很有人說淘寶賣家轉(zhuǎn)亞馬遜會(huì)水土不服，但事實(shí)證明，玩的轉(zhuǎn)淘寶的大神去亞馬遜照樣吃的香。

今天茶掌柜給大家講一個(gè)在淘寶征戰(zhàn)了5年的淘寶賣家如何玩轉(zhuǎn)亞馬遜德國(guó)站的故事。

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14年開始做淘寶，17年就全款在蘇州太湖新城全款買了一套200平的房子。可以說，做淘寶，雖然沒有讓我飛黃騰達(dá)，但也讓我遠(yuǎn)超了很多的同齡人。

17年6月份，妻子看著別人做跨境電商，賺的都是美元，很羨慕。她問我，要不咱也弄個(gè)店鋪，她來負(fù)責(zé)，并保證不會(huì)花費(fèi)我的時(shí)間。

當(dāng)時(shí)考慮到我們已有的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，最后決定做亞馬遜歐洲站，主做德國(guó)站。

17年7月底，我們的第一個(gè)店鋪?zhàn)?cè)下來了。接著就開始上產(chǎn)品發(fā)FBA。

雖然是新店，但由于正是旺季，小小的賺了一筆。

年后妻子在家待產(chǎn)，身邊又沒人懂操作，于是我只能是親自上。

一開始我以為這個(gè)亞馬遜賬號(hào)是認(rèn)主的，因?yàn)?-3月銷量特別的慘淡。

以至于有時(shí)候我妻子問我她店鋪的銷量時(shí)我都是往高了報(bào)的。

為了讓妻子開心，再加上我的那些淘寶店鋪都運(yùn)營(yíng)的不錯(cuò)，于是請(qǐng)了幾個(gè)人幫忙管理淘寶店鋪，而自己則專心研究亞馬遜了。

截止到今年5月份年，共推了14款產(chǎn)品，結(jié)果具體如下：

1款平均日出單量200+，小類BS, 大類前20。

4款平均日出單量100+，小類BS, 大類前50/前10， 旺季翻倍甚至好幾倍。

5款平均日出單量50+, 小類前10/前20。

3款平均日出10單-20單（滯銷品，接手時(shí)已經(jīng)滯銷半年以上，每天只出一兩單），其實(shí)就是清貨，沒推起來但也沒虧。

1款平均日出5單之內(nèi)，新品，但沒推起來。

現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)亞馬遜已經(jīng)快2年了，我從什么都不懂的小白到已經(jīng)造出了20多個(gè)日出百單的爆款。

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一路上走來，不知踩過多少坑，走了多少彎路，但幸運(yùn)的是自己也有了運(yùn)營(yíng)亞馬遜的一點(diǎn)點(diǎn)小心得?！衙恳粋€(gè)簡(jiǎn)單的技巧盡可能的做到極致。

2年來，我從未用過什么免費(fèi)秒殺和無線上直評(píng)等黑科技，相反用的都是眾所周知的運(yùn)營(yíng)土方法，比如優(yōu)化Listing，開廣告和測(cè)評(píng)。

首先說一下創(chuàng)建一個(gè)新的listing，不知道大家用多久時(shí)間，反正我需要2周的時(shí)間，乃至更多。

當(dāng)我確定好一款產(chǎn)品后，我會(huì)花很多的時(shí)間去熟悉自己的產(chǎn)品，做到心中有數(shù)。當(dāng)然更重要的是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

在我眼里，類目前20的都是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

具體的我會(huì)看他們的頁面，了解他們的賣點(diǎn)，圖片的風(fēng)格，以及他們的好的表達(dá)方式?？赐曛罂辞?0名的Q&A，了解客戶關(guān)心的點(diǎn)。

接著把前20名的差評(píng)整理，然后了解他們的痛點(diǎn)。

之后我會(huì)把自己的產(chǎn)品和他們進(jìn)行比較。比如我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)，要在哪里展示。

客戶比較關(guān)心的點(diǎn)，有沒有哪些是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頁面沒有寫到的，但是QA很多的，我們的產(chǎn)品有這些點(diǎn)嗎？要寫在哪里？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的痛點(diǎn)，我們有沒有，如何改進(jìn)？能否通過操作說明來規(guī)避？如果能，寫在說明書？寫在A+或描述？能否和供應(yīng)商協(xié)商改善這些痛點(diǎn)。

這些都搞清楚之后，我才開始準(zhǔn)備Listing工作。

準(zhǔn)備Listing時(shí)，我對(duì)圖片、標(biāo)題、描述也非常的嚴(yán)格。

雖然我做的是德國(guó)站，但是我會(huì)去看英國(guó)、法國(guó)、美國(guó)、京東、淘寶、天貓、賣得好的賣家的圖片，一邊看一邊思考，有哪些創(chuàng)意可以借鑒，有哪些結(jié)構(gòu)可以借鑒？

這里有一個(gè)注意的點(diǎn)就是圖片侵權(quán)的問題。淘寶產(chǎn)品圖片我可以PS美化得美侖美煥，無須過于擔(dān)心買家投訴（大不了電話過去溝通，退一點(diǎn)款擺平）。

