谷歌做網(wǎng)站SEO的時候，我們?yōu)榱俗尶蛻粽业轿覀兊木W(wǎng)站，所以需要在頁面埋入大量的關(guān)鍵詞提高相關(guān)性，所以是為了客戶搜索的時候找到我們的網(wǎng)站而填寫的，由于SEO需要更多的流量，流量幾乎免費的，所以不在乎流量的精準(zhǔn)程度，簡單講就是貨等人的階段，在這個階段關(guān)鍵詞的流量和數(shù)量最重要的指標(biāo)，這個時候的關(guān)鍵詞也稱為流量詞。檢查下你現(xiàn)在用的關(guān)鍵詞反查工具，是不是叫做流量詞反查，如果是的話那么你還處于亞馬遜關(guān)鍵詞的 “石器時代”。

網(wǎng)站SEO時代，我們已經(jīng)被Google的SEO的思維根深蒂固，所以以前我用過一款 keywords anywhere 插件就是統(tǒng)計關(guān)鍵詞出現(xiàn)在頁面、標(biāo)題、詳情的位置和次數(shù)，關(guān)鍵詞詞頻統(tǒng)計是以前很有代表性的工具，大家在產(chǎn)品描述的時候想辦法提高關(guān)鍵詞密度去埋詞，以前大家寫標(biāo)題都是這樣講這樣寫的，所以你也跟著這樣寫了。

2.0客戶搜索詞時代

亞馬遜買家為了買產(chǎn)品而搜索的關(guān)鍵詞就叫做客戶搜索詞，簡單講就是人找貨階段，這個時候的關(guān)鍵詞將帶有購物目的，所以流量具有了更高的變現(xiàn)價值。所以亞馬遜的客戶搜索詞比谷歌的關(guān)鍵詞更有價值，而且這樣的關(guān)鍵詞大部分都是購物目的的，所以不會出現(xiàn)那種 “how to do”、“where”一類的提問關(guān)鍵詞，也就是說購物產(chǎn)生的關(guān)鍵詞會少的多但也更有價值，所以被亞馬遜拿來做成了廣告。

由于購物的目的客戶搜索詞很少，美國站也就200多萬的關(guān)鍵詞，所以你們現(xiàn)在用的流量詞反查工具查出來的很多結(jié)果都是沒有購物意圖，而這些詞都來源于亞馬遜之外的比如谷歌等渠道，所以第三方的反查工具仍然還在用這種無購物意向的關(guān)鍵詞作為數(shù)據(jù)來源，這些關(guān)鍵詞對產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化幾乎無效。

我拿行業(yè)里很多人都在用的反查工具導(dǎo)出的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)和這個ASIN的ABA數(shù)據(jù)以及廣告的出單詞數(shù)據(jù)做了2個對比驗證，一個是統(tǒng)計反查出來的關(guān)鍵詞有多少是ABA從來沒有出現(xiàn)過的。第二是ABA數(shù)據(jù)和廣告出單詞做對比。

結(jié)果讓我很震驚，反查工具出來的關(guān)鍵詞很多都是假的，從來都沒有在亞馬遜歷史兩年的ABA關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)里出現(xiàn)過，我上次直播的時候很多粉絲聽懂了ABA數(shù)據(jù)分析后，紛紛表示第三方關(guān)鍵詞翻反查出來的關(guān)鍵詞不準(zhǔn)，或者找不到數(shù)據(jù)。

我們把反查出來的關(guān)鍵詞放進(jìn)ABA里面去匹配搜索，最后算下來的關(guān)鍵詞只有15.3%的關(guān)鍵詞在ABA詞庫里有出現(xiàn)過，而其他84.7%的關(guān)鍵詞都屬于無效詞，以下是測試結(jié)果的總結(jié)

