面對客戶的詢盤，外貿(mào)新人常常不知道該如何下手，很大程度上源于業(yè)務(wù)員對自家產(chǎn)品不夠了解。一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不只會記憶產(chǎn)品的型號與價(jià)格，更能夠從多方面熟悉產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，幫助客戶作出最佳抉擇。

一、從產(chǎn)品的原材料學(xué)起

熟悉產(chǎn)品的原材料，非常有利于業(yè)務(wù)員更加深入地了解產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢，在與客戶談判的過程中游刃有余。學(xué)習(xí)原材料知識需要從以下幾個(gè)方面做起：

1.不同檔次的產(chǎn)品使用的原材料特性差異很大，需要加以熟悉和分辨；

2.從物理及化學(xué)特性、使用特點(diǎn)、安全性等方面評估原材料的價(jià)值；

3.原材料價(jià)格與公司的運(yùn)作息息相關(guān)，有時(shí)決定著公司是否能夠繼續(xù)生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品的市場價(jià)值；

4.適當(dāng)?shù)匕l(fā)一些原材料性能相關(guān)的資料給客戶，或讓客戶擁有選擇原材料的余地，對獲取訂單非常有幫助。此時(shí)如果業(yè)務(wù)員能夠把原材料相關(guān)的知識羅列出來供客戶取舍，會讓客戶感受到你的專業(yè)性，對你好感倍增。

二、熟悉產(chǎn)品性能，同時(shí)要熟悉產(chǎn)品成本

熟悉產(chǎn)品性能不用多說，這是每一位業(yè)務(wù)員都需要掌握的專業(yè)內(nèi)容，但對產(chǎn)品成本的熟悉則容易被外貿(mào)新人所忽略。

通常情況下業(yè)務(wù)員獲得產(chǎn)品成本的途徑較為單一，一般為領(lǐng)導(dǎo)或工廠上報(bào)的最低出廠價(jià)。但實(shí)際的產(chǎn)品成本價(jià)格往往會根據(jù)具體情況作出相應(yīng)變動。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員可以通過以下幾個(gè)方面成本的判斷推算出產(chǎn)品的總成本來：

1.原材料成本（包括運(yùn)輸成本）；

2.加工成本；

3.產(chǎn)量；

4.勞動力工資（包括工人、管理人員等人）；

5.產(chǎn)品市場（包括銷售情況、產(chǎn)品受歡迎程度等）。

熟悉產(chǎn)品成本能夠幫助業(yè)務(wù)員推斷市場行情、了解市場動向，從而更好地為客戶服務(wù)。

三、一線觀察，分類記憶

剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員可以到產(chǎn)品的生產(chǎn)車間等“一線”場所觀察產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、產(chǎn)量、包裝方式、發(fā)貨情況等，以做到心中有數(shù)。大多數(shù)外貿(mào)公司的主營產(chǎn)品不只有一件，需要業(yè)務(wù)員分門別類地進(jìn)行了解和記憶：

1.首先熟悉產(chǎn)品的性能及外觀差別，再慢慢了解更多相關(guān)細(xì)節(jié)；

2.參觀生產(chǎn)車間時(shí)可攜帶產(chǎn)品照片，通過照片與實(shí)物的對比加深記憶和印象；

3.通過撰寫報(bào)價(jià)單的價(jià)目表格來幫助自己熟悉產(chǎn)品不同型號間的區(qū)別和各自的優(yōu)勢；

4.可以一對一地根據(jù)客戶的不同需求和特點(diǎn)來撰寫相應(yīng)的開發(fā)信，尋求訂單機(jī)會的同時(shí)能夠從不同側(cè)面了解產(chǎn)品的優(yōu)勢，可謂“一石二鳥”。

當(dāng)業(yè)務(wù)員對自家產(chǎn)品爛熟于心，便能夠在產(chǎn)品選擇、目標(biāo)客戶篩選、問題排查、合同談判等多個(gè)方面工作得更加有效和輕松。

（來源：外貿(mào)jackson）