操盤過日銷20W刀的店鋪，我懂如何從無到有去運營亞馬遜店鋪，所以我來跟大家分享個人如何做跨境電商里面的亞馬遜平臺。

亞馬遜這個平臺的體量有多大我就不說了，僅僅靠一個網(wǎng)購平臺就造就了世界首富貝索斯，它覆蓋范圍最廣，是全球最大的電商平臺，沒有之一，甩第二名ebay幾十條街。

日銷20W刀的店鋪在亞馬遜平臺當(dāng)中有很多很多，全世界發(fā)達(dá)國家的電商基本上都被亞馬遜壟斷，我這篇文章來告訴大家怎樣從無到有做一個亞馬遜店鋪，文章分為三個部分：

1.開店之前的準(zhǔn)備

2.如何根據(jù)市場選品

3.如何打造爆款產(chǎn)品

首先開店之前的準(zhǔn)備主要有以下幾個：

（1）營業(yè)執(zhí)照

（2）Visa雙幣信用卡

（3）身份證

（4）手機號+郵箱地址

有了這幾個東西就能開店了，開店流程很簡單，基本上是按照步驟提交資料，然后接受審核，審核通過之后就可以正常售賣了，在注冊過程中出現(xiàn)問題可以向我咨詢。

開店之前的準(zhǔn)備除了備齊資料之外，最好加入幾個賣家的交流群，賣家之間相互交流，往往別人面臨的問題就是你接下來要趟的坑，

然后就可以開店了，開店以后如果不是馬上就發(fā)FBA，注意最好設(shè)置為個人賣家，這樣可以每個月節(jié)省40美元，以后正式開始做了再轉(zhuǎn)換為專業(yè)賣家，不會有任何負(fù)面影響。

開店之后肯定是要選品，選品怎么選？

選品第一步，是看市場。

拖拉機在平臺上能不能賣？不行的，就算是再牛逼的拖拉機也賣不出去，咱們在平臺上賣東西，就要先看這個平臺需要一些什么。

首先在開店之前，要先去了解了一下亞馬遜的前臺，嘗試性的搜索一下自己比較熟悉或者比較看好的產(chǎn)品，實在不行就看一下身邊隨處可見的東西，比如床上三件套，衣服，手機，耳機這種。我可以明確的告訴各位，光是北美市場就依然存在大量小類目產(chǎn)品的市場沒有飽和。

我判斷這個市場是否飽和很簡單，首先，這個品類的市場第一評分只有3.7分，這說明顧客在購買這類產(chǎn)品的時候沒有更多可選擇的空間，所以即使是3.7分，依然可以拿到小類第一，而且這種情況即使放到現(xiàn)在2019年也不少見。

另外一個，有的小類目市場的產(chǎn)品評分可以達(dá)到4.0以上，但是可供挑選的款式很少，只有很少的幾個樣子。

再縱向?qū)Ρ葒鴥?nèi)，我發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的同類產(chǎn)品有更多的造型和顏色，這又成了我另外一個選品切入點，舉個例子，我當(dāng)時發(fā)現(xiàn)了假發(fā)這個類目排名靠前的幾個產(chǎn)品星級勉強達(dá)到4.0，但是當(dāng)時絕大多數(shù)產(chǎn)品是直發(fā)，并沒有其他的造型和顏色，對比國內(nèi)的假發(fā)以及一些黑人假發(fā)的知識，我上了幾款其他造型和顏色的假發(fā)，發(fā)了一批貨到美國，因為市場選的比較準(zhǔn)，產(chǎn)品本身對市場是一種彌補，所以就慢慢賺到了錢。

但是這時候我的選品思維還是很落后的，可以稱之為選品1.0版本，但是這種選品思路以后給我選品思維的延伸奠定了基礎(chǔ)。

選品2.0主要考慮進(jìn)了投入產(chǎn)出比這個因素，回到最原始的問題，我們還是希望每一分投入都能給我們帶來匯報，或者說在保證不賠錢的情況下給我們帶來最大的回報，所以我的選品2.0除了考慮市場容量（競爭）的情況下，更多考慮了投入產(chǎn)出比，也就是在保證風(fēng)險可控的情況下盡量選做利潤率更高的產(chǎn)品。

剛才提到的假發(fā)利潤率其實是不高的，尤其是比較高端的真人發(fā)，如果帶造型那風(fēng)險又要提高一個量級。我接下來開始考慮從投入產(chǎn)出比，利潤率，以及庫存周轉(zhuǎn)率這三個角度去選品。

投入產(chǎn)品比是跟利潤率和庫存周轉(zhuǎn)率息息相關(guān)的，我的利潤率門檻是毛利率30%以上，庫存周轉(zhuǎn)要求是亞馬遜庫存得分750以上，其實從這兩個數(shù)據(jù)去選品，只能選擇體積小，重量輕，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，且不能是敏感貨物（液體，磁鐵，電池）。

為什么這樣選品，因為體積小重量輕亞馬遜物流基礎(chǔ)服務(wù)費就比較低，且能夠快遞發(fā)貨，能保證物流速度最快，庫存周轉(zhuǎn)率最高，毛利率30%以上，每一單的收入比我當(dāng)時每一單賺得多不少，而且用選品2.0選出來的產(chǎn)品投入的資金比之前要少，投入產(chǎn)品比更高。

