美國站及歐洲站的賣家們！

你們是否已經(jīng)去賣家平臺(tái)查看過最新的FBA庫存績效指標(biāo)（IPI）？本次第33周公布IPI分?jǐn)?shù)很重要，它將會(huì)影響大家Q4旺季的庫容！

尤其提醒歐洲站賣家，IPI考核無限庫容的政策將從2019年10月1日起第一次生效！

讓我們先一起復(fù)習(xí)一下IPI的含義及所帶來的好處吧~

目前，美國站、歐洲各站都為FBA賣家們設(shè)立了庫存績效指標(biāo)(Inventory Performance Index; 以下簡稱IPI)，來衡量賣家的亞馬遜物流業(yè)務(wù)績效。每個(gè)季度結(jié)束前的第6周和最后1周， 亞馬遜會(huì)檢查賣家的IPI分?jǐn)?shù)，以此作為調(diào)整下個(gè)季度倉儲(chǔ)容量的基礎(chǔ)。只要兩次中有一次評分獲得350以上，你的Q4旺季就能享受無限庫容啦！如果你發(fā)現(xiàn)第33周的庫存績效不達(dá)標(biāo)，9月底（第39周）還有一次機(jī)會(huì)噢~（那這篇分享你更要認(rèn)真看啦！

溫馨提醒：全文干貨較多，為了方便閱讀，我們準(zhǔn)備了一份目錄，你可以按需取閱~

1/ 庫存績效指標(biāo)（IPI）的主要影響因素

2/ 實(shí)戰(zhàn)案例：快速提升IPI的方式

3/ 實(shí)戰(zhàn)案例：大件產(chǎn)品如何優(yōu)化庫存？

4/ 實(shí)戰(zhàn)案例：Q4旺季備貨節(jié)奏

?文末還有個(gè)實(shí)用彩蛋哦~

IPI旨在幫助賣家實(shí)現(xiàn)良好的庫存管理，降低成本，帶來更多業(yè)務(wù)增長。

那么，本次第33周公布的IPI分?jǐn)?shù)如何查看？請以賣家平臺(tái)的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)！

登錄賣家平臺(tái) –> 點(diǎn)擊“庫存”下的“庫存規(guī)劃”-> 點(diǎn)擊“庫存績效指標(biāo)”

進(jìn)入“庫存績效”界面后，如果您想回看第33周的分?jǐn)?shù)，請點(diǎn)擊“顯示詳情”，即可在右側(cè)選擇時(shí)間軸，查看第33周的分?jǐn)?shù)。操作如以下截圖：

IPI的構(gòu)成主要有4個(gè)影響因素：冗余庫存百分比、亞馬遜物流售出率、無在售的亞馬遜庫存百分比及亞馬遜物流有存貨率影響：

今天，我們還邀請了三位經(jīng)驗(yàn)豐富的賣家，來分享他們是如何利用IPI實(shí)現(xiàn)業(yè)績步步攀升的！

一：各項(xiàng)考核指標(biāo)分?jǐn)?shù)如何逐一提升？IPI績效720分的高分賣家來支招！

賣家CC，運(yùn)營亞馬遜美國站3年，主營手機(jī)配件類產(chǎn)品

如果目前你的IPI分?jǐn)?shù)低于350，賣家該如何在一個(gè)月里快速達(dá)標(biāo)？這位“大神級別”的高分賣家CC為你一一細(xì)說妙招！先來看看他們目前的IPI績效現(xiàn)狀：

綜合下來，CC的IPI績效已達(dá)到720分！CC坦言接手賬號(hào)前，IPI分?jǐn)?shù)雖然達(dá)標(biāo)，但一直在400上下——為了遠(yuǎn)離“危險(xiǎn)區(qū)”，他親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從各項(xiàng)指標(biāo)下手，花了數(shù)月就把IPI績效維持在700分以上。

