對于跨境電商領域的從業(yè)者而言，俄羅斯市場正處于蓬勃發(fā)展的黃金時期，成為了不容忽視的機遇高地。據俄羅斯電商巨頭Ozon最新財報揭示，2024年第二季度，其營業(yè)額飆升至6332億盧布，折合美元約為74.3億，實現了令人矚目的70%同比增長。尤為引人注目的是，早在2022年至2023年間，Ozon與另一本土電商巨頭Wildberries（簡稱WB）便已展現出接近翻倍的增長速度，預示著俄羅斯電商市場的強勁增長勢頭。

此外，根據俄羅斯Data Insight的最新數據，俄羅斯在2023年超越了東南亞各國，躍居全球網上零售銷售額增長最快國家之列，這一數據直觀地反映了俄羅斯電商市場的巨大潛力和無限可能。對于跨境電商從業(yè)者而言，這無疑是一個強烈的信號，表明俄羅斯市場正成為推動業(yè)務增長的新藍海，值得深入布局與挖掘。

然而，俄羅斯跨境電商在快速增長的同時，也伴隨著諸多風險。“跨境的終點就是本土，能做本土店就別做跨境，跨境店風險太大了?！痹贠zon做跨境電商的亮哥說?？缇成碳以诙砹_斯淘金時，面臨著回款延遲、物流挑戰(zhàn)及政策變動等難題。

本土店的優(yōu)勢大于跨境店

俄羅斯電商雙雄Ozon與Wildberries（WB）吸引眾多出海商家入駐。平臺店鋪分跨境與本土兩類：跨境店針對海外賣家，中國商家常用中國執(zhí)照注冊，從中國發(fā)貨；本土店則需俄主體注冊，如俄公司或俄籍法人，商品需提前備貨至俄倉庫發(fā)貨。

因此，本土店與跨境店在物流速度上拉開了較大差距。以Ozon為例，平臺不允許跨境賣家使用海外倉發(fā)貨，賣家必須要在出單以后，經歷報關清關，把商品從中國送到俄羅斯消費者手上，一般需要20-30天；而本土店從俄羅斯倉庫發(fā)貨，一般1-3天可以送達，快的甚至可以做到次日達。

除了物流速度外，本土店與跨境店在可經營類目上也區(qū)別甚大。跨境店的可經營類目會受到諸多限制，比如在Ozon，如液體、電子產品（純電池類）、粉末狀等類目不讓跨境店上架，而 Ozon本土店沒有這些限制；又比如6 月 26 日起，Ozon Global 發(fā)布通知稱，從當日起，Ozon 將對中國跨境店賣家在電子產品、汽車摩托及 DIY 工具三大類目實行銷售限制。

另外，跨境店和本土店的退貨政策也有較大差異，這導致跨境店面臨更大的退貨風險。今年2月底，Ozon針對中國賣家推出了新的退貨處理方式：“俄羅斯的買家可以免費將中國賣家的商品退回到該公司4 萬多個提貨點中的任何一個。”平臺稱這一做法是為了增加跨境賣家的優(yōu)勢，有利于增加訂單量，但實際上，這給跨境賣家?guī)砹烁叩耐素浡省?/p>

退貨率攀升導致跨境賣家面臨沉重的退貨成本負擔。針對退貨商品，賣家面臨三種選擇：一是退回中國，二是自行前往倉庫取回，三是轉送至俄羅斯境內其他地址或進行銷毀。每種方式均不菲，部分費用甚至可能超越商品本身價值。尤為棘手的是，當商品在俄羅斯境內發(fā)生退貨時，跨境賣家還需額外承擔增值稅及商品出口關稅，這無疑進一步加劇了其經濟壓力。

除了以上問題，回款問題也是令跨境賣家頭疼的問題。今年以來，受國際制裁影響，中國境內商業(yè)銀行加強對俄交易的審查或者停止相關業(yè)務，給賣家造成了回款難問題。比如今年3月底，Ozon就曾發(fā)生回款難事件。

此外，跨境店面臨的門檻還有很多。比如在傭金上，跨境店鋪也會被Ozon多收取1%。在流量扶持上，本土店鋪的本地流量是跨境店鋪的 5-8 倍（Ozon 官方對外公布的數據顯示），業(yè)內人士透露，目前Ozon前端搜索產品80%以上都是本土店賣家。

跨境店的運營技巧

為規(guī)避跨境店門檻，資金充裕商家轉向本土店。然而，本土店同樣面臨風險挑戰(zhàn)。

在俄羅斯開本土店有兩種形式，即“個體企業(yè)”和“有限責任公司（OOO）”?！皞€體企業(yè)”需要雇傭俄羅斯人作為總經理，也就是需要雇傭一個“靠譜的”當地人；“有限責任公司（OOO）”的最低注冊資本是1萬盧布。也有人選擇向第三方租賃店鋪，貨款要經歷第三方才能回到自己的口袋，所以這還是有風險。

