宋磊和Mandy這對(duì)“海歸夫婦”十幾年的跨境電商出口路，用他們的話來說，就是“如毛竹生根于地下，待到有朝一日勢(shì)如破竹”！

彼時(shí)，他倆在英國(guó)留學(xué)期間接觸到了eBay。2005年，Mandy和先生從國(guó)內(nèi)采購了汽車遮陽擋和鑰匙扣在英國(guó)eBay上銷售，賺到了第一桶金，成為他倆經(jīng)商的啟蒙。

2008年夫妻倆回國(guó)，他們白天上班晚上在eBay上賣貨，銷量好到“只要貨物上架就能賺到錢”，光靠在eBay平臺(tái)賺的錢就能支持房貸。

因此，2012年，他們下定決心辭去工作正式開啟了專業(yè)跨境電商賣家的職業(yè)生涯。由于宋磊對(duì)汽車的癡迷，夫妻倆選擇了銷售汽配品類。

2014年夫妻倆成立上海胤石網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，最初只有3個(gè)合伙人，從上海出發(fā),逐步拓展到西安、深圳等地。

為適應(yīng)公司的快速發(fā)展，2019年年初，上海總部搬遷至闿和陽光廣場(chǎng)，辦公面積超千平,同年鐵山倉庫倉儲(chǔ)面積擴(kuò)至近三千平。

2021年，胤石科技營(yíng)業(yè)額達(dá)億元，銷售增長(zhǎng)超過100%，其中eBay平臺(tái)貢獻(xiàn)了主要營(yíng)收，銷售額達(dá)到了6000多萬元。他們預(yù)計(jì)2022年銷量還會(huì)繼續(xù)上漲。

“海歸夫婦”17年的跨境發(fā)展歷程看起來風(fēng)光無限，但絕不是一帆風(fēng)順，為什么他們能在不斷變化的行業(yè)環(huán)境中不掉隊(duì)，在汽配品類銷售中脫穎而出呢？

一、踩中風(fēng)口，“只要貨物上架就能賺到錢”

胤石科技主要經(jīng)營(yíng)汽車零部件、汽車工具以及汽車用品3大類，現(xiàn)在，胤石科技足以用eBay汽配大賣來形容。

在眾多品類中只做汽配，且一堅(jiān)持就是十幾年，這顯然是興趣驅(qū)動(dòng)生意增長(zhǎng)的典型事例。

汽車是宋磊的最愛，上學(xué)期間，他就經(jīng)常在二手網(wǎng)站上進(jìn)行汽車買賣，興趣高漲之時(shí)家里存放了3輛二手車，汽車買回家后，“捯飭”一番是肯定的，汽車遮陽擋、汽車鑰匙、CD player等汽車配飾和用品，該有的一個(gè)都不能少。

正是因?yàn)閷?duì)汽車足夠熱愛和了解，宋磊越深挖越發(fā)現(xiàn)汽配品類的世界足夠大，任何再細(xì)分的類目或風(fēng)格需求都意味著龐大的商業(yè)潛力，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都值得去細(xì)細(xì)挖掘，這讓他和Mandy決定投入全部的精力深耕這一垂直品類。

“2010年左右，汽配類產(chǎn)品真的特別好賣，有貨發(fā)就是穩(wěn)賺，當(dāng)時(shí)賣得最火的產(chǎn)品是汽車備胎罩和尾箱墊，我們幾乎把家里一整個(gè)房間全都堆滿了！”那時(shí)候，Mandy負(fù)責(zé)處理郵件，宋磊則做好廣告工作，然后兩人再一起進(jìn)行產(chǎn)品包裝，日子忙碌而充實(shí)！

毫無疑問，“有貨發(fā)就穩(wěn)賺”離不開3要素：平臺(tái)、品類以及跨境電商的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

宋磊認(rèn)為，在eBay平臺(tái)做汽配是最好的選擇。

首先，eBay后臺(tái)的功能對(duì)汽配賣家很“友好”，比如兼容性列表就像一個(gè)數(shù)據(jù)庫，能準(zhǔn)確匹配各個(gè)國(guó)家的車型，相比其他平臺(tái)，eBay在整體的兼容性和價(jià)值度上做得更好。匹配各國(guó)車型其實(shí)并不容易，eBay把這件事情變成自己的看家本領(lǐng)，這成為其能在汽配領(lǐng)域持續(xù)領(lǐng)先的重要原因。

