大家都知道“種草”這個(gè)概念吧？沒錯(cuò)，在國(guó)內(nèi)幾乎是人人皆可“種草”和“被種草”?！胺N草”在我們的產(chǎn)品推廣里可是大殺器。想想看，我們能不能把這個(gè)概念帶到獨(dú)立站當(dāng)中，有效在Facebook、TikTok這種社媒營(yíng)銷平臺(tái)成功“種草”呢？

種草階段

想要在Facebook和TikTok這些社交平臺(tái)上“種草”，我們就得先學(xué)學(xué)國(guó)內(nèi)的品牌是怎么做到的。

“種草”的秘訣在哪里？你得讓大家記住你，然后再讓大家相信你。當(dāng)用戶看到我們的產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：了解，接受，和喜歡。這三個(gè)階段分別代表著他們對(duì)我們產(chǎn)品的了解程度，接受程度，以及是否已經(jīng)開始使用和推薦給別人了。

我們舉個(gè)例子，比如“可啦啦”混血美瞳。首先，用戶在小紅書或抖音上看到了可啦啦的視頻，知道了有這么一個(gè)美瞳品牌。然后，看到更多的視頻之后，用戶了解到了產(chǎn)品的特色，比如混血美瞳、日拋，并且開始嘗試購(gòu)買。最后，用戶試用了產(chǎn)品之后，開始推薦給朋友。

不同階段做什么？

那我們?cè)谕茝V產(chǎn)品的時(shí)候，如何進(jìn)行“種草”呢？我們以雅詩(shī)蘭黛Sakura櫻花水為例進(jìn)行營(yíng)銷動(dòng)作拆解。

在微博上，雅詩(shī)蘭黛首先找了李現(xiàn)和楊冪這樣的明星推薦，這樣能讓產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)廣為人知。

然后，雅詩(shī)蘭黛布局了美妝和護(hù)膚的專業(yè)KOL來做評(píng)測(cè)和分享，這樣就能讓用戶更深入地了解產(chǎn)品，并且成功利用用戶的好奇心去試用。

最后，在明星、KOL分享帶動(dòng)下，越來越多的KOC也從“被種草”到“種草”成功轉(zhuǎn)型，循環(huán)產(chǎn)出品牌內(nèi)容，持續(xù)積累品牌價(jià)值。

最終，新品相關(guān)話題閱讀量達(dá)到10.2億，名副其實(shí)的出道即頂流。

這背后體現(xiàn)的是，不同創(chuàng)作主體可以在種草各個(gè)階段，滿足不同目標(biāo)人群，在不同場(chǎng)景下的內(nèi)容需求，全面滲透消費(fèi)者心智。

Facebook廣告如何種草？

接下來，我將向大家分享如何巧妙地運(yùn)用“種草營(yíng)銷”策略，來為獨(dú)立站賣家的新產(chǎn)品進(jìn)行有效的推廣。具體而言，我將為你解讀如何借助消費(fèi)者"種草"的心理習(xí)慣，精心構(gòu)建在Facebook上的廣告戰(zhàn)略。

在我們?cè)O(shè)想的廣告戰(zhàn)略中，整個(gè)周期會(huì)被劃分為一周，并在此期間內(nèi)經(jīng)歷四個(gè)階段：Cold / Warm / Hot / LTV。每個(gè)階段將對(duì)應(yīng)特定的受眾群體和策略。

Cold 階段

這是我們營(yíng)銷活動(dòng)的起始階段，也就是吸引新用戶的階段。在"種草"的進(jìn)程中，這個(gè)階段可以對(duì)應(yīng)到明星推薦環(huán)節(jié)。

廣告的內(nèi)容將設(shè)計(jì)成類似明星推薦的形式，其主要目的是引發(fā)人們的注意，并迅速傳播開來。我們可能法真正邀請(qǐng)到明星為我們背書，但我們可以通過制作極具吸引力的廣告視頻來實(shí)現(xiàn)類似的效果，其中必須包含讓人眼前一亮的時(shí)刻。這樣，雖然我們少了明星背書帶來的信任度，但其總體影響不會(huì)太大。

