1、眾所周知選品是任何跨境電商平臺店鋪運(yùn)營的先決條件，在您看來店鋪選品為何如此關(guān)鍵？選品需要注意的要點(diǎn)主要有哪些？

選品是做亞馬遜運(yùn)營的源頭與關(guān)鍵，都說巧婦難為無米之炊，不管你運(yùn)營技巧有多高超，選品錯(cuò)了都是事倍功半，做的很辛苦又沒有想要的業(yè)績和利潤。

一般我們選品都是基于亞馬遜去選品，也就是在平臺上各個(gè)類目不斷去瀏覽查看，或者你從某些站看到別人在關(guān)注一款什么產(chǎn)品拿到亞馬遜上去搜，然后去判斷我要不要做這款產(chǎn)品，是否還有機(jī)會，那下面我自己總結(jié)了10大點(diǎn)選品要注意的事項(xiàng)：

第一點(diǎn)，價(jià)格

我們做一款產(chǎn)品最核心要知道有沒有利潤，如果當(dāng)前市場上的大賣已經(jīng)壟斷了絕大部分銷量而且它的價(jià)格也是我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能企及的，那你就放棄好了，再去選下一款讓你能做到市場壟斷讓別人也可望不可及的產(chǎn)品。價(jià)格的后面也隱藏著很多信息，比如是發(fā)海運(yùn)還是空運(yùn)，目前它是新品推廣低價(jià)策略期間還是成熟穩(wěn)定賺取利潤期間。

第二點(diǎn)，銷量

而且是最近的銷量，最近的銷量不錯(cuò)才能刺激我們?nèi)ヌ嵘琶?，去定銷售計(jì)劃和目標(biāo)，然后一往無前的沖，搶占市場份額。如果一款產(chǎn)品看起來幾千個(gè)review，但是你去測一下最近銷量不咋地，也建議大家先觀望一下有可能這是款季節(jié)性產(chǎn)品當(dāng)前季節(jié)休眠狀態(tài)。

第三點(diǎn)，Review

一般不建議大家去做市面上已經(jīng)有很多個(gè)listing超過1000個(gè)review的這種產(chǎn)品，因?yàn)檫@幾個(gè)超多review的基本會壟斷百分之八九十的銷量，再一個(gè)這款產(chǎn)品普遍review星級低于4星的不考慮，說明產(chǎn)品有普遍的不可避免的缺陷。然后差評的內(nèi)容也是大家一定要關(guān)注的，我們要把這些缺陷了解清楚并且避免在前面。

第四點(diǎn)，上架時(shí)間

如果你所選的參照物上架時(shí)間超1年，建議大家慎重，超2年不考慮，別人已經(jīng)上架很久了你再去做，意義不大人家產(chǎn)品很成熟了。你要選上架時(shí)間比較新，但是review和銷量都躥升很快的產(chǎn)品去做才有機(jī)會。

第五點(diǎn)，產(chǎn)品類目

同款產(chǎn)品你會發(fā)現(xiàn)大家放的類目并不一樣，你要參考去看他們的銷量，去決定放到哪個(gè)類目。往往就是因?yàn)橐粋€(gè)類目不準(zhǔn)會影響很大部分單量。

第六點(diǎn)，產(chǎn)品顏色和尺寸

你要去看市面上現(xiàn)在哪些顏色和尺寸是賣的好的，不要盲目的把多個(gè)顏色尺寸發(fā)FBA過去，這樣比較占用資金，推起來也會發(fā)現(xiàn)不能聚焦有心無力，大家記得二八理論，無論你的運(yùn)營多么厲害，永遠(yuǎn)只有百分之二十的顏色和尺寸是賣的最好的，那么我們找出來后就直接盯準(zhǔn)這20%就好。

第七點(diǎn)，搜索熱度

一般用幾個(gè)核心關(guān)鍵詞去搜索你想要去做的這款產(chǎn)品，搜索結(jié)果超過5萬的就不考慮了，因?yàn)楦偁幷咛嗔?，除非你有什么秘密武器能夠從這超5萬的賣家里面凸顯出來，不然還是算了。

第八點(diǎn)，new release

我們選品最不要從bestseller 榜單去選品，因?yàn)槟銜l(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品都我們沒什么機(jī)會了，人家甩我們幾十條街了，追趕起來并不是那么容易，所以大家要多關(guān)注的是new release榜單，從最近崛起的新款產(chǎn)品里面去尋找商機(jī)，那種review數(shù)量還不是很多，上架時(shí)間還很新，排名躥升很快的，就是我們還有機(jī)會的需要快速下手去一決雌雄的。

