場(chǎng)倒春寒，前面就是春天。

自救的行動(dòng)也演化為幾種方式：線下的轉(zhuǎn)線上，外貿(mào)的轉(zhuǎn)內(nèi)銷，非必需品轉(zhuǎn)急需品……

我們?cè)诓稍L中發(fā)現(xiàn)，有的“幸存者”風(fēng)生水起，做新品牌訂單大漲300%，有的工廠通過平臺(tái)，能直連消費(fèi)者，讓質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品有了更精準(zhǔn)的出口。

但疫情的后半場(chǎng)，外貿(mào)人的歸宿仍是擅長(zhǎng)的外貿(mào)生意上。

互聯(lián)網(wǎng)大廠也集體發(fā)力，用數(shù)字化力量激發(fā)新的需求。

1999年，中國(guó)電子商務(wù)波瀾壯闊的前夜。馬云在美國(guó)搜索不到中國(guó)的啤酒,使他想出了在中國(guó)創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)，把中國(guó)制造工廠搬上網(wǎng)的一生事業(yè)。

18羅漢在湖畔花園創(chuàng)立了阿里巴巴，為中小企業(yè)賦能，喊出“讓天下沒有難做的生意”。

阿里巴巴國(guó)際站是阿里的第1塊業(yè)務(wù)，作為“長(zhǎng)子”，國(guó)際站業(yè)務(wù)為阿里奠定了企業(yè)組織、制度和文化的雛形。憑借B2B業(yè)務(wù)，阿里巴巴挺過互聯(lián)網(wǎng)寒冬，后續(xù)還為淘寶、天貓、支付寶輸送人才給養(yǎng)，這些枝椏正以數(shù)據(jù)為生產(chǎn)資料，向各個(gè)垂直領(lǐng)域開放伸展。

（Alibaba.com是阿里最早的網(wǎng)站）

2009年3月，阿里巴巴在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間首次啟動(dòng)“春雷計(jì)劃”，幫助國(guó)內(nèi)中小企業(yè)沖出寒冬。11年后，阿里重啟“春雷計(jì)劃”扶助中小企業(yè)轉(zhuǎn)危為機(jī)。

在特殊時(shí)間節(jié)點(diǎn)，「電商在線」獨(dú)家專訪了阿里巴巴國(guó)際站總經(jīng)理張闊。平臺(tái)如何將沉淀了20年的技術(shù)和能力開放給商家，如何給傳統(tǒng)老外貿(mào)轉(zhuǎn)型帶來(lái)新的變量。

張闊認(rèn)為，在全球抗疫的背景下，中國(guó)供應(yīng)商有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橹袊?guó)是恢復(fù)最快的國(guó)家，對(duì)外貿(mào)商家來(lái)說，當(dāng)全球的需求逐步復(fù)蘇以后，中國(guó)是唯一能滿足這些需求的世界工廠。

“舊外貿(mào)是沒有機(jī)會(huì)的，新外貿(mào)才有機(jī)會(huì)。需求一直在，只是隨著時(shí)間會(huì)有變化，總量肯定會(huì)快速增長(zhǎng)，通過數(shù)字化方式描述商品、抓住買家，是快速轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)的當(dāng)務(wù)之急。這是未來(lái)10年，疫情催生的數(shù)字化方向?！?/p>

1999年阿里巴巴香港新聞發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

以下是「電商在線」和張闊采訪的對(duì)話實(shí)錄。

Q：疫情下，中國(guó)外貿(mào)商家有哪些機(jī)遇？

A：對(duì)所有的中國(guó)企業(yè)來(lái)講，要從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的視角來(lái)看待這次疫情，它是未來(lái)10年和20年的開始。

首先，海外買家的需求其實(shí)是持續(xù)不斷的在增長(zhǎng)。雖然整個(gè)海關(guān)一季度的數(shù)據(jù)在下降，但從我們3月份的“新貿(mào)節(jié)”看，線上的成交同比去年是達(dá)到了160%的增長(zhǎng)。到了到4月份，成交也接近三位數(shù)增長(zhǎng)。拉更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)講，全球的需求也一定是增長(zhǎng)的。

對(duì)于全球其他的買家來(lái)講，現(xiàn)在唯一找到供應(yīng)商的通道就是互聯(lián)網(wǎng)。

中國(guó)供應(yīng)商有一個(gè)得天獨(dú)厚的條件，因?yàn)橹袊?guó)是在全球的疫情背景下，恢復(fù)速度最快的地方。一個(gè)海外的買家，訴求需要滿足的時(shí)候，中國(guó)是一個(gè)唯一能承載全世界需求的國(guó)家。

