如何在海外市場(chǎng)打造小眾爆款商品，迅速出圈？

圖源：Statista2023

根據(jù)Statista2023數(shù)據(jù)顯示，2022年，全球水杯市場(chǎng)價(jià)值約為94.5億美元，到 2025年，該市場(chǎng)的價(jià)值預(yù)計(jì)將達(dá)110億美元。

水杯作為日常生活用品，成為消費(fèi)者必買(mǎi)商品。但，市場(chǎng)上水杯款式多樣，面臨強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，新手賣(mài)家該如何突破圈層，在海外市場(chǎng)打造爆款水杯？

近年來(lái)，一款名為Air up水杯在海外市場(chǎng)迅速走紅，其背后的品牌故事十分有趣，今天，Shoptop為你解讀Air up品牌的“生意經(jīng)”。

01、發(fā)現(xiàn)需求—極致產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)

據(jù)FoodDive報(bào)道，2022年6月，Air up已在美國(guó)上市，這是Air up開(kāi)啟的全球第10個(gè)市場(chǎng)。

有趣的想法和細(xì)致的觀察，締造獨(dú)特的產(chǎn)品，Air up的“誕生”帶給水杯市場(chǎng)新的發(fā)展。

Air up作為德國(guó)初創(chuàng)水杯品牌于2019年正式推出，主要售賣(mài)品牌特別設(shè)計(jì)的水瓶。這款水瓶以“白開(kāi)水也能喝出水果味”的獨(dú)特性，引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品興趣，從而改善用戶(hù)飲水習(xí)慣。

圖源：Air up

令很多人沒(méi)想到的是，這款神奇的水杯竟然出自產(chǎn)品設(shè)計(jì)系女大學(xué)生—Lena Jüngst，Air up是德國(guó)施韋比施格明德大學(xué)的一個(gè)學(xué)生項(xiàng)目，Jüngst與聯(lián)合創(chuàng)始人Tim J?ger共同設(shè)計(jì)，Air up第一批產(chǎn)品6周售出8萬(wàn)個(gè)水杯，僅僅兩個(gè)月就被搶購(gòu)一空，這也堅(jiān)定Jüngst做下去的決心。

Jüngst在做畢業(yè)論文時(shí)選題研究的是鼻后嗅覺(jué)，而經(jīng)過(guò)她對(duì)市場(chǎng)的研究調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)味覺(jué)“上癮”，會(huì)自覺(jué)地根據(jù)味道挑選食物，海外用戶(hù)不喜歡喝白開(kāi)水，對(duì)有味道的水更感興趣，但隨著糖尿病、冠心病、肥胖癥等患者增多，改善健康，成為市場(chǎng)趨勢(shì)之一。

Jüngst通過(guò)鼻后嗅覺(jué)設(shè)計(jì)一款“自帶味道”的水杯—即使是飲用白開(kāi)水，也能喝出水果味，Air up水杯由此產(chǎn)生，通過(guò)天然果味香料的調(diào)味莢作味覺(jué)組件，給用戶(hù)帶來(lái)神奇的飲用體驗(yàn)。

圖源：Air up

為了滿(mǎn)足更多用戶(hù)口味需求，Air up品牌一直致力于研究多種天然香味的調(diào)味莢，目前已研發(fā)草莓、西瓜、櫻桃、芒果等果味氣味膠囊圈，雞尾酒、可樂(lè)、冰咖啡等氣味膠囊圈，其價(jià)格在€5.99—€8.99之間，一個(gè)包裝袋內(nèi)放置3—5個(gè)氣味膠囊圈，可循環(huán)使用。

不僅如此，Air up品牌從打造健康生活理念出發(fā)，面對(duì)海外消費(fèi)者對(duì)有味道水的飲用習(xí)慣，采用天然香料研發(fā)25種味道的氣味膠囊圈，以環(huán)保、健康、天然的差異化產(chǎn)品打造出備受歡迎和影響力的水杯品牌。

圖源：Air up

Air up在水杯本身也做了精巧設(shè)計(jì)，從市場(chǎng)使用場(chǎng)景與用戶(hù)習(xí)慣出發(fā)，Air up發(fā)現(xiàn)戶(hù)外徒步、自行車(chē)騎行的人居多，將水杯的杯口以人體工程學(xué)設(shè)計(jì)傾斜一些，配合專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)的吸管習(xí)慣使用，便利用戶(hù)多場(chǎng)景飲水需求。

根據(jù)Crunchbase的數(shù)據(jù)顯示，截至2022年10月，Air Up共獲得5800萬(wàn)歐元（約人民幣4.593億元）融資，其中，還獲得百事可樂(lè)的投資。

經(jīng)過(guò)短短4年時(shí)間，在2022年7月，Air up收入已超過(guò)1億歐元（接近人民幣8億元），而其品牌水杯已熱銷(xiāo)至全球40多個(gè)國(guó)家，備受德國(guó)、英國(guó)、新西蘭、美國(guó)等200多萬(wàn)名消費(fèi)者青睞。