第九點(diǎn)，趨勢，這款產(chǎn)品的過去幾年的趨勢如何，最近一年的趨勢如何，那幾個(gè)月份是淡季，哪幾個(gè)月份是它的旺季，你需要在淡季先去推廣，做好旺季爆發(fā)的準(zhǔn)備，這些都要自己心里了如指掌非常清晰。

第十點(diǎn)，供應(yīng)鏈

找一家給你支持力度大的工廠很重要，工廠是否配合你去做差異化，去嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，辛辛苦苦推廣起來的產(chǎn)品，后面因?yàn)橘|(zhì)量問題導(dǎo)致走下坡路或被亞馬遜移除是真的非常劃不來，以及這款產(chǎn)品在亞馬遜是否需要相關(guān)的認(rèn)證，你的認(rèn)證齊全才有可能長久發(fā)展，要不你賣起來了，遲早有一天你所賺的利潤也會被庫存吃回去，甚至虧的血本無歸。

2、從選品幾個(gè)詳細(xì)的要點(diǎn)而言，您覺得亞馬遜選品應(yīng)該首要分析的是什么呢？在選取消費(fèi)者時(shí)，您做目標(biāo)市場調(diào)研的主要方向是什么？

回答：首先要分析的是產(chǎn)品銷量和利潤，這個(gè)才是我們的動力來源嘛。調(diào)研了解一個(gè)國家可以從這些方向入手：國家，人口數(shù)，網(wǎng)民基數(shù)，價(jià)值觀，業(yè)余活動，生活方式，喜歡什么運(yùn)動，喜歡吃什么食物，喜歡穿什么，住房條件，日常用具，出門交通工具，購物群體，購物喜好，購物時(shí)間點(diǎn)，節(jié)假日，你可以從每一個(gè)能幫助你產(chǎn)生銷量的點(diǎn)去展開調(diào)研，也可以從這每一個(gè)點(diǎn)后面去發(fā)現(xiàn)潛在的市場。

3、眾所周知，目標(biāo)市場國的消費(fèi)趨勢對銷售的影響是至關(guān)重要的，您從哪些方面判別該市場的趨勢分析呢？如何甄別一款產(chǎn)品是否具備成為爆款的潛質(zhì)呢？

回答：目標(biāo)市場國趨勢我一般直接從谷歌趨勢通過關(guān)鍵詞查詢?nèi)カ@取，上面可以看到一款產(chǎn)品在指定國家比如美國站點(diǎn)的過去幾年或者過去一年甚至過去幾天的銷量趨勢，趨勢是非常重要的，因?yàn)榇筅厔莶恍心慊ù罅庖彩菦]有用的，反而浪費(fèi)時(shí)間浪費(fèi)人力物力。甄別一款產(chǎn)品是否具備成為爆款的潛質(zhì)，我們剛剛第一個(gè)問題里面說到的10點(diǎn)都需要考慮，其中，最重要的是，產(chǎn)品的最近銷量加上它接下來的趨勢加上它的review和排名上升情況，這四點(diǎn)綜合考慮進(jìn)去判定是否具備成為爆款的潛質(zhì)。

4、在海外市場調(diào)研過程中，您是如何檢測競爭對手的銷量情況？

回答：這個(gè)市面上的很多工具都可以實(shí)現(xiàn)監(jiān)測，比如數(shù)據(jù)脈，紫鳥，易賣寶都有監(jiān)測功能呢，還有純手工的方式就是自己去把競爭對手的產(chǎn)品添加購物車，昨天的庫存數(shù)量與今天的庫存數(shù)量相減就可以得出它的一天銷量。

5、很多亞馬遜賣家其實(shí)已經(jīng)在店鋪銷售過程中感受到了Review對銷量的重要幫助，那作為賣家究竟該怎樣以更有效的方式獲取Review呢？

回答：

1，自然出單的催評，當(dāng)然產(chǎn)品質(zhì)量一定要過硬，物流必須FBA否則很有可能催來的都是差評，你發(fā)郵件也不要赤果果的說給我個(gè)五星好評，發(fā)的郵件內(nèi)容要對買家而言有價(jià)值，比如告訴她們產(chǎn)品的正確使用方法，還可以用到哪些場合，希望他們用的開心，甚至各個(gè)節(jié)假日幾十條祝福語祝他們節(jié)日快樂等等，把他們哄高興，自然會給你好的評價(jià)。

2，Top reviewer測評，當(dāng)然現(xiàn)在已經(jīng)不能像之前那樣堂而皇之發(fā)郵件說給產(chǎn)品換評價(jià)了，要讓他們正常購買然后留評價(jià)你給禮品卡或者返現(xiàn)。

