作為 B2B外貿(mào)站的SEO運(yùn)營人員，您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好在B2B外貿(mào)站的內(nèi)容策略中大展拳腳：

• 進(jìn)行完備的關(guān)鍵詞和競爭對(duì)手研究

• 生產(chǎn)高質(zhì)量的內(nèi)容

• 進(jìn)行鏈接建設(shè)

通過以上步驟，您能將社交媒體和搜索引擎中的流量吸引到您的B2B外貿(mào)站以提高其關(guān)鍵詞排名?；蛟S您已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，進(jìn)行有效的SEO關(guān)鍵詞優(yōu)化需要耗費(fèi)大量的時(shí)間、精力和資源。

因此，除非這個(gè)關(guān)鍵詞有成千上萬的潛在客戶正在搜索它們，否則就不值得您對(duì)它進(jìn)行定位。

這也是我們認(rèn)為，許多B2B外貿(mào)站在SEO優(yōu)化過程為何會(huì)缺少引入針對(duì)性強(qiáng)且能夠增加流量機(jī)會(huì)的原因。

如果您處在競爭產(chǎn)品較多或目標(biāo)客戶較少的利基市場，例如B2B金融科技或營銷技術(shù)市場，那么您在一開始就定位高搜索量關(guān)鍵詞幾乎是在做無用功。

對(duì)于處在競爭激烈的細(xì)分市場中的B2B中小型外貿(mào)企業(yè)，如果它們的外貿(mào)站搜索權(quán)重較低，則可能需要花費(fèi)數(shù)月（甚至數(shù)年）才能擠入“內(nèi)容管理”或“在線支付”等關(guān)鍵詞的排名頁面。

而對(duì)于針對(duì)較小利基市場的B2B企業(yè)而言，搜索引擎中甚至沒有任何高搜索量的關(guān)鍵詞可供其定位。

如果中小跨境企業(yè)想在搜索頁面中定位一個(gè)高搜索量關(guān)鍵詞，這意味著它們將生產(chǎn)一堆客戶難以發(fā)現(xiàn)的內(nèi)容——因?yàn)檫@些內(nèi)容一直隱藏在第 7 頁搜索頁面中?；蛘撸行】缇称髽I(yè)將被迫使用與潛在客戶的搜索意圖不相關(guān)的內(nèi)容策略。

無論哪種方式，它們都不會(huì)為您的B2B外貿(mào)站帶來可觀的流量。

說到這里，您可能會(huì)想，“那我為什么要費(fèi)心做SEO優(yōu)化呢？這聽起來根本不值得啊。”

但您別忘了，SEO優(yōu)化不是只有定位高搜索量關(guān)鍵詞這一條路。

中小跨境企業(yè)還可以求助于比之更加有效的方法來提升B2B外貿(mào)站的自然流量和品牌知名度：定位低搜索量的關(guān)鍵詞。

為什么要定位低搜索量關(guān)鍵詞？

低搜索量關(guān)鍵詞指的是沒有多少人搜索的產(chǎn)品術(shù)語。這可能是因?yàn)樵撽P(guān)鍵詞與產(chǎn)品相關(guān)度較低，而在這種情況下，定位它們對(duì)B2B外貿(mào)站而言沒有太大意義。不過，這也可能是因?yàn)樵撽P(guān)鍵詞屬于特定或細(xì)分的關(guān)鍵詞/長尾關(guān)鍵詞。

如果您與以上情況相符，那么您可能遇到了SEO優(yōu)化的“金礦”——特定關(guān)鍵詞和利基關(guān)鍵詞，這兩者能幫助B2B外貿(mào)站加速自然流量積累并提升業(yè)務(wù)收入。

您可以對(duì)低搜索量關(guān)鍵詞與特定搜索意圖的關(guān)鍵詞進(jìn)行定位，使用這一方法能幫助您尋找更具競爭力的關(guān)鍵詞。

隨著時(shí)間的推移，B2B外貿(mào)站對(duì) Google Ads 和社交媒體廣告的依賴程度會(huì)降低。如疫情時(shí)期，大部分的B2B外貿(mào)站面臨的情況：即使推廣營銷的績效停滯不前，SEO 流量也能幫助您持續(xù)產(chǎn)生收入。

但是，您必須盡早知道哪些關(guān)鍵詞值得使用，以及怎樣以一種能為您的 SEO工作獲得更多投資回報(bào)率的方式生產(chǎn)內(nèi)容。

現(xiàn)在讓我們深入了解這一流程吧！

使用低搜索量優(yōu)化SEO的方法

我們所介紹的策略已被證明對(duì)許多利基行業(yè)十分有效，但它尤其適用于B2B外貿(mào)站——為您的B2B外貿(mào)站展開低搜索量關(guān)鍵詞的研究：

