流量、轉(zhuǎn)化、客單價(jià)是電商中非常重要的三個(gè)因素，那你知道這三者之間可以形成一個(gè)比較實(shí)用的漏斗模型嗎？最底層是流量、中間是轉(zhuǎn)化率、最上面則是客單價(jià)，三者決定你銷售額的最終成績。

銷售額=流量（展現(xiàn)*點(diǎn)擊率）X轉(zhuǎn)化率（性價(jià)比&服務(wù)）X客單價(jià)（價(jià)值&購買數(shù)量）

流量是什么？就是你的曝光量和用戶點(diǎn)擊量，再往細(xì)里面說，就是平臺(tái)在哪些地方、通過哪些途徑、以何種方式展示了我們的店鋪以及商品？

當(dāng)你的產(chǎn)品曝光或者點(diǎn)擊后，消費(fèi)者為何要選擇進(jìn)一家店鋪呢？

直觀感受

我們?cè)谫徫锏臅r(shí)候，在眾多線上店鋪里面挑選一家進(jìn)去后，被吸引的直接原因是什么？圖片、文案、展示的價(jià)格都與眾不同，所以你的商品主圖要比較漂亮，文案要富有創(chuàng)意，標(biāo)題要能夠打動(dòng)人等。

你可以測(cè)試自己，如果你的店鋪文案、標(biāo)題、主圖連自己都吸引不了，那就更別期望消費(fèi)者能被吸引了。

內(nèi)容滿足

若消費(fèi)者被成功吸引進(jìn)入了店鋪，如何促成訂單就主要看產(chǎn)品“內(nèi)容”了，包含產(chǎn)品描述，產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品評(píng)價(jià)等等。只有充分考慮到影響消費(fèi)者下單的因素有哪些，我們才能真正發(fā)現(xiàn)本質(zhì)問題，從而替消費(fèi)者打消各種購買疑慮。

因此作為賣家的我們可以通過品牌化、產(chǎn)品功能等去提升商品的價(jià)值，對(duì)于購買數(shù)量，我們可以通過不同的銷售形式增加顧客購買商品的件數(shù)。

總的來說：流量乘以轉(zhuǎn)化率就是有多少訂單，客單價(jià)就是平均每個(gè)訂單顧客花了多少錢，在任意一個(gè)不變的前提下，這兩者任意一個(gè)的提升都會(huì)促進(jìn)銷售額的增長。

今天我們就對(duì)這個(gè)公式，做進(jìn)一步的細(xì)節(jié)劃分，圍繞Lazada的運(yùn)營，來了解一下我們的流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)分別受哪些因素的影響。

01Lazada產(chǎn)品展現(xiàn)

影響流量的制約因素有兩個(gè)，分別是“展現(xiàn)”和“點(diǎn)擊率”，平臺(tái)展現(xiàn)主要有產(chǎn)品展現(xiàn)、搜索展現(xiàn)、店鋪展現(xiàn)、活動(dòng)展現(xiàn)、廣告展現(xiàn)這幾個(gè)方面。

產(chǎn)品展現(xiàn)

流量分展現(xiàn)和點(diǎn)擊率兩個(gè)方面，那展現(xiàn)從哪來？之前有朋友說上了一些貨，流量都不是很理想。

我們從頭思考一下，如果消費(fèi)者下載了Lazada平臺(tái)，想給孩子買玩具，他們?cè)谔暨x的時(shí)候會(huì)按照類目快速查找，這時(shí)平臺(tái)也會(huì)出現(xiàn)不同種類的玩具，對(duì)于商家而言，這就實(shí)現(xiàn)了商品的展現(xiàn)。

那我們?nèi)绾沃獣宰约旱纳唐肥欠裼谐霈F(xiàn)在展現(xiàn)的商品中呢？其實(shí)這個(gè)決定性因素就是我們常說的商品權(quán)重，而影響商品權(quán)重的因素也有很多很多，比如轉(zhuǎn)化率、新品標(biāo)簽、寶貝人氣、銷量、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，是否參與活動(dòng)等等。總之就是銷量好的產(chǎn)品權(quán)重自然高，這代表這款產(chǎn)品各方面都做得比較好。

