8月下旬亞馬遜在成都舉辦了一場盛大的“西部時尚品類賣家英雄會”，邀請了眾多大賣大咖匯聚一堂，共同探索時尚品類的無限可能。這場活動不僅為西部地區(qū)賣家提供了及時洞察行業(yè)變化的機會，更為跨境業(yè)務的成功發(fā)展提供了寶貴的靈感和商機！

八仙過海各顯神通，各位大賣行家分享了他們在時尚品類領域的經驗和見解，為賣家們提供了滿滿的干貨和實用技巧。如果你也想在時尚品類領域獲得成功，那就跟隨小編一起來看看活動現場的精彩回顧吧！

本次西部時尚品類賣家英雄會針對亞馬遜時尚品類的行業(yè)變化、發(fā)展趨勢、未來增長機會點、希望得到的支持等內容，近距離與西部時尚品類賣家們展開面對面交流。

活動現場

精彩回顧

活動現場邀請到了眾多亞馬遜負責人及西部賣家代表參與訪談：

亞馬遜負責人：

Jin JIN 亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店中國賣家管理負責人

Qi WANG 亞馬遜全球開店付費賬號項目負責人

Flora YAN 亞馬遜全球開店非時尚類戰(zhàn)略客戶負責人

Celeste ZHANG 亞馬遜全球開店時尚品類戰(zhàn)略客戶負責人

Chen TAN 亞馬遜時尚品類北美負責人

西部賣家代表：

重慶伍加柒電子商務公司 熊總

成都邦聚智創(chuàng)科技有限公司 胡總

成都森睿電子商務有限公司 楊總

莫勒電子商務有限公司 陳總

成都艾美時尚商貿有限責任公司 蒲總

大賣們圍繞“如何發(fā)揮地區(qū)獨特優(yōu)勢”、“不同站點的機會和挑戰(zhàn)”、“未來3-5年的出海戰(zhàn)略規(guī)劃”等話題深入切磋，分享了寶貴的實戰(zhàn)經驗。更有資深賣家講師刀哥帶來精彩廣告干貨分享，提供廣告投放新思路！

本次活動針對時尚品類特有的屬性特點進行了詳細剖析，并提供了相應的亞馬遜官方建議，幫助各位時尚品類賣家有效搞定從選品、推新、庫存管理到引流推廣等方方面面的難題！

所謂“非標性”，是指時尚品類的商品（如女裝、鞋靴、配飾等）往往不同于其他品類有標準化的參數和單一產品，常因尺碼、版型、顏色、印花、材質和風格等因素擁有眾多變體（單屬性變體/多屬性變體）。以下圖為例，相比起電器品類的電飯煲，時尚品類的女式連衣裙單是尺碼便有4種，更有30種顏色可供選擇，變體數量眾多！

非標性、多變體直接造成了時尚品類賣家需要管理龐大數量的ASIN。據亞馬遜內部數據表明，2023年時尚品類每個ASIN鏈接平均有10.6個子變體，而非時尚品類僅有2.3個，這便為時尚品類的賣家?guī)砹司薮蟮奶魬?zhàn)。

一方面，庫存管理難度加大，既要避免過度備貨導致的高冗余庫存率，又要防止備貨過少造成產品缺貨而錯失商機、丟掉持續(xù)積累的商品排名；另一方面，尺碼不符造成的較高退換貨率和新品上架后的推新難度，也是一大難題。

對此，建議各位賣家不斷打造差異化產品，吸引特定買家群，用更貼合買家需求的產品來降低商品退換率，利用好多變體特點，打造爆品，借已有的爆品帶動新品流量，形成良性循環(huán)。

除了非標性之外，時尚品類也擁有季節(jié)性的特點。相比之下，時尚類產品擁有更多的夏季款和冬季款，受到季節(jié)、節(jié)慶活動、假期等時間周期因素的影響也更大。

因此，這也使得強季節(jié)性的時尚品類商品相對于四季款產品來說，銷售窗口時間更短，需要更加短、頻、快地進行補貨。建議賣家根據自身類型，至少提前1-2季度進行研發(fā)/生產/上架/推廣，更加精準地踩準銷售節(jié)奏，避免錯過最佳銷售季而造成庫存積壓。

值得注意的是，時尚品類商品還具有生命周期短的特點，往往容易受到新潮流風向、新消費趨勢等因素影響，不斷出現新的客戶需求，因此需要賣家持續(xù)開發(fā)、上架新品，同時不斷打磨迭代老品，按照銷售節(jié)奏補貨，緊跟商機！