廣告的目標(biāo)：讓消費(fèi)者了解并記住這個(gè)品牌或產(chǎn)品。

廣告的關(guān)鍵指標(biāo)：高CTR

廣告的策略：每個(gè)人有自己的方式來吸引新用戶，所以我在這里就不詳細(xì)闡述了。我們通常會(huì)選擇運(yùn)用PPE廣告來大規(guī)模吸引新用戶。我們也可以通過ABO來測(cè)試興趣詞，然后在積累到200個(gè)購(gòu)買后，對(duì)相似的受眾進(jìn)行推廣。

Warm Retargeting 階段

所謂的Warm流量，指的是那些已經(jīng)與你的帖子有過互動(dòng)，觀看過視頻，但并未點(diǎn)擊過鏈接的人。這類人表現(xiàn)出一定的購(gòu)買意愿，但其意愿并不強(qiáng)烈，因此我們稱之為Warm用戶。

在"種草"的進(jìn)程中，這個(gè)階段對(duì)應(yīng)到KOL創(chuàng)意分享環(huán)節(jié)。

廣告的內(nèi)容：深入介紹產(chǎn)品和品牌信息。這一點(diǎn)就如同網(wǎng)紅李佳琦在直播間深入解讀產(chǎn)品一樣，詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特色。

剛啟動(dòng)獨(dú)立站的賣家，預(yù)算不足的話請(qǐng)不起KOL（就像我們這樣），你可以自己剪輯視頻來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，關(guān)鍵是要詳細(xì)地解讀并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色。

廣告的目標(biāo)：讓消費(fèi)者深入了解產(chǎn)品。

廣告的策略：可以針對(duì)觀看過視頻的用戶，或者是在過去30天內(nèi)與INS/FB帖子有過互動(dòng)的用戶進(jìn)行推廣。

Hot Retargeting 階段

指那些已經(jīng)訪問過你的網(wǎng)站但并未進(jìn)行購(gòu)買的用戶。這些用戶已經(jīng)展現(xiàn)出足夠的購(gòu)買意愿，但由于某些原因并未購(gòu)買，這些用戶離購(gòu)買僅一步之遙，因此我們稱之為“Hot”用戶。

在"種草"的進(jìn)程中，這個(gè)階段對(duì)應(yīng)到KOC日常分享環(huán)節(jié)。

廣告的內(nèi)容：展示用戶真實(shí)的Review。在這里強(qiáng)烈建議獨(dú)立站賣家布局一部分預(yù)算到KOL或者KOC身上，拍攝一些真實(shí)Review視頻，大概需要花費(fèi)500美元左右。相比于僅僅展示一些Review的圖片，這種方式的效果會(huì)更好。

主要是為了增強(qiáng)信任度，這個(gè)階段的用戶之所以還在猶豫，很大的原因是因?yàn)樗麄儗?duì)你的產(chǎn)品還存在一定的疑慮，我們需要用真實(shí)的用戶反饋來為他們建立信任。

廣告的策略：可以針對(duì)在3/7/14/30天內(nèi)訪問過網(wǎng)站的用戶進(jìn)行推廣。

用戶生命價(jià)值優(yōu)化

LTV其實(shí)是用戶生命價(jià)值的縮寫，對(duì)于這個(gè)階段的用戶，如果他們?nèi)匀辉讵q豫不決，我們就需要采用更強(qiáng)力的策略，也就是讓創(chuàng)始人親自上陣。

在"種草"的進(jìn)程中，這個(gè)階段對(duì)應(yīng)到藍(lán)V專業(yè)說明環(huán)節(jié)。

廣告的內(nèi)容可以采用創(chuàng)始人親自出鏡，介紹品牌的特色、創(chuàng)立初心以及服務(wù)理念等，主要是為了實(shí)現(xiàn)終極背書，刺激再次購(gòu)買。

具體可以直接針對(duì)那些已經(jīng)放棄購(gòu)物車的用戶進(jìn)行廣告推送。也可以等到用戶收到貨后，對(duì)老客戶進(jìn)行廣告推送，以刺激他們?cè)俅钨?gòu)買。

這就是我們?cè)讵?dú)立站推廣過程中的“種草”策略，F(xiàn)acebook廣告只是一個(gè)例子，也可以應(yīng)用到其他社媒平臺(tái)或者推廣當(dāng)中。