影響IPI績效考核有幾個(gè)方面，CC在各項(xiàng)指標(biāo)優(yōu)化上都頗有心得：

冗余庫存百分比：3大招式，立降！

1. 及時(shí)止損，快速促銷清庫存

一旦發(fā)現(xiàn)某種產(chǎn)品市場銷售反饋不太好，造成冗余庫存積壓，CC會(huì)快速通過站內(nèi)+站外的短期促銷活動(dòng)將這部分產(chǎn)品銷售出去，促銷清庫存還能同時(shí)緩解冗余庫存和售出率，一舉兩得；從長遠(yuǎn)來看，該產(chǎn)品不可再次入倉，避免冗余的循環(huán)。

2. 移倉后，等待重新進(jìn)倉

這是短期內(nèi)快速降低冗余庫存百分比的有效方法，把冗余庫存移出來，等待一段時(shí)間(一般需要等待90天) 再進(jìn)倉上線銷售。CC坦言，“我們自己品類的情況來看，這種做法的成本可能會(huì)比其他方法略高，因?yàn)槲覀冏赓U海外倉的成本會(huì)比FBA倉儲(chǔ)費(fèi)高一些，只有短期內(nèi)非常急需提升指標(biāo)，才會(huì)這樣做?！?/span>

3. 繼續(xù)存放，主攻優(yōu)化其他庫存指標(biāo)

這種做法屬于長期戰(zhàn)術(shù)，在日后尋找合適的機(jī)會(huì)去消化庫存，可以避免因移倉和重新入倉而產(chǎn)生的費(fèi)用。

亞馬遜物流售出率：推新品，快速提升

對于提升亞馬遜物流售出率，CC有著別出心裁的心得——推出新品，帶動(dòng)整體?！笆鄢龅纳唐窋?shù)量是衡量售出率的一個(gè)重要因素?！盋C分享道。這時(shí)，基于前期的選品調(diào)研到位的情況下，推出新品拉動(dòng)整體出單量是快速且行之有效的方法。

在IPI績效還維持在400分時(shí)，CC上新了兩款產(chǎn)品，通過小批量測試獲得不錯(cuò)反響后，加大補(bǔ)貨量和推廣力度，很快售出率就翻倍，從0.6%提升到了1.5%以上。CC表示，還會(huì)繼續(xù)提升售出率，做到至少2.5甚至3以上，才比較安全?！叭绻缕吩谒挟a(chǎn)品庫存量占比較高的話，短期內(nèi)售出率增長會(huì)非?？?，”CC補(bǔ)充道。

而針對新品推廣，CC也給出了短期內(nèi)快速推起來的方法：“短期促銷，站內(nèi)廣告火力全開是基礎(chǔ)打法。然后，短、快、小量地配合優(yōu)惠券推廣，大概每個(gè)星期持續(xù)一兩天，這樣新品銷量增長的速度是比較快的。”

而關(guān)于優(yōu)化無在售信息庫存比，CC表示，這項(xiàng)指標(biāo)比較容易提升——當(dāng)商品因?yàn)槊枋霾划?dāng)列入無在售信息范疇時(shí)，根據(jù)后臺(tái)提示修改Listing，重新上架銷售即可。

二：用好IPI，大件產(chǎn)品做FBA, 月度倉儲(chǔ)費(fèi)還能減少200%？！

賣家張總，運(yùn)營亞馬遜美國站3年，主營大件家用健身產(chǎn)品

做傳統(tǒng)外貿(mào)出身的張總，在2015年9月入駐了亞馬遜美國站。作為主營健身器材等超大型產(chǎn)品的賣家，他們卻堅(jiān)定地選擇了FBA進(jìn)行配送。對此，張總說：“同行里的大公司一般在海外有自建倉，他們用海外倉的成本可能會(huì)比FBA的成本低。但想我們這樣沒有能力自建海外倉的，綜合考慮長期租賃海外倉、存儲(chǔ)、打包和配送等成本，對比之下還是FBA比較劃算。”更重要的一點(diǎn)，選擇時(shí)效性高、有專業(yè)保障的FBA，也讓他們比同類產(chǎn)品更受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者青睞。