02、品牌價(jià)值塑造

圖源：谷歌

Air up品牌發(fā)展之路也充滿(mǎn)戰(zhàn)略性。在之前的沙龍講座中Shoptop品牌出海專(zhuān)家就提到，受海外市場(chǎng)多重不穩(wěn)定因素的影響，渠道多元化和品牌化已經(jīng)刻不容緩。

針對(duì)各國(guó)海外市場(chǎng)發(fā)展情況，Air up在亞馬遜、fruugo、Esty、ebay、aliexpress等多個(gè)本土化線(xiàn)上渠道售賣(mài)，拉近與用戶(hù)的消費(fèi)距離，為快速走入各國(guó)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

另外，獨(dú)立站作為品牌絕佳的載體，利于形塑品牌差異化記憶。Air up建立品牌獨(dú)立站，匯聚各渠道流量，有利于提升品牌正面形象和影響力。

圖源：Air up

Air up擁有清晰的品牌定位和品牌核心點(diǎn)，通過(guò)建立品牌人設(shè)，塑造優(yōu)質(zhì)品牌形象而加深市場(chǎng)好感度。

Air up以“白開(kāi)水也能喝出水果味道”為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，打造可持續(xù)發(fā)展、環(huán)保健康生活的品牌人設(shè)。

與其他水杯品牌相比，Air up性?xún)r(jià)比并不是宣傳點(diǎn)，而是對(duì)標(biāo)行業(yè)巨頭，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)作為宣傳賣(mài)點(diǎn)，將品牌神奇人設(shè)打造淋漓盡致，成功吸引眾多用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

另外，Air up對(duì)市場(chǎng)擁有敏銳的洞察能力，通過(guò)產(chǎn)品試用測(cè)試、用戶(hù)口味調(diào)查、產(chǎn)品使用評(píng)價(jià)等多渠道反饋，傾聽(tīng)客戶(hù)聲音，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品，滿(mǎn)足用戶(hù)多樣化需求，打造品牌正面價(jià)值形象。

03、品牌營(yíng)銷(xiāo)：主抓熱門(mén)渠道，快速引流

定位品牌價(jià)值和傳播理念是品牌營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)的要素之一。

圖源：TikTok

根據(jù)Shoptop觀察，Air up消費(fèi)用戶(hù)年齡層大多處于18~34歲，其中甚至包括有患有糖尿病等健康問(wèn)題的買(mǎi)家，Z世代成為Air up品牌主要的受眾。

Air up依據(jù)品牌受眾，專(zhuān)攻Z世代主流媒體，在TikTok、YouTube、Instagram、LinkedIn、Facebook等平臺(tái)布局。

通過(guò)發(fā)布各種口味Air up調(diào)味莢測(cè)評(píng)、Air up水杯清潔教程、Air up開(kāi)箱測(cè)試、Air up水杯多場(chǎng)景使用等創(chuàng)意性視頻，擴(kuò)大對(duì)品牌和產(chǎn)品的推廣宣傳，成功為品牌引流。

圖源：Air up

不僅在主流社交媒體上做營(yíng)銷(xiāo)，Air up擴(kuò)大廣告投放渠道，在THE Sun（英國(guó)太陽(yáng)報(bào)）、iNews（英國(guó)頂級(jí)報(bào)紙）、Daily Mail（每日郵報(bào)）、METRO（麥德龍超市）、SUNDAY Mirror（英美《星期日鏡報(bào)）等本土化媒體渠道都能看到Air up品牌宣傳，社交媒體、傳統(tǒng)媒體、數(shù)字媒體等多渠道布局，從而增加Air up品牌知名度與市場(chǎng)影響力。

另外，Air up擅長(zhǎng)于尋找流量裂變策略，品牌與大量的TikTok、YouTube等社媒紅人合作。

圖源：YouTube

Air up與擁有社交媒體影響力、社會(huì)影響力的人合作，如創(chuàng)智贏家主持人，倫敦旅行、美食領(lǐng)域博主、玩具博主、娛樂(lè)時(shí)尚達(dá)人等。

紅人在個(gè)人賬號(hào)上發(fā)布測(cè)評(píng)、開(kāi)箱等產(chǎn)品相關(guān)視頻，精準(zhǔn)將產(chǎn)品種草給粉絲用戶(hù)，形成流量裂變，從而提升產(chǎn)品或品牌的影響力，增加用戶(hù)對(duì)品牌的信任，提升商品銷(xiāo)售額和轉(zhuǎn)化率。

其實(shí)，更值得注意的一點(diǎn)是，Air up在眾多渠道營(yíng)銷(xiāo)時(shí)都保持統(tǒng)一品牌調(diào)性，迅速增加社媒用戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，并通過(guò)巨大的流量池?cái)U(kuò)大品牌影響力，樹(shù)立品牌形象，逐步形成品牌效應(yīng)，擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)需求。

Air up成功將水杯這類(lèi)小眾產(chǎn)品“帶出圈”，從學(xué)生項(xiàng)目到市場(chǎng)暢銷(xiāo)，Air up品牌的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)值得許多小眾產(chǎn)品賣(mài)家學(xué)習(xí)。