但亞馬遜上我如果圖片批得過了頭，實(shí)物遠(yuǎn)不及圖片靚，很有可能遭到投訴。

而對(duì)于標(biāo)題，我會(huì)看完相對(duì)應(yīng)站點(diǎn)前20名的標(biāo)題，找出他們最常用的關(guān)鍵詞。

接著去亞馬遜搜素框找出所有的大詞和長(zhǎng)尾詞，再用關(guān)鍵詞工具找出關(guān)鍵詞List

然后，結(jié)合這三個(gè)途徑得來的關(guān)鍵詞，挑出相關(guān)性最高，搜索量最高，客戶最常用的詞放在標(biāo)題里。

注意的是，不要堆砌，要結(jié)合你的賣點(diǎn)，一定要結(jié)合賣點(diǎn)！

至于五點(diǎn)描述之類的，差不多類似套路。

當(dāng)然后期也會(huì)再根據(jù)廣告和轉(zhuǎn)化率慢慢調(diào)整。

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然后說測(cè)評(píng)，我之所以說測(cè)評(píng)而不是刷單，是因?yàn)槠匠５乃沃皇敲つ康囊u(píng)價(jià)或者是單量從而提高類目排名，而我做的測(cè)評(píng)是要從關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化著手的。

大家回到起點(diǎn)，流量的最大的入口不就是客戶搜索產(chǎn)生的曝光，點(diǎn)擊，成交，你要問怎么拿到曝光和點(diǎn)擊?

關(guān)鍵詞搜索排名是核心，那么優(yōu)化的主要問題不就是提高關(guān)鍵詞排名從而提高曝光和點(diǎn)擊。

那么所謂的優(yōu)化從而提高轉(zhuǎn)化也就是曝光，點(diǎn)擊，成交逐級(jí)深入。反過來想你要提高排名是不是要從成交入手了。這就是我說的測(cè)評(píng)。

當(dāng)然做淘寶只要你想刷，可以說中國(guó)的刷手資源是取之不盡，用之不竭的。

但亞馬遜的話，想找原因合作的測(cè)評(píng)師還是有一點(diǎn)難度的。

最后一個(gè)就是做廣告。

我的原則是沒有評(píng)論絕不做廣告，沒有評(píng)論轉(zhuǎn)化低，這時(shí)候做廣告引來流量，只會(huì)更降低轉(zhuǎn)化率，對(duì)Listing不好。

一般在評(píng)論有六七個(gè)我才開，剛開始只給10歐或20歐。

開廣告我是根據(jù)產(chǎn)品的增長(zhǎng)趨勢(shì)遞增，我覺得新品基本都有一個(gè)起來的趨勢(shì)規(guī)律，就是會(huì)每隔多少天有一次突破那樣，然后根據(jù)這個(gè)規(guī)律去增加廣告。

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就亞馬遜德國(guó)站而言， 我目前推過的新品， 80%都適用于我用的這些個(gè)土方法。

當(dāng)然也有失敗的，總結(jié)了以下不適用的產(chǎn)品：

1. 滯銷品。

也就是兩三天出一個(gè)或是一天出一個(gè)的狀態(tài)持續(xù)了半年以上，哪怕我把轉(zhuǎn)化率做到20%以上，也沒用，每天最多出十幾個(gè)單，系統(tǒng)一直不給我流量，至于原因，我也不清楚。

2. 新品,但是市場(chǎng)容量小。

我們有一款產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率特別好，平均轉(zhuǎn)化率達(dá)到50%以上，小類目第一。但是，無奈市場(chǎng)太小啊，哪怕小類目第一，平常淡季就出十幾單，旺季倒是可以出100單以上，可是旺季太短。一個(gè)月都不到。

3. 新品，但是產(chǎn)品配置已經(jīng)落后，跟不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。

就比如你如果現(xiàn)在賣3G手機(jī)，人家5G都出現(xiàn)了，哪怕你是吊炸天估計(jì)你在中國(guó)也賣不出3G手機(jī)了，這樣的產(chǎn)品，我只能無能為力。

4. 新品，但是產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)。

我推過一款產(chǎn)品，到了第2月就日出單量100單以上，無奈產(chǎn)品質(zhì)量差，隔三岔五來差評(píng)，而且還是那種非常嚴(yán)重非常致命的差評(píng)，結(jié)果呢，后來它就死了。

這也說明產(chǎn)品的重要性，有了好的產(chǎn)品，才會(huì)有運(yùn)營(yíng)后面的故事。

今天分享個(gè)人的一個(gè)經(jīng)歷，不是為了說明自己有多牛逼（要吹也是拿淘寶運(yùn)營(yíng)來吹）只是覺得亞馬遜圈子現(xiàn)在充斥著各種焦躁不安的情緒。

即進(jìn)入亞馬遜的有各個(gè)領(lǐng)域的人，有想真正品牌出海的，有想拓展國(guó)際市場(chǎng)的，但更多的是想一夜暴富，掙快錢的人。

而沉下心做產(chǎn)品，做一個(gè)真正的“運(yùn)營(yíng)”的人越來越少了！