正因?yàn)槿绱耍琫Bay平臺(tái)已成為海外消費(fèi)者購買汽配品類的首選平臺(tái)。據(jù)悉，eBay汽摩配年銷售規(guī)模在100億美元以上，擁有龐大的消費(fèi)者群體，車型適配齊全，共覆蓋50萬種車型，并且擁有方便、快捷、精準(zhǔn)的配件搜索匹配工具，幫助消費(fèi)者搜索、購買跟自己車輛適配的零配件。

平臺(tái)每3分鐘成交1輛轎車，每分鐘成交120個(gè)汽車外觀外飾及內(nèi)飾、40個(gè)車燈總成及燈泡、30個(gè)輪轂輪胎及配件、30套剎車制動(dòng)產(chǎn)品等。2020年年末數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于頂級(jí)汽摩配賣家，eBay平臺(tái)上的買家的復(fù)購率可以達(dá)到80%以上。

“eBay對(duì)汽配品類的重視度非常高，成立了專注于汽車和汽配銷售的eBay Motors，不僅是把汽配當(dāng)做一個(gè)品類去經(jīng)營(yíng)，而是當(dāng)做一個(gè)站點(diǎn)對(duì)待了。”在宋磊看來，eBay平臺(tái)有做汽配的優(yōu)良基因，他們已經(jīng)離不開eBay了。

汽配品類本身也一直處于流量紅利期。

汽車售后市場(chǎng)蘊(yùn)含著萬億美金商機(jī)，隨著海外線上市場(chǎng)份額的不斷增大，汽摩配售后線上市場(chǎng)也在飛速增長(zhǎng)。根據(jù)北美著名調(diào)研公司eMarketer的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年汽配品類在線銷售增長(zhǎng)增速達(dá)到14%，在線市場(chǎng)的總交易額達(dá)到600多億美金，比2018年的400億美金增長(zhǎng)了近50%。

另據(jù)Auto Care Association Factbook 2019的數(shù)據(jù)顯示，全球汽配售后市場(chǎng)總規(guī)模超過1.4萬億美金！其中在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，汽配品類更是蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會(huì)，比如美國(guó)汽車保有量有2.9億輛，平均車齡長(zhǎng)達(dá)12年，歐洲汽車保有量約為3.4億，平均車齡為11.5年，這衍生出了巨大量級(jí)的汽車配件、用品等銷售市場(chǎng)。

總結(jié)來看，不論是疫情帶來的汽配品類線上購物需求大增，還是eBay等跨境電商平臺(tái)讓汽配騰飛，怎么看汽配品類都是一個(gè)蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)。

二、汽配出爆款，熟知消費(fèi)者喜好必不可少

從汽配市場(chǎng)來看，這個(gè)賽道確實(shí)仍有較大發(fā)展空間，同時(shí)可以肯定的是，極具誘惑力的汽配品類大蛋糕，并沒有想象中好啃。

和其他品類相比，汽配的專業(yè)性相對(duì)較強(qiáng)。汽配零件作為和整車相配的產(chǎn)品，其本身的質(zhì)量和精度要求都非常嚴(yán)格，同時(shí)，汽配品類下?lián)碛蟹种Х倍嗟淖宇惸浚總€(gè)領(lǐng)域下面均涵蓋了海量產(chǎn)品，新手賣家往往受限于自身水平，在汽配類目起步階段會(huì)感到比較吃力。

不過，宋磊自有一套成功打法。

首先是要利用好平臺(tái)提供的資源，“eBay會(huì)定期將最新的海外市場(chǎng)需求、品類需求、買家畫像，車型數(shù)據(jù)等分享給我們，同時(shí)會(huì)總結(jié)開發(fā)和運(yùn)營(yíng)的完整鏈路，這些都能幫助我們更好的經(jīng)營(yíng)汽配類目”。

“練好內(nèi)功”也至關(guān)重要，他崇尚精耕細(xì)作，會(huì)把汽車周邊打散成一個(gè)個(gè)小塊，每一個(gè)員工只需負(fù)責(zé)一個(gè)版塊，然后在這個(gè)版塊中進(jìn)行深挖掘。以汽車零部件類目為例，下面有汽車玻璃、汽車輪胎零部件等產(chǎn)品，每個(gè)員工需要去深挖每個(gè)類目下的產(chǎn)品。