• 首先，關(guān)注BOFU（銷售漏斗底部） 關(guān)鍵詞，并進(jìn)一步細(xì)分您的潛在客戶群，以免錯(cuò)過能激發(fā)購買意圖的長尾關(guān)鍵詞。

• 將您的關(guān)鍵詞添加到內(nèi)容生產(chǎn)策略中。這將為您提供一個(gè)目標(biāo)關(guān)鍵詞的概覽，同時(shí)也可以簡化您的內(nèi)容策略，并為您提供清晰的行動(dòng)計(jì)劃。

• 以BOFU關(guān)鍵詞為基石展開Skyscraper內(nèi)容營銷，之后將其擴(kuò)展到創(chuàng)建MOFU（銷售漏斗中部)關(guān)鍵詞。使其與小眾賣家的搜索關(guān)鍵詞相匹配，以便您從BOFU中獲得盡可能多的銷售額。

一旦您具備了以上條件，就可以開始擴(kuò)展B2B外貿(mào)站的內(nèi)容以定位MOFU關(guān)鍵詞，將更高搜索量的關(guān)鍵詞集成到您的內(nèi)容策略中。

而當(dāng)您能從 BOFU 和 MOFU中獲得穩(wěn)定的自然流量，您就可以立刻開始尋找更高搜索量的關(guān)鍵詞并更新您的內(nèi)容策略，以滿足潛在客戶更高的內(nèi)容需求。

內(nèi)容要“抓小放大”。您需要在內(nèi)容中詳細(xì)介紹復(fù)雜的概念，探討和分享您公司或行業(yè)的一些觀點(diǎn)，以擴(kuò)大您的目標(biāo)受眾并進(jìn)一步提高品牌知名度。

現(xiàn)在讓我們?cè)敿?xì)介紹這一過程，這樣您就可以知道如何直接將其付諸實(shí)踐。

01研究并使用恰當(dāng)?shù)牡退阉髁筷P(guān)鍵詞

您需要研究并選擇您的 B2B 客戶群正在搜索和使用的低搜索量關(guān)鍵詞。

了解您的潛在客戶

幾乎所有成功的 SEO 內(nèi)容策略的第一步都是：了解您的潛在客戶。

您可以將B2B外貿(mào)站的營銷和銷售團(tuán)隊(duì)聚在一起進(jìn)行合作，以明確您的潛在客戶群體。同時(shí)，規(guī)劃他們?cè)贐2B外貿(mào)站的瀏覽旅程，列出他們想要的結(jié)果和痛點(diǎn)，嘗試獲得盡可能高的詢盤報(bào)價(jià)。

在經(jīng)營B2B外貿(mào)站時(shí)，請(qǐng)確保您能夠進(jìn)一步細(xì)分您的潛在客戶群。

請(qǐng)注意，在B2B銷售中，您不僅僅是向一個(gè)人營銷，而是正在向整個(gè)采購團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營銷，這包括購買它的人、使用它的人以及最后決定是否購買的管理人員。

其中，每一個(gè)采購團(tuán)隊(duì)都可能有自己特定的行業(yè)術(shù)語和行話——IT 人員不會(huì)像營銷人員或 CEO 那樣搜索相同的關(guān)鍵詞。

舉一個(gè) B2B 技術(shù)行業(yè)的具體例子：如果您的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)預(yù)算和預(yù)測軟件，您可能需要為會(huì)計(jì)、IT、銷售和管理層人員生產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容。

我們發(fā)現(xiàn)使用這種以客戶為中心的內(nèi)容營銷方法有助于B2B外貿(mào)站找到合適的關(guān)鍵詞（這些關(guān)鍵詞包括一些低搜索量關(guān)鍵詞），從而為B2B外貿(mào)站帶來目標(biāo)流量。

開始您的關(guān)鍵詞研究

一旦您有了具體的潛在客戶，您可以開始您的關(guān)鍵詞研究，了解客戶的搜索意圖。

我們?cè)谙旅鎸⒁訫oz工具為例，為您概述關(guān)鍵詞研究如何與 Moz 配合使用，您可以在其他 SEO 工具（如 SEMrush）上遵循該過程：

• 使用 Moz 關(guān)鍵詞資源管理器搜索“業(yè)務(wù)預(yù)算和預(yù)測軟件”，按月搜索量過濾的結(jié)果后，您將看到一些排名靠前的搜索詞與某些品牌密切相關(guān)——顯然有公司主導(dǎo)著這個(gè)利基市場。