3，F(xiàn)acebook群組，在各個(gè)測評組發(fā)帖，告知有興趣的人前來購買，然后溝通留評。

4，微信群組，當(dāng)前玩的人最多的方式，現(xiàn)在有很多老外也有微信，然后建立微信群，賣家們?nèi)ト豪锇l(fā)產(chǎn)品信息有興趣的來聯(lián)系做評價(jià)，或者你私下去一個(gè)個(gè)聯(lián)系問他們是否感興趣。

6、現(xiàn)如今，市場的同質(zhì)化現(xiàn)象愈加嚴(yán)峻，賣家該如何避免正面競爭，通過塑造產(chǎn)品差異化來提高利潤呢？

回答：這是個(gè)好問題，只有差異化才能避免跟賣提高產(chǎn)品性價(jià)比提升利潤。大家還是要多去平臺上看，你要做的這類產(chǎn)品買家吐槽最多的槽點(diǎn)是什么，這個(gè)就是你作為一個(gè)新進(jìn)入的賣家的機(jī)會，比如一個(gè)工具套件，買家說其中那把小刀太小了不好用，那你是否可以去和供應(yīng)商協(xié)商或者你自己去找到一款手感更好的小刀來替代，還有很多產(chǎn)品是老外作為禮物購買送給朋友的，那么包裝就很關(guān)鍵，你可以把包裝設(shè)計(jì)的很漂亮很高級，這樣買家也不會在意多掏幾美金來購買你的產(chǎn)品，然后就是你要在產(chǎn)品上設(shè)計(jì)印制上自己的LOGO 防止被人跟賣以及打造你自己的品牌印象。產(chǎn)品差異化有很多方式，比如不同顏色，不同PCS，功能升級，配件升級，包裝升級，最核心的大家一定要記住要從消費(fèi)者的角度出發(fā)去考慮怎樣做是他們更便捷更需要的。

7、從選品到后續(xù)爆款的打造過程來看，亞馬遜爆款的塑造主要有哪幾個(gè)階段？每個(gè)階段又有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

回答：爆款的塑造階段和注意事項(xiàng)我自己把它分為五個(gè)階段：

第一個(gè)階段，組合拳從0單到1單的突破——流量是關(guān)鍵。

第二個(gè)階段，有所側(cè)重從5單到10單的開端——轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵。

第三個(gè)階段，重點(diǎn)突破從10單到50單的上升——排名是關(guān)鍵。

第四個(gè)階段：制定目標(biāo)優(yōu)化質(zhì)量——差異化與利潤是關(guān)鍵。

第五個(gè)階段：犯過的那些錯(cuò)——經(jīng)驗(yàn)汲取復(fù)盤是關(guān)鍵。

8、爆款出首單很關(guān)鍵嗎？首幾個(gè)評論對后續(xù)銷量有什么幫助？

回答：是的，因?yàn)橹挥谐鰡瘟四愕漠a(chǎn)品才會有排名，只有有了排名你才知道你接下來的推廣是否有效是否使得排名持續(xù)不斷往上走，所以我覺得首單是很重要的。首先來的幾個(gè)評論也是你后續(xù)運(yùn)營推廣的基礎(chǔ)，沒有評論的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率很低，因?yàn)槿巳硕疾幌氘?dāng)小白鼠，調(diào)研報(bào)告顯示一款產(chǎn)品至少要有3個(gè)回評才會有讓買家敢下單的安全感。

9、很多爆款都是曇花一現(xiàn)，請問亞馬遜賣家該如何維持爆款的“生命周期”？爆單現(xiàn)象該如何保持？

回答：確實(shí)，每一款產(chǎn)品都是有生命周期的，我們需要盡量的維持產(chǎn)品的生命周期，不要去拼價(jià)格，要去拼性價(jià)比升級你的產(chǎn)品功能，挖掘客戶其他的需求點(diǎn)，不斷滿足客戶需求就能盡量的增加你產(chǎn)品的生命周期。同時(shí)，一款產(chǎn)品我們也不能指望它做到老，當(dāng)推起來了一款產(chǎn)品，你就要開始去尋找下一個(gè)爆款，居安思危，讓你的銷量不至于全部寄托在一款產(chǎn)品上。爆單的維持就是穩(wěn)住你的排名，持續(xù)不斷的有5星好評來，把控住你每一個(gè)發(fā)出去的產(chǎn)品的質(zhì)量以及批量訂貨拿最低成本價(jià)，以最快的速度最先搶占制高點(diǎn)，海運(yùn)補(bǔ)貨把物流成本降到最低，充足的資金鏈保證不要斷貨，這樣后面的賣家看到?jīng)]有機(jī)會了，那這個(gè)市場你就是壟斷者了。