搜索展現(xiàn)

顧客在類目里找不到想要的商品，他們會(huì)通過定向搜索來獲取自己的目標(biāo)產(chǎn)品，當(dāng)顧客搜索的關(guān)鍵詞恰好碰上了自己的商品就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的展現(xiàn)，而雙向關(guān)鍵詞的碰撞就在于產(chǎn)品標(biāo)題。

展現(xiàn)實(shí)現(xiàn)之后，同樣展現(xiàn)的前后順序取決于自己的商品在同類別產(chǎn)品中的名次。那這個(gè)名次具體怎么計(jì)算呢？平臺(tái)有一個(gè)動(dòng)態(tài)的計(jì)算機(jī)制，它會(huì)綜合考量你的商品上架以后的整體表現(xiàn)，表現(xiàn)越好，排名越靠前。

同時(shí)，平臺(tái)對(duì)新產(chǎn)品會(huì)有流量加權(quán)，以此來考察這個(gè)產(chǎn)品的銷售情況和銷售潛力，那這個(gè)流量加權(quán)的程度是怎樣的呢？這個(gè)不得而知。因此一個(gè)新店鋪建立以后，每天必須做的事情就是上新，通過不斷上新來帶動(dòng)流量。

店鋪展現(xiàn)

搜索展現(xiàn)和店鋪展現(xiàn)都很好理解，那什么是店鋪展現(xiàn)呢？當(dāng)你想好決定開什么店鋪后，你就會(huì)選址并裝修店鋪，選址在人流量集中的地方，比如大型百貨商場(chǎng)，正式開店后，你就要做好推廣吸引顧客進(jìn)店，還要想辦法持久獲客。

其實(shí)線上店鋪也是一個(gè)道理，就相當(dāng)于在Lazada這個(gè)大的商場(chǎng)里面開了一家自己的門面店。我們不光要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，還要引導(dǎo)線上消費(fèi)者來關(guān)注店鋪，因?yàn)槠脚_(tái)對(duì)店鋪也會(huì)進(jìn)行考察和排名，那一個(gè)好的店鋪里面好的產(chǎn)品得到的就是雙倍效果的展現(xiàn)，所以在Lazada平臺(tái)運(yùn)營要有一種思維，即精細(xì)化運(yùn)營。

這里需要提醒大家注意的是，如果你光鋪貨其他一概不管，這種運(yùn)營方式是不可取的，平臺(tái)希望看到的是一個(gè)被精心照料的店鋪和被大眾認(rèn)可的產(chǎn)品。

活動(dòng)展現(xiàn)

要說產(chǎn)品、店鋪和搜索展現(xiàn)都是是靠技巧取勝的話，那活動(dòng)展現(xiàn)就是靠速度了。有時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)即便優(yōu)化好了店鋪里面的一切，但是展現(xiàn)量依舊不好，于是大家就開始思考如何才能快速獲得展現(xiàn)呢？想要加快商品在平臺(tái)上的推廣速度，被更多消費(fèi)者看到，那我們就可以考慮使用Lazada平臺(tái)的促銷工具。

常見的Lazada促銷工具有以下這幾種：

·免費(fèi)的Feed

它就相當(dāng)于店鋪每天發(fā)朋友圈，每天限發(fā)10條，商家可以發(fā)一些商品圖片、優(yōu)惠信息，也可以發(fā)一些顧客的商品反饋，商家可以通過顧客瀏覽這些來增加流量。

·直播引流

直播是目前電商不得不學(xué)習(xí)的社交方式，這是一種很好的銷售店鋪產(chǎn)品的方式，有的商家說直播中帶來的流量轉(zhuǎn)化率不高，確實(shí)也確實(shí)如此。但是我們不妨換個(gè)角度想一下問題，不把直播當(dāng)做產(chǎn)品主要轉(zhuǎn)化方式，而是把直播看成是流量來源的主力，只要有人來了，一切都好辦了。

