對(duì)于品牌出海的路徑探索，每個(gè)成功的跨境賣家都有不同的路線。但繞不開的有兩個(gè)詞：用戶思維、長(zhǎng)期主義。

近期，歐洲正面臨著巨大的能源危機(jī)，而俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)使得歐洲的能源緊缺狀況進(jìn)一步惡化，這也帶動(dòng)了歐洲消費(fèi)者太陽(yáng)能逆變器產(chǎn)品的需求。太陽(yáng)能逆變器成為跨境電商又一熱門品類。太陽(yáng)能逆變器是一種能夠?qū)⑻?yáng)能蓄電池中的直流電改變?yōu)榻涣麟姷难b置。逆變器又稱電源調(diào)整器、功率調(diào)節(jié)器，是光伏發(fā)電系統(tǒng)必不可少的一部分。

光伏賽道出海怎樣玩成行業(yè)頂尖？

近日，太陽(yáng)能逆變器產(chǎn)品大賣深圳市易尚光伏科技有限公司獨(dú)立站負(fù)責(zé)人吳經(jīng)理受邀跨境知道賣家專訪，就獨(dú)立站品牌出海分享了實(shí)操解讀。

以下是訪談實(shí)錄（經(jīng)編輯，有刪減）：

01 獨(dú)立站品牌出海：做長(zhǎng)線生意

跨境知道：易尚是什么時(shí)候開始布局獨(dú)立站出海？您感受到的獨(dú)立站賽道的變化有哪些？

吳經(jīng)理：2021年7月，易尚開始搭建團(tuán)隊(duì)布局獨(dú)立站。目前，獨(dú)立站作為促進(jìn)易尚業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的“第二曲線”，其優(yōu)勢(shì)在于無(wú)須受制于第三方平臺(tái)的規(guī)則，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。此外，獨(dú)立站能夠幫助我們積累來(lái)自消費(fèi)者的一手?jǐn)?shù)據(jù)，如用戶消費(fèi)偏好、交易額、商品頁(yè)停留時(shí)間等重要數(shù)據(jù)。

易尚前期是傳統(tǒng)的工貿(mào)一體型企業(yè)，在2016年新增B2C跨境電商事業(yè)部，在最初的海外布局上選擇了速賣通、亞馬遜、eBay、Shopee等海外電商平臺(tái)，多年來(lái)速賣通都是易尚銷售占比最大的平臺(tái)。且憑借著強(qiáng)勁的產(chǎn)品實(shí)力以及運(yùn)營(yíng)能力，易尚在速賣通上銷量非常可觀。

而隨著2021年在SHOPLINE的幫助下，品牌獨(dú)立站的建成，以及布局多年的社媒平臺(tái)的深耕獲得的私域流量的加持，易尚開始了平臺(tái)+獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)模式，一方面降低風(fēng)險(xiǎn)，另一方面，回歸品牌出海的初心。

如今，易尚獨(dú)立站流量持續(xù)上漲，銷量也能占到整個(gè)品牌的1/3強(qiáng)。而這種多渠道的布局，大大增加了易尚的購(gòu)買渠道和營(yíng)業(yè)銷量。

跨境知道：相較于亞馬遜等平臺(tái)，您認(rèn)為當(dāng)前的優(yōu)勢(shì)和瓶頸是什么？易尚是如何應(yīng)對(duì)的？您認(rèn)為品牌出海的核心是產(chǎn)品，還是供應(yīng)鏈，或其他？

吳經(jīng)理：優(yōu)勢(shì)是獨(dú)立站與亞馬遜、速賣通等銷售終端形成相互補(bǔ)給，獨(dú)立站負(fù)責(zé)展示品牌形象，傳播品牌理念，給予用戶更好的閉環(huán)體驗(yàn)，其他本地化渠道終端直接觸動(dòng)用戶，拉動(dòng)品牌增長(zhǎng)曲線，滲透更大用戶圈層，形成完整的線上渠道能力和線下服務(wù)能力。

瓶頸則是急需突破更多市場(chǎng)。除了傳統(tǒng)的歐洲市場(chǎng)，我們未來(lái)計(jì)劃進(jìn)軍更多全球市場(chǎng)。

跨境知道：2022年，歐洲能源寒冬為光伏產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了怎樣的機(jī)遇？光伏產(chǎn)業(yè)出口海外市場(chǎng)有什么優(yōu)勢(shì)？

吳經(jīng)理：眾所周知，歐洲正面臨著巨大的能源危機(jī)，當(dāng)?shù)孛癖娫诤瑏?lái)臨時(shí)迫于“經(jīng)濟(jì)壓力”開始尋找質(zhì)美價(jià)廉的御寒產(chǎn)品。俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)使得歐洲的能源緊缺狀況進(jìn)一步惡化，這將釋放部分太陽(yáng)能逆變器產(chǎn)品的需求。

來(lái)自中國(guó)的“太陽(yáng)能逆變器產(chǎn)品”也進(jìn)入了當(dāng)?shù)厝说囊暰€。比起充電寶和燃油發(fā)電機(jī)，太陽(yáng)能逆變器產(chǎn)品既可支撐照明、制熱小家電的短期用電，也可用于家庭應(yīng)急用電和小型工廠等多場(chǎng)景的使用需求。

