為了提高效率，很多企業(yè)一般都有SOP標(biāo)準(zhǔn)化，如入職流程、財務(wù)流程、產(chǎn)品開放流程、采購流程、庫存流程等等。所謂的SOP（Standard Operating Procedur）就是指標(biāo)準(zhǔn)工作流程，將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來，將各種細(xì)節(jié)量化，細(xì)化，把時間和資源最大化利用，規(guī)范企業(yè)人員工作準(zhǔn)則，提高企業(yè)運作效率。

但據(jù)這么多年的亞馬遜培訓(xùn)經(jīng)驗了解，大部分亞馬遜賣家不知道亞馬遜的SOP該怎么做，SOP流程該怎么打造，也不知道亞馬遜的運營打法可細(xì)致到每一個環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化運作，不清楚日常運營節(jié)奏的把控還可以做SOP流程。

那么，今天小匠我根據(jù)董老師運營標(biāo)準(zhǔn)化SOP流程方法結(jié)合董老師學(xué)員的成功案例跟大家分享一些關(guān)于亞馬遜精細(xì)化運營SOP流程的框架，供賣家參考，希望能幫助到各位賣家提高工作效率，優(yōu)化工作步驟，最大程度保證工作成果的統(tǒng)一連續(xù)性，復(fù)制一款又一款爆品，甚至不依賴某一個人或某個團隊，運營體系回歸到企業(yè)平臺上來。

以下我以董老師獨創(chuàng)的亞馬遜運營底層邏輯體系“董式飛輪原理”從最底層開始分享，亞馬遜最底層邏輯的運營細(xì)胞就是關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞是流量主要來源，同時也是用戶精準(zhǔn)匹配的橋梁，這個橋梁好比如我們搭建房子一樣，若根基不扎實以后房子就會不穩(wěn)，不堅固。

董式飛輪原理   圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

1 關(guān)鍵詞運營SOP步驟

第一步，采集關(guān)鍵詞庫量。

不管是賣家推新品，還是盤活老品，要先確定關(guān)鍵詞庫量需要多少，先對關(guān)鍵詞詞庫數(shù)據(jù)做一個量化標(biāo)準(zhǔn)，再對關(guān)鍵詞進行地毯式搜索，擴充關(guān)鍵詞詞庫量，關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)越多精準(zhǔn)度越高，讓產(chǎn)品關(guān)鍵詞詞庫量達到品類BSR的ASIN關(guān)鍵詞詞匯量的10倍以上。

第二步，采集關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)。

有了關(guān)鍵詞詞庫數(shù)量目標(biāo)后，根據(jù)使用關(guān)鍵詞工具去采集關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，采集關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)有兩種常規(guī)方式，一種是用競品ASIN采集關(guān)鍵詞，另一種是用關(guān)鍵詞采集關(guān)聯(lián)關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，兩者匯總成了你的某類產(chǎn)品或某款產(chǎn)品的關(guān)鍵詞詞庫。

第三步，肯定詞與否定詞判斷。

這個部分非常的重要喔！肯定詞是幫你出單賺錢的，否定詞是幫你凈化垃圾流量幫你省錢的。關(guān)鍵詞肯定與否定的判斷要有個量化標(biāo)準(zhǔn)確定相關(guān)屬性，可以通過關(guān)鍵詞屬性標(biāo)簽、用戶畫像、人群定位等幾個方面進行篩選，爬羅剔抉，借助關(guān)鍵詞工具快速高效判斷詞的相關(guān)度，有相關(guān)的關(guān)鍵詞分為肯定詞（組成肯定詞庫），不相關(guān)的關(guān)鍵詞分為否定詞（組成否定詞庫）。

關(guān)鍵詞目標(biāo)定位   圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

第四步，肯定詞的分類與否定詞的歸納。

根據(jù)產(chǎn)品的屬性和用戶畫像、人群定位進行對肯定詞的屬性標(biāo)簽分類，以便Listing文案做好屬性分類好的肯定詞布局，讓重要的產(chǎn)品信息及精準(zhǔn)屬性被亞馬遜正確收錄，讓A9算法正確識別我們的產(chǎn)品。否定詞生成詞根頻率后進行歸納，出現(xiàn)高的頻率詞根排除在文案里出現(xiàn)，以及廣告打自動或手動詞組/廣泛時用詞組否定這些不相關(guān)詞根，“一刀切”排除不精準(zhǔn)流量，從而提高了廣告CTR與CVR，降低ACOS，節(jié)省更多無效廣告成本。

詞根延伸   圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

2 Listing文案SOP步驟

第一步，Listing文案的關(guān)鍵詞布局。

有了肯定詞庫后，篩選精準(zhǔn)關(guān)鍵詞與重要屬性分類詞，寫Listing文案時在不同權(quán)重位置做不同關(guān)鍵詞的布局，若能懂得亞馬遜搜索引擎SEO規(guī)則與邏輯算法的，不同關(guān)鍵詞在標(biāo)題、ST、五行賣點、描述、more details其他部位做SEO布局，就出現(xiàn)大量關(guān)鍵詞自然排名被亞馬遜系統(tǒng)推上前三頁，甚至首頁，也是突破自然訂單占比及Listing后期穩(wěn)定性最重要的環(huán)節(jié)。

