Hello大家好，我是敏哥。有一段時間沒有給大家寫干貨了，主要的原因一部分是由于圈內有關口罩的熱度一直居高不下，各種雜七雜八的討論實在太多，各大公眾號鋪天蓋地的信息推送，讓人傻傻分不清楚。其實越是在這種時候，越要冷靜。當一件事情幾乎所有人都覺得是機會的時候，往往風險已經悄然而至了。

于是我覺得也得發(fā)表下自己的觀點和見解吧，因此給大家寫了一篇相關的感悟。還對口罩這個產品要不要做感到疑惑的伙伴可以看看，沒有任何的夸大，也沒有任何的諷刺與挖苦，客觀冷靜的分析了一些存在的機會與風險。（總結：浮躁的人實在太多，能把心靜下來做事情的人太少）

此外也因為文章的關系，結識了一些圈內的優(yōu)質創(chuàng)業(yè)者，大家一起交流過后，讓我自己對于創(chuàng)業(yè)也有了一些新的理解和體會，當然陸陸續(xù)續(xù)的也都會將這些創(chuàng)業(yè)感悟都分享出來，無論好的壞的，至少仔細看過的伙伴，還是能獲得一些啟發(fā)和幫助的。（施比受更有福）

當然承諾大家的2020年100篇干貨文章，1篇都不會少。并且在創(chuàng)作之前我已經列了個大綱，把今年要寫出來的干貨做了整理。已經完稿的十多篇大多是有關A9算法以及亞馬遜廣告系列的干貨文章，發(fā)現大家對這方面還是很感興趣的，因為都知道是難點。但是實際運營中，每一個環(huán)節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣的，因此對于每一個模塊的運營技巧做到深度思考，非常的重要。今天主要給大家寫一寫亞馬遜變體的那些高階玩兒法。

首先我們需要把變體的本質搞清楚，到底變體存在的意義是什么？站在平臺的角度去思考，你會發(fā)現變體的存在主要是一個化繁為簡，同時提高用戶體驗以及轉化率的過程。大道至簡，搞清楚本質之后，我們往往就能夠從細節(jié)上理解一些“術”的東西。做運營一定要學會多站在平臺和用戶的角度思考問題，單一的視角往往容易得出錯誤的結論。

接著我們需要對于變體的一些基礎知識要有一定的了解，亞馬遜的變體分為父體和子體，所有的子體進行組合之后，由一個父體統(tǒng)一管理。（簡單來說就是一個老爸管著一群兒子），變體進行組合之后，所有的review和QA會進行合并?？此七B接成了一個整體，實則又不是一個整體。為什么這么說呢？主要是因為子體之間雖然合并了，但是鏈接的權重并沒有任何的變化，每條鏈接的權重依舊是單獨計算的。所以可以理解為變體的合并僅僅是表面的合并，內在其實并沒有合并。

下面我將會從以下五個方面給大家講講變體的那些核心玩兒法以及思路：

通過日常跟一些賣家的交流發(fā)現，大家最關心的無非是這些問題：到底要不要合并變體？什么時間點合并變體？變體的測款該如何去測？變體的廣告應該怎么玩兒？如何才能確定變體中的主推款式？如果還有其他的變體相關問題的話，可以給我留言。下面針對這些問題，敏哥給大家做一些深入的拆解。

首先，到底要不要合并變體？是應該拆分下來推還是合起來推呢？要想搞清楚這個問題，首先我們必須分析出變體的優(yōu)劣勢，變體的優(yōu)勢在于，可以快速的積累起review和QA，降低前期推廣的成本，并且因為多顏色、多型號展示的緣故，會給客戶提供更多的選擇空間，因此鏈接的整體轉化率要比單獨推來的高。