除此之外，成本風險也更大。除了要承擔比跨境店更高的稅款和廣告費用，購買或者租賃店鋪、租賃海外倉、大批量地囤貨，也都需要投入資金，因此要做本土店，最少要有50-100萬元資金，這樣才周轉得開。而相比之下，跨境店“一臺電腦一部手機就能開店”的成本西確實要低得多。

綜合衡量之下，部分商家仍選擇跨境店，并想方設法規(guī)避一些風險。比如為了解決物流慢的問題，有一部分賣家另辟蹊徑，比如選擇在哈薩克斯坦開跨境店。

據做跨境電商的亮哥介紹，中國跨境店需從中國發(fā)貨，但主體在哈薩克斯坦的Ozon跨境店支持FBS（（FBS為自發(fā)貨模式，允許賣家使用自己的倉庫，完成打包后將包裹交給Ozon進行派送）和FBO（FBO為海外倉模式，Ozon負責倉儲、打包和配送全程）兩種發(fā)貨模式。這兩種模式均允許商家提前備貨至俄海外或官方倉，出單即發(fā)貨，物流效率媲美本土店。

此外，哈薩克斯坦與俄羅斯同為歐亞經濟聯盟成員，享受貨物進出口低關稅優(yōu)惠。同時，哈薩克斯坦的用人成本相較于俄羅斯更為低廉，為商家提供了成本優(yōu)勢。

面對物流難題，跨境店賣家轉向優(yōu)化選品策略，力求緩解配送緩慢、運費高昂的劣勢。相較于本土店，后者因官方倉批量備貨與物流快捷，更適宜銷售肥皂、紙巾等快消品。商家無懼庫存積壓，消費者亦不愿為跨境商品長時間等待，從而確保市場需求即時滿足。

而跨境店則不同，亮哥說，跨境店選品有幾個要領：“貨值高、重量輕體積小、本土稀缺、不著急用”，分別對應了跨境店鋪要提升利潤空間、降低物流成本、打造競爭優(yōu)勢和順應顧客需求的訴求。亮哥舉例，他們選品的貨值標準一般都在2000元以上，最少也不能低于1000元。

俄羅斯兩大電商巨頭各有優(yōu)劣

以上大多都是在拿Ozon舉例子，中小賣家想做跨境，基本上都會選擇Ozon，WB的入駐門檻太高了——要求企業(yè)年 GMV 達到 5000 萬人民幣，部分渠道要求稍微低一些，但也需要1000萬人民幣以上。并且目前還是封閉式注冊，有實力的賣家才可以申請注冊。

WB走的是高端路線，雖然門檻是高了點，但是基礎服務要比Ozon好。為了吸引中國賣家入駐，其不但沒有月租、傭金最低能到4%，還會有流量傾斜。

在物流方面，WB提供了超300萬平方米的海外倉物流支持，賣家可以先備貨到俄羅斯海外倉，客戶下單后直接從海外倉發(fā)貨，只需要兩三天就能送達。今年3月份，WB還推出了中國直發(fā)功能，跨境商家只需將商品發(fā)送到WB在中國的交貨點，后續(xù)的運輸清關都由平臺負責。

不過WB平臺也有劣勢——對產品質量的要求很嚴格，罰款很重。亮哥和何佳興都提到，WB對部分產品質量的要求甚至比歐洲還要高。比如罰款力度，如果供應商沒有按時將貨物送到WB倉庫，他將支付該產品成本20%的罰款。

相比之下，Ozon 跨境店入駐門檻低，無需繳納保證金，對既往銷售額也不作要求，吸引一批新手賣家。不過作為2020年底就開始在中國招商的老玩家，Ozon也開始逐步收緊政策，將更多重心轉移至本土賣家。據俄羅斯電子商務企業(yè)協(xié)會數據，2018年-2023年，跨境占線上貿易總額的比例從30%逐年下降至3%。

同時，相關數據顯示，俄羅斯電商市場近90%的銷售額都集中在前10%的大型賣家手中，新賣家的生存空間十分有限。

政策上，俄羅斯的跨境門檻在逐漸變高，今年4月起，俄羅斯將商品免稅進口門檻從1000歐元降低至200歐元，同時，俄正在討論新法案，計劃將跨境訂單劃歸“跨境電商”類別，若法案通過，跨境訂單可能需要繳納5%-15%的增值稅，并需滿足更嚴格的包裝、質量認證和產品證書要求。

近期，個體工商戶還收到補交 21 年至 24 年稅款的通知，Ozon 和 WB 等平臺可能面臨征繳稅款的情形，不過具體征收模式尚不明確。