商家在這個(gè)時(shí)候必須要做的是開始構(gòu)思自己下一輪的變化。比如利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施去重構(gòu)自己的獲客方法，重構(gòu)自己的履約方式。

目前，阿里巴巴國(guó)際站有20萬(wàn)賣家，超過2000萬(wàn)買家，分布全世界200多個(gè)國(guó)家。從2016年開始，阿里巴巴國(guó)際站從一個(gè)展示網(wǎng)站變成了一個(gè)擁有支付、交易、結(jié)算的全鏈路跨境貿(mào)易網(wǎng)站，買賣雙方可以在此完成擔(dān)保交易。

我們?cè)谥袊?guó)大概有30多個(gè)倉(cāng)，覆蓋全球的二二十多個(gè)線路。疫情期間，很多商家的物流不能得到確定性滿足的時(shí)候，這些可以幫助這些商家提供一站式服務(wù)。

我們還有一個(gè)叫外貿(mào)綜合服務(wù)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)要出口的時(shí)候，它有很多監(jiān)管的需要，比如通關(guān)、結(jié)匯、退稅，這些服務(wù)，我們也都把它數(shù)字化了。我們想盡量讓所有的人做外貿(mào)像做內(nèi)貿(mào)一樣簡(jiǎn)單。

Q：什么類型商家增長(zhǎng)最快，哪些品類會(huì)迎來(lái)逆勢(shì)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)？

A：在疫情背景下，所有的消毒殺菌、防護(hù)類、醫(yī)用類的設(shè)備，增長(zhǎng)速度是最快的。比如口罩、消毒液、殺毒水、護(hù)目鏡、防護(hù)服等等。

第二個(gè)是跟宅經(jīng)濟(jì)相關(guān)的產(chǎn)品。在家辦公、帶小孩、養(yǎng)寵物、把屋里的花花草草都弄好，這些對(duì)應(yīng)的，比如說3C數(shù)碼、母嬰用品、寵物用品等等增速都很快。

第三個(gè)，我們看到美容領(lǐng)域的增速也比較快，比如眼睫毛這些，可能大家在家里面也喜歡精致一點(diǎn)。

第四個(gè)，復(fù)工、復(fù)產(chǎn)有序開啟，復(fù)產(chǎn)之前他們也會(huì)準(zhǔn)備非常多的內(nèi)容。所以，現(xiàn)在整個(gè)機(jī)械，包括化工、建筑、材料這些，在國(guó)際站上的增速也非?？臁?/p>

中國(guó)率先經(jīng)歷了疫情的變化，所以各國(guó)人民接下來(lái)需要什么，其實(shí)沒有人比中國(guó)更清楚。

我們現(xiàn)在每一個(gè)禮拜都會(huì)跟商家做很多次直播，通過線上的方式，幫助商家去理解此時(shí)此刻外部的變化到底是什么，有哪些行業(yè)是在高速增長(zhǎng)的，面對(duì)這些高速增長(zhǎng)的這些行業(yè)，商家本身應(yīng)該做什么。

Q：如何看待外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的“自救”方式？

A：我是建議商家基于自身經(jīng)營(yíng)的情況和商品的情況做決定。

舉一個(gè)例子。有一個(gè)賣寵物用品的商家，他們?cè)?月份的生意不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)我問他，你有沒有去往淘系、1688做分銷？

他的意思是，你的商品還是要圍繞著目標(biāo)用戶群去設(shè)計(jì)。比如說，他的寵物用品瞄向的是北美市場(chǎng)和歐美市場(chǎng)，審美跟國(guó)內(nèi)的差別是非常大的，因?yàn)閲?guó)內(nèi)是偏日韓系的。

所以，當(dāng)你面向一個(gè)國(guó)家的用戶去做設(shè)計(jì)，再把它拿到國(guó)內(nèi)去銷售，難度是非常大的。

國(guó)際站上原來(lái)也有很多淘系的商家來(lái)開店，但凡做得好的，一定也是對(duì)海外買家的需求、各個(gè)地方物流的需求、海關(guān)的要求有深刻的理解。核心還是要對(duì)你的目標(biāo)客戶群體有理解，不管什么品類，不同的市場(chǎng)它其實(shí)都會(huì)有差別的。

Q:如何看待傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)線上化過程中，to B和to C的不同選擇？

A：to b跟to c確實(shí)是有差別的。從數(shù)據(jù)上來(lái)講，整個(gè)中國(guó)的出口95%-98%以上的是B2B的貿(mào)易，它跟整個(gè)跨境之間物流的成本、監(jiān)管的成本和特點(diǎn)等等都有關(guān)系。