變體的劣勢同樣也很明顯，亞馬遜規(guī)定一個核心關鍵詞的搜索結果只能對應變體中的一條listing，并且這條listing一定是變體內綜合表現最好的那條listing。至于原因，主要還是考慮到用戶體驗的緣故，亞馬遜是一個非常注重用戶體驗的平臺，不會讓同一個變體、同一個品牌出現霸屏的情況。至于為什么是表現最好的那條listing呢？原理也很簡單，因為流量是亞馬遜的，亞馬遜需要把流量最有可能產生轉化的子體上，因為平臺要的是轉化。那么這個時候問題就來了，如果搜索的關鍵詞對應展示出來的子體，并不是我們想主推的子體，那么會直接影響到我們整個變體的打造計劃。并且只要有一星差評，所有的子體都會受到影響。

那么回到這個問題，到底要不要合并變體呢？有關這一點大家一定要認清楚，運營是沒有標準答案的，千萬不要做拿來主義，一定要有自己的獨立思考能力，因為類目與類目之間的差別是很大的，不同的類目對應著不同的玩兒法，大家要學會將運營技巧跟自己類目的實際情況做好結合。

當然在多數的類目中，變體的合并還是繞不開的。那么變體合并的時間點有沒有講究呢？其實是有的，這邊給大家一個思路：首先拿到變體之后，我們需要確定變體中的主推款，在到貨的初期，有策劃的用cpc把主推子體的核心關鍵詞權重快速推起來，細節(jié)的操作技巧這邊就不詳細講了，感興趣的可以私信。隨后大家需要找到一個平衡點，做運營做久了，你會發(fā)現任何的環(huán)節(jié)幾乎都有平衡點，一旦到達那個平衡點，就是我們該停止或者該行動的時候了。（有關平衡點的話題，大家可以參考下之前的那篇-敏哥：亞馬遜廣告Acos控制之最佳平衡點），在到達平衡點之后，我們再對變體進行合并，會發(fā)現上述的問題便不復存在了。

有關變體中的主推款，很多小伙伴不知道該如何去做選擇，常見的做法一般是從自己的角度出發(fā)去做判斷，覺得哪款更好賣就賣哪款?；蛘呤峭ㄟ^一些市場調研，得出結論哪款最好賣。這兩種做法往往都不是很準確的，只有真實的反饋才能給出最準確的運營建議。這個時候我們可以每種款式進行少量備貨之后，把每款子體分別建一個campaign來跑數據進行測試，大家記住這里是跑AUTO，不是跑手動。手動需要控制條件太多，往往無法得出準確的測試結果。當然測試的一些外部條件要保持一致，比如：預算和出價。

在廣告測試一段時間后，我們可以根據實際的跑出來的數據，進行篩選。這里一定要注意，數據分析需要有一個時間周期，不然最終得到的結果是不準確的。我們需要做的就是將CTR和CR都很高的子體，篩選出來，作為我們的主推款來做。

此外困擾大家最多的就是變體的廣告玩兒法了，變體的廣告到底應該怎么打呢？到底應該是每個子體都打，還是只選一個子體打呢？這邊建議是選擇一個優(yōu)質的子體主打，為什么呢？大家在做廣告的過程中一定要考慮到一個內部競爭的因素，變體與變體之間的廣告，是存在相互抑制的。（原因還是要回到用戶體驗的本質上來）

那么廣告選擇的主打子體是否有講究呢？其實最理想的狀態(tài)下，廣告的主打子體最好跟核心關鍵詞搜索的自然展示是不一樣的。這種狀態(tài)下的展示能夠最大化曝光，同時也是變體自然展示和廣告展示結合的最佳狀態(tài)。

當然有關變體依然有一些的白帽兒的運營技巧，敏哥也會在后續(xù)的文章中為大家深挖操作細節(jié)?？催^我不少文章的粉絲應該發(fā)現，我一直堅持的是白帽的操作技巧和玩兒法。那些所謂的黑科技，鉆平臺漏洞的一些操作手法，最終都會受到平臺的嚴懲。比如說變體中的合并僵尸listing的做法，目前平臺的監(jiān)管會越來越嚴格，此類鉆漏洞的行為會越來越少，未來只有踏踏實實、深入鉆研白帽兒運營技巧的賣家能夠活得越來越好。2020年100篇運營干貨文章對賭，剩余88篇。我是敏哥：一個只講真話的跨境電商老司機。