隨著 2020 年 GMV 同比增長(zhǎng) 49%，印度尼西亞電子商務(wù)的潛力已成為許多人談?wù)撟疃嗟脑掝}之一。Google-Temasek的一項(xiàng)研究報(bào)告稱，從 2020 年到 2025 年，印度尼西亞電子商務(wù)的 GMV 預(yù)計(jì)將以 37% 的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，到 2025 年將達(dá)到 1460 億美元的 GMV。

然而，盡管許多分析師預(yù)測(cè)印度尼西亞的電子商務(wù)具有很高的增長(zhǎng)潛力，但存在的問(wèn)題可能會(huì)阻礙其發(fā)揮其全部潛力。其中之一是印度尼西亞非一線城市的高未滲透人口。KataData 和 Kredivo 2020 年的報(bào)告顯示，印尼三分之二的電子商務(wù)交易來(lái)自印尼的一線城市，但是一線城市僅占總?cè)丝诘?13.85%。

是什么導(dǎo)致了如此巨大的差距？鑒于印度尼西亞城市和農(nóng)村之間的網(wǎng)絡(luò)滲透率和技術(shù)發(fā)展不平衡，印度尼西亞低端客戶的網(wǎng)購(gòu)參與度不高并不奇怪。

Source: Nielsen, Kearney analysis

 印度尼西亞的網(wǎng)絡(luò)普及率高達(dá)73.7%，但是卻并不能輕易改變印度尼西亞客戶的消費(fèi)行為。因此，這些未滲透的客戶在決定印尼電子商務(wù)的成功方面發(fā)揮著重要作用。

近年來(lái)，印度尼西亞的電商玩家一直在嘗試各種方式來(lái)吸引低端客戶進(jìn)入電子商務(wù)，例如通過(guò)建立娛樂(lè)平臺(tái)來(lái)增加流量，嘗試最大化口碑策略，甚至引入貨到付款、送貨上門服務(wù)使購(gòu)買過(guò)程順暢。筆者認(rèn)為可以從以下四個(gè)方面吸引低端客戶。

直播功能可提高參與度和信任度

印尼的電商從2019年開始實(shí)施直播購(gòu)物，很多人利用公眾人物、KOL、女演員來(lái)產(chǎn)生流量。

Tokopedia 在其實(shí)時(shí)購(gòu)物功能（即 Tokopedia Play）的早期就這樣做了，到 Tokopedia Play 發(fā)布時(shí)，他們已經(jīng)專門為官方賣家設(shè)計(jì)了這項(xiàng)功能，他們將其打包為一個(gè)娛樂(lè)平臺(tái)，然后像今天一樣向所有賣家開放服務(wù)。

如今，與 KOL 合作的 Tokopedia 官方商店的平均直播觀看量高達(dá)88,000 人。Tokopedia 還表示，整體直播可能導(dǎo)致店內(nèi)訪問(wèn)量增加高達(dá) 262 倍，并推動(dòng)高達(dá) 100% 的店鋪每日訂單。

那么，直播購(gòu)物到底有什么特別之處，能夠成為撼動(dòng)電商的新潮流呢？在非面對(duì)面的環(huán)境中，建立信任可以讓客戶提高購(gòu)買欲望。在電子商務(wù)應(yīng)用程序中引入實(shí)時(shí)購(gòu)物可以讓客戶評(píng)估產(chǎn)品的真實(shí)性以及賣家建立在線購(gòu)物的信任度，解答網(wǎng)上購(gòu)物疑慮是進(jìn)一步吸引新目標(biāo)客戶和促進(jìn)銷售的主要因素。

類似 TikTok 的視頻分享功能多渠道宣傳產(chǎn)品

近年來(lái)，垂直領(lǐng)域的短視頻分享服務(wù)成為國(guó)際社會(huì)的新趨勢(shì)。TikTok作為發(fā)起這個(gè)功能的社交媒體，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為全球用戶最多的社交媒體之一。在印尼TikTok也是一個(gè)非常受歡迎的平臺(tái)，用戶數(shù)達(dá)到9220萬(wàn)。根據(jù) Statista 的數(shù)據(jù)，TikTok 印度尼西亞的月活躍用戶為 2220 萬(wàn)，位居全球第二，僅次于美國(guó)的 6590 萬(wàn)。

使用視頻共享作為促銷方式進(jìn)行銷售是非常有效的。TikTok 上的一位印度尼西亞賣家Natasha Surya 分享了她如何通過(guò)Tiktok 直播功能在不到 2 小時(shí)內(nèi)售出 7617 條毛皮地毯的技巧。

電子商務(wù)巨頭之一的Shopee 印尼站在 2021 年第四季度發(fā)布了類似 TikTok 的視頻共享功能，這項(xiàng)新功能旨在幫助賣家在 Shopee 應(yīng)用程序中推廣他們的產(chǎn)品。為了優(yōu)化此視頻分享功能，使其成為吸引潛在買家的有效促銷工具，Shopee 印尼站甚至將 Shopee 視頻部分設(shè)為主頁(yè)上的按鈕之一。為了吸引使用短視頻的用戶從 TikTok 切換到 Shopee 視頻，Shopee 并不限制上傳的內(nèi)容是否與促銷相關(guān)，甚至鼓勵(lì)上傳各種類型的娛樂(lè)視頻內(nèi)容。

通過(guò)貨到付款功能向所有人開放訪問(wèn)權(quán)限

自2018年印尼電商采用貨到付款方式以來(lái)，這種支付方式大幅增加。COD方式已成為印尼電子商務(wù)的主要支付方式，占總支付方式的78%。這個(gè)百分比幾乎是所有數(shù)字支付方式總和的四倍，例如銀行轉(zhuǎn)賬、信用卡或數(shù)字錢包。

印度尼西亞的每個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)都有在應(yīng)用程序中引入 COD 功能的策略。例如，印度尼西亞領(lǐng)先的電子商務(wù)之一 Tokopedia 僅將 COD 功能用作獲得新目標(biāo)客戶信任和形成購(gòu)物習(xí)慣的一種方法。另一方面，Shopee 可以說(shuō)走在了推廣 COD 功能的最前沿，提供前六次送貨免運(yùn)費(fèi)，甚至比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的服務(wù)費(fèi)，交付區(qū)域覆蓋整個(gè)印度尼西亞。Shopee 采取各種方式來(lái)吸引新的目標(biāo)客戶使用此功能。除了推廣免費(fèi)送貨，Shopee 還通過(guò)印度尼西亞當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的廣告宣傳 COD 支付功能。