做外貿(mào)，心態(tài)一定要好。這一點(diǎn)對外貿(mào)新手來說尤其重要。

我們很容易被一些看似“近在咫尺”的大單迷惑，和客戶聊了很多，好像客戶也很有意向嘛，于是心潮澎湃，天天盼著客戶回復(fù)。

可實(shí)際上，這些大單基本上都是泡影。這個時候，很多人的心態(tài)就崩了。

這種事情啊，其實(shí)再正常不過了。01、學(xué)員提問

料大大，你好。

最近碰到一個客戶， 他主動發(fā)郵件說對我們的產(chǎn)品很有興趣，我就趕緊發(fā)了我們的catalog 給他。

客戶一下子選了四款讓我報(bào)價(jià)，我隨后就報(bào)了FOB 價(jià)?？蛻艋貜?fù)了具體的數(shù)量讓我重新報(bào)CFR 價(jià)，還咨詢了我驗(yàn)貨費(fèi)用等等，我都一一回復(fù)了。

來來回回發(fā)了三十多封郵件了，我覺得客戶意向很大，打算直接做PI給他，讓他確認(rèn)。

結(jié)果確定數(shù)量和顏色的時候卡住了，客戶說在外面談生意，具體數(shù)量需要和他們領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)，后面再回復(fù)我。

一個星期過去了還沒有回復(fù)，后面我又跟進(jìn)了好幾次，電話也打過沒打通。

又過了四五天客戶回復(fù)我了，說是他們領(lǐng)導(dǎo)說庫存目前還有很多，等到庫存減少了再和我們聯(lián)系，感覺像是委婉地拒絕了我。

好大一塊肉跟了這么久，讓我放棄掉真是不甘心啊，我就覺得都要談到做PI了，居然就戛然而止， 這個客戶葫蘆里賣的到底是什么藥?。?/p>

料大大接下來我該如何跟進(jìn)啊，有點(diǎn)懵逼了，請賜教，謝謝。02、我的回答

我只能跟你說，首先這個數(shù)量的訂單，是沒有具體的數(shù)據(jù)支持的。他的生意如果真的那么大，一定是會給你網(wǎng)站之類的具體聯(lián)系方式的。

我相信你看了這么大數(shù)量的訂單，肯定是心血澎湃，恨不得一天給對方寫十封郵件。

這種情況，其實(shí)我剛做外貿(mào)時也經(jīng)常碰到，我經(jīng)常會被一些我認(rèn)為“近在咫尺”的大單所吸引，最后發(fā)現(xiàn)全是泡影。

等我做了幾年業(yè)務(wù)以后才發(fā)現(xiàn)：你知道哪些客戶是你的客戶，你知道市場在哪，客戶在哪以后，真的會來大單。

而這些大單都不是近在咫尺的，是在保持平和的心態(tài)之中，不經(jīng)意就這么來了。

為了它，公司調(diào)配了大部分的資源，做了最大的努力，確認(rèn)了N遍樣品，價(jià)格談了又談，客戶驗(yàn)廠后好生招待之后，才換來的。

而你目前對這個客戶能有多少了解？沒有，你甚至連個能用的聯(lián)系方式都沒有，只有一個郵箱。你知道對面的是什么人嗎？

我跟你講個真實(shí)的故事：

我有個尼日利亞的客戶，他的助理是個大學(xué)生。有一次他跟我說他們貿(mào)易系的很多學(xué)生都會：

write email to Chinese and Indian suppliers, act as a real business buyer to get experience and even fraud them...03、分散期望值

看到這個問題的時候，我又想起了以前有個學(xué)員問我的問題：

“SAM老師，我在我一個客戶的網(wǎng)站上，找到了他在中國HK的同事的郵箱。我發(fā)郵件給HK那個人，一直沒有收到回復(fù)，想要他回復(fù)我，該怎么破？”

我當(dāng)時和他說：

“為什么你在客戶的網(wǎng)站上，能找到中國HK的郵箱？寫了什么？HK Office？

我之前有碰到過一些情況，明明網(wǎng)站上的名稱地址是美國，但域名注冊人信息卻顯示是香港人注冊的。

后來我用谷歌Map街區(qū)圖看了，網(wǎng)站上的美國地址是一個餐館，附近只有幾家門面，沒有寫字樓公司之類。

后來我才知道，那個香港人把自己的品牌在美國找代理注冊了一下，就包裝成美國品牌M公司的香港分公司，然后在中國大陸招代理，賣代理權(quán)。

而產(chǎn)品呢，實(shí)際上就是自己從大陸采購的，出口到香港，再從香港繞一圈進(jìn)入大陸保稅區(qū)，又如同國外進(jìn)口一般?！?/p>

給你們說這兩個案例，就是想告訴你們：

總之，外貿(mào)這個行業(yè)里什么情況都有。你真不一定知道，你聯(lián)系的客戶到底是什么人。

如果你天天指望某個人給你回復(fù)，那么你的日子就如望穿秋水一般苦澀。

我覺得如果你很看重這個客戶的話，很有必要做一些背景信息調(diào)查和分析。

另外，要增加同時聯(lián)系的客戶數(shù)量，把你的期望值分散，這樣才是我們要做的。

不要只每天盼著原有的幾個客戶回復(fù)，也不要輕易地被“大單”所迷惑，心態(tài)一定要放平和。

別著急，一步一步來，大家加油！

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來源：料神外貿(mào)  作者：料神SAM