易尚通過(guò)為用戶提供重量輕、容量大、功率高、壽命長(zhǎng)、穩(wěn)定性強(qiáng)的太陽(yáng)能逆變器產(chǎn)品，解決用戶戶外大規(guī)模用電、家庭應(yīng)急用電等生活痛點(diǎn)。

而在產(chǎn)品上深耕，成為能夠長(zhǎng)青的不竭動(dòng)力。

海外消費(fèi)者對(duì)于太陽(yáng)能逆變器產(chǎn)品的偏好上更注重功率和性價(jià)比以及對(duì)品牌的可信任度。

我們有售后的優(yōu)勢(shì)，特別是海外倉(cāng)備品，占有一定的比例。再就是海外倉(cāng)發(fā)貨像歐盟地區(qū)三天之后就能收到，現(xiàn)在品牌在海外有一定的影響力。

02 爆款策略：以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)品牌

跨境知道：據(jù)悉，易尚在德國(guó)擁有海外倉(cāng)，產(chǎn)品銷售覆蓋歐美澳非，目前全球市場(chǎng)的布局是怎樣的？2023會(huì)開拓出海下一站嗎？

吳經(jīng)理：2023年出海的下一站：日韓、美國(guó)、加拿大。

目前主要是歐盟市場(chǎng)為主，美國(guó)市場(chǎng)份額還比較小。未來(lái)重點(diǎn)布局美國(guó)市場(chǎng)、加拿大市場(chǎng)。下一步發(fā)展其他的產(chǎn)品，比如太陽(yáng)能板鋰電池之類。

易尚在德國(guó)建有海外倉(cāng)。對(duì)于深耕多年的歐洲市場(chǎng)，因?yàn)閲?guó)家眾多、市場(chǎng)分散，是布局相對(duì)容易一些。至于地區(qū)性一些強(qiáng)勢(shì)電商平臺(tái)，比如eBay，則需要根據(jù)自身的運(yùn)營(yíng)難度去做決策。

根據(jù)易尚對(duì)消費(fèi)者的了解來(lái)看，北美地區(qū)消費(fèi)者是社交媒體和搜索引擎的深度使用群體，而儲(chǔ)能產(chǎn)品是高客單價(jià)產(chǎn)品，用戶的決策周期長(zhǎng)，需要多次教育。另外，歐洲市場(chǎng)的另一大特點(diǎn)就是合規(guī)要求高，CE認(rèn)證必備。此外，本地化策略，營(yíng)銷差異化是一個(gè)很重要的策略。

整體上，太陽(yáng)能逆變器產(chǎn)品賣家需要注意以下四點(diǎn)：

第一，物流運(yùn)輸。考慮到產(chǎn)品特性以及成本控制，太陽(yáng)能逆變器產(chǎn)品大部分走海運(yùn)，但在有些情況下，也需要使用空運(yùn)，不同地區(qū)需要考慮使用不同的運(yùn)輸方式。

第二，產(chǎn)品合規(guī)。產(chǎn)品在不同地區(qū)有不同的要求，在歐洲要滿足CE認(rèn)證，在日本也要滿足當(dāng)?shù)氐囊蟮恼J(rèn)證。

第三，海外倉(cāng)的選擇。類似亞馬遜的FBA服務(wù)其實(shí)存在很多限制，所以要去了解平臺(tái)的政策限制。

第四，售后支撐能力。高客單價(jià)產(chǎn)品本身售后的比例就會(huì)比較高，所以要有專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)，去處理消費(fèi)者的問(wèn)題。同時(shí)，賣家也需要有本地化的解決能力，若因?yàn)橐恍┬?wèn)題或故障返廠，其成本非常高且不可執(zhí)行。

跨境知道：獨(dú)立站發(fā)展至今，運(yùn)營(yíng)、管理及各方面發(fā)生怎樣變化？從您的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看目前獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)的痛點(diǎn)是什么？

吳經(jīng)理：獨(dú)立站做品牌化運(yùn)營(yíng)。我認(rèn)為新的增長(zhǎng)點(diǎn)應(yīng)該在新的市場(chǎng)，突破新的市場(chǎng)對(duì)品牌化才有全新的意義。

跨境知道：對(duì)于準(zhǔn)備做獨(dú)立站布局的賣家，有什么建議？一句話送給乘風(fēng)破浪的跨境同仁。

吳經(jīng)理：太陽(yáng)能逆變器產(chǎn)品表現(xiàn)出來(lái)的就是高客單價(jià)，消費(fèi)者的期待值也相應(yīng)提升，對(duì)物流的體驗(yàn)要求也比較高。因此，物流的包裝通常會(huì)慎之又慎；其次，因?yàn)楫a(chǎn)品單價(jià)貴，物流跟蹤也非常必要，消費(fèi)者花了大價(jià)錢購(gòu)買產(chǎn)品，一定會(huì)想要去知道物流的進(jìn)展。

一句話：擁抱用戶的思維。產(chǎn)品要在線下讓消費(fèi)者摸得到看得見，才能更好進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

（原創(chuàng)：跨境知道/文：郁飛揚(yáng)）