·促銷活動(dòng)

這里說的促銷活動(dòng)主要指的是平臺(tái)，平臺(tái)提供的促銷活動(dòng)是我們拉流量最經(jīng)濟(jì)、便捷、有效的方式，它的流量端口是相當(dāng)大的，有的時(shí)候比部分付費(fèi)內(nèi)容來的更加直接、有效。

·分享優(yōu)惠券

Lazada中分享優(yōu)惠券分功能，可以讓很多新用戶通過社交的方式開拓一些新客戶。對(duì)于Lazada用戶來說，如果能實(shí)現(xiàn)包郵，客戶購買的欲望會(huì)比較強(qiáng)。

·外部推廣

我們可以看到Lazada無論是訂單還是還是其他的一些模塊后面都會(huì)有一個(gè)分享，這樣我們可以通過組建自己的外部賬號(hào)，將產(chǎn)品信息、優(yōu)惠信息等對(duì)外部進(jìn)行推廣，最終引流。

廣告展現(xiàn)

除了常規(guī)的展現(xiàn)方式外，最有效的當(dāng)然還是廣告，對(duì)于Lazada的付費(fèi)廣告來說，直通車廣告和超級(jí)推薦是根據(jù)點(diǎn)擊付費(fèi)來帶動(dòng)流量的，而聯(lián)盟廣告是通過成交來帶動(dòng)的。

如果是展現(xiàn)差的話，那肯定是我們的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品表現(xiàn)有問題，所以要考慮對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化。

02Lazada點(diǎn)擊率提升

現(xiàn)在問題來了，當(dāng)你準(zhǔn)備好了一切，產(chǎn)品展現(xiàn)做得非常好的時(shí)候，如何提高消費(fèi)者的點(diǎn)擊率呢？這里小馬甲有幾點(diǎn)建議給到大家：

主圖

消費(fèi)者進(jìn)入到Lazada這個(gè)大的購物廣場(chǎng)，在搜索展現(xiàn)、產(chǎn)品展現(xiàn)、店鋪展現(xiàn)中首先看到的是主圖、標(biāo)題以及定價(jià)，這里就非?？简?yàn)店家的視覺營銷。主圖要干凈，去突出產(chǎn)品和品牌，要持續(xù)優(yōu)化創(chuàng)意以此吸引客戶點(diǎn)擊。

標(biāo)題

標(biāo)題要優(yōu)化關(guān)鍵詞，優(yōu)化質(zhì)量度，讓排名靠前。為什么提到關(guān)鍵詞，前面提到了搜索展現(xiàn)，比如說我們一個(gè)標(biāo)題寫了140個(gè)字母，里面包含了顧客搜索的關(guān)鍵詞，曝光率就會(huì)增加，這就是標(biāo)題的重要性。

其次優(yōu)化質(zhì)量度，讓排名靠前這個(gè)質(zhì)量度指的是點(diǎn)擊上升率。比如說一件新產(chǎn)品上架之后，平臺(tái)給了你曝光率以及不錯(cuò)的排名展示，日點(diǎn)擊率為100，然后平臺(tái)再增加曝光，提高排名，日點(diǎn)擊量會(huì)逐漸上升，那說明這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量度就是不錯(cuò)的。

最后小馬甲想提醒大家的是，定價(jià)也是影響點(diǎn)擊率的，這里就不詳細(xì)說了，只要了解平臺(tái)定價(jià)規(guī)則后，進(jìn)行合理定價(jià)基本就可以。希望今天分享的內(nèi)容能對(duì)大家有幫助，后續(xù)繼續(xù)為你分享更多東南亞電商平臺(tái)干貨內(nèi)容。

南洋出海記原創(chuàng)內(nèi)容

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