營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)充滿活力且不斷變化的一個(gè)領(lǐng)域。好的策略就像一個(gè)正確的地圖，它能大大提高你達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)的機(jī)會(huì)。為了保障策略的有效性，請(qǐng)你在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，一定嚴(yán)格遵循以下順序：

整體營(yíng)銷(xiāo)策略 -> 數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略 -> 具體策略

01 明確你的品牌價(jià)值 

頂級(jí)品牌是怎么做的？

AllBirds-可持續(xù)、透明、舒適

AllBirds 2014年就成為了硅谷最受寵的品牌之一，并在2018年迅速增長(zhǎng)，成為估值14億美元的超級(jí)品牌。他們致力于創(chuàng)造世界上最舒適鞋類。他們的使命宣言是證明良好的設(shè)計(jì)和可持續(xù)、舒適并不沖突。

EVE是母羊，AllBirds的衣服都是羊毛做的，所以感謝母羊。而"THANK EWE" 聽(tīng)起來(lái)又像是"Thank you" ，展現(xiàn)了他們的幽默。

在他們的社交媒體的帖子上可以看到同樣幽默古怪的品牌聲音。

Behind every shoe is a sheep.

每只鞋的背后都有一只羊

And behind every sheep is

another sheep，probably.

每只羊的背后還有另一只羊

 02 識(shí)別客戶的痛點(diǎn)和期望

客戶的需求可能還會(huì)隨著時(shí)間的推移而變化，因此持續(xù)檢查客戶旅程并解決客戶當(dāng)前的挑戰(zhàn)非常重要。

頂級(jí)品牌是怎么做的？

Netflix-便捷

是否便捷也是很多人關(guān)注的一個(gè)痛點(diǎn)。你的產(chǎn)品是否使客戶的生活更方便？典型的例子是Netflix，這個(gè)品牌之所以能夠家喻戶曉很大程度上是因?yàn)樗雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手Blockbuster更方便。

 比如，客戶不需要支付像Blockbuster一樣的滯納金。直到2020年，Netflix已經(jīng)價(jià)值2030億美元，而B(niǎo)lockbuster卻已經(jīng)停業(yè)。

 03 了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況

在這一步將會(huì)確定你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別。

如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析？

• ① 確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

• ② 查看他們的社交媒體

• ③ 聘請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)，例如Somos

04 創(chuàng)建你的價(jià)值主張

你的產(chǎn)品或服務(wù)最能說(shuō)明你的品牌。這是潛在客戶和客戶對(duì)你品牌的實(shí)際體驗(yàn)，它會(huì)影響客戶對(duì)于你品牌的看法。

05 確定目標(biāo)受眾

找到你的理想客戶。這是你需要投入大量營(yíng)銷(xiāo)來(lái)接觸的人群，這些人群最有可能為你的產(chǎn)品、服務(wù)買(mǎi)單。

 ★★★ 你可以通過(guò)以下問(wèn)題來(lái)定義你的理想客戶：

• ① 誰(shuí)是我的理想買(mǎi)家？是男性還是女性？他或她多大年紀(jì)？

• ② 我的理想買(mǎi)家角色初始心態(tài)是什么？- 在開(kāi)始決策過(guò)程之前，他或她的情緒和想法？

• ③ 在購(gòu)買(mǎi)之前，他或她的決策過(guò)程有哪些不同階段？

★★★ 思考每個(gè)階段需要的內(nèi)容：

• ① 你的角色的期望是什么？他的目標(biāo)是什么？

• ② 在這個(gè)階段，她經(jīng)歷了什么過(guò)程？她在哪里尋找信息？他們和誰(shuí)說(shuō)話？

• ③ 你如何描述客戶在客戶旅程的每個(gè)階段的體驗(yàn)？

• ④ 你為每個(gè)決策階段的目標(biāo)是什么？

• ⑤ 哪些行動(dòng)可以幫助你實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？

06 確定你的營(yíng)銷(xiāo)策略

這是你接觸理想客戶的關(guān)鍵步驟，主要涉及到三個(gè)部分，即品牌信息和創(chuàng)意內(nèi)容、營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇、各渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。

品牌信息和創(chuàng)意內(nèi)容

你在創(chuàng)建消息傳遞和創(chuàng)意的過(guò)程中都需要堅(jiān)持你的品牌策略，始終與你的品牌信息保持一致。

例如，國(guó)家地理

營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇

• 社交媒體

一般來(lái)說(shuō)，社交媒體的自然發(fā)帖可以在客戶處在意識(shí)階段的時(shí)候潛移默化地影響他們， 對(duì)于不同的類型的品牌來(lái)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇也會(huì)不同。 

• 比如依賴視覺(jué)的品牌，適合Instagram，Pinterest，TikTok，F(xiàn)acebook，Snapchat和Twitter。

• B2B品牌，適合LinkedIn，Instagram，ProductHunt和Angellist。

• B2C品牌，適合Facebook，Twitter，Instagram，Pinterest。

• 針對(duì)Z世代的品牌，適合Instagram，Snapchat和TikTok。

• 社交廣告

廣告在社交媒體上越來(lái)常見(jiàn)。算法也更有利于廣告而不是有機(jī)（自然）覆蓋。

• 付費(fèi)廣告

社交廣告只是在線廣告的一部分，還有其他的數(shù)字廣告。

• 紅人營(yíng)銷(xiāo)

紅人營(yíng)銷(xiāo)是最具時(shí)間和成本效益的營(yíng)銷(xiāo)渠道之一。有研究表明品牌在網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)上每花1美元將獲得5.20美元的回報(bào)。49%的消費(fèi)者依靠紅人推薦來(lái)做出購(gòu)買(mǎi)決定，這就意味著大約有一半的客戶將查看紅人發(fā)布的帖子來(lái)了解你的產(chǎn)品。

• 電子郵件營(yíng)銷(xiāo)

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是常常被忽視的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，然而它的投資回報(bào)率是所有數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)渠道和平臺(tái)中最高的。研究表明在電子郵件營(yíng)銷(xiāo)上每花費(fèi)1美元，即可獲得42美元的回報(bào)。

• 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

內(nèi)容為用戶提供了一種在線查找你的產(chǎn)品或服務(wù)的方式。為了獲得成功，品牌必須為其營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道的各部分創(chuàng)建對(duì)應(yīng)的內(nèi)容。例如針對(duì)漏斗頂部的首次訪問(wèn)者發(fā)送一些教育內(nèi)容，而針對(duì)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的用戶則推送更多促銷(xiāo)內(nèi)容。

各渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

• 確定目標(biāo)

確定一個(gè)正確的目標(biāo)是成功的一半。確定一個(gè)SMART目標(biāo)（具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)性的、有明確截止期限的目標(biāo)），然后拆解為一個(gè)個(gè)短期目標(biāo)并制定相關(guān)KPI來(lái)供后續(xù)判斷你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否起了作用。

•  市場(chǎng)調(diào)查

收集市場(chǎng)信息，找到可行的機(jī)會(huì)。

•  確保你的營(yíng)銷(xiāo)策略與理想客戶保持一致

根據(jù)你的品牌故事和價(jià)值觀來(lái)開(kāi)展你的營(yíng)銷(xiāo)工作，確保你能接觸到你的目標(biāo)客戶。你需要有戰(zhàn)術(shù)的管理你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)你的內(nèi)容、廣告素材、目標(biāo)受眾細(xì)分、甚至是CTA按鈕中的文案進(jìn)行測(cè)試迭代，以確保你的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算被安排在了合理的地方，給你帶來(lái)最大化的投資回報(bào)。