COVID-19新冠肺炎病毒已經(jīng)持續(xù)了近兩年，它永遠(yuǎn)改變了我們的生活和開展業(yè)務(wù)的方式。平均來(lái)說(shuō)，全球 62% 的 B2B 公司在新冠的第一年被迫減少營(yíng)銷費(fèi)用，以應(yīng)對(duì)疫情的爆發(fā)。只有 18% 的公司設(shè)法將預(yù)算保持在與以前相同的水平。

此外，麥肯錫 2020 年的一份報(bào)告指出，90% 的銷售額已完全轉(zhuǎn)移到在線渠道，用 Zoom 會(huì)議和電話交談代替了面對(duì)面的會(huì)議。在某些行業(yè)，如 IT 或營(yíng)銷，在線互動(dòng)的份額已接近 100%。然而，46% 的受訪者認(rèn)為這種新的數(shù)字銷售方式的有效性低于疫情前的方式。

在這種不穩(wěn)定的情況下，一直是 B2B 公司面臨的挑戰(zhàn)的潛在客戶變得更加復(fù)雜。為了留在保證盈利，B2B 決策者需要跟上最新趨勢(shì)，并利用新的潛在客戶生成策略使他們的業(yè)務(wù)適應(yīng)疫情的需要。

2022年最佳潛在客戶生成策略

1. 數(shù)字化

如果前兩年還沒(méi)有迫使您將業(yè)務(wù)完全在線化，那么到 2022 年，它應(yīng)該成為您的第一目標(biāo)。事實(shí)上，87% 的 B2B 決策者認(rèn)為，即使新冠疫情在明天結(jié)束，它給商業(yè)世界帶來(lái)的變化也會(huì)持續(xù)至少十二個(gè)月。

就在幾年前，即 2017 年，B2B 營(yíng)銷部門平均將 41% 的預(yù)算分配給展覽和行業(yè)展會(huì)，以產(chǎn)生潛在客戶，而數(shù)字營(yíng)銷總共只獲得了 25% 的預(yù)算份額。五年后，局面發(fā)生了很大的扭轉(zhuǎn)。

如果您的大多數(shù)潛在潛在客戶都是全職在家工作的員工，那么將您的預(yù)算投資于線下?tīng)I(yíng)銷是沒(méi)有意義的。相反，優(yōu)先考慮那些為您帶來(lái)最合格潛在客戶的在線渠道，或?qū)⒋巳蝿?wù)外包給知道如何正確執(zhí)行此任務(wù)的人。

2. 全渠道營(yíng)銷必不可少

在 B2B 中，關(guān)于什么更好——入站還是出站，一直存在爭(zhēng)論。答案是兩者兼而有之。如果您可以擁有inbound的創(chuàng)造力和與outbound聯(lián)系的任何人的自由，您有什么理由不全都要？

多渠道外展策略意味著通過(guò)多種渠道同時(shí)創(chuàng)造更多與潛在客戶聯(lián)系的機(jī)會(huì)：郵件、電話、數(shù)字廣告、內(nèi)容推廣、SEO 優(yōu)化、社交媒體。在疫情期間，所有數(shù)字渠道都值得一試。

事實(shí)上，出站營(yíng)銷可以極大地提高您的入站工作量（這種效果稱為出站輔助），反之亦然。例如，如果在第一次給潛在客戶打電話后，您通過(guò)電子郵件發(fā)送相關(guān)文章以跟進(jìn)您的對(duì)話，與此人在 Google 中搜索內(nèi)容時(shí)瀏覽您的內(nèi)容相比，您將獲得更好的結(jié)果。

全渠道營(yíng)銷策略，包括結(jié)合出站和入站策略，可以極大地提高您的品牌曝光率并確保您的企業(yè)在網(wǎng)上存在。它可以幫助您接觸到更多您可能從未聯(lián)系過(guò)的潛在客戶。因此，不要忘記將經(jīng)常被忽視的出站渠道納入您的下一個(gè)潛在客戶生成策略，并從全渠道方法中獲得最大收益。