張總坦言，大件商品的頭程運(yùn)輸費(fèi)用和FBA倉儲(chǔ)費(fèi)的優(yōu)化確實(shí)有難度。對于頭程，張總稱為了節(jié)省費(fèi)用，目前基本走海運(yùn)整柜的模式。特別在旺季備貨時(shí)，由于無法用空運(yùn)補(bǔ)發(fā)，備貨數(shù)量的預(yù)估、發(fā)貨節(jié)奏的把控尤為重要。2017年Q4時(shí)，由于運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足，對銷量預(yù)估不準(zhǔn)確，造成當(dāng)年旺季冗余庫存高居不下 —— 這直接導(dǎo)致他們在2017年Q4旺季的平均月倉儲(chǔ)費(fèi)高達(dá)2萬美金！

銷售所獲利潤基本又消耗在了庫存成本上。

“沒有IPI各項(xiàng)指標(biāo)之前，我們并不知道該從何下手優(yōu)化物流及庫存管理，”張總表示。在IPI指標(biāo)發(fā)布后，張總及團(tuán)隊(duì)開始按照細(xì)分的績效考核因素，逐步優(yōu)化物流和庫存管理：

首先是堅(jiān)持海運(yùn)和整柜運(yùn)輸的方式，優(yōu)化頭程物流的成本。其次，有了IPI分?jǐn)?shù)的指導(dǎo)和各項(xiàng)指標(biāo)的提醒，張總和團(tuán)隊(duì)可以更有章法地根據(jù)庫存和銷量，調(diào)整發(fā)貨量以及合理分配補(bǔ)貨時(shí)間間隔，比如如果預(yù)估10天這個(gè)整柜的貨會(huì)賣完，到第七、八天張總就會(huì)確保下一批貨可以到倉?！斑@樣第一保證庫存量不會(huì)多，冗余庫存自然也就比較少，同時(shí)售出率也會(huì)比較高，還能避免發(fā)生斷貨的情況，”張總說。2018年同期，他們的月度倉儲(chǔ)費(fèi)降至6千美金，足足減少了200%。庫存管理優(yōu)化的同時(shí)也提高了產(chǎn)品售價(jià)定價(jià)的靈活性；更重要的是，倉儲(chǔ)費(fèi)的節(jié)省意味著利潤的增加，現(xiàn)金流的流暢也讓公司的資金支出變得更加健康了。

IPI為張總帶來了許多效益，但他卻表示目前并不打算一味地提高各項(xiàng)指標(biāo)的分?jǐn)?shù)?！斑@主要是由選品決定。我們做超大型產(chǎn)品，在提升分?jǐn)?shù)上有一定難度，一般來說我能達(dá)標(biāo)就算做得不錯(cuò)了?！睆埧傉J(rèn)為，亞馬遜物流售出率是對他們IPI績效影響最大的。就在今年4月份，他們有一款產(chǎn)品熱銷至斷貨，及時(shí)補(bǔ)發(fā)的幾個(gè)整柜花了一個(gè)月陸續(xù)進(jìn)倉。斷貨時(shí)間長，加之一下多出大量庫存，售出率就大大降低了?！八詮?月開始我們的IPI績效就在下滑，這幾個(gè)月我們都在沖排名，提升銷量，爭取將亞馬遜物流售出率保持在3%以上，到9月底應(yīng)該就可以重新達(dá)標(biāo)了?！睆埧傉f。

三：要想Q4賣得好，備貨規(guī)劃要趁早！

賣家Mike，運(yùn)營亞馬遜4年，北美、歐洲、日本站均有銷售，主營廚房和美妝小家電產(chǎn)品

歷經(jīng)多方努力，終于IPI績效達(dá)標(biāo)，Q4獲得了無限庫容，那么接下來就是旺季備貨啦！主營廚房和美妝小家電的賣家Mike，以自己的四年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)作背書，分享了他在歐美站點(diǎn)的旺季備貨時(shí)間線：

①  9月上中旬

開始生產(chǎn)，并小批量入倉。

Mike：“與平日不同，以一周平均單日銷量為基準(zhǔn)，這個(gè)時(shí)候需要備足40天的貨等待上架開始銷售。此外，我們一般還會(huì)在這個(gè)時(shí)期提前備好1倍的原材料，以應(yīng)對后期銷量的變化。我們是自有工廠，比較好把控；長期合作的工廠，也需要提前溝通，多備材料?！?/span>

