還有不到10天，黑五、網(wǎng)一紛至沓來，屬于跨境電商的Q4旺季已經(jīng)到來！然而，屬于你的旺季來了嗎？

剛經(jīng)歷過“殺蟲劑誤殺門”的賣家們，還沒緩過神來。新的煩惱又來了，這段時間有不少賣家在微信社群里吐槽：銷量嚴(yán)重下滑，ACOS超高……

開廣告燒錢，不開廣告沒單，排名驟降……

每到旺季，姐夫的亞馬遜總是變化無常。有賣家已經(jīng)迷失在了2019年的旺季。

今年旺季亞馬遜到底怎么了？不少賣家發(fā)現(xiàn)不僅僅是排名算法變了，就連站內(nèi)廣告也更難以捉摸了，ACOS失控、廣告效果越來越差。

在旺季期間，如何優(yōu)化調(diào)整廣告，才能拉升銷量呢？侃哥今天就和大家聊聊2019旺季亞馬遜廣告的變化和投放技巧。

廣告位增多 亞馬遜疑似收“保護(hù)費(fèi)”

近一個月亞馬遜廣告的變化挺明顯的，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、廣告位置明顯增多

這一點(diǎn)相信賣家都已經(jīng)感受到了，關(guān)鍵詞首頁的廣告位明顯增多，自然位置遭到削減。在亞馬遜上搜索某產(chǎn)品時，在整個屏幕只有兩個自然結(jié)果。直到向下滾動各類推薦產(chǎn)品，自然搜索結(jié)果才會出現(xiàn)。

（圖源：亞馬遜截圖）

目前的版面布局是贊助品牌在搜索結(jié)果的第一行，第二行為兩件贊助產(chǎn)品和三件自然搜索結(jié)果產(chǎn)品，評級較高的或Amazon’s Choice產(chǎn)品在第三行，第四行是第三方網(wǎng)站的編輯推薦產(chǎn)品，第五行是亞馬遜品牌。而只有第六行及以下才開始是自然搜索結(jié)果產(chǎn)品。

2、紅海類目賣家排名影響巨大

不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，近期紅海類目且客單價(jià)較低的賣家，單量跌幅特別明顯。即使通過放量測評增加訂單量，自然排名就是不動。什么原因呢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，極大可能是這次排名算法提升了站內(nèi)廣告對于自然排名影響的比重，所以打廣告少的賣家，推新品困難陡增，說得直白點(diǎn)就是沒給亞馬遜交“保護(hù)費(fèi)”！

3、只放量不開廣告難以提升自然排名

由于站內(nèi)廣告對于自然排名的促進(jìn)作用加強(qiáng)，所以建議大家該開廣告還是要開，然后再通過放量刷廣告推排名，效果比直接刷自然排名要好!

PPC的正確打開方式

既然廣告對于自然排名的促進(jìn)作用加大了，那么該如何科學(xué)的打廣告呢？其實(shí)很多賣家對這塊兒是比較困惑的，首先我們需要正確了解廣告投放的邏輯和原理。

1、廣告投放規(guī)則：

對所選擇的SKU建立四個campaign（目前僅支持關(guān)鍵詞投放，每個campaign下面建一個廣告組）。campaign分別是：一個自動campaign，三個手動-關(guān)鍵詞投放的campaign（關(guān)鍵詞匹配方式分別是：exact匹配、phrase匹配、broad匹配）。

2、分析用戶搜索詞，將有成交的搜索詞移至手動campaign進(jìn)行單獨(dú)投放：

a、將自動campaign中有成交的用戶搜索詞，分別移動到三個手動campaign，分別進(jìn)行broad匹配、phrase匹配、exact匹配；

b、將手動campaign-broad匹配的廣告組里面滿足條件的用戶搜索詞，移動到手動-phrase匹配、手動-exact匹配的廣告組里面，進(jìn)行單獨(dú)投放；

c、將campaign-phrase匹配的廣告組里面滿足條件的用戶搜索詞，移動到手動-exact匹配的廣告組里面，進(jìn)行單獨(dú)投放。

這個廣告投放以自動campaign進(jìn)行第一輪拓詞，將拓出來的、有成交的用戶搜索詞單獨(dú)添加到三個手動campaign的關(guān)鍵詞中投放；同時對添加到手動campaign-broad匹配的廣告組中，進(jìn)行第二輪、第三輪拓詞，整個過程是一個層層遞進(jìn)的關(guān)系。