此外，由于平均每年開發(fā)新品的頻率高于非時尚品類商品，如何平衡廣告投放成本、完成投放實操也需要賣家多多關注，建議采用更精準的投放方式，控制各款新品的營銷成本，避免無效投放而導致低流量轉化、高廣告花費。

總的來說，時尚品類非標性、季節(jié)性和生命周期短的特點，讓該品類賣家們面臨著易錯過銷售季、推新成本高/時間長、前期備貨規(guī)劃難、冗余庫存率高、廣告花費高/操作復雜、退貨率高等多重挑戰(zhàn)。為幫助廣大時尚品類賣家解決上述難題，亞馬遜從多維度提供豐富資源、工具和建議，以多重解決方案逐一破解上述痛點！

選品不犯愁）：建議賣家提前1-2季布局新品研發(fā)/生產/上架/推廣，也可通過亞馬遜專屬客戶經理項目獲取專業(yè)選品指導，還可以使用亞馬遜商機探測器和選品指南針的類目分析，結合大數據做好細分選品的迭代優(yōu)化，提前洞察消費者需求，有效上新！

推新不怕難）：對于獲得首評較難的商品，可注冊加入亞馬遜Vine計劃，快速獲取真實可靠的優(yōu)質評論，打開新品銷量，配合廣告促銷為新品強勢引流，迅速冷啟動！此外，賣家還可以為符合條件的商品注冊亞馬遜物流新品入倉優(yōu)惠計劃，低至0成本測款上新，降低推新成本！

庫存巧管理）：針對庫存管理上的難題，亞馬遜建議賣家通過做好前期備貨準備、把握補貨節(jié)奏、及時處理冗余庫存等方式來解決。您可以使用亞馬遜物流歐洲整合服務（Pan-EU）或北美遠程配送（NARF）來將商品運送至當地消費者手中，同時也可采用分級銷售（Grade Sell）的方式避免大量庫存擠壓，利用清倉促銷（Outlet）來解決庫容不足問題。

投放有妙招）：亞馬遜針對時尚品類提供專場廣告培訓，手把手帶領賣家搞定新品投放實操，降低廣告操作復雜性和成本花費，更順利上新推新！

退貨有支持）：建議賣家可以進一步完善商品的尺碼表和A+頁面，提供更詳細的Q&A信息以幫助買家選擇最適合自己的產品，及時查看亞馬遜賣家平臺的退貨報告，分析退換原因，以便后續(xù)進行選品迭代優(yōu)化。為幫助賣家降低產品退換成本，時尚品類部分商品還可享受退貨費用減免優(yōu)惠！

除了解決方案之外，與會賣家也收獲了不少成功大賣的獨家干貨分享，一起來看看他們在選品、推新、廣告投放等方面如何大展身手吧！

賣家信息

女裝類目某頭部品牌A，多年來在美國、歐洲五國、日本站深耕傳統(tǒng)女裝行業(yè)，擁有強大的供應鏈和銷售能力。

賣家痛點

近年來傳統(tǒng)女裝賽道競爭白熱化，運動風潮席卷全球，現有產品線遭遇銷售瓶頸。

解決方案

賣家決定以日本站點作為試點，開拓女士運動品線。

實操方法

賣家借助亞馬遜商機探測器數據進行選品調研，具體操作步驟如下：

第一步：尋找機遇。在搜索結果頁按照搜索量增長（最近180/90天）降序排列等方式尋找機遇。

第二步：分析品類。查詢關于該品類競品、搜索詞、需求洞察、趨勢在內的更多信息。

第三步：在“亞馬遜賣家平臺>商機探測器>搜索詞版塊和品牌分析>熱門搜索詞”版塊可以查詢到細分市場/類目里最相關的搜索詞，通過提取搜索詞里的特征詞，如顏色、尺寸、材質、形狀等完成產品差異化設計。

實操成果

該賣家最后通過商機探測器找到Women Shorts這一細分選品，決定以女士運動短褲為突破口，將產品設計為穿著場合在海灘/泳池、長度在膝蓋以上、使用純棉面料或速干材質為主，成功打開了日本站點的銷量。