• 將列表向下滾動(dòng)到搜索量較低的關(guān)鍵詞，您將會(huì)得到大量低搜索量關(guān)鍵詞。

• 比較兩組關(guān)鍵詞。搜索量低的關(guān)鍵詞是靠近BOFU的人們正在搜索的字詞。這些關(guān)鍵詞意味著，搜索他們的人有較高的購買意愿。

盡管它們每月的平均搜索量較低，但您可以以此生產(chǎn)內(nèi)容，為搜索它們的人提供購買產(chǎn)品所需的信息。由于搜索這些關(guān)鍵詞的客戶通常具有較高的購買意愿，因此B2B外貿(mào)站可以獲得更高的轉(zhuǎn)化率。

拓展新市場

使用低搜索量關(guān)鍵詞可以幫助將利基產(chǎn)品擴(kuò)展到新市場。

如果您想在剛進(jìn)入市場時(shí)就能開展B2B業(yè)務(wù)。您可以針對(duì)中小型企業(yè)的客戶展開廣告營銷，如訂閱即送小禮品/可增值產(chǎn)品。

在構(gòu)建您的內(nèi)容時(shí)，您應(yīng)該對(duì)您所針對(duì)的潛在客戶進(jìn)行關(guān)鍵詞研究。例如，您可以將諸如“免費(fèi)預(yù)算軟件”和“預(yù)算管理軟件”之類的關(guān)鍵詞添加到您的免費(fèi)增值產(chǎn)品的內(nèi)容中。

02將您的關(guān)鍵詞與內(nèi)容策略相結(jié)合

在獲得關(guān)鍵詞列表之后，您需要將這些關(guān)鍵詞添加到B2B外貿(mào)站的內(nèi)容中。

我們建議您在開始內(nèi)容生產(chǎn)之前不要放棄對(duì)關(guān)鍵詞的研究，且您需為每月搜索量大于或等于10的低搜索量關(guān)鍵詞生產(chǎn)內(nèi)容。對(duì)于權(quán)重較低的網(wǎng)站而言，這也是一個(gè)更好的策略——因?yàn)楦偁庉^少，更容易被Google收錄進(jìn)SERP的第一頁中。

關(guān)鍵詞第一 ，內(nèi)容第二

另一方面，我們建議先列出關(guān)鍵詞列表，再根據(jù)列表中的關(guān)鍵詞生產(chǎn)內(nèi)容。

在了解具體流程之前，我們需要對(duì)一些名詞進(jìn)行解釋：

• 銷售漏斗，指的是產(chǎn)品銷售的全過程。銷售漏斗頂部即尋找潛在客戶，銷售漏斗中部即層層過濾意向客戶，銷售漏斗底部則代表著銷售訂單的完成。

• TOFU（銷售漏斗頂部）內(nèi)容：尋找潛在客戶，并向客戶介紹產(chǎn)品、公司文化、品牌取向。例如，潛在客戶在意識(shí)到產(chǎn)品能解決什么的問題后會(huì)搜索哪些內(nèi)容？這也是TOFU的主題——它（產(chǎn)品）是什么，為什么重要，我能用它做些什么？

• MOFU（銷售漏斗中部）內(nèi)容：一旦客戶對(duì)上述問題有了一定的了解和解決問題的思路，客戶就會(huì)開始搜索 MOFU主題，如產(chǎn)品使用指南等。

• BOFU（銷售漏斗底部）內(nèi)容：一旦進(jìn)入 BOFU 關(guān)鍵詞搜索，客戶基本已經(jīng)處于購買的決策階段了。例如，客戶會(huì)搜索同類產(chǎn)品測評(píng)和產(chǎn)品評(píng)價(jià)以及產(chǎn)品試用內(nèi)容。

因此，在您完成對(duì)關(guān)鍵詞的研究之后，您可將它們組織成BOFU、MOFU和TOFU主題。您在主題中添加的關(guān)鍵詞越多，時(shí)間越長（幾個(gè)月或幾年），效果就越好。

在您策劃內(nèi)容時(shí)，請(qǐng)牢記您對(duì)潛在客戶的定位和您對(duì)客戶購買旅程的規(guī)劃，確保您的關(guān)鍵詞不會(huì)重疊且您的內(nèi)容不會(huì)相互蠶食（相互競爭）。

03生產(chǎn)客戶所需且能提升權(quán)重的內(nèi)容

現(xiàn)在您已經(jīng)制定好了內(nèi)容策略，是時(shí)候開始生產(chǎn)B2B外貿(mào)站的內(nèi)容了。這通常是SEO優(yōu)化和內(nèi)容營銷能發(fā)揮作用的地方。您可以開始生產(chǎn)一些不一定能夠激發(fā)購買意圖但仍對(duì)您的目標(biāo)受眾有幫助的文章。