旺季卡控ACOS的三個妙招

前面最開始提到了，不少賣家都困惑于ACOS居高不下，而且隨著旺季的來臨，大家的競價(jià)和預(yù)算大幅度提高，這一問題更加突出。那么如何才能在不犧牲廣告轉(zhuǎn)化率和銷量的前提下，降低廣告成本呢？侃哥特地請教了業(yè)內(nèi)幾位大神，總結(jié)出以下三點(diǎn)，幫助大家卡控ACOS。

1、過濾無效流量 降低ACOS

根據(jù)廣告報(bào)告，查看自己的關(guān)鍵詞投入及轉(zhuǎn)化情況。如果有些關(guān)鍵詞點(diǎn)擊量大，但是沒有帶來任何轉(zhuǎn)化。很明顯這個詞產(chǎn)生的流量是無效的，這些無法帶來銷量的詞可以通過否定關(guān)鍵詞的功能，在廣告活動中否定不出單的詞。

需要注意的是，不要輕易否定一個關(guān)鍵詞，可按60天為一個周期，每7天進(jìn)行一次優(yōu)化，根據(jù)與自己的點(diǎn)擊率對比，來判斷是否需要否定。另外，建議使用否定精準(zhǔn)，瞄準(zhǔn)單一關(guān)鍵詞。

2、謹(jǐn)慎降低競價(jià) 否則適得其反

很多賣家在遇到ACOS上升時，第一反應(yīng)就是降低競價(jià)來。但是！通過降競價(jià)來壓ACOS，會帶來一個副作用：你的廣告轉(zhuǎn)化率和銷量將會同步降低！如何解決呢？大家可以利用廣告位置競價(jià)優(yōu)化來降低ACOS。

舉個例子：一款產(chǎn)品在商品頁面的廣告表現(xiàn)很差，花了很多預(yù)算；但是在top of search 位置的轉(zhuǎn)化率很高。那么就可以將商品頁的競價(jià)系數(shù)設(shè)為0，將預(yù)算集中在轉(zhuǎn)化高的廣告位上。提高top of search 競價(jià)，讓廣告更多地出現(xiàn)在該位置，從而提高了整體轉(zhuǎn)化率。

3、善用長尾詞降低ACOS

大家可能有這樣的情況：在自動匹配和廣告匹配中，表現(xiàn)較好的都是一些大詞，可當(dāng)我們給這些大詞設(shè)置更高競價(jià)的時候，卻發(fā)現(xiàn)ACOS飆升得更厲害。

其實(shí)，長尾關(guān)鍵詞的搜索有效性明顯比短尾關(guān)鍵詞及大詞更高，且CPC更低。某個商品的多種長尾詞組和產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化率比大詞更高。盡量把大詞放到自動廣告或通過自然流量，降低大詞在手動廣告中的比重。另外，把長尾詞和商品表現(xiàn)較優(yōu)的展示位競價(jià)策略相結(jié)合，能更好的提高轉(zhuǎn)化率。

另外，賣家們要清楚在一年中不同的時段和產(chǎn)品品類，ACOS上升并不一定是件壞事。但一定要把握兩個原則：

1、根據(jù)不同的推廣流程和階段，設(shè)置不同的目標(biāo)ACOS,從而實(shí)現(xiàn)對預(yù)算和競價(jià)的卡控；

2、盡可能把ACOS壓到目標(biāo)ACOS以下，持續(xù)不斷地的進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)利潤最大化！

廣告投放作為亞馬遜運(yùn)營的重要一環(huán)，需要傾注更多的心血，并持續(xù)不斷的優(yōu)化。但在實(shí)操中，會涉及到數(shù)據(jù)監(jiān)測、圖表分析等繁瑣的工作，許多賣家感到精力不夠，有心無力。

（來源：侃侃跨境那些事兒）