Wish講師、上海筋斗云進(jìn)出口公司W(wǎng)ish運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人紀(jì)娟在PB研習(xí)社（寧波站）現(xiàn)場(chǎng)分享了《PB各階段的定價(jià)策略和利潤(rùn)控制》，她指出應(yīng)以提升毛利潤(rùn)為目標(biāo)，調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)適應(yīng)不同的PB運(yùn)營(yíng)周期，達(dá)到最終提升利潤(rùn)水平的目標(biāo)。

下面讓我們仔細(xì)領(lǐng)略紀(jì)老師的PB經(jīng)驗(yàn)玩法吧~

為提升產(chǎn)品毛利潤(rùn)，在運(yùn)營(yíng)PB活動(dòng)之前，首要的是挑選合適的產(chǎn)品加入PB活動(dòng)。紀(jì)娟講師首先提出應(yīng)認(rèn)真考慮以下三點(diǎn)因素：

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：觀察目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手半年內(nèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可觀的產(chǎn)品。

2.廣告占比：根據(jù)產(chǎn)品是否為熱門(mén)品類(lèi)，是否處于熱賣(mài)季或節(jié)慶日，產(chǎn)品客單等因素或經(jīng)驗(yàn)，預(yù)估產(chǎn)品的廣告費(fèi)占比。

3.產(chǎn)品分類(lèi)：產(chǎn)品品質(zhì)、物流服務(wù)、產(chǎn)品文描等都對(duì)產(chǎn)品退款率有所影響，建議把控產(chǎn)品品質(zhì)。

在挑選出適合加入PB活動(dòng)的產(chǎn)品以后，我們來(lái)按照三個(gè)階段周期逐步提高PB表現(xiàn)吧。

一、不同活動(dòng)周期的PB運(yùn)營(yíng)策略

如下圖所演示，紀(jì)娟講師根據(jù)不同的階段針對(duì)性地監(jiān)控不同的PB數(shù)據(jù)，提升活動(dòng)表現(xiàn)。

1.PB活動(dòng)測(cè)試期

在PB活動(dòng)測(cè)款期，在了解產(chǎn)品的品類(lèi)和客單價(jià)的基礎(chǔ)上，給與充足的預(yù)算，定價(jià)（略）低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，判斷產(chǎn)品是否值得繼續(xù)投入。

此外，及時(shí)分享測(cè)款數(shù)據(jù)，有利于避免其他團(tuán)隊(duì)重復(fù)測(cè)款，從而避免資源浪費(fèi)。

2.PB活動(dòng)成長(zhǎng)期

在PB活動(dòng)成長(zhǎng)期，對(duì)于測(cè)款成功的產(chǎn)品，可繼續(xù)投入廣告，建議保證產(chǎn)品的毛利潤(rùn)能夠覆蓋廣告支出。

此階段，可根據(jù)產(chǎn)品的花費(fèi)比和單量數(shù)據(jù)，逐步優(yōu)化花費(fèi)比，如果價(jià)格調(diào)整對(duì)單量影響過(guò)大，即建議暫時(shí)不要調(diào)價(jià)，以便積累產(chǎn)品數(shù)據(jù)。

3.PB活動(dòng)成熟期

在PB活動(dòng)成熟期，產(chǎn)品的各項(xiàng)數(shù)據(jù)趨于穩(wěn)定，廣告轉(zhuǎn)化率成為重要指標(biāo)，可視情況調(diào)整毛利率，“多次、跨時(shí)間、適度”對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)。

調(diào)價(jià)后，建議監(jiān)控流量、PB轉(zhuǎn)化率和訂單量，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋及時(shí)調(diào)整價(jià)格和廣告預(yù)算。

二、不同活動(dòng)周期的定價(jià)策略

PB活動(dòng)的三個(gè)階段有不同的定價(jià)策略，應(yīng)視情況維持或調(diào)整產(chǎn)品毛利率。

1.PB活動(dòng)測(cè)款期

在PB活動(dòng)測(cè)款期，可視情況依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格定價(jià)，甚至稍微虧本經(jīng)營(yíng)。

2.PB活動(dòng)成長(zhǎng)期

在PB活動(dòng)成長(zhǎng)期，價(jià)格浮動(dòng)不會(huì)太大，產(chǎn)品的毛利率能夠覆蓋廣告費(fèi)即可。

3.PB活動(dòng)穩(wěn)定期

在PB活動(dòng)的穩(wěn)定期，各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)穩(wěn)定，在此階段可“多次、跨時(shí)間、適度”調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，提高產(chǎn)品毛利率。

總而言之，在PB活動(dòng)測(cè)試期和成長(zhǎng)期，盡量穩(wěn)住產(chǎn)品價(jià)格，待產(chǎn)品成熟，數(shù)據(jù)穩(wěn)定后再視情況調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

眾所周知，想要在Wish平臺(tái)打爆一款新品，PB廣告運(yùn)營(yíng)工具缺不了。紀(jì)娟講師分享了他們的PB活動(dòng)運(yùn)營(yíng)技巧，在跨境旺季來(lái)臨之前，趕緊取經(jīng)為你的產(chǎn)品蓄力吧！