A9與亞馬遜搜索引擎優(yōu)化 (SEO)的底層根基就是關(guān)鍵詞和文案，若底層根基不扎實，listing后面的穩(wěn)定性就會很差，廣告打出來的詞很多都是垃圾詞，從而白白浪費廣告成本。同時呢，大量關(guān)鍵詞自然排名上不來，無法提高自然訂單占比，一直要依賴廣告，運營就會越來越被動。

第二步，測Listing被亞馬遜識別的精準(zhǔn)度與靜態(tài)收錄詞匯量多少。

達標(biāo)精準(zhǔn)度和收錄詞匯量的標(biāo)準(zhǔn)后再制FBA單發(fā)貨，不達標(biāo)重新寫。文案布局好之后，我們還要知道如何判定listing被收錄的情況。listing在刊登之后，后臺會顯示15分鐘展示在前臺，這個15分鐘就是亞馬遜首次抓取你的listing信息，通過抓取產(chǎn)品的類目、標(biāo)題、五點、產(chǎn)品描述、QA、review等信息，收錄其關(guān)鍵詞，叫做首次收錄，也可以叫做靜態(tài)收錄。而亞馬遜80%的收錄都是通過靜態(tài)收錄決定的，后續(xù)想用運營方法手段去添加收錄，基本很難。

因此，我們要有方法務(wù)必讓亞馬遜系統(tǒng)抓取到你listing的收錄關(guān)鍵詞精準(zhǔn)且被收錄詞匯量又多。

在董老師的運營課上，有一個"四準(zhǔn)兩多"的定義，以此測試文案的精準(zhǔn)度。根據(jù)這個標(biāo)準(zhǔn)可以判斷亞馬遜抓取到我們listing的信息準(zhǔn)不準(zhǔn)確，被收錄的關(guān)鍵詞多不多。且不同類目的靜態(tài)收錄的數(shù)據(jù)量化標(biāo)準(zhǔn)都是不同的。

“四準(zhǔn)兩多”標(biāo)準(zhǔn)達到之后，我們再制FBA單。若不達標(biāo)則刪除鏈接（還未發(fā)貨狀態(tài)），重新刊登直到達標(biāo)為準(zhǔn)。

這樣一來，一旦鏈接上線后，產(chǎn)品的關(guān)鍵詞收錄詞匯量，關(guān)鍵詞的自然排名詞匯量，還有自然訂單就會比別人好很多。

03 Listing上線可售后運營節(jié)奏把控SOP步驟

第一步，新品推廣計劃。

到鏈接入倉可售狀態(tài)之前，做好所有的數(shù)據(jù)調(diào)研和推廣計劃，在產(chǎn)品上線銷售了之后，按照推廣計劃去設(shè)置不同階段的廣告架構(gòu)，推關(guān)鍵詞，做好銷量節(jié)奏的控制。如新品黃金期14天，如何達到產(chǎn)品關(guān)鍵詞收錄的體量，新品推廣45天和90天又該達到什么數(shù)據(jù)。以下這些量化數(shù)據(jù)，供賣家參考：

1、有收錄排名的詞匯量占肯定詞庫量的60-80%

2、自然排名前三頁的詞匯量占肯定詞庫量的30-50%

3、自然排名首頁的詞匯量占肯定詞庫量的15-30%

4、自然排名首頁前三的詞匯量肯定詞庫量的5-10%

有這些量化數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，賣家就可以主動把控運營的節(jié)奏。

運營數(shù)據(jù)量化   圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

第二步，Listing上線可售后開始銷量節(jié)奏把控。

對應(yīng)運營人員說，最難把控的就是銷量的節(jié)奏，特別是細(xì)分銷量節(jié)奏，比如廣告訂單和自然訂單的節(jié)奏把控，能把控在你的預(yù)測范圍更難，因此這也是考核判斷一個運營能力突出的因素之一。

亞馬遜對Listing權(quán)重判斷是個兩個極端化，若Listing銷量越來越好，權(quán)重越來越高，容易導(dǎo)致你斷貨，相反的，銷量越來越差時導(dǎo)致你滯銷，所以Listing上線開始銷售后銷量節(jié)奏把控SOP流程化不但考驗運營能力，而且對你打新品的經(jīng)驗、預(yù)算判斷、細(xì)節(jié)把控等因素要求更高。

做好銷量節(jié)奏把控SOP流程重要幾步驟：

1、Listing上線的階段性

1）新品上線前14天的黃金期

2）新品上線第15-45天的成長期

3）新品上線第46-90天的穩(wěn)定期（也可稱爆款期）

4）新品上線90天后的老品運營期

2、廣告投放節(jié)奏把控與自然訂單占比

1）廣告投放節(jié)奏把控。首先打新品要弄清楚一個邏輯定位：廣告是營銷階段性的手段，不是永久的方法，自然訂單突破與穩(wěn)定才是永久的方法。所以，廣告的作用是針對性Listing每個階段的運營推動作用，最終目的是拉動自然流量，突破自然訂單與穩(wěn)定。相反的，廣告打得很猛很飄，Listing權(quán)重?zé)岫燃杏趶V告上，鏈接就被廣告牽著鼻子走，很被動，某天廣告暫停、預(yù)算下調(diào)、廣告表現(xiàn)不好等等都會導(dǎo)致鏈接銷量突然下滑與不穩(wěn)定。