賣家信息

主營休閑女裝類目的某品牌賣家B，產品主打幾十美金價位段，銷售旺季為夏秋季，當前正處于產品準備規(guī)劃上新的周期。

賣家痛點

裙裝賽道產品季節(jié)性強、同質化嚴重、廣告轉化低，需要做到比其他品牌口碑更好；此外，注冊亞馬遜Vine計劃后，由于Vine Voice領取和反饋速度慢、尺寸顏色不合適等原因，新品缺少優(yōu)質評論，冷啟動困難。

解決方案

從各方面優(yōu)化Vine計劃的使用。

實操方法

為Vine Voice提供具體的尺碼、材質、尺寸等清晰描述，確保Vine Voice都能領到最適合自己的產品，提升加入Vine計劃的ASIN被領取和留評的數量以及速度。

實操成果

通過以上操作，賣家快速收到了優(yōu)質評論，比自然回評縮短一半時間。在加入Vine計劃并優(yōu)化相關信息后，第一個ASIN短時間內被領取完畢，并在20天內成功收到20條優(yōu)質評論。

商品瀏覽量和訂購數量均有提升。通過比較使用Vine前后四周的數據，該ASIN在使用Vine計劃前，月瀏覽量僅為個位數、無訂購商品數，Vine計劃后，瀏覽量提升85倍、商品訂購量提升33倍、獲得評論21條！

賣家信息

某匿名品牌賣家C，常常使用郵件功能向旗艦店粉絲發(fā)送店鋪和品牌最新資訊。

賣家痛點

促銷折扣設置得很誘人，可是無法有效觸達粉絲，粉絲參與度低。

解決方案

使用品牌賣家專屬神器買家互動（MYCE）和促銷郵件（Promote a Promotion）向品牌粉絲發(fā)送新品信息和促銷活動詳情等內容。

實操成果

在郵件打開率維持原有水平的情況下，點開郵件后通過點擊鏈接查看產品的消費者比例大大提高，通過郵件為新品有效引流！

賣家信息

主營泳裝類目的賣家D，產品主打幾十美金價位段，銷售旺季為夏季。

賣家痛點

產品季節(jié)性強，銷售窗口期短，需要在短時間內爭取最大化曝光，由此導致廣告成本難以負荷，僅憑直覺優(yōu)化組圖，面臨產品同質化挑戰(zhàn)。

解決方案

通過使用管理您的實驗（MYE）工具判斷A/B版本主圖優(yōu)劣，打造差異化產品，搶占大促先機。

實操方法

優(yōu)化產品主圖，與其他產品形成明顯差異，方便消費者快速識別自身產品特點，利用管理您的實驗（MYE）工具對照測試不同版本的主圖，并自動發(fā)布轉化率最優(yōu)的版本。

實操成果

僅短短一周便測試出A/B版本主圖的優(yōu)劣結果，發(fā)現B版本主圖轉化率比A版本主圖轉化率高出7.06%！

賣家信息

主營運動服裝類目的某品牌賣家E，主打20-30美金左右的瑜伽服飾，銷售旺季為冬季。

賣家痛點

廣告成本逐年上升、新客觸達難，網紅帶貨等站外廣告打法費用昂貴，且不同產品的帶貨效果參差不齊，導致部分產品曝光不足、引流效果不穩(wěn)定。

解決方案

借助亞馬遜品牌工具多手段多策略引流至站內，優(yōu)化引流效果。

實操方法

聯系目標受眾偏好的網紅，進行站外推廣，并同步加入亞馬遜引流獎勵計劃（BRB），該站外流量所產生的銷售額可獲平均10%返還，用于抵扣銷售傭金，減輕一定的營銷費用壓力。

將站外流量引流至品牌旗艦店，并將多個新品信息整合在一個落地頁中，有效吸引粉絲。

抓住品類銷售旺季，進一步刺激消費者購買欲。在銷售旺季冬季期間，抓住圣誕這一時間節(jié)點，在品牌旗艦店專門開設圣誕分類，聚合節(jié)日屬性的產品，吸引目標受眾。

實操成果

產品流量提升224倍！

親愛的朋友們，相信以上這些精彩干貨分享一定為您帶來不少收獲和啟發(fā)！當然啦~在未來，亞馬遜還會繼續(xù)舉辦各類賣家活動，以期誠心實意地幫助到各位賣家朋友實現他們心目中的“小目標”。同時，我們也期待著與更多的賣家合作共贏，共同開拓更廣闊的市場，竭力推動跨境業(yè)務和銷售增長，讓中國產品與中國制造在世界舞臺上大放光彩！