② 9月下旬至10月初

即使尚未確定是否能夠參加旺季活動(dòng)，也建議適當(dāng)加大備貨量，走海運(yùn)/陸運(yùn)等較低成本方式。

Mike：“一般來講，在不參加任何旺季秒殺的情況下，我們旺季的備貨量也會(huì)是平時(shí)的3倍。入倉時(shí)間上，美國站我們會(huì)選擇快船海運(yùn)，一般28天抵倉；歐洲站走鐵路—中歐班列，時(shí)間較長，大概需要35~38天；日本站快船一般10天就能到，旺季繁忙，一定要提前規(guī)劃好發(fā)貨節(jié)點(diǎn)。同時(shí)，歐洲站目的國較多，可以先把產(chǎn)品運(yùn)至某個(gè)國家的倉庫,最好是頭程運(yùn)輸供應(yīng)商有優(yōu)惠合作的目的國，可以節(jié)省一部分成本，然后再由該國補(bǔ)往其他國家，以降低頭程的分散跨國運(yùn)輸費(fèi)?！?/span>

③ 11月

如果發(fā)現(xiàn)銷售超過預(yù)期，再用空運(yùn)補(bǔ)貨。

Mike：“緊盯銷售變化是這時(shí)的重中之重，自有工廠的賣家在趕貨時(shí)較有優(yōu)勢，在需要加大補(bǔ)貨量時(shí)加班生產(chǎn)即可；若是合作工廠的，賣家可以提前和廠家打好招唿，預(yù)留趕貨時(shí)間。”

如果旺季銷售不如前期預(yù)估的好，怎么辦？Mike也有自己的方法論：

1，最直接的就是降價(jià)促銷。

“一般來說旺季的銷量表現(xiàn)肯定是優(yōu)于平日幾倍以上的，但市場的未知性是客觀存在的。既然產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)過去了，降價(jià)促銷是收回成本的主要方法。”

2，將產(chǎn)品移至海外合作倉，通過線下分銷的方式消耗一部分庫存。

“外貿(mào)資源積累在這時(shí)會(huì)給到一定的幫助，我們一般會(huì)先降價(jià)，看銷量表現(xiàn)再?zèng)Q定是否進(jìn)入線下模式，總之是要把庫存消化掉?！?/span>

做跨境電商，做好境外物流庫存管理的前提是什么？找到靠譜的頭程物流供應(yīng)商！

3，位賣家共同制作了一張“靠譜鑒定表”分享給大家：

此外，為了確保頭程物流的穩(wěn)定性，幾位賣家都建議一般手上應(yīng)有4家以上的供應(yīng)商做備選；而在選擇新的頭程物流供應(yīng)商時(shí)，一開始可以小量合作，將前5次的貨物運(yùn)輸作為考核期，綜合鑒定其靠譜指數(shù)，再?zèng)Q定是否深入合作。

最后總結(jié)一下3位賣家的精彩分享：

IPI分?jǐn)?shù)可以有效幫助優(yōu)化物流成本結(jié)構(gòu)，需要賣家根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

快速提高IPI，可以考慮主攻亞馬遜物流售出率，不僅可以提升售出率還能降低冗余庫存比。

旺季備貨量較平時(shí)大很多，無限庫容可以免去后顧之憂，但供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都要提前規(guī)劃。

靠譜的頭程物流供應(yīng)商是后期進(jìn)行管理優(yōu)化的基礎(chǔ)，學(xué)會(huì)鑒別、做好備選會(huì)輕松不少。

看完這些實(shí)操經(jīng)驗(yàn)?zāi)闶遣皇且呀?jīng)多了幾分自信？馬上登錄賣家平臺(tái) –>“庫存”-“庫存規(guī)劃”-> 點(diǎn)擊“庫存績效指標(biāo)”查看你的IPI分?jǐn)?shù)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整！為了Q4的無限庫容，趕緊行動(dòng)起來吧~

來源：亞馬遜全球開店