Amazon的Prime Day又開始了。去年的Prime Day上，消費者們激情剁手購買了超過一億件商品，其中Amazon自己開發(fā)的產(chǎn)品——可以由Alexa聲控的FireTV Stick以及Echo Dot——位列暢銷榜首。Amazon聲稱，因為Prime Day這個活動，有幾千萬人成為了新晉Amazon Prime會員，Prime會員總數(shù)在2018年首次超過一億人次。

此前就有分析師預(yù)測，在Prime Day當(dāng)天會產(chǎn)生大約36億銷售額，而亞馬遜在其中得到的分紅也會達(dá)到歷史新高，其市值將達(dá)到9000億美元。

對于普羅大眾來說，Prime Day之所以特別，是因為在這一天里大部分產(chǎn)品都會有非常大的折扣。還記得你在Prime Day這天以超低價格剁手了覬覦已久的Kindle嗎？很多人有相似的故事。

但對于Amazon來說，組織這場購物狂歡的利潤從何而來呢？既然品牌都在這一天爭相打折，Amazon要怎么從折后狹窄的利潤空間里掙錢呢？Prime Day 2019已經(jīng)到來，就讓我們來看看Amazon如何利用這長達(dá)48小時的Prime Day，實現(xiàn)自己的用戶增長吧！

什么是Prime Day?

Amazon會員日，也就是Prime Day，是Amazon為答謝消費者而推出大量折扣商品的一個活動。不僅Amazon自家的著名產(chǎn)品（如Kindle和Echo等）會有極大的折扣，其他品牌的產(chǎn)品也會以低價出售。對于想要買大件兒的消費者來說，這一天所放出的折扣商品無疑是非常值得期待的。

在Prime Day 2019的宣傳中，像手提電腦、游戲設(shè)備這些電子產(chǎn)品早就被配以誘人的低價面向大眾廣而告之。在Prime Day來臨之時，更多折扣商品在Amazon的首頁浮出水面。想買床墊？8折賣床墊的商家在首頁等你。想買Keurig膠囊咖啡機(jī)？Keurig公司甚至可能免費出售。任性剁手？在Prime Day，非?？梢杂小３宋M者之外，Prime Day的巨大影響力也吸引了其他電商，如eBay，Target等，一起加入這場折扣狂歡。

那對于亞馬遜來說，Prime Day能帶給它什么價值呢？

很明顯，對于購物者來說價值是很大的，但是對于亞馬遜來說，花這么多力氣來建立基礎(chǔ)設(shè)施、選取賣家、確保供應(yīng)鏈足夠強大來處理單日內(nèi)的海量用戶到底能得到什么回報呢？

價值一：賣自己的產(chǎn)品。

亞馬遜利用海量的流量來賣自己的產(chǎn)品——Echo、Ring、Kindle、自有品牌等等。雖然自有品牌可能打折幅度沒有這么大，但是電子產(chǎn)品的折扣幅度還是很大的。我們經(jīng)常可以看到亞馬遜上Echo和Kindle的折扣幅度高達(dá)50%。Fire TV和ring也接近50%折扣。這是為什么呢？

因為亞馬遜其實完全不用依賴這些產(chǎn)品來賺錢。我把這些產(chǎn)品稱為“平臺”產(chǎn)品，也就是說，它們作為新的平臺來為亞馬遜賣出更多更具有盈利性的商品。

拿Echo Dot舉例。亞馬遜把Echo賣得很便宜是因為它知道，只要你有了Echo，你就會通過語音購物在亞馬遜上買更多的其他產(chǎn)品。2017年CNBC發(fā)布了一篇研究，研究表明，Echo用戶對消費者產(chǎn)品的購買會顯著提高，比如，用戶在購買了Echo之后，尿布的購買率提高了13.5%。也就是說，Echo的隱形作用其實是一個敦促消費者去亞馬遜購物的新平臺。

同樣的方式也適用于Amazon旗下的電子閱讀器Kindle。一旦我們以一個折扣的價格購買了Kindle，我們最終會為購買它的電子書支付數(shù)百甚至數(shù)千元的消費，而這對于亞馬遜來說才是更加有利可圖的。這在經(jīng)濟(jì)學(xué)中被稱為一個剃須刀+刀片模式（即：Razor-Blade Model，也稱Hook & Bait Model，就是以一個虧本或無利潤的方式出售剃須刀，然后通過售賣刀片來獲得真正的利潤）。

亞馬遜還將嘗試銷售其他訂閱產(chǎn)品，比如亞馬遜音樂。如下圖是亞馬遜在Prime Day提供此促銷的廣告截圖。

訂四個月才0.99美金 - 聽起來對用戶來說是筆不錯的交易。實際上，這對亞馬遜來說才是一筆巨大的收益。鑒于現(xiàn)在流媒體音樂服務(wù)這個領(lǐng)域的競爭太激烈，即使最終只有5%的試用用戶轉(zhuǎn)化為訂閱用戶，對亞馬遜來說也是一筆很可觀的交易。那在這種情況下，如何使用戶對這項服務(wù)的訂閱達(dá)到最大化呢？自然是將這個促銷盡可能推廣給更多的受眾（讓更多的用戶都看到，然后先來試用一陣子），那還有哪個日子會比Prime Day要更合適呢!