廣告投放節(jié)奏把控重在兩個維度指標(biāo)：CTR與CVR，一方面拉動關(guān)鍵詞的收錄到自然排名上升，另一方面補充listing銷量的遞增或控制節(jié)奏。

2）突破自然訂單占比。首先要突破自然流量，突破自然流量要懂得判斷分析Listing自然流量的渠道來源，再加以方法去突破。亞馬遜站內(nèi)流量入口其中三大入口占比80%以上（如下圖），這三大流量入口的載體就是關(guān)鍵詞，所以突破自然流量，要解決關(guān)鍵詞的收錄。

流量入口歸納   圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

重要方法維度之一是精通亞馬遜搜索引擎優(yōu)化（SEO）規(guī)則算法，在文案做好關(guān)鍵詞的布局；方法維度之二是把控銷量的節(jié)奏和提升轉(zhuǎn)化率。

同時要注意一點，在后續(xù)的庫存管理上，需要做好庫存計劃。記錄產(chǎn)品好的庫存信息，算好庫存周轉(zhuǎn)周期，防止斷貨。不能盲目發(fā)貨，根據(jù)周或月的銷量情況，做好發(fā)貨規(guī)劃，對于發(fā)貨在途的貨件，要實時跟進物流狀況和上架狀態(tài)，對于長時間的冗余庫存，也要及時進行清理，防止產(chǎn)生高額倉儲費。

庫存指標(biāo)：店鋪總庫存的可售天數(shù)根據(jù)產(chǎn)品線控制到60-120天之內(nèi)，銷售額一定是要超過庫存產(chǎn)品的2倍以上。

總之，運營銷量節(jié)奏SOP流程設(shè)計，核心在于方法與實操打法實戰(zhàn)經(jīng)驗，有了方法再去實踐，打出了幾款成功產(chǎn)品或爆款，不斷在節(jié)奏把控細(xì)節(jié)上總結(jié)出經(jīng)驗，再來制定某個品類產(chǎn)品的運營銷量節(jié)奏SOP流程，但切記不能光靠理想規(guī)劃，要靠實操化、數(shù)據(jù)化、精細(xì)化。

04 總結(jié)

SOP工作流程化   圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

從圖上可以看到，SOP的關(guān)鍵點就是工作流程。亞馬遜運營流程化從產(chǎn)品開發(fā)、采購、質(zhì)檢、物流，再到關(guān)鍵詞調(diào)研、listing文案撰寫、圖片拍攝、流量結(jié)構(gòu)分析再到最后的數(shù)據(jù)跟蹤分析。

SOP的底層邏輯是每一個崗位以及公司對于當(dāng)前工作的理解，把工作需求和任務(wù)列為具體的數(shù)據(jù)和步驟完整的可執(zhí)行清單，再逐一將任務(wù)和目標(biāo)進行拆解，量化細(xì)化。

比如運營主管，需要安排各個成員月/周的具體工作和工作目標(biāo)，并且監(jiān)督與檢查完成情況；定期根據(jù)數(shù)據(jù)做運營，規(guī)劃好團隊短期與長期的運營目標(biāo)；每日流量、轉(zhuǎn)化率、銷量、廣告等數(shù)據(jù)跟進，分析數(shù)據(jù)，及時調(diào)整營銷方案；檢查店鋪的促銷管理，需要調(diào)價或如何做促銷，避免運營造成失誤；算清店鋪上個月的運費、平臺訂單回款利潤明細(xì)等。

比如運營，從產(chǎn)品上架，要先做關(guān)鍵詞調(diào)研，競品分析，銷售計劃書，然后再去做成本結(jié)構(gòu)分析，做推廣計劃，比如新品期第一周先提升關(guān)鍵詞的排名，第二周做廣告的優(yōu)化，拉轉(zhuǎn)化率；第三周增加訂單量，報名秒殺或者站外的流量的推廣。把工作目標(biāo)，按照公司目標(biāo)/團隊目標(biāo)/個人目標(biāo)的工作進行拆解量化，員工的積極性也容易調(diào)動，各部門對崗位的完成度也會變得精益求精。

有了SOP，對于員工而言，員工對自己的崗位職責(zé)更加清晰，工作更加有條理，目標(biāo)更加清晰。對于企業(yè)而言，公司有一套完整的SOP流程在運轉(zhuǎn)的話，老板在管理上也會輕松很多，同時也能最大程度保證員工工作成果的統(tǒng)一連續(xù)性，復(fù)制一款又一款爆品，甚至不依賴某一個人或某個團隊，降低人力成本，讓運營體系回歸到企業(yè)平臺上來。

當(dāng)然，對于工作中的標(biāo)準(zhǔn)SOP，創(chuàng)建好以后還要不斷地優(yōu)化完善，不斷迭代更新才能盡善盡美。