亞馬遜關(guān)聯(lián)銷售的玩法

小牛站外-E姐
2018年05月07日 18:48
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今天Andy就給大家聊聊關(guān)聯(lián)流量那些事，亞馬遜站內(nèi)流量的兩大重要組成部分為：關(guān)聯(lián)流量和搜索流量。主要關(guān)聯(lián)銷售：一旦產(chǎn)品符合一定的要求，Amazon會(huì)把產(chǎn)品自動(dòng)匹配到更多其他產(chǎn)品的頁面，讓好的產(chǎn)品在沒有關(guān)鍵詞流量的情況下，也可以通過“關(guān)聯(lián)系”從其他人的產(chǎn)品頁面獲得流量(點(diǎn)擊量)。關(guān)聯(lián)帶來的好處大伙明白，假如你的產(chǎn)品能夠和爆款、排名靠前的產(chǎn)品拉上這些關(guān)聯(lián)的話，嘻嘻，那流量和銷量的暴漲不是夢。

我們先來了解一下幾種關(guān)聯(lián)流量的類型：

1.Frequently bought together

我們一般稱之為FBT,組合購買：A和B多次一起被買家購買，6次以上出現(xiàn)在FBT的概率很大,上面的比下面的量大，是一些關(guān)聯(lián)性互補(bǔ)性的產(chǎn)品如下圖：

2.Customers who bought this item also bought

這個(gè)叫買了也買，這個(gè)與FBA的性質(zhì)是一樣的，只不過產(chǎn)品數(shù)量比FBT位置的更多，權(quán)重比FBT位置低，與A產(chǎn)品一起被買家購買所出訂單數(shù)量比B產(chǎn)品要少，位置如下圖：

買了也買：以互補(bǔ)類產(chǎn)品為主，也會(huì)有少量的是競品。

3.Customers who viewed this item also viewed

這個(gè)叫看了也看，從字面上很好理解我就不多解釋了，根據(jù)亞馬遜算法，數(shù)量，頻率看的次數(shù)越多的排在越左邊，從左到右逐漸減少，靠左邊符合視覺習(xí)慣被點(diǎn)的幾率更高，這個(gè)位置通常是競爭對手的產(chǎn)品。

看了也看：以競品為主，也會(huì)有少量互補(bǔ)類產(chǎn)品。

4.Compare to similar items

這個(gè)叫對比類似產(chǎn)品，注意這個(gè)不一定每一個(gè)類目都有。

很多類目當(dāng)你產(chǎn)品上上去個(gè)把星期，你的產(chǎn)品下面會(huì)有5個(gè)位置把你和競爭對手的產(chǎn)品，各種顏色款式價(jià)格放到一個(gè)對比界面，也有可能自己跟自己對比，亞馬遜根據(jù)產(chǎn)品相似性和客戶購買習(xí)慣來抓取推薦。

客戶可以很直觀的做對比，如果你的產(chǎn)品不占優(yōu)勢會(huì)被你的競品強(qiáng)調(diào)絕大部分流量，所以要去關(guān)注圖片質(zhì)量，出價(jià)，做到絕對競爭力領(lǐng)先否則跳失率會(huì)很嚴(yán)重。

關(guān)聯(lián)邏輯梳理：

1、互補(bǔ)關(guān)聯(lián)

互補(bǔ)關(guān)聯(lián)強(qiáng)調(diào)搭配的商品和主推商品有直接的相關(guān)性，如主推商品為鼻貼，那可以搭配面膜、洗面奶等同場景產(chǎn)品。

2、替代關(guān)聯(lián)

替代關(guān)聯(lián)指主推商品和關(guān)聯(lián)商品可以完全替代，如主推商品為圓領(lǐng)t恤，那么關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以是V領(lǐng)T恤，也可以是立領(lǐng)等。

3、潛在關(guān)聯(lián)

潛在關(guān)聯(lián)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)潛在互補(bǔ)關(guān)系，這種搭配方式一般不推薦，但是針對多類目店鋪時(shí)，可以考慮。如主推商品為泳衣，那潛在關(guān)聯(lián)的商品可以為防曬霜/項(xiàng)鏈，明面上，兩種產(chǎn)品毫無關(guān)系，但是潛在意義上，買泳裝的人可能在戶外游泳，因?yàn)榉罆袼彩潜匾摹?/p>