3. 利用營(yíng)銷自動(dòng)化

遠(yuǎn)程跟蹤潛在客戶生成過(guò)程是一項(xiàng)復(fù)雜的任務(wù)，尤其是當(dāng)您在外展活動(dòng)中同時(shí)使用多個(gè)渠道時(shí)。 這就是創(chuàng)建營(yíng)銷自動(dòng)化工具的原因。 他們通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的軟件幫助跟蹤公司中正在進(jìn)行的所有營(yíng)銷流程。

這些工具跟蹤和存儲(chǔ)與公司中每個(gè)潛在客戶發(fā)生的每次交互的信息，允許訪問(wèn)大量分析和 KPI 進(jìn)行分析，并允許您同時(shí)通過(guò)多個(gè)渠道協(xié)調(diào)外展活動(dòng)。

將所有這些功能集中在一個(gè)地方使整個(gè)銷售過(guò)程變得更加容易。 通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷自動(dòng)化，您將優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)的工作，加快潛在客戶生成過(guò)程，并提高營(yíng)銷活動(dòng)的質(zhì)量。

您可以在網(wǎng)上找到很多針對(duì)營(yíng)銷自動(dòng)化的工具，無(wú)論是郵件還是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我自己也更換過(guò)不少自動(dòng)化工具，最近用的是Snov.io的營(yíng)銷自動(dòng)化，不一定用這個(gè)，當(dāng)然還有其他的工具，譬如HubSpot, Userfox，很多，選擇自己合適的，來(lái)提高你的營(yíng)銷效率。

4. 與每個(gè)潛在客戶建立真正的聯(lián)系

疫情也影響了我們?cè)谌粘Ｉ钪邢嗷ソ涣鞯姆绞健?nbsp;Facebook、Netflix 和 YouTube 的每日用戶數(shù)量大幅增加。我們?cè)陔娮釉O(shè)備前花費(fèi)的時(shí)間越來(lái)越多，這讓我們錯(cuò)過(guò)了普通的面對(duì)面對(duì)話。因此，當(dāng)您聯(lián)系他們時(shí)，您的潛在客戶最不想要的就是被視為另一個(gè)號(hào)碼。您的潛在客戶希望獲得獨(dú)特的增值優(yōu)惠，從每一次銷售溝通中感受到真實(shí)的情感，并為您和您的企業(yè)提供特別的服務(wù)。

這在實(shí)踐中意味著，您需要在下一個(gè)潛在客戶生成活動(dòng)中應(yīng)用角色驅(qū)動(dòng)的方法，而不是直接專注于推廣您的產(chǎn)品或服務(wù)。這種方法意味著吸引潛在客戶的挑戰(zhàn)和需求、他們的愿望、個(gè)人興趣、成就和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，在建立您的企業(yè)理想的客戶檔案和買家角色時(shí)，應(yīng)事先確定所有這些。為了幫助您創(chuàng)建更多以角色為中心的消息，這里有一些電子郵件個(gè)性化技巧可能會(huì)激發(fā)您的靈感。

5. 衡量和調(diào)整

隨著最近新的 COVID-19 變種的爆發(fā)，沒(méi)有人知道 2022 年可能給商業(yè)世界帶來(lái)什么其他變化。 因此，主要潛在客戶生成技巧是跟蹤所有正在發(fā)生的變化，并準(zhǔn)備好迅速適應(yīng)新規(guī)則。 最重要的工作是把握脈搏，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整潛在客戶生成策略，并在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立靈活性，因此當(dāng)新挑戰(zhàn)出現(xiàn)時(shí)，他們不會(huì)讓您措手不及 .

除此之外，在制定您未來(lái)的潛在客戶開發(fā)戰(zhàn)略時(shí)，請(qǐng)考慮世界當(dāng)前的情況以及未來(lái)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。 例如，與其希望為 B2B 潛在客戶生成目的而希望老式會(huì)議卷土重來(lái)，不如嘗試組織在線活動(dòng)或富有洞察力的播客，以更高效的方式實(shí)現(xiàn)相同的目標(biāo)。

在 2022 年產(chǎn)生更多潛在客戶

通過(guò)這些新的潛在客戶生成策略為您的企業(yè)利用數(shù)字創(chuàng)新并獲得銷售動(dòng)力。