平臺的規(guī)則在變化，流量的來源有變化，我的選品策略也在跟著調(diào)整，亞馬遜在大力提倡輕小商品計劃的時候，我果斷上了一款之前在我選品池里面的產(chǎn)品；淡旺季的時候我有不同的類目會側(cè)重；平臺流量向重點布局類目傾向的那幾個月，我在該類目沒有費力就拿到了一個BSR。

給你們直接上實操教學(xué)吧。

隨便搜一個產(chǎn)品點進(jìn)去，往下翻找到排名這個位置。

這個是大類和小類排名，點進(jìn)小類排名。

假如你想做假發(fā)類的產(chǎn)品，看一下這個類目里面所有與你相似的產(chǎn)品 記住是與你類似的假發(fā)類產(chǎn)品 找到它們分別對應(yīng)的大類排名，然后將大類排名輸入這個網(wǎng)址查看一下月銷量。JS銷量預(yù)測：https://www.junglescout.com/estimator/

然后除以三十求出日銷，把所有類似產(chǎn)品的日銷都求出來 就知道這想做的這類產(chǎn)品在平臺上一天的總銷量了。

我們叫這個總?cè)珍N叫做市容，比如這款假發(fā)，復(fù)購率比較高，你想做，但是你發(fā)現(xiàn)它一天的市場容量只有50，那就不要做，因為市容太小了。

如果你發(fā)現(xiàn)市容大于500，而且占據(jù)市場份額較大的產(chǎn)品的星級以及價格都不如你的產(chǎn)品，你應(yīng)該怎么辦？

嘗試去做，當(dāng)然，你要考慮你的經(jīng)濟實力，別一把梭哈，給自己留點余地，多嘗試幾次，選品這一塊也就告一段落。

剩下的篇幅我來講運營。運營以產(chǎn)品為根基，以市場為導(dǎo)向。

但是我平時被咨詢最多的問題卻是，“能不能告訴我怎么打造爆款？”

我在心里一般都是呵呵以對的，產(chǎn)品不確定，市場不了解，打毛線爆款？同樣的策略在面對不同的對手時，效果完全不一樣，按照時間軸來劃分，我分新品和老品兩個緯度來介紹怎樣運營。

新品推廣要制定詳細(xì)的策略，策略主要根據(jù)市場以及產(chǎn)品自身屬性來制定。

首先你要看市場，假設(shè)你兩款產(chǎn)品所在的市場一個是產(chǎn)品星級普遍不高（質(zhì)量不太好的意思）、價格競爭很激烈的類目；另外一個是星級高且穩(wěn)定（質(zhì)量比較好的意思）溢價較高的類目。你要采取的運營策略肯定不一樣，作為一個新品，蛋糕就那么大，你的單量增加永遠(yuǎn)是從別人手里搶過來的，不同的市場情況，要用不同的方法切入市場，簡單提一嘴，從價格、星級、頁面設(shè)計入手，輔之合適的推廣節(jié)奏。

舉一個例子，如果你看到這個產(chǎn)品的市場容量很大，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭很激烈，但是產(chǎn)品星級很穩(wěn)定（四星半），利潤也很不錯。你應(yīng)該怎么做？？

來梳理一下上面的幾個因素，市場上的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定說明我們后期沒有星級優(yōu)勢，前期又沒有評論數(shù)量的優(yōu)勢，但是因為頭部賣家定價很高，我們又是非常相似的產(chǎn)品，所以我們后期有價格優(yōu)勢。所以大概的方案就出來了。

前期一定要趁著全五星沖排名，積累評論數(shù)量，彌補自己評論數(shù)量不足的劣勢，不然后期肯定會被巨頭磨死。那怎樣快速積累評論，前期趁著全五星（Vine測評+Early計劃）+低價+站內(nèi)站外活動沖擊排名，排名穩(wěn)住以后，因為我們的價格有優(yōu)勢，所以我們有充裕的空間來提價賺利潤。

另一個就要根據(jù)產(chǎn)品自身屬性來了，比如大件海運產(chǎn)品的運營策略就與小件快遞類型的產(chǎn)品不一樣，因為運輸時間不同嘛，海運投入的資金又比較多，所以海運產(chǎn)品要考慮更多關(guān)于風(fēng)險上面的問題，不同類目下的產(chǎn)品推廣策略也不一樣，比如美妝類產(chǎn)品跟嬰兒類產(chǎn)品，無論從頁面設(shè)計以及后期的定價策略（涉及價格敏感度測試）都不太一致。

所有推起來的新品慢慢都會過渡成老品。

一般在亞馬遜美國站，能稱得上老品的至少日銷要高于30單， 老品的工作比較簡單，最先看的就是老品的銷量，老品的銷量如果沒有什么意外，每天都是一個較為穩(wěn)定的值，如果單量沒出問題就讓它自由飛翔，如果這個數(shù)據(jù)偏差較大，就要研究為什么會出現(xiàn)異常，從內(nèi)因外因兩個方面考慮。

內(nèi)因就是產(chǎn)品自身頁面異常，外因是外部市場變化，內(nèi)因最主要的異常應(yīng)該就是評論星級下降，被跟賣等等。

外因最主要的應(yīng)該就是競爭對手降價，或者是偷偷做了站內(nèi)與站外活動。檢查出來以后針對不同的情況馬上進(jìn)行補救，哪里出錯補哪里。So Easy??！

（來源：大船跨境）