在開發(fā)團(tuán)隊(duì)分工方面，開發(fā)經(jīng)理負(fù)責(zé)長(zhǎng)期觀察并找到一些潛力藍(lán)海產(chǎn)品，高層或者中層來決定產(chǎn)品開發(fā)方向，產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)人員負(fù)責(zé)執(zhí)行。宋磊覺得，目前公司的精耕細(xì)作打法仍有完善空間，接下來，他會(huì)盡力讓幾個(gè)員工去負(fù)責(zé)一個(gè)listing，讓產(chǎn)品挖掘更深更細(xì)。

在一個(gè)領(lǐng)域深扎根的優(yōu)勢(shì)很明顯，不光能保證公司在每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域越做越深，不斷推陳出新，最終積攢越來越多的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，也讓宋磊等人積累了豐富的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，反過來，再利用這些知識(shí)沉淀對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新以及發(fā)展方向進(jìn)行正向反饋。

得益于本身豐富的汽配知識(shí)儲(chǔ)備，在產(chǎn)品開發(fā)過程中，靠谷歌趨勢(shì)或者品類數(shù)據(jù)分析開發(fā)的產(chǎn)品占了3成，大部分靠的都是經(jīng)驗(yàn)。

但剛開始銷售汽配品類時(shí)，他并不像現(xiàn)在一般游刃有余。

“早期我們主要是專注于汽車零部件市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)很難把一個(gè)汽車零部件賣成一天日出百單或千單，所以很長(zhǎng)一段時(shí)間我都覺得汽配品類無爆款”，隨著產(chǎn)品線拓寬到汽車用品，宋磊發(fā)現(xiàn)海外線上市場(chǎng)對(duì)方向盤套、腳墊等汽車用品的需求量其實(shí)非常高，一個(gè)月賣兩三千單基本沒問題，而且運(yùn)營(yíng)也更簡(jiǎn)單一些。

汽配出爆款由“不易”到“很容易”背后，商人的敏銳是先決條件，緊跟時(shí)代發(fā)展并熟知消費(fèi)者喜好必不可少。

消費(fèi)者對(duì)汽配品類的期望正在不斷改變，汽配品類也在圍繞消費(fèi)者的喜好變換不斷進(jìn)行新的市場(chǎng)切割和品類細(xì)分。

從近10年出口產(chǎn)品的品類及產(chǎn)品價(jià)值變化和趨勢(shì)來看，中國(guó)出口的品類由原來偏向于通用件/車身附件，逐漸轉(zhuǎn)為車型件、替換件和改裝件，其中車燈總成、保險(xiǎn)杠、減震器為目前出口最重要的頭部品類。值得關(guān)注的是，出口產(chǎn)品的平均單價(jià)在過去5年也翻了一番；中國(guó)汽配產(chǎn)品的質(zhì)量也在逐年提升，2021年的買家投訴率，對(duì)比2020年下降了超過一半。

從近10年的出口區(qū)域來看，中國(guó)自主汽摩配品牌通過eBay出口觸達(dá)的國(guó)家和市場(chǎng)超過200個(gè)，平均出口達(dá)到70多個(gè)國(guó)家；出口地仍然以美國(guó)為主，因?yàn)槊绹?guó)的汽車保有量最大；其次是英國(guó)、德國(guó)和澳大利亞。西班牙汽車保有量也超過2700萬輛，其增長(zhǎng)潛力巨大。

市場(chǎng)不同，消費(fèi)者對(duì)汽配品類的需求自然也不一樣。

于宋磊而言，在北美市場(chǎng)，汽車零部件、拖車用品、房車用品等銷量較高，這主要是因?yàn)楸泵廊嗣衿嚤Ｓ辛看?，汽配品類一直都是剛需產(chǎn)品，因?yàn)槿斯べM(fèi)很貴，很多車主都會(huì)自行更換零配件及維修和日常護(hù)理。他們也熱衷于DIY，就算是皮卡他們也會(huì)“爆改”一下，在街上格外拉風(fēng)。此外，北美地域遼闊等特征，也讓當(dāng)?shù)厝嗣穹浅Ｏ矚g用拖車或者房車用品。