價值二：幫助那些想要實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的中小商家。

中小型商家在亞馬遜平臺上的競爭太過激烈。數(shù)百萬的人通過價格競爭來銷售類似的產(chǎn)品。當(dāng)然，事實是很少有人能夠真的賣出他們期望達(dá)到的產(chǎn)品數(shù)量。亞馬遜Prime Day就是來營救他們的。商家提供折扣以銷售出更多產(chǎn)品，從而能一下子賺到比一些商家在一年內(nèi)才能賺到的更多的利潤。因此，在Prime Day賺到這么多錢可以防止那些平常業(yè)績表現(xiàn)平平的商家因為覺得賺不到錢而退出亞馬遜平臺。

價值三：推廣亞馬遜的新產(chǎn)品。

這一天也是亞馬遜推廣它新產(chǎn)品和提供折扣來希望網(wǎng)站游客能夠購買的絕佳機(jī)會。

亞馬遜在2018年9月推出了Echo Input，該產(chǎn)品今年也已經(jīng)登在Prime Day的主頁，以超過50%的折扣進(jìn)行出售。雖然亞馬遜會推廣它的其他產(chǎn)品，但其最主要的目標(biāo)還是推動像Echo和Kindle這樣的平臺性產(chǎn)品，以便它可以通過這些產(chǎn)品對用戶的持續(xù)性輸出來保持利潤的獲取，而非僅通過一次性的購買。

價值四：通過推廣中小商家和其他更大的品牌主來獲得傭金。

就像對中小商家一樣，Prime Day這一天對于那些更大的品牌主來說也很具有吸引力。每個商家或品牌都在競爭好的廣告位。這有助于亞馬遜根據(jù)廣告的投放位置進(jìn)行定價。舉例說，產(chǎn)品商家如果要在如上圖所示的地方展示它們的產(chǎn)品，需要向亞馬遜支付一大筆傭金以獲得在主頁頂端展示的產(chǎn)品主打權(quán)利。亞馬遜的黃金鋪位（如下圖所示，是亞馬遜上商家搶占的最方便的購物位置。買家可以一眼看到該商家的“加入購物車”按鈕，從而增加該商家的銷量）占到了亞馬遜上整體銷量所貢獻(xiàn)的82%。這個數(shù)字在其移動端購買所占到的比例更高。為了把控質(zhì)量，僅僅想通過花錢來獲得這樣的功能是不夠的。每一維商家都必須成功通過亞馬遜制定的某些標(biāo)準(zhǔn)才有資格獲得它的這些特色推薦功能。

那今年會發(fā)生什么呢？

亞馬遜會繼續(xù)給新推出的產(chǎn)品巨幅的折扣。我們可能在瀏覽Prime Day頁面時會看到太多Ring產(chǎn)品——智能家居。隨著每個科技巨頭想要擁有用戶的完整生活畫像，Ring產(chǎn)品將對于公司的這個目標(biāo)來說至關(guān)重要。如果亞馬遜能夠向Echo用戶們推送Ring產(chǎn)品，它將一定程度地幫助Amazon加速滲透到我們的日常生活。

亞馬遜會大量投資廣告。亞馬遜仍處于廣告的初期階段，但是廣告業(yè)務(wù)已經(jīng)對亞馬遜有戰(zhàn)略意義。它的廣告收入在2019第一季度到達(dá)27億美元，雖然和去年相比增長放緩。Prime Day將可以成為一個絕佳的測試與學(xué)習(xí)的機(jī)會，來讓亞馬遜測試什么是有用的什么是沒用的。

Prime Day：一個Prime會員的養(yǎng)魚池

最后，Prime Day有著另一個重要的功能——增加亞馬遜會員數(shù)量。還有什么比Prime Day更能喚起那些非會員的相對剝奪感呢。為了獲得早期的訂閱者，亞馬遜宣稱Prime會員會比普通用戶更早拿到deal。

但是效果不僅僅來自這種會員獨享的特權(quán)。還記得我們剛說的Amazon Echo、Kindle、Ring嗎？當(dāng)我們開始使用這些產(chǎn)品，它們將持續(xù)地提醒我們非會員的損失。從無限的音樂到書籍，從2天免費遞送（即將變成1天）到Prime Pantry，亞馬遜一直在向你展示成為會員是一件多么棒的事，而且它也的確是這樣！

但另一面？我們漸漸被亞馬遜生態(tài)全方位包裹，直到有一天我們發(fā)現(xiàn)我們再也離不開它。Apple做過同樣的事，讓我們持續(xù)購買——iPhone、Mac Book、Apple Watch、Air Pods。有很多想要轉(zhuǎn)去使用谷歌手機(jī)Pixel phone的人都發(fā)現(xiàn)，自己已經(jīng)很難離開蘋果家族去使用其他品牌的產(chǎn)品了。

（來源： MarTechCareer）