我建議從您的BOFU主題的關(guān)鍵詞開始，為您的BOFU關(guān)鍵詞生產(chǎn)內(nèi)容，這些內(nèi)容要涵蓋您的潛在客戶正在搜索的所有關(guān)鍵詞。這能幫助您在盡可能短的時(shí)間內(nèi)提高生產(chǎn)內(nèi)容的投資回報(bào)比，同時(shí)您也可以將更多資源投入到您的 SEO 策略和營銷計(jì)劃中。

使用Skyscraper內(nèi)容營銷

我們建議您從Skyscraper內(nèi)容營銷開始，因?yàn)檫@是超越競爭對(duì)手最行之有效的方法。

搜索引擎更喜歡長內(nèi)容，而高質(zhì)量的文章則會(huì)吸引更多反向鏈接。但是，別忘了，易于導(dǎo)航的 UI/UX 設(shè)計(jì)在這里至關(guān)重要。

在開始生產(chǎn)和布局內(nèi)容之前，請(qǐng)對(duì)您的競爭對(duì)手進(jìn)行徹底的分析并查看其SERP。分析它們并找出生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的思路和方法。

不要忘記使用CTA

一個(gè)經(jīng)常被忽視的重要的元素是，您需要優(yōu)化您的號(hào)召性用語 (CTA)。

您必須使您的CTA能夠促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，如果您希望您的內(nèi)容為您的業(yè)務(wù)賺更多的錢，優(yōu)化CTA是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

制定您的內(nèi)容策略

在覆蓋大部分BOFU的關(guān)鍵詞后，您可以開始為MOFU的關(guān)鍵詞生產(chǎn)內(nèi)容啦。

根據(jù)您的細(xì)分市場和可用資源，您可以遵循這個(gè)時(shí)間表進(jìn)行優(yōu)化：

• 第1個(gè)月：網(wǎng)站 SEO 審查、潛在客戶研究、關(guān)鍵詞研究和內(nèi)容策略研究。

• 第2-3個(gè)月：使用BOFU關(guān)鍵詞編寫內(nèi)容

• 第4-6個(gè)月：使用MOFU關(guān)鍵詞編寫內(nèi)容

您在 SEO 內(nèi)容策略中投入的資源越多，自然流量和銷售額增長速度就越快。但請(qǐng)記住，質(zhì)量永遠(yuǎn)比數(shù)量好。不要一昧地生產(chǎn)那些對(duì)客戶沒有價(jià)值或不相關(guān)的內(nèi)容。相反，您應(yīng)該盡可能多地生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，并通過郵件營銷、社交媒體和其他渠道推廣這些內(nèi)容。

04集成更高搜索量關(guān)鍵詞

一旦您開始對(duì)BOFU 和 MOFU關(guān)鍵詞進(jìn)行排名，并獲得可觀的自然流量和活躍的客戶后，您就可以開始在內(nèi)容中添加高搜索量關(guān)鍵詞了。這也是內(nèi)容營銷能發(fā)揮作用的地方。

您可以開始生產(chǎn)一些對(duì)您的目標(biāo)客戶有幫助但無法激起購買意向的優(yōu)質(zhì)文章，點(diǎn)擊這些文章的客戶不太可能立即購買任何產(chǎn)品。但您可以吸引更多潛在客戶，并將更多潛在客戶引入您的社交媒體等渠道中與客戶培養(yǎng)關(guān)系。

隨著客戶與您的互動(dòng)越來越多，您將會(huì)隨著時(shí)間的推移得到更多的轉(zhuǎn)化和銷售額——客戶可能會(huì)購買產(chǎn)品，甚至向朋友推薦您的B2B外貿(mào)站。

B2B外貿(mào)站一旦獲得了客戶的信任，建立了品牌知名度，您的內(nèi)容平臺(tái)將成為您最重要的營銷渠道。

現(xiàn)在開始您的關(guān)鍵詞研究吧

當(dāng)您需要為權(quán)重較低、有機(jī)流量與反向鏈接較少的B2B外貿(mào)站進(jìn)行SEO優(yōu)化時(shí)，生產(chǎn)能快速獲得高投資回報(bào)率的SEO 內(nèi)容將是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，您可能會(huì)盯著高搜索量關(guān)鍵詞，想：“我怎樣才能與那些行業(yè)標(biāo)桿競爭客戶？”

別著急，您可以從小處著手，從對(duì)低搜索量關(guān)鍵詞的研究開始。不要僅僅因?yàn)檫@些關(guān)鍵詞只有 10 個(gè)人在搜索而忽略它們，有句格言說的好：“真正的財(cái)富往往隱藏在至深至暗之處?！?/span>

現(xiàn)在就開始您的低搜索量關(guān)鍵詞研究吧！

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