現(xiàn)在有多少外貿(mào)人會做客戶分析，又有多少外貿(mào)人愿意提前做客戶分析后再去開發(fā)呢？可能許多外貿(mào)人的做法是選擇在谷歌找到有企業(yè)聯(lián)系方式就直接去大批量的發(fā)送開發(fā)信，把一篇同樣的開發(fā)信同時發(fā)給多個客戶。接下來我們就來探討一下客戶分析對于開發(fā)客戶到底有什么作用吧。

一、什么是客戶分析

所謂客戶分析就是根據(jù)各種關(guān)于客戶的信息和數(shù)據(jù)來了解客戶需要，分析客戶特征，評估客戶價值，從而為客戶制訂相應的營銷策略與資源配置計劃。

二、  客戶分析的渠道

企業(yè)官網(wǎng)、社交媒體賬號如facebook、linkedin、twitter、谷歌地圖、海關(guān)數(shù)據(jù)等，通過這些渠道都可以了解一家企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品、運營的社交號的動態(tài)及互動情況等等。
通過官網(wǎng)等方式了解到下信息可以判斷該企業(yè)的分類，是批發(fā)商、零售商或是貿(mào)易商，在谷歌地圖可以看到街景看到這個企業(yè)或者工廠的規(guī)模大小，占地面積；

海關(guān)數(shù)據(jù)可以分析交易記錄、頻率和合作客戶等。其它方式是相對比較直接易理解操作的，那么下面我重點講一下關(guān)于海關(guān)數(shù)據(jù)的方面。

三、  海關(guān)數(shù)據(jù)

海關(guān)數(shù)據(jù)是海關(guān)的報關(guān)單，是企業(yè)的進出口貿(mào)易交易數(shù)據(jù)，是真實的買家客戶信息，里面包括了采購商和供應商以及其他信息，具體內(nèi)容如下圖所示。

現(xiàn)在也非常多的方式可以獲取到海關(guān)數(shù)據(jù)的信息，比如部分國家的海關(guān)官網(wǎng)，這個是免費的但是獲取的信息也是有限的；當然，免費試用的海關(guān)數(shù)據(jù)的平臺也有不少，比如尋跡數(shù)據(jù)。

海關(guān)官網(wǎng)和其他方式買來的海關(guān)數(shù)據(jù)一般是通過文檔的格式，需要你花時間重新去歸類和整理；而海關(guān)數(shù)據(jù)平臺一般是經(jīng)過數(shù)據(jù)清洗，已經(jīng)歸類整理并通過圖表的方式清晰呈現(xiàn)，更直觀的同時也節(jié)省了個人的時間成本。

四、客戶分析的作用

1.通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞、公司名稱和HS編碼可以在海關(guān)數(shù)據(jù)中進行搜索，找到某家公司的進出口交易記錄，可以分析客戶的購買意愿、真實采購需求、采購頻率及采購習慣等，通過這些判斷是否為高質(zhì)量客戶，是否與你的企業(yè)和產(chǎn)品相匹配。

2.同時可以從海關(guān)數(shù)據(jù)里找到同行的競爭對手以及潛在客戶，分析競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢，了解客戶的需求和心理價位，知己知彼。

3.當你對目標客戶有一定的了解之后，再寫開發(fā)信的時候就會更有針對性，也更有誠意，首先在標題和內(nèi)容上就能根據(jù)你對目標客戶的了解下功夫，因為你分析了，你了解他的需求，所以你可以在標題和內(nèi)容上吸引到對方的注意。

4.內(nèi)容上再有目的的表達出自己企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，重點根據(jù)對方的痛點和需求來，能帶給對方什么，簡潔精煉的表達。吸引到對方的注意給你回復，那你就成功了一半，剩下的就是跟進需求和溝通了。

最后，祝愿大家都能成功談下訂單！