要點(diǎn)小結(jié)：

亞馬遜A9算法根據(jù)客戶的瀏覽習(xí)慣和購買習(xí)慣，購買頻次瀏覽頻次去做的關(guān)聯(lián)推薦

如何人工干預(yù)關(guān)聯(lián)流量？

兩種模式：自己產(chǎn)品和自己產(chǎn)品關(guān)聯(lián)以及自己產(chǎn)品和別人家產(chǎn)品關(guān)聯(lián)。

實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)的方法有：

捆綁促銷（做自己跟自己的關(guān)聯(lián)）

做變體（做自己跟自己的關(guān)聯(lián)）

廣告（做自己跟別人的關(guān)聯(lián)）

刷單（做自己跟別人的關(guān)聯(lián)）

這四種方式都可以實(shí)現(xiàn)，其中在銷量上比較可控的是最后一種也就是刷單的方式：

New release 沒有被占坑位的非常容易刷，每天刷2單大概刷3-4天。

如果已經(jīng)產(chǎn)生的，就要根據(jù)亞馬遜自然流量的頻率，刷單的數(shù)量高于之前產(chǎn)生的FBT數(shù)量才能趕下來，也可以三個(gè)一起刷，互補(bǔ)類型產(chǎn)品鼠標(biāo)墊，鼠標(biāo)，鍵盤。

最安全就刷FBA產(chǎn)品成本比較高。

最節(jié)約的方式別人的小號(hào)刷，二手跟賣刷單，成本低，不影響秒殺價(jià)

不過這里提醒大家，目前是旺季前夕，每年這個(gè)時(shí)候到年底都是刷單操作高危時(shí)期，大家謹(jǐn)慎行事。

刷看了又看的方法：

大家看主listing假設(shè)是你想要你的產(chǎn)品在他的看了又看下面的主listing，其他三個(gè)鏈接是目前已經(jīng)在他看了又看位置的產(chǎn)品，他們的鏈接在ASIN 后面部分都是一樣的，所以大家要去刷看了又看位置的話就把后面幾個(gè)目前在這款主listing下面的看了又看的產(chǎn)品ASIN換為自己的，然后把鏈接丟到買家集中的地方比如FB里面的群組，然更多客戶點(diǎn)進(jìn)去看你就可以成功的把你的產(chǎn)品刷到指定產(chǎn)品的看了又看位置上了。概念有點(diǎn)繞，還需要大家慢慢理解消化一下。

PS：在現(xiàn)今，廣告PPC花銷越來越大的情況下，大家都在質(zhì)疑廣告到底有沒有開的必要，當(dāng)然是有的，即使虧本也是要開，一方面廣告成單對自然排名有很大的促進(jìn)和穩(wěn)固作用，特別是exact匹配模式，另一方面就auto匹配，對自然關(guān)聯(lián)的極大促進(jìn)作用，可以先以廣告關(guān)聯(lián)作為引子，不斷通過廣告關(guān)聯(lián)購買足夠多的情況下，從而促成了自然關(guān)聯(lián)，長此以往來看，一定是大有裨益的，短期的虧損是為了長期盈利做準(zhǔn)備，做事情還是要有長線思維。

做關(guān)聯(lián)推薦注意事項(xiàng)：

1，選對產(chǎn)品，F(xiàn)BT和買了也買匹配互補(bǔ)性產(chǎn)品如鼠標(biāo)和鼠標(biāo)墊，自拍桿和防水袋，車充和車載支架，香薰機(jī)和精油,也可以跟一個(gè)高價(jià)的競品綁定到一起給你引流增加轉(zhuǎn)化。

2，是否已經(jīng)存在FBT，有了是否搶的過，搶不過放棄OR做第三個(gè)位置

分析對方銷量，review的數(shù)量，上架時(shí)間，價(jià)格評(píng)估你的競爭力

3，時(shí)刻關(guān)注 new release找未被占坑位的產(chǎn)品迅速行動(dòng)。

4，價(jià)格因素，自己高品質(zhì)79.99，做關(guān)聯(lián)推薦看到9.99看了又看，即使被推薦轉(zhuǎn)化也很低，價(jià)格至少要相當(dāng)?shù)牟灰妥约簷n次。

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