在歐洲市場(chǎng)，汽車用品以及燈具則會(huì)更好賣，值得注意的是，很多看似不起眼的汽車用品也有它的市場(chǎng)，能賣出好價(jià)格。最后，在澳洲市場(chǎng)，也是因?yàn)镈IY的盛行，五金、維修工具會(huì)更吃香。

三、未來比拼3要素：服務(wù)升級(jí)、產(chǎn)品差異化和極具性價(jià)比

賣家在運(yùn)營(yíng)店鋪的過程中，會(huì)面臨各種各樣的發(fā)展制約，其中侵權(quán)的殺傷力尤其大。

數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)杠、讀碼器、前大燈、減震器、控制面板等均是汽配品類侵權(quán)重災(zāi)區(qū)。

據(jù)悉，很多賣家會(huì)在沒有整車廠授權(quán)的情況下使用 “OE” “Original” “Genuine” 等詞語，同時(shí)使用帶整車廠Logo 或含 “OE”“Genuine” 等圖片，并誤以為在刊登標(biāo)題或刊登描述中，對(duì)于產(chǎn)品適配車型加了“Fit for”就萬事大吉，殊不知，Fit for只能幫助賣家刊登避免被誤殺，是否侵權(quán)更關(guān)鍵在于賣家的刊登圖片，描述以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)和外觀等是否有侵權(quán)行為。

宋磊就曾品嘗過侵權(quán)“苦果”。

2013年圣誕節(jié)前幾天，宋磊的店鋪產(chǎn)品被告侵權(quán)，導(dǎo)致PayPal賬戶被鎖定，宋磊立馬全面檢查并下架了店鋪內(nèi)的侵權(quán)產(chǎn)品，抱著不能失信的信念，依然堅(jiān)持發(fā)貨，自己承擔(dān)所有損失。

經(jīng)過這次事件，以及對(duì)汽配品類的了解程度越來越深，宋磊意識(shí)到合規(guī)經(jīng)營(yíng)和擺脫內(nèi)卷的重要性。

“汽配品類的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正在加劇，此外，消費(fèi)者對(duì)商家的要求也更高，不光要求物流時(shí)效越快越好，還要求產(chǎn)品極具性價(jià)比，并得帶有差異化，因此，未來能夠持續(xù)發(fā)展的公司，一定是精耕細(xì)作的公司，如果你依舊處于倒買倒賣階段，在eBay平臺(tái)基本上會(huì)越來越難生存下去?！边@時(shí)候，適應(yīng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展周期，然后根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)調(diào)整公司的發(fā)展方向，就顯得尤為重要。

洞察消費(fèi)者需求是一切生意的核心，雖然表面來看消費(fèi)者的需求日趨復(fù)雜多元，各國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)千差萬別，但是，他們對(duì)于美的追求、高性價(jià)比、更多的內(nèi)容、滿足個(gè)性的需求是不變的。所以宋磊認(rèn)為，在行業(yè)的技術(shù)水平已接近趨同的情況下，未來的比拼關(guān)鍵其實(shí)在于3方面：產(chǎn)品差異化、服務(wù)升級(jí)和極具性價(jià)比。

于是，宋磊接連對(duì)公司進(jìn)行了大刀闊斧地改革。

產(chǎn)品差異化方面，除了來自研發(fā)端的高額投入，也離不開企業(yè)自身的活力。

為此，胤石科技做了很多努力，其中很重要的一點(diǎn)就是盡力激發(fā)出每個(gè)員工的最大優(yōu)勢(shì)。

首先，根據(jù)員工的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，安排合適的崗位。比如針對(duì)汽車用品，宋磊會(huì)專門安排女同事負(fù)責(zé)，因?yàn)榕鷮?duì)座椅墊等毛茸茸的物品更敏感，銷售起來也更得心應(yīng)手。

其次，鼓勵(lì)員工創(chuàng)新，給予員工創(chuàng)新的發(fā)揮空間和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。宋磊認(rèn)為，創(chuàng)新不是逼出來的，和花費(fèi)的時(shí)間長(zhǎng)短相比，選擇和方向其實(shí)更重要，所以胤石科技現(xiàn)在實(shí)行的是雙休制度，同時(shí)鼓勵(lì)員工大膽創(chuàng)新，規(guī)定公司員工每創(chuàng)新出一款全新的產(chǎn)品，就會(huì)立即給出5000塊錢的獎(jiǎng)勵(lì)。