該數(shù)據(jù)取自客戶某ASIN其中一個廣告組與ABA后臺對應(yīng)時間導(dǎo)出的數(shù)據(jù)統(tǒng)計排序得到的結(jié)果，得出如下結(jié)論，廣告的關(guān)鍵詞數(shù)量比ABA更多，比如我們測試的案例產(chǎn)品是Bsr的產(chǎn)品，這個廣告組里有319個詞，但是ABA里只有129個詞，那么是不是ABA數(shù)據(jù)就不準(zhǔn)呢？其實不是的，因為我們ABA的規(guī)則決定了我們只有進(jìn)入Top3才能有ABA數(shù)據(jù)，所以能不能進(jìn)ABA主要取決于產(chǎn)品的流量獲取能力（點擊占比），也就是說ABA數(shù)據(jù)都是優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)。

測試三：ABA轉(zhuǎn)化占比 PK 廣告轉(zhuǎn)化率

相信這個也是你們最想看到的，所以不負(fù)大家所望，我們也做了一次測試，我們先從ABA里的轉(zhuǎn)化最低的開始說起，ABA里的關(guān)鍵詞不一定全部都是有訂單轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，比如上面這些紅色的關(guān)鍵詞，所以證明以下幾點：

2：ABA里的高轉(zhuǎn)化占比關(guān)鍵詞和廣告里的轉(zhuǎn)化率比較接近，只有少數(shù)幾個大詞不一樣，而且ACOS普遍都很不錯，這可是一個只有十美金的產(chǎn)品呀。

3：點擊占比100%的關(guān)鍵詞，實際上轉(zhuǎn)化可能是25%、50%、100%

4：ACOS的高低主要和客單價以及競價有很大關(guān)系，第一個主詞雖然拿到了37.5%的轉(zhuǎn)化占比，但是實際的轉(zhuǎn)化率只有7.69%，ACOS高達(dá)122.11%

測試四：ABA轉(zhuǎn)化重要還是廣告位置重要？

案例二：寵物電動指甲剪產(chǎn)品

我學(xué)員做的產(chǎn)品，他之前有一些出單很好的關(guān)鍵詞有一天突然都不出單了，但是產(chǎn)品排名位置沒有什么變化，非常著急的問我產(chǎn)品出問題？因為他這個產(chǎn)品也主要靠這幾個關(guān)鍵詞出單，后來我把這幾個關(guān)鍵詞的ABA數(shù)據(jù)找出來對比分析發(fā)現(xiàn)，前后兩周對手的占比發(fā)生了很大的變化，然后分析才知道這個ASIN近期大幅度降價導(dǎo)致轉(zhuǎn)化占比達(dá)到100%，所以一個產(chǎn)品的訂單和一個關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化占比有著直接的關(guān)系。

也就是說訂單數(shù)據(jù)是第一個直觀變化的，而ABA里的轉(zhuǎn)化占比是第二個變化的，而廣告位置的變化是最后才變化的，搜索結(jié)果排名的位置總是最滯后的，真正決定我們訂單是產(chǎn)品的市場競爭力（轉(zhuǎn)化占比），只有轉(zhuǎn)化好了才能排名更好，而不是排名好了轉(zhuǎn)化才能好。所以我們現(xiàn)在所有的關(guān)鍵詞工具都在爬自己和競品的廣告位置，實際上我們真正要監(jiān)控的是自己產(chǎn)品和對手ASIN在 ABA里面的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)變化。

總結(jié)：亞馬遜ABA數(shù)據(jù)是僅次于訂單最重要的數(shù)據(jù)，ABA最直接反饋產(chǎn)品好壞的數(shù)據(jù)而不是排名，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化占比決定了產(chǎn)品的搜索結(jié)果排名，而不是產(chǎn)品搜索結(jié)果排名決定了轉(zhuǎn)化占比，所以我們想要讓產(chǎn)品出單更多，就一定要找到ABA里高轉(zhuǎn)化占比的出單詞，并且找出產(chǎn)品【轉(zhuǎn)化得分】最高的哪些詞，這個轉(zhuǎn)化得分的計算方法已經(jīng)在我給大家提供的 Excel 模版里面，可以在“我的資源”下載。下期我們將繼續(xù)分析“買家意圖關(guān)鍵詞時代”。