一家直接在線上轉(zhuǎn)型to c的外貿(mào)企業(yè)，可能是對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者非常理解，能解決所有的物流問題，并且所有的商品能完成當(dāng)?shù)氐木S修等等。所以，to b跟to c這肯定商家自己要做的一個(gè)選擇，哪一種商業(yè)模式可能更適合他，就選擇哪種。

Q:國(guó)際站對(duì)大的外貿(mào)商家吸引力在哪里？

A：傳統(tǒng)的商家，自己的工廠做得很大，到線上可能不適應(yīng)。我倒覺著，如果說大的商家在線上的不多，他們反而有機(jī)會(huì)。

我們現(xiàn)在提供了很多的產(chǎn)品，能讓大型的商家跟中小的商家拆分出來(lái)。

第一個(gè)，我們會(huì)對(duì)所有的工廠提供驗(yàn)廠的服務(wù)，你的規(guī)模、你有哪些認(rèn)證，這樣可以區(qū)分有實(shí)力的商家和普通的商家。

能提供很多技術(shù)和工具，像直播、短視頻，它會(huì)通過360度的全景對(duì)你樣品間里的商品進(jìn)行完全數(shù)字化，幫買家理解你工廠的實(shí)力。

我們還可以設(shè)置不同的權(quán)限，保證B跟B之間的交易更加順利，也保護(hù)賣家的一些商業(yè)機(jī)密等。

我認(rèn)為B2B生意講一個(gè)門當(dāng)戶對(duì)，就是什么樣的供應(yīng)商希望找到什么樣的買家。我們數(shù)字化的方法其實(shí)能把買家跟賣家更加精準(zhǔn)地匹配。

此外，不同的類型的商家它可能需要的物流方式不一樣。我們會(huì)提供有差異性的物流方法。如果航空你覺得成本太高，我們可以選擇快船；以前中國(guó)到歐洲走空運(yùn)，現(xiàn)在空運(yùn)受阻，我們給你走鐵路等等。

Q:未來(lái)外貿(mào)的數(shù)字化進(jìn)程會(huì)加快嗎？

A：現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)零售大盤的數(shù)字化滲透率超過30%，而外貿(mào)的數(shù)字化10%都不到。未來(lái)我們覺得，外貿(mào)的數(shù)字化滲透，體量和速度應(yīng)該比國(guó)內(nèi)零售速度還要快。

因?yàn)橐环矫妫咔橄滤械馁I家，無(wú)論大小，做生意的唯一的方式是通過線上。相當(dāng)于經(jīng)過這一次疫情，所有的商家進(jìn)行了數(shù)字化教育。

第二個(gè)原因，國(guó)內(nèi)零售還有線下消費(fèi)的場(chǎng)景，線上線下的體驗(yàn)是有差別的。但對(duì)于跨境生意，本身就是遠(yuǎn)隔重洋，數(shù)字化的方式可以極大地提高效率。

所以這件事情只要走過去，最后商家都能體會(huì)，數(shù)字化是不可逆的，它對(duì)于線下外貿(mào)生意的替代，是一個(gè)更加徹底的過程。

Q:傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)線上，如何解決信任問題？

A：原來(lái)老外貿(mào)做事的方法是，買張機(jī)票出國(guó)，最好跟買家一起過個(gè)圣誕節(jié)、吃個(gè)飯。

但我覺得最合理的方法，或者未來(lái)最可規(guī)?；姆椒ㄟ€是通過數(shù)字化的信用。

比如一個(gè)買家向賣家下單，我最希望知道的是，我的同行里，還有哪些同等規(guī)模的從你這里下過訂單。你用什么樣方式給他進(jìn)行履約？你的價(jià)格范圍是什么？你是怎么做生意的？有了這些數(shù)字化的信用，那買賣之間的匹配效率就會(huì)更高。

說實(shí)話，就算你們之間是老買賣關(guān)系，信任也不是百分之百的。但這些信用回到線上，它是可以沉淀的，一旦出現(xiàn)問題，是會(huì)給你做一定標(biāo)識(shí)的。你的犯錯(cuò)是有成本的。

我們要用一套規(guī)則去保障所有人在平臺(tái)上的誠(chéng)信。比如國(guó)際站跟螞蟻金服、跟海外的銀行，會(huì)去打通一些信用體系，讓買家一進(jìn)來(lái)就能很快找到可信任的賣家。

Q:對(duì)老外貿(mào)轉(zhuǎn)新外貿(mào)有哪些幫扶政策？

A：4月20日，阿里國(guó)際站宣布，將對(duì)20萬(wàn)中小外貿(mào)企業(yè)展開持續(xù)5個(gè)月的扶持。這是阿里巴巴“春雷計(jì)劃”的重要組成部分。

第一件事是“新客開源”。就是幫助外貿(mào)商家把商品放到線上，通過數(shù)字化開源。

第二件事叫“貨通全球”。當(dāng)你有訂單之后，怎么在疫情下，通過我們的支付網(wǎng)絡(luò)、物流網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，幫你把貨準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)到買家那里去，把錢收回來(lái)，并且形成你線上數(shù)據(jù)的積累，然后給你提供更多的增值服務(wù)。

第三件事，叫“無(wú)憂啟航”。比如說有的商家，就算有意愿轉(zhuǎn)型線上，但沒有人才做這件事怎么辦？我們會(huì)給這些商家一個(gè)承諾，如果你跟國(guó)際站簽約，30天之內(nèi)，你所有的商品，會(huì)幫你完成數(shù)字化，你商品里的頭部爆品，會(huì)幫你完成短視頻化。

我們也會(huì)幫助外貿(mào)商家完成一個(gè)冷啟動(dòng)，在前面的2到3個(gè)月之內(nèi)，讓所有商家流量的權(quán)益，能達(dá)到國(guó)際站里星級(jí)商家的權(quán)益，讓他馬上就能感受到，確實(shí)是有效果。

Q：在口罩雙向支援中，國(guó)際站起到了一個(gè)什么作用？

A：我現(xiàn)在還記得，1月25號(hào)（大年初一）早上8:58，我們第一個(gè)電話會(huì)議開始的時(shí)間。

所有的工廠那時(shí)都停工了，拿到口罩難度很大。當(dāng)時(shí)，我們就做了一個(gè)決定，啟動(dòng)全球?qū)ぴ础?/p>

我們大量的小二在各個(gè)國(guó)家駐扎，這些本地的同學(xué)就作為買手，在全球找工廠、買口罩。

我們?nèi)ゲ少I后，再由菜鳥去做托運(yùn)，然后把它們發(fā)到醫(yī)院，送到武漢等等需要的地方。

第一階段結(jié)束后，從今年3月25日起，又開始了口罩的反向流通。一部分是馬云基金會(huì)本身的捐贈(zèng)，另外一部分就是通過國(guó)際站去做全球物資的供給。

國(guó)際站對(duì)口罩的供給有兩種方式。

第一種是平臺(tái)保證買家貨品安全的基礎(chǔ)上，讓買賣雙方達(dá)成交易。

國(guó)內(nèi)生產(chǎn)口罩的工廠很多，但哪些能滿足國(guó)際上的要求，尤其要進(jìn)醫(yī)院？在中國(guó)海關(guān)出臺(tái)政策之前，國(guó)際站就通過白名單的方式在管理合格的商家，只有這些工廠我們可以讓他做出口。

出口到北美、到歐洲，當(dāng)?shù)匦枰裁促Y質(zhì)，我們會(huì)去工廠做實(shí)地驗(yàn)證，確保這些工廠在國(guó)際站上的銷售滿足當(dāng)?shù)刭I家的要求，滿足當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。

第二種是類自營(yíng)的方式。國(guó)際站直接去工廠采購(gòu)，然后海外買家跟國(guó)際站下單。

為什么做這個(gè)生意？并不是說國(guó)際站要全面轉(zhuǎn)自營(yíng)，而是我們發(fā)現(xiàn)很多政府、醫(yī)療機(jī)構(gòu)不具備全球采購(gòu)的能力。

我們的核心是，讓天下沒有難做的生意，但如果你完全沒有接觸過外貿(mào)，這么短的時(shí)間里要滿足他們的需求是很難的。

口罩生意最開始有很多亂象的地方，我們有做取舍，前提是一定要看清楚工廠，看清楚他們的資質(zhì)才允許在國(guó)際市場(chǎng)上售賣。

我們選擇的是對(duì)買家跟賣家，對(duì)于中國(guó)和全球都負(fù)責(zé)任的方式。我們需要保障的是全球任何一個(gè)國(guó)家，無(wú)論是北美、歐洲、東南亞還是非洲，買到的口罩是能滿足當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)最高標(biāo)準(zhǔn)的。

以前我們總說“客戶第一”，我覺得此時(shí)此刻是對(duì)于整個(gè)阿里價(jià)值觀考驗(yàn)最大的時(shí)候。因?yàn)槟闵唐烦鋈チ?，不是買家滿意度的問題，后面是一個(gè)個(gè)生命的問題。

如何保證商品是最高標(biāo)準(zhǔn)的，這是我們所追求的最大的一個(gè)方向。

來(lái)源：電商在線