值得注意的是，并不是每款產(chǎn)品都需實(shí)現(xiàn)完全創(chuàng)新，微創(chuàng)新也是提高銷量的重要手段，在產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，賣家只要對(duì)自己的產(chǎn)品某些功能進(jìn)行調(diào)整升級(jí)，消費(fèi)者的好感度就會(huì)明顯增加，這時(shí)候，消費(fèi)者也愿意花更高的價(jià)錢購買產(chǎn)品。

產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新后，包裝也很重要。針對(duì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，從包裝設(shè)計(jì)，到企業(yè)logo，再到整個(gè)發(fā)貨計(jì)劃，胤石科技都會(huì)力求更專業(yè)完美，因?yàn)楫a(chǎn)品是一切發(fā)展的基礎(chǔ)，先有產(chǎn)品再有品牌，品牌一定是為產(chǎn)品服務(wù)的。

為做好產(chǎn)品服務(wù)，讓產(chǎn)品更具性價(jià)比，2019年開始，胤石科技在8個(gè)國(guó)家設(shè)立了13個(gè)海外倉庫。目前，胤石科技2/3左右的訂單都來自海外倉，宋磊認(rèn)為，未來直發(fā)仍然值得去繼續(xù)操作，但是海外倉更是賣家們必須要重視的課題。

海外倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，不僅提升了物流配送品質(zhì)和效率，也大大提高了跨境物流的適配性，為汽車零配件等重量高、體積大或形狀特異的商品打開了通往國(guó)際市場(chǎng)的大門。同時(shí)，具備本地發(fā)貨能力的中國(guó)汽配賣家得以快速響應(yīng)消費(fèi)者需求、完善退換貨及維修等售后服務(wù)、有效提升了服務(wù)品質(zhì)和買家體驗(yàn)。

同時(shí)，宋磊還設(shè)立了信息技術(shù)部，自主研發(fā)ERP訂單處理系統(tǒng)、MRM客戶服務(wù)系統(tǒng)、WMS倉儲(chǔ)系統(tǒng)、OLM海外倉管理系統(tǒng)等，大數(shù)據(jù)助力智慧零售。據(jù)悉，胤石科技每年在信息技術(shù)上面的花費(fèi)大概要達(dá)到200萬，但這是公司想要發(fā)展壯大必須要做的事情，帶來的回報(bào)也是巨大的。

隨著跨境電商持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)在賣家之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)上升到供應(yīng)鏈和管理效率的競(jìng)爭(zhēng)，無論是訂單處理，客戶服務(wù)，還是倉儲(chǔ)物流以及海外倉管理，每個(gè)環(huán)節(jié)均需要花費(fèi)大量的時(shí)間成本，在此過程中還會(huì)面臨各種不確定性因素打擊，比如缺貨斷貨，此時(shí)借助大數(shù)據(jù)便能解決很多問題，“這一整套系統(tǒng)可以輔助員工去更高效地完成工作，提高供應(yīng)鏈效率，最終給消費(fèi)者提供更具高性價(jià)比的商品”。

產(chǎn)品差異化、服務(wù)升級(jí)和極具性價(jià)比三者并不是獨(dú)立的，而是相輔相成的關(guān)系。已經(jīng)成功打通三者鏈路的宋磊和Mandy夫婦所做的這一切就是讓毛竹深深扎根于地下，待到有朝一日勢(shì)如破竹，在未來帶來數(shù)倍的回報(bào)。

“2022年，公司的銷售額還會(huì)保持高速增長(zhǎng)，當(dāng)下每個(gè)企業(yè)需要的是信心和方向，以及樂觀的精神和勇敢的擔(dān)當(dāng)”，宋磊和Mandy夫婦表示，疫情之下，胤石科技不降薪、不裁員，拒絕躺平。

目前，還有很多跨境賣家像宋磊一樣，通過eBay等跨境電商平臺(tái)成功實(shí)現(xiàn)銷量躍遷，并在中國(guó)汽摩配產(chǎn)業(yè)帶的強(qiáng)大供應(yīng)鏈支持下，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的浪潮中主動(dòng)提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展動(dòng)力，穩(wěn